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10月19日，大众汽车集团所举办的冠军赛车嘉年华在上海国际赛车场举行，作为大众旗下商用车品牌之一的德国曼恩商用车也以保证用车和花车巡游的方式参与了该项活动。同时，主题为“赢在路上”的品牌活动也举行了上海站活动。

曼恩牵引车亮相SCCF花车巡游

文化助力

对于此次曼恩首次参与已经在华举办三届的大众汽车集团2014冠军赛车嘉年华，曼恩全球高级副总裁、市场总监loose先生表示，曼恩在国外已经有着丰富的卡车赛事经验，德国曼恩更希望在卡车赛事方面进行类似于F1的多品牌参与的赛事，多元化的展示和推广卡车赛事文化，而对于有媒体提出的是否考虑将卡车赛事引入中国的问题，他表示暂时没有这个考虑。

曼恩高级副总裁LOOSE

在嘉年华现场，由一台曼恩卡车为底盘搭建而成的“抓娃娃机”格外抢眼，排队的观众队伍蜿蜒而去，这似乎寓意着卡车文化也需要从娃娃抓起。

曼恩展台号称世界上最大的抓娃娃机

瞄准使用

商用车作为生产资料，有着其独特的行业特殊性，关注后市场，关注使用情况，关注实用性。而随着日前曼TCO产品收益宝的发布，曼在后市场方面频频发力，在当天活动现场，多位首要前来参加活动的物流企业用户关注的也是售后服务方面的问题，甚至关注“服务热线的工作时间是否为24小时”这样的细节问题。

在活动现场，曼恩中国区团队再次向与会嘉宾介绍了其TCO产品——收益宝的情况，从多方面对整体运营成本的构成进行了分析，从而帮助客户真实了解自身运营情况，从而去优化运营成本，提升运输效率，真正实现收益的最大化。

曼恩中国总裁李荣耀

买车就是为了使用，对于物流公司来说，整体运营成本由多个因素构成。其中燃油成本、车辆维修保养、司机成本、二手车残值及车辆出勤率是影响物流公司最终收益的关键因素。相反业内关注的购车费用只占整体运营成本的一小部分。

曼恩中国工作人员表示，在接下来的一段时间内，推广TCO产品将成为其重要工作重点，瞄准后市场发力，从而影响够前用户选择阶段的战略相当明显。

影响选择

而说到选择，在当日的活动现场就发生了很有意思的一幕。曾经分两批次购买顶配沃尔沃卡车的三笑物流公司董事长周志礼也出现在活动现场。他告诉笔者，此次受邀参加活动也是为了更多的了解曼恩在售后服务以及TCO产品的情况。他表示对于车辆的选择，会采取多元化的方式，他说：“我的公司又新增了上海到昆明的线路，需要增加车辆，每一家的车我都用一用，有个比较，以后再买车可以作为参考。”

商用车行业有个约定俗成的“俗理”：“第一辆车是销售卖出去的，以后的车就是售后卖出去的了”。目前，我国的物流行业相较于欧洲成熟的市场还处在初步阶段，而选择进口品牌的用户也多为初步尝试阶段，在这个阶段购车用户的信息收集主要来自同行口碑、汽车经销商以及企业层级的宣传，无法形成品牌忠诚度。况且自由选择本来就是市场经济的特点之一，如何能抓住非首次购车用户，是摆在所用商用车企业面前的重要课题。

笔者与来自营口九鼎物流公司的张秋总经理进行简短交流后得知，营口九鼎是首次购车用户，他是通过其他用户初步了解情况，进一步咨询销售人员后选择采购曼恩卡车的。这就是一个典型的口碑市场形成的客户，然而对于这种初次购车的客户，如何保持住，与用户实现共赢，才是曼恩的销售需要注意的。