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年销3000辆的电动车经销商也将面临倒闭,这是怎么回事?

2016年09月17日 00:00:00
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最近与一个安徽的经销商闲聊,他准备明年不干电动车了。电动车观察员大吃一惊,这个经销商年销量3000辆左右,为什么就不干呢?追问之下,原来他最近两年一直不赚钱,今年1-8月份亏损20几万。他这么大的销量,为什么也会亏损?

他给电动车观察员算了一笔账,往年批发利润比较高,一辆车毛利150元左右,那时候费用还不高,因此净赚100元/辆是没有问题的。最近两年情况恶化,每辆车赚80元批发毛利,加上仓库房租上涨,养了一支推广队,厂家支持力度也不如以前。其实当我们了解内幕之后,这个年销3000辆的电动车经销商其实做得很差很差,倒闭对他来说是好事。

首先,这个经销商代理了两个县城,平均每个县城卖1500辆,没有自己的直营店,所有销量和利润全部来自于乡镇批发。大家都知道,零售利润肯定比批发利润要大,要稳定。只靠批发的经销商永远不安全,某一天乡镇批发一旦被竞争对手挖走,你一夜之间就回到原点。根据电动车观察员多年的经验,一个良性发展的经销商零售与批发的比例应该在3:7之间。随着行业洗牌加剧,一个县城经销商如果销量低于3000辆,基本就处于被淘汰的行列。

其次,这个经销商两个县城卖3000辆,表明看还能勉强生存,可是他经销了两个品牌。意味着每个品牌一个县城才卖750辆。当你的竞争对手一个县城单一品牌就能卖4000辆,你才卖750辆,看到这里,各位终于知道他为什么要倒闭了!

最后,销量决定了你在厂家心目中的地位。毫不隐晦说,所有的厂家都是势利眼,你没有销量他就不会大力支持你。试想一下,一个县城才给厂家卖750辆电动车,他不砍掉你就算好了,还指望支持。因此在单一品牌销量不多,费用又逐年增大,厂家不支持的情况下,这个经销商肯定要倒闭。千万不要看他一年能卖3000辆,那是假象和泡沫。

本文给那些多品牌操作的经销商提了醒,如何设置重点品牌,如何平衡批发和零售的关系,如何获得厂家的支持?如果仅靠划分的市场区域大,靠经销的品牌多来获取销量,这是最危险的!

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