凤凰网汽车

专访时间：2014年11月20日

专访地点：广州车展现场

专访领导：长安马自达销售公司市场部副总监 曹挺

在今年长安马自达可以说进入了产品“密集投放期”，相继推出了昂科塞拉、新星骋等车型，旗下销量也较去年同期大幅提升。而在SUV领域，已经上市的CX-5成为了长安马自达的新拳头产品，长安马自达自然希望进一步完善SUV产品线。广州车展上，长安马自达销售公司市场部副总监曹挺接受了网通社的采访。他表示：“目前CX-5市场表现非常不错，对于刚刚发布小型SUV车型CX-3，我们是有所期待的。”

网通社：营销亮点是什么？

曹挺：今年长马整个活动跟往年相比还是有很大的突破，我想主要是有两点。第一点，我们今年上市了一个新产品，就是昂克赛拉，是全新的产品，混动设计的经典之作。我们在营销上面，或者说在市场推出重要的原因。

二个方面，长马今年之所以在行业内取得令人瞩目的成绩，或者说同比增长是行业领先。原因在于我们开展的一些活动，不管是线上的，还是线下的，都是以消费者为出发点，以消费者为根本来进行开展的。他们想实现的价值，他们想实现的一些愿望，我们都通过他们的一些日常行为去设计，来满足他的价值和愿望。而不是纯粹意义上说，我的车有多么多么好，配置多么多么高，制动技术有多么多么厉害。真正要推广，走入他们内心，倾听他们的声音，这是在今年2014年做的两个比较大的动作，或者说2014年长马取得突飞进展比较重要的原因。

网通社：第三个问题，到目前为止CX—5的销量是多少？

曹挺：去年的8月18日，长马的CX—5这个产品推向市场，它是马自达品牌在中国推广第一款混动设计的产品，当然我说的是进口的不算，国内生产的第一款混动设计。从去年以来，我们整个产品推广就得到了消费者广泛的认可。到了今年为止，我们每个月保持在四千到五千台的状态。在目前我们不足200个经销商有效运营的状态下，还是达到我们预期的，这是一个方面。

另一个方面，目前CX—5这个产品，从它产品的造型以及后期的推广活动的开展，都反映出我们在后期工作当中需要改进和推广很重要的体现，从这个意义上来说，在今年我们所做的工作，就是在明年推出这个改款车型，可以进一步拉动市场销量的提升。

网通社：对于长安马自达明年的发展战略简要介绍一下？比如说今年的销售完成得怎么样，明年的销售目标还会有所提升吗？在这样一个市场表现的基础上，明年会有一个怎么样的调整？

曹挺：今年长马取得了一个丰硕成果，也许是我们技术的原因吧，今年确实在整个合资企业里面，同比增长是最多的，增长了60%、70%这样子，我们会提前完成指定的任务目标，肯定是没问题的。这是今年的四万辆。在这个基础上，我们会一如既往地把我们的产品改进，把技术的工作做好，这是第一。

其二，现在卖车我觉得不是卖产品，卖心情，我觉得这个越来越重要了，我们有时候买车不是钱的问题，哪家哪户还有三万、五万拿不出买车的钱，是可以的，没问题的。但是我选择什么品牌？选择品牌旗下什么样的功能，或者说什么造型，这个才是我们在买车的时候，决定的重要因素。

或者说我们在推广过程中很注重这一点，因为现在买车的决策者都是年轻人多，很多是年轻人。那在这个过程当中，他的很多思想，它的行为，其实是不为我们所知道的，那就是我们要去落实，这就是我们需要去落实做到的一点，以此来开展活动，实现他内心的价值。现在85后、90后，跟我们这些老头有代沟，其实不是那么回事，因为他们的价值观和我们的价值观不太一样。他们做很多事情，这个时候就要去通过我们的营销行为，或者我们的活动设计来去他实现自己的价值观，或者他自己的愿望。

这个是我觉得这段时间理解和体会最深刻的一点，而不是强行地说，我有什么车，我有多么多么好的配置，多漂亮，你们来买吧，不买你就是对不起我，这个时代已经过去了。而且提供给你一个实现价值的平台，不管你是看中小动物，还是看中老人，没关系，只要你想的，我给你满足了。你觉得我这个品牌能够实现价值，那你认可我，目前我们主打这个。明年会继续往这个方向走，我相信这也是我们卖车的。

网通社：现在电商发展如何？

曹挺：这个话题都问得发烫，从这几天的论坛来说，都挤在这个话题，我不喜欢这个东西。但又喜欢，不喜欢的原因在于，我们都在说，你看双11卖了多少台，人家卖了两万多，你才卖了五千多，你才卖几百台，这个没意义。没意义在于，不管双11期间卖了五千、六千、七千，请问你当天的报表给我看，我相信它增长量不到5%，不到10%，有5%或者10%是谢天谢地了，从总的增长量来说，不存在这个，是没有太多的贡献。

但是有一点是我不喜欢的，天天谈这个事情。但是我又喜欢谈这个话题是，你不能回避，你要正视这个话题，我需要看到的是，这个数据背后真实的故事是什么，是为了真正这两百块、三百块，在网上去下个单。还是因为我确实在网上有购买的冲动，还是我的政策上是需要调整，这个东西我是需要的。只要有30个或者50个订单，我就可以实现他内心的东西。

通过这些数据背后的信息，才能研究和了解我的用户在想什么，他为什么买我的车，日常行为有什么特点，他借助互联网这个技术反向追踪的，那我才能有更好的产品和服务，这才是我最重要的。

网通社：这是一个矛盾的，因为你既想参与到里头，但是如果你要不很充分地参与到里头，你就没有充分的样子。

曹挺：我们需要参与，需要更多的方式去做。但是如果仅仅停留在，你看我今天卖了五千台，领导说你下次要卖一万台，如果这样看问题，方向就有问题了。因为给你当期的销售增长是没有太多贡献价值的。

网通社：大家都认为这是一个未来的发展趋势。

曹挺：所以我更喜欢广泛意义的电商，而不是说很窄的，今天定义很窄，销量多少。

网通社：我想问一下明年比如说一些合作的计划吗？

曹挺：有，全面开战，既要跟电商来合作，又要建立自己的一个商务平台，自己卖车，这是长马下一步大的动作，或者说已经开展的动作，恰好我又是主管。

网通社：咱是怎么想到出这么一款艳的颜色？未来还会不会出一些别的更艳一点的颜色呢？

曹挺：只要是用户，只要是消费者喜欢的，我们都愿意出，我想回答一个大的问题。

第二个红色本来就是马自达产品经典的，自有的色泽或者颜色，那为什么我们不把它发挥到极致呢？我们都需要在各种产品上进行体验。而且很多红本身就代表一个产品本身的精神，这次我们再充分地把它体现出来。

因为还有一个原因，买马自达产品的人，还是有一种年轻的心态，我们需要这种相对生活化的设计，有更多选择的余地，这是我们想到最根本的一句话。

最后一句话就是，只要市场有需求，我就给你做。

网通社：长安马自达车型今年的销量有所上升，想问一下具体1到10月份的销量是多少？然后是什么原因导致销量上升的趋势？

曹挺：这么跟你说吧，今年我们任务是10万台，1到10月份，我们超过了8万台的销量。而且现在每一个月的批发零售都超过1万台。今年所有的任务完成看起来还是挺轻松的，我们这个轻松的背后，一个是明年的话题。另外就是平台的积累，究竟要怎么做，怎么走。毕竟明年随着这个市场的发展，每年竞争趋势怎么样。今年你看很多同行其实没有完成任务的，或者说很困难的，到年底可能在12月份的时候，开始数字往上跳。

今年长马之所以取得这个良好的业绩，就是刚才说到一点，得益于整个产品在9月21日，我们推出了一个昂克赛拉，推出一个年轻人喜欢的产品，确实也是在马自达品牌，在全球自主车型，在中国也是取得了一个良好的位置，这是我们今年主要的支撑力量。

但同时还看到，今年长马整个营销战略和营销措施，落地的措施更注重实际，更注重实效，而不是强推，我有什么，我是谁，对不起，我觉得这个话题，我想知道你是谁，我能给你实现一个什么价值，这个是现在目前的思维方式。

网通社：想问一下关于SUV的为规划，CX—5的销量？

曹挺：其实我的理解是这样，SUV它是一个汽车市场发展到一个阶段，或者生活发展到一个阶段，一个很必然的产物。一般来说，如果是增量的话，家庭的增量第二台车基本上都是SUV，即便是第一台车，很多人选择SUV的几率还是很大的。确实这也是跟生活发展，我的理解是息息相关的，主要在于，现在更大部分人为了钱有这种顾虑吗？不会，他更多的考虑是我的生活品质提高的问题，那既然生活品质提高，就要走出这个城市，走出这个家庭，去有一个远行的作用，对于SUV来说更便利。通过性来说，的确有很大的方便性。

这样的话，SUV解放前台我觉得是一个必然的过程。我这边可能国外SUV销量有一些关系，但还是不尽然，中国多元化的发展，还是一个过程。从总量来说，还不在于SUV最大的总量，还是在于家庭轿车自己的。但是这个市场不管是从第二台车，还是第一台车，都有一个很大的提升空间。

至于这个长马在去年8月18号上市CX—5，也是在整个不管消费者反映，还是市场反映都是比较好的。比较好的原因在于，我们一个月大概销量在四千到五千的状态，但是根据我们整个预期，市场的发展和规模来说，是吻合的。我们说在整个工作推进过程当中，也是跟我们相匹配的。

网通社：因为我们也是很关注马自达品牌，因为我刚刚看到，它在洛杉矶车展发布了一个CX—3，这款车小型SUV，未来这个市场也是增量很快，长马会不会进入这个市场？

曹挺：我都想明年开始卖了，开发需要时间的。

网通社：现在已经发布了？

曹挺：发布了，你知道车型的引进和生产制造，国内和国外需要一个时间差的，或者需要过程的。那这个过程究竟是哪天出现在中国市场，甚至出现在长马的展厅里面，一定会告诉你。

网通社：好的，感谢您接受网通社的采访