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2014年，在科雷傲Sportway限量版、科雷傲Touring限量版、高性能轿跑梅甘娜R.S.以及新风朗四款新产品的刺激下，东风雷诺进口车以33,425辆的销量创年度新高，同比增长26%，这个速度几乎是行业平均水平的四倍。而另一方面，从2012年东风雷诺项目启动到2016年第一款国产车计划上市，东风雷诺还要经历比其它合资企业更长的“等待”。在雷诺中国销售市场高级总监兼东风雷诺销售市场部部长陈玮看来，东风雷诺需要以“三级跳”的速度和高度去实现超越，为“起飞”做好准备。

接下来，东风雷诺带给中国消费者的每一款车都是针对中国客户不同人生阶段的产品。2015年东风雷诺将向中国市场投放多款新车型，为2016年的首个国产车上市全面发力。陈玮要在2015年年底前完成80%以上的上牌城市营销网络覆盖，为此东风雷诺需要150家经销商网点或者更多。

回看2014年，中国乘用车市场在井喷增长后， 正进入平稳发展阶段，“最晚入市”的东风雷诺从生产资质、投产车型再到经销商网络建设，曾经和现在摆在陈玮面前的几乎全是难题。东风雷诺想要顺利“起飞”，困难不小！

1.东风雷诺的“三级跳” 凭借“金三角”后发制人

“最早听到东风雷诺的项目可能是在2004年了，而当8年后集团再次将东风雷诺项目提上议程，今天的东风雷诺执行副总裁胡信东和我当时是以’项目协调组’身份出现的，”——谈及三年前启动的东风雷诺项目，沉稳老练的陈玮脸上不禁显出成功的喜悦之情。

东风是国内拥有合资品牌最多汽车集团，拥有PSA集团和雷诺-日产联盟两大战略伙伴，在操作合资项目上有着丰富的经验和出色的业绩。尽管如此，雷诺项目仍然称得上是困难最多的一个。

陈玮说：“东风雷诺是中国汽车行业最年轻的合资公司，是东风集团与雷诺-日产联盟经过十年精心规划的金三角战略合作的成果，也是国际汽车巨头在中国汽车市场的收官之作。”尽管东风雷诺是中国汽车市场上最年轻的合资公司，但是基于东风和雷诺两大汽车制造商的实力以及强烈的合作愿望，东风雷诺已经找到了适合自己发展的道路。

陈玮口中的“金三角”，正是东风雷诺得以后发制人的关键。同一中方股东东风，与雷诺-日产联盟旗下的两个品牌都有了合资项目，在此协同效应下，东风雷诺能够得到东风、雷诺、日产三方的保驾护航，实现资源在更大范围中的最优配置，从而形成更强的竞争力。

2.等待“起飞” 东风雷诺体系能力再度“阅兵”

2.1注重经销商盈利 1/4新网络申请“无法满足”

经销商网络，产品投放，成本和定价能力，是陈玮对东风雷诺“起飞”前所做的最后三项检查。到2016年第一季度首个国产车上市之前，东风雷诺只有一年左右的时间解决各项难题。中国乘用车市场在2014年的增长惨遭“腰斩”，引发了经销商和厂商之间的矛盾，有些甚至相当尖锐。奔驰、宝马、奥迪，丰田等诸多商家都遇到了这一难题。东风雷诺作为“迟到者”，进入市场显然不是最好时机。如何构建与经销商的关系，这正是陈玮和年轻的东风雷诺不能回避的难题。

对此，陈玮强调东风雷诺与经销商一定是基于商业协议的平等关系，而不是倚重一方的“跷跷板”。实际上，当2014年第四季度市场环境急剧发生变化时，东风雷诺已经做出了打通2014年第四季度和2015年第一季度经销商考核指标、减小库存等解决方案，及时调整双方利益关系。据悉，本周东风雷诺将召开经销商大会，“我们要携手解决经销商的诉求，尽管困难很多但大家都理解这终究还是市场变化造成的，”陈玮表示。对此，东风雷诺提出与经销商要以价值利益为核心，“共创价值、共享成功”。这八个字，是东风雷诺给予经销商的承诺。

2014年第一季度末开始接手东风雷诺的工作，5月底召开经销商招募大会，至2014年末东风雷诺收到的网点申请接近200份。但基于陈玮对“共创价值、共享成功”的定义，东风雷诺的经销商网络不再以追求数量为重。“考虑到经销商收益，东风雷诺不会有过度的网络扩张，在2015年年底可以有150家的网络网点或者更多一些，能够完成80%以上的上牌城市网络覆盖。”在网络形式上，东风雷诺也要打造更适合当地的网点，不仅有4S店，还包括多种网络渠道形式如卫星店、城市展厅等。

2.2产品驱动品牌 首个国产SUV原型车4月亮相

在陈玮看来，中国市场的本质仍然是以产品为驱动的市场而不是品牌驱动。而雷诺拥有完整的覆盖各个细分市场的产品储备。2012年起雷诺在全球启动了一轮最为密集的产品换代计划，雷诺以“人生阶段”为主线的全新理念下的七款概念车已全部问世，未来这些产品都将引入中国市场。“雷诺是一个大众化品牌，一个很主流的品牌”，从Captur开始，年轻的东风雷诺将紧跟雷诺全球产品换代的节奏，在不同细分市场切入新产品，以点、线、面的结构促使品牌成功。

“2015年东风雷诺就有多个产品投放，”陈玮向网通社透露。首先切入市场参与厮杀的将会是雷诺小型SUV——Captur，随后将在轿车、SUV、MPV产品线上陆续发布新车。而到了2016年，东风雷诺的首个国产车将会切入新的细分市场，“2月2日在法国将会首发我们首款国产车的全球车型，之后的4月上海车展它将会和Captur一起亮相。”

2.3 产能15万的“成本魔术” 东风雷诺还要“任性”一点儿

2014年末至2015年初，高增长的SUV市场由紧凑级SUV构成的第一波浪潮已见衰退，接下来能够形成百万辆市场规模的将会是小型SUV或是7座中大型SUV。“国产的东风雷诺SUV会比2月份亮相的原型车大一些”，这是东风雷诺对中国市场的需求理解后做出的最基本的改变。2014年东风雷诺还斥资5亿元人民币建立了本土化研发中心，此外，陈玮还透露：“在一片嘈杂的降价声音中，东风雷诺要做一些‘任性’的事情，做一些多元化的东西。它会是市场中的一种新选择。”

东风雷诺的产能起点是15万台/年，这样的规模在动辄30万台起步的合资项目面前似乎看不到传统观念中的规模效益和成本优势。东风雷诺如何破局？怎样“任性”？

东风雷诺的第一款国产SUV来自雷诺和日产联合研发的全新平台，在中国，东风、雷诺、日产联盟的“金三角”关系是陈玮用15万产能冲击市场的信心，也是他带领东风雷诺“任性”的理由。在“金三角”联盟之下，东风雷诺的成本得以降低，东风雷诺可以共享从研发、采购、生产到人员、服务、物流上的资源。

简单地说，东风雷诺的最新产品将会使用来自雷诺-日产联盟最先进的动力总成，共享雷诺-日产全球统一的供应商体系。

2.4 寻找“高喜好顾客”  东风雷诺品牌“后置”

陈玮对于东风雷诺的发展思路就像他本人做派一样，追求完美，但不急于求成。他希望东风雷诺能够成为一个最扎实的品牌。不过，这是东风雷诺最重要的目的但却不是首要目的，在此之前东风能雷诺要在中国找到雷诺品牌的“高喜好顾客”，陈玮希望：“通过他们对雷诺产品、网络服务、价格的认可，让每一个车主成为品牌的代言人”。（网通社 2015年1月26日 北京报道）