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今年上半年，雷克萨斯在华累计销量达到39,861台，同比增长6%。进入下半年，雷克萨斯将推出包括新款ES和全新RX在内的5款新车，其中C级轿车新款ES已于8月18日正式上市，对于这款新车，雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也在与网通社沟通时表示：新款ES增加了搭载2.0L发动机的车型，因此该车今年的销量目标要在去年每月3千台的基础之上有所增长，最起码每个月的销量再增加1千辆。

一、新款ES月销量目标4千台

网通社：新雷克萨斯ES在雷克萨斯的品牌中大概占据怎样的地位，对于销量预期可以透露一下吗？

江积哲也：ES车型在现有的雷克萨斯整个产品系之中，是销量最大的一个车型。各位在路上能够看到最多的就是雷克萨斯ES，从某种意义上来说，它也是代表雷克萨斯品牌的一个车型。正因为如此，这次我们在发动机的排量上做了精心的安排，有三种动力单元可供选择，一个是全混动科技车型，另外两个分别是2.0L和2.5L汽油发动机车型，希望通过不同排量的动力配置吸引更多的客户来购买ES。关于销量的预期，去年我们ES每个月的销量在3千台左右，新款ES增加了搭载2.0L发动机的车型，因此该车今年的销量目标要在去年3千台的基础之上有所增长，最起码每个月的销量再增加1千辆。

网通社：ES的定价是全新的一个价格体系，您怎么理解这样的价格体系？

江积哲也：价格实际上是厂商对于市场发出最重要的信息，这其中包括非常多的内容。首先要谈到全混动科技，因为大家都知道ES300h，我们的任务就是怎么扩大销量，由它带动品牌定位的提升。对雷克萨斯来说，ES车型之中起到中流砥柱作用的是ES300h。与此同时，我们这次新引进的一个排量等级，也就是搭载2.0L发动机的车型实际上承担了重要的任务，将吸引首次购车的客户，以及第一次购买雷克萨斯产品的客户，因此我们定了一个很有竞争力的价格。

另外还有一个是ES250，这是ES车型里面处于中间的一个重要车型，我们要对于购买ES250的客户做出一个很好的承诺，在配备进一步提升的基础上，价格更具有竞争力。价格反映了产品的价值，原则上我们为了赢得客户的信任，不会采用大幅度降价的战略。

网通社：新款ES起到雷克萨斯重回C级车市场的作用，把竞品定为宝马五系，现在看的话，差距比较大，您怎么看待这些竞品？我们是不是按照C级、B级这样的级别来和德系竞争？

江积哲也：实际上我们刚才提到了定位的客户群体，是商务的人士，并且是行政级的座驾。他可能用这个车接送一些客人，因此不仅仅看轴距的长短，更重要的是空间。

二、在电商领域寻求新的发展

网通社：现在国家提出了互联网+行动战略之后，在汽车行业里面就开始制造环保的智能汽车，在电商领域的话，比较乐观的专家说，在互联网的催化下，很多实体电商可能会消亡或者是发生变化。目前来看，电商在前期的选车、购买上可以起到作用，后面的保养方面是要依赖于实体店。您怎么看待电商的方式？

江积哲也：你的问题非常好，作为我们来说，是要适应环境的变化，采取相应的措施，在中国阿里巴巴、京东有可能会成为我们的竞争对手。首先一点，车对于中国消费者来说，仍然是高价值的产品。而最重要的是，作为产品要有自己的个性，购车之后，需要向客户提供维修、保养的服务。如果是互联网买个衣服，到时候不顺心，扔了就算了，车的价格很高，购车之前你需要对车有非常好的观察、审视。我需要这样的特点，经销商会继续下去，而且会成为非常好的合作伙伴。比如说在中国，现在还没有从互联网买房子的人。车从价值上来说，是仅次于房子的，30、40万在互联网做出决策和交易，我认为客户是不愿意的。 

但是另一方面，正如你所说的一样，互联网获得了车辆的具体信息，购车之前在互联网上进行各种的手续，互联网有很好的优势。另一方面，从互联网公司获得大数据，以便我们更精准的营销，这一点是很重要的，接下来我们会很好的利用这一点。

三、雷克萨斯上半年销量增6%，全年目标销量增1万台

网通社：目前为止，雷克萨斯的销量数据是不是符合预期？年初的时候大概透露希望有两位数的增长，现在这种市场环境下，这个目标能完成么？

江积哲也：首先介绍一下市场的整体情况，2014年与2013年相比，整个等车型的上市。在新款和旧款的交替之中，能保持6%的增长的话，仍然是不错的成绩。

网通社：下半年开始，雷克萨斯有多款的车型推出，几年来看是并不多见的。我不知道您怎么评价雷克萨斯这几年在豪华车市场的表现？雷克萨斯也提到过目标10万辆，不知道什么时候能达到？

江积哲也：从数据上来看，过去几年雷克萨斯的定位是有所下降的，我们必须要谦虚的对待这件事情。我是两年半之前开始接手现在的工作，当年的销售量是6.4万辆，去年达到7.辆，我认为今年跟去年的实际业绩相比，应该能再增加1万台。因此，对这件事情我们也是看从什么角度进行评价。在中国这样的豪华车市场中，雷克萨斯取得了扎扎实实的增长，但是与其它竞品相比，我们增长的速度是不够快的，像你所说的一样，我们失去了一些市场份额，对此我们深表遗憾，但是我们正在努力。

网通社：谈到中国豪华车车市越演越烈，雷克萨斯的增长是6%，但是雷克萨斯在价格没有降低的情况下，实现了比较好的增长，原因主要在哪些方面？在中国市场下行的情况下雷克萨斯的发展策略会有什么调整？

江积哲也：其实这里头最重要的是工序管理，据我们掌握，豪华车经销商平均库存月数是0.7个月，雷克萨斯是0.4个月。从经销商的经营模式来看的话，他们是采取从银行进行贷款，然后购车，销售之后，再向银行偿还本息的做法。如果压的时间很长，由于利息的负担，会使他们的经营受到影响。我们的“需求管理”做的非常好，得益于雷克萨斯坚持的Just in Time精益生产的经营。

网通社：雷克萨斯的混合动力车型在中国市场销量怎么样？

江积哲也：首先是混合动力车在销售的车辆中，1到6月占雷克萨斯总销量的22%，几乎是四分之一的水平。在整个豪华品牌混合动力车市场中，雷克萨斯的销量占到了85%，因此，混合动力在打造品牌形象方面起到了很好的作用，是个有利的武器。接下来我们也会下大力气去推混合动力。

网通社：雷克萨斯有没有计划在中国导入插电式混合动力车型？

江积哲也：雷克萨斯的混合动力是非常之广的混合动力。基于独有的混联结构，发动机和电动机既能单独运行，又可以高效合作，共同为车辆提供强劲动力。该系统极致节能、动力充沛、电池无需充电，不给驾驶者增加任何使用及学习成本，是目前最实际、可行的环保解决方案。

四、积极打造品牌，暂不考虑国产

网通社：关于雷克萨斯国产化，目前来说受到了很多的非议，雷克萨斯在激烈的竞争中有什么样的考虑，而进口车在价格方面的逆势，会有哪些手段来弥补？

江积哲也：谈到现地化、国产化，其中有诸多的因素。比如说有品牌，还有经营管理，以及产品策划研发和生产的问题。我认为在竞争如此激烈的市场里，仅仅是生产的国产化就能够使销售取得大幅度的成功是不可能的。同样是现地化、国产化的几个方面，首先第一个要使雷克萨斯成为中国消费者喜爱的品牌，现地化、本土化是最为优先的。

另外，我们也有这样的模式，我们立足于当前的竞争，不可能明天我们就实现国产化了，在这样的情况下思考如何应对激烈的竞争，并取得成功。谈到进口车，许多消费者首先会想到从德国、美国、英国这样的地方运过来，运输就会花两个月的时间。而我们的车绝大多数是九州工厂运过来的，从九州工厂到上海港口，海运的方式只需要两天的时间。即便是中国国内，从广州运到上海也需要两天的时间，因此，雷克萨斯在地域方面已经处于优势的地位。我之所以提出这样的内容，不是为我们不想进行国产化找一个借口。我想说的是我们要立足于当前的竞争环境，找到解决的方式。大家都知道丰田集团下面有两大品牌，一个是丰田，另外一个是雷克萨斯，大家从丰田品牌对华的一些动作就可以看出来，实际上丰田对于在中国实现国产化、向中国进行技术转移，都是非常积极的。

现地化有着诸多的因素，想提升雷克萨斯在中国的地位，这些因素都是不可缺少的。但是有一个前提，就是能给客户带来更多的好处和价值。（网通社 2015年8月19日 丽江报道）