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经济观察报 记者 王国信 “不能守着新车销售等传统业务，这几乎就是在等死。”6月4日，国内第二大豪华汽车经销商集团和谐汽车一名高管向记者吐槽道。这番吐槽前不久，和谐汽车刚做下一个重大决定：在2013年起步的在“大售后业务”的汽车售后业务加大步伐推进，如果条件成熟，该部分资产未来还将被拆分，单独上市。

“这是初步的想法，”上述高管称。大售后业务主要是建立独立的豪华车维修中心，这个店面的独特之处在于，其是集豪华车维修、二手车交易、保险、汽车美容等为一体。眼下，和谐汽车在全国已开业15家维修中心，而按照计划，未来将在全国铺开建设豪华车维修中心，最终目标是连锁经营。

尽管这个计划仍处于酝酿状态，但这对于画出这份蓝图的和谐汽车来说，绝对是发展史上重要的转折。而促使和谐汽车下定决心将维修业务分拆“单干”，是迫在眉睫的汽车经销商转型趋势。“新车业务真的很难再挣钱了，利润最多2-3个点，必须要进行其他探索，但困难也不少。”上述高管称。

去年受益于中国汽车市场整体回暖，经销商的经营略有好转，但这样的好转并不让人乐观：汽车经销商盈利正持续下降，除了运营人力和财务费用上涨外，新车价格战惨烈也极大侵蚀了新车销售业务带来的盈利。另据消息人士透露，曾为业内标杆的北京某德系豪华品牌4S店在2013年亏损一千万。

有经销商投资人感叹，豪华汽车经销商“躺着赚钱”的时代已成过去。

但对于首个吃螃蟹的和谐汽车而言，将维修和售后业务独立运营并单独打包上市，理论上亦在挑战行业“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，即主流汽车厂家要求的单个品牌授权4S店(包括整车销售、零配件、售后服务和信息反馈)模式。“我们希望通过业务模式的创新，倒逼行业游戏规则的改变。”

集体谋变

作为国内规模第二大的超豪华及豪华车品牌代理汽车经销商集团，和谐旗下的豪华车4S店几乎覆盖了市面上能见到的品牌，但它的好日子也正在远离——尽管其营收和利润近几年一直领先于行业平均水平，但增速已经大幅的放缓，趋势十分明显。

和谐2013年营业收入83.33亿元，同比增速为47.3%，而前两年这一数字为68.3%和86.6%。在新车上销售上，已经从2011年97.3%的新车利润跌到去年38%。新车利润大幅下滑使得和谐在纯利润增长率上也大幅下滑，从2011年的同比增长95.6%降到今年的16.1%。

感受发展巨大压力的和谐已经在大幅度地调整战略。改革主要包括三大部分：调整品牌配比，调整网络，以及大动作开拓售后市场。

2013年，和谐筹建了第一家豪华车维修中心，主攻豪华车维修、二手车交易，并将售后服务品牌定名为“和谐维修”。和谐希望，能借此摆脱新车依赖，寻求到更多利润产生的的通道——这显然也是目前经销商集团们正挖空心思想要寻得答案的难题。

中国流通协会日前公布的经销商百强集团显示，营业收入达百亿元的经销商集团已经从2009年的11家增长到2013年的31家，500亿级集团数量从无达到4家。但是，经销商集团大而不强，利润率过低一直是行业无法突破的问题。

去年，国内主要的大型汽车经销商集团的利润基本在3%以下，比如中升汽车利润率为1.9%、庞大集团[-1.53% 资金 研报]为0.33%、正通汽车为2.8%、永达汽车为2.2%。而截至2013年末，经销商的开销比例(包括销售，管理和财务费用)超过7%，比2012年末上涨1%。

利润偏低的原因在于汽车销售虽然会受到经济持续增长的提振，但经销商盈利结构与西方比仍不够成熟。新车销售收入仍为百强企业营业收入主要来源，中国汽车流通协会统计数据显示，2013年经销商集团百强的新车销售收入占比86.7%。

“后市场必然是未来盈利重点。”国内一大型汽车经销商集团负责人告诉记者。而2013年经销商集团百强的售后服务业务利润占比50%，大于新车销售利润。眼下，包括庞大、广汇在内多家经销商集团，正谋求转型。

比如经销商老大广汇汽车正在大力推进汽车租赁业务和二手车业务，而庞大集团则积极打造“庞大优品”二手车服务品牌，开展融资租赁业务，并与斯巴鲁和双龙等整车企业建立合资销售公司，展开深度合作。其它汽车经销商也在在维修保养、金融服务、租赁、二手车等后市场领域尝试多元化的业务拓展。

转型之困

根据公安部披露的数据，2013年底我国汽车保有量已经达到了1.37亿辆。而与此同时，去年车市的产销量双双超过2000万辆。庞大的市场保有量以及可观的增量使汽车后市场这块大蛋糕看起来很美，但要吃到嘴里可没那么容易。

在国内，主机厂不仅仅严格控制着整车销售渠道，同时垄断着原厂件、汽车配件的流通渠道，封锁维修知识，从而倒逼消费者只能到4S店进行维修和服务。以和谐为例，和谐能从维修豪华车维修中心这种模式上找到突破，基础就在于其掌握了大量豪华车品牌授权。

“维修没有厂家认证的话，4S店不认账，也拿不到原厂配件和技术。”和谐汽车一位高管告诉记者。这就是说，如果要让消费者来维修，首先必须建立4S店，拿到厂家的维修授权，如此才可以在一家店中设置多个品牌的维修服务，达到集约化。

否则，只能单独品牌的建立特约维修中心，或者是以价格吸引不在乎不在4S店保养后果的消费者——这个结果是，可能享受不到质保等服务。相对比的是在欧洲，2年内的新车主要在4S店进行保养。但随着车龄的增长，汽车选择独立维修店的比例不断增加。“无法建立真正的独立售后品牌。”上述高管表示。

2013年，和谐售后服务利润3.32亿元，比2012年增长82.9%，而2011年-2012年，该数字为43.8%和72.9%，增长率连续三年大幅提升。售后服务的毛利率亦由2012年的44.0%提高至2013年的45.9%。和谐内部人士预计，未来维修中心两大业务(维修和二手车)将成为和谐利润主要贡献业务板块。

于和谐而言，其希望的是相关部门能针对汽车后市场在知识产权、联合、垄断、兼并等方面设立具体的法律体系，规范市场，打破垄断——这显然也是众多汽车经销商集团梦寐以求的事情，但于眼下而言，还太难实现。“我们还是要努力向厂家的争取。”上述人士表示。

相对于和谐，对更多的经销商来说，转型还是一件十分模糊的事情。虽然所有人都明白，通过多元化经营的模式，延长产业链是未来生存与发展的方向，但究竟选择哪一环进行突破，还未清晰。

“大多数企业方向不清，不知道怎么选项目。”中国汽车流通协会副会长罗磊指出，在目前的经销商转型中，很多企业都是一哄而上，上马许多项目，并没有结合自己本身业务进行深入思考，也就无法打通现有业务和新项目自建的联系，平衡业务链上的各个环节。

除此之外，在中国汽车售后市场，还存在着准入门槛低，缺乏高素质的维修人员，从整个行业行业来看，还缺乏完善的考核标准与体系。这在某种程度上造成售后市场的无序竞争，也使得转型增加了不少无形阻力。