比亚迪李云飞：聚焦于用户，不以产品为中心

凤凰网汽车讯 9月26日，2020（第十六届）北京国际汽车展览会（AUTO CHINA 2020）正式开幕。车展上，比亚迪汇集汉、2021款唐、宋PLUS等重磅车型以及e平台、DiLink、DM-p、刀片电池、新动力总成等技术一齐亮相。

借此机会，凤凰网汽车采访了比亚迪汽车销售有限公司副总经理李云飞。

“我们聚焦于用户不是以产品为中心，不是产品的周期为中心，而是以客户为中心。”他解释道，第一，推出来的产品是客户想要的产品；第二，潜在客户成为保有客户后，会获得比较好的销售跟服务的体验。

以下为采访实录：

凤凰网汽车：大家好，这里是2020年北京国际车展，这里是经济观察报和凤凰网汽车的联合直播间，我是经济观察报的刘晓玲，坐在我旁边的是比亚迪汽车销售有限公司的副总经理李云飞先生，李总您好。

李云飞：你好，各位网友大家好。

凤凰网汽车：打个招呼。

李云飞：各位凤凰网的网友，大家上午好，我是比亚迪李云飞。

凤凰网汽车：李总，相信今天早上这段时间您在车展里也逛了一下，我们可以看出来因为北京车展今年特殊情况延期了半年，各个汽车厂商都非常重视，拿出许多自己相当于准备很久的重磅技术，我想请您先介绍一下这次比亚迪的一些产品情况。

李云飞：就像您所说的，我觉得中国的经济应该在过去疫情的一季度也压抑了很久，中国汽车行业其实也压抑了很久。今天我们比亚迪也携带我们旗下重磅的车型、重磅的技术在北京车展的国际舞台上把我们的一些技术和车型对外一次正式的会演吧。

我们这次三款重磅车型，也是过去几个月刚刚上市的，有我们今年的旗舰车型汉，有2021款的唐，还有最近刚刚上市的宋Plus三款车型，还有旗下的重磅技术，我们的e平台，我们的D-link等等，我们这次参展的阵容包括规格也是过去这么多年最高规格的。

凤凰网汽车：我们先来聊一下我比较感兴趣的，上半年很多汽车包括我们比亚迪也是受疫情影响在营销上都进行了变革，包括数字化，还有强调新零售，我不知道我们比亚迪这边，因为您主管销售，比亚迪这边感觉比较低调，是不是我们也做了新的战略，给大家说一下。

李云飞：应该我们还是做了很多的，我们除了传统的销售渠道以外，在疫情期间我们跟很多互联网媒体做了大量的合作，在直播，包括新零售上很多方面也都做了很多的工作，尽管有两个月整个行业的销量是下降的，我们也是下降的，但是我们基本上下降的相对来说好一点，后来整个经济恢复以后，行业恢复我们弹性也是蛮大的，尤其是我们推出的这几款重磅车型，七月至九月连着三个月推出了三款车型，从市场的关注和接受度来看，也是对我们疫情期间做的很多销售的准备工作应该也是密不可分的，目前几个车型也是完全脱销的阶段，我估计这种在四季度的时候，可能到11月份的时候我们才能做到我们当月新增订单跟当月的车型交付量才会达到平衡，可能还会有一些未交付的订单，我们也会保证用最好的产品、最好的服务去回馈这些消费者，尤其是等了我们好长时间的消费者。我们在前几天发布了一些用户的补偿方案，尤其是等了我们好久的一些汉的用户，我们尽量把产品做好，把服务做好。

凤凰网汽车：李总您提到了我们11月份会达到平衡，现在目前来看，其实外界觉得今年的金九银十因为特殊的原因跟往年有些不一样，您觉得疫情导致我们比亚迪来看客户，消费者的需求和消费群有什么变化吗？

李云飞：对，因为今年疫情对于消费压抑的影响，以及中国经济快速的和车市的反弹，再加上我们有更好的产品推向市场，所以今年过去的几个月，应该准确意义上来讲从七月份开始，整个车市的弹性，特别是我们增长的特性应该是很大，也在快速的回转。我觉得未来在产品和营销的定义上我觉得我们要更多的以客户为中心，以用户为中心，而不是以产品为中心。

我们今年也成立了四个中心，一个是我们的品牌管理中心，是我这边在分管，我们还有三个产品中心，唐系中心、秦系中心、宋系中心，这些产品中心都是以比亚迪现有车型的分工跟安排，以及未来的对于各个板块的一些新规划的车型做一些整体的安排，但是这些所有的团队都是来自于之前的销售，营销一线的一些同事他们去主导这个项目。我们不单有了产品以后才去想人群在哪，其实他们现在介入的程度包括更早期对用户，先得找到用户，对现有的产品做一个梳理跟调整，以及对未来的产品进行一个规划，所以产品策略相比较以往会做的更精准，一方面让现有的客户觉得你现有车的改款越来越是他想要的样子，或者是现有的意向客户觉得你的这个车是他想要的车，包括你的配置调整年度款，另外新推出的车型，最后推向市场，经过市场检验以后会发现这个产品就是他这个产品在规划定义节但他想面对的这些人群，所以产品的策略产品的定义非常重要。另外一方面，这些产品的营销推广也是非常重要的一个环节，产品的定义以及产品营销推广滞后最主要的环节就是我们的客户体验，客户去你的店端感受到的这种销售服务的水平，甚至成为你的客户以后，你的售后服务的水平，这个我们内部称之为绝胜终端的项目，也是我们今年重点在去加强和打造的一个项目。所以我们这些所有的一切都是以用户为中心的。

凤凰网汽车：刚刚李总您提到了，就是说我们产品推出去以后我们受到反馈，就是发现和我们当初定位的人群是很吻合的，我们就说一下新能源这方面，因为它的用户群很多是新的，我们知道今年新能源车市受到的影响比较大，各个品牌的格局大家也在说，也出现了一些变化，但是像我身边有很多朋友他们买新能源车都会咨询我，我至少有好几个同学朋友买新能源车的时候备选就是比亚迪宋放在第一位，在比亚迪新能源这中间去选一些新能源车，您怎么看新能源从这半年来新能源消费者的需求变化，我们比亚迪怎么从这中间来满足他的需求。

李云飞：首先感谢您的推荐，我们的品牌成为客户的首选。我们是这么觉得，因为我们换位思考一下，刚才讲要以用户为中心，站在用户的场景去考虑，无论用户他是换购、增购还是他首购，尤其是对新能源这块他的考量他其实是要做很多的准备工作，所以我们在终端会发现，如果这个客户去买燃油车的话，他可能对产品了解的熟悉程度其实远远比不上一个客户去决定买新能源他所了解的产品跟行业做的前期准备工作，这是一个。另外一方面，我们可能很欣喜的看到一个趋势，越往后更多的消费者其实在购买产品的时候会越来越倾向于新能源汽车，对客户而言一个是传统燃油车，一个是新能源车，然后他会越来越倾向于新能源车，为什么呢？因为在他周围的话，买新能源车的人越来越多，可能是他的朋友他的同事甚至是他的亲戚甚至是他的邻居，我觉得这些都是非常好的种子用户，而且我相信随着更多的品牌参与进来，经过大家能打造出更好的产品，其实这些产品相比较前些年对现有客户的这种使用起来的感受跟体验只会越来越好，可能两三年以前有一些可能产品做的不咋地，但是我们当时参加媒体论坛的时候我们当时就呼吁，大家一定要把产品做好，因为你只要把产品做不好，不单单对你有影响，对整个行业有影响，一旦你出了问题大家不会说是哪个品牌的电动车出了问题，是认为电动车有问题，对整个行业都是塌方式的影响，但是随着往后推进，越来越多的一些企业把好的技术和更好的产品推向了市场，让更多的消费者选用以后，这种对产品的新能源品类的正像的口碑会越来越好越来越多，这种情况下，你假如说买个燃油车，哪怕买个豪华车，大家可能对你的关注度也就是十天半个月也就仅此而已，但是你要买个电动车，大家对你的关注可能得持续半年甚至一年，所以每一个用户对他周围的同事、朋友、邻居、亲友都是有很大的作用，但是我相信正向作用越来越强，这种情况下我相信选择新能源车的客户也会越来越多，在这种情况下大的趋势到来，大的行业到来，土壤到来了，每个企业都要各显神通，你的产品规划，你的营销推广，你的销售服务的体验，你要不要做的比别人好，因为客户已经明确我要买电动车了，你如何在大的池子里面，大的蛋糕里面能获得消费者的关注跟认可，那就是看本事了。

凤凰网汽车：刚才李总您提到一个，我们今年的重点是在客户服务上面，因为我们也知道电动车和燃油车不一样，它更在意虽然售后维护保养不如燃油车那么频繁，但是大家现在都在讲全生命周期，能不能给我们讲一下比亚迪的。

李云飞：对，我觉得还是我刚才的观点，我们聚焦于用户不是以产品为中心，不是产品的周期为中心，而是以客户为中心，第一个推出来的产品是客户想要的搀进，而且会给客户比较多样化的选择，第二个潜在客户成为我的保有客户以后，他会获得比较好的销售跟服务的体验，他会更加的愉悦。另外一方面，客户再把这种好的愉悦好的体验去给周围的朋友，周围的同事去分享的时候，他会有更多的对客户的一些增值的服务和一些回馈，我们会构建一个比较好的完整的生态，能够让消费者在我们的环境里面能够因为车跟品牌走在一起，因为车跟其他的车友走在一起，形成一个人际交往的圈子，产品只是一个载体。包括未来若干年以后车的置换，甚至经过很多个车主之后的电池回收，因为我们电动车电池的寿命是远远长于整车的寿命，所以可能经历了五年八年十年二十年以后他车型的置换回收处理，电池的回收我们都会构建非常完备的完善的，让客户无忧的平台和安排。

凤凰网汽车：这一套体系，现在经常说的生态，我们也都在组建是吗？

李云飞：对，但是我们现在基本上像电池回收这块相当于我们目前没有业务，因为可能我们的电池确实做的挺好的，因为我们都是终身质保，没有多少业务，但是我们一定要有完备完整的闭环。

凤凰网汽车：刚才李总我们也提到还有一个现象，就是今年自主品牌都在加码品牌向上，其实这个已经说了很多年，但是今年陆续有一些落地，有新的品牌落地，各个企业也有他新的举措落地，您怎么看，因为我们比亚迪现在从产品从技术上大家觉得不断的陆陆续续都会有一些热点出来，我们的品牌参差化，感觉车型参差化也比较清晰，我们在品牌建设上现在是一个什么样的思路。

李云飞：OK，首先我们是中国品牌，我们今年年初的时候成立了我们的品牌管理中心，也是我直接在分管，所以我们企业做事的风格一向是传承优化，所以我们以前的品牌主张叫向新而行，我今年专门加了几个字“强大中国车，向新而行”，首先我们是中国品牌，我们要大大方方的自信的讲出来我们是中国品牌，而且是强大的自信的中国品牌。围绕我们品牌今年是三个方向，一个是科技自信，一个是品质自信，一个是民族自信。

我相信在科技自信跟品质自信方面，就是关注汽车行业的记者媒体包括一些消费者应该都知道，这两方面整个中国品牌都没得说的，尤其比亚迪在科技自信这块也没得说，包括电池测试，这也是一种自信很好的表达，包括我们车型推出以后整个市场的反馈跟回馈，但在民族自信方面，我觉得这不单单是比亚迪课题，也是中国汽车品牌的课题，甚至是所有的国产品牌的课题，他是跳出汽车行业的，因为我觉得可能跟很多的一些历史的原因，很多复杂的一些原因有关，有相当一部分消费者他可能从来不了解不去主动了解中国品牌，他不了解的话就更谈不上认可，不了解不认可就谈不上考虑跟选择了，所以他始终跟中国品牌是一种隔离的状态，所以他看不到各行各业的中国品牌，特别是近十年以来巨大的进步，特别是进步以后的产品。比如说汽车，相当一些人你不要指望，他不单单是不考虑比亚迪，他可能长城吉利都不考虑，中国品牌他不考虑，他就要买外资的车，你不要指望这些人会去汽车4S店去中国品牌的4S店，不可能的。另外一方面，他也不太主动去乘坐体验试驾我们的产品，没有这些后面就无从谈起。

这种情况下我们就要让我们中国品牌这些年的进步，特别是有代表性的产品，你不主动我主动，你不可能让消费者主动，我主动到你经常去的地方让你近距离的看到展示体验，甚至有一些大型的面向高端人群的活动，我们品牌去参与，包括涉及到一些中国情怀的活动我们要去参与，我觉得这个是民族自信。

另外一方面，这个趋势其实也能看到，你看现在50年代60年代出生的人他们对中国品牌的看法可能更极端，认为什么都是国外好的，因为在他们成长的年代什么都是洋，他物质匮乏，但是从80后开始有很大的转变，90后00后更是如此，因为他们所成长的物质环境也好，或者他们的阅历，我是到20岁以后我才出国的，我家小孩3岁左右的时候两个小孩就已经去国外了，因为有比较的话才会发现不是说国外的月亮天天都圆，我们中国就圆两天月亮，不是这样的，你有比较的话你走出去你的成长环境、信息获取这些都完全不一样，每个人都会有自己的判断，之前总是被过去陈旧的信息所引导，我觉得说难听点，以前有相当一些当孙子当久了会自卑，当然当老大当久了会自大，自大是哪些国家哪些人，我觉得自卑不可取自大不可取，我觉得我们中国民主唯有自信，我们是怎么一个状态就怎么一个状态，我们要自信，我们要有自己的独立思考和判断能力，我觉得这个时候就不一样了，我们不要人云亦云，要有自己的判断，所以这个时候我们就发现80后开始，90后00后这种趋势已经是很明显了，在比较好的外部的趋势情况下，我们怎么样把中国品牌的故事讲好，这是我们要做的课题。比如说我们现在做的龙舟入奥战略合作伙伴，我们为什么要去做这个，其实背后有很多的情怀，一些环节在里面，包括我们现在也是戈壁商学院戈15的战略合作伙伴，我们的品牌精神是一路向前，无论是在玄奘之路民族精神这种严酷苛刻的自然环境下的一路向前，还是说在水上竞技的一路向前，向前是一种品牌精神也是我们中华民族的民族精神，我们叫中国龙一路向前。

凤凰网汽车：品牌价值的一路向前。

李云飞：对，而且我们又是龙的设计，龙是我们中华民族的图腾，怎么样把它很好的结合在一块，而且我们在新能源领域我们是一直在前的，一路向前我们是怎么样，比如说我们的龙舟入奥的，中国龙一路向前，我们戈壁的挑战赛玄奘之路一路向前。

凤凰网汽车：我们也是想把我们品牌塑造成一个向上领先的角色。

李云飞：是的，我们产品已经做到了，我们只是要让更高端的人群，让更多的大众知道了解到中国汽车品牌的进步跟变化，让他们也知道我们中华民族的，我们中国的向上和我们的进步。

凤凰网汽车：再问最后一个问题，您对四季度还有明年的整个国内车市尤其是自主品牌新能源这块您怎么看？

李云飞：我觉得因为今年受疫情各方面的影响，目前看数据同比是下降的，但是我觉得在四季度大家肯定会追上，我相信四季度我们还是蛮期待的，对明年上半年的开局我们也更期待。

凤凰网汽车：追上是打平？

李云飞：我觉得得设定一个目标，打平是有机会。

凤凰网汽车：那就是四季度会有大幅度的提升？

李云飞：对，至少从我们目前来看是。

凤凰网汽车：对新能源呢？

李云飞：新能源我也是这么认为的，因为我们主要的车型都是在新能源这块。

凤凰网汽车：谢谢您。

李云飞：好，谢谢。