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徐州大行汽车贸易有限公司是一家专注于海马品牌的4S旗舰店，也是徐州唯一一家海马4S旗舰店。公司成立时间并不长，2013年7月才全新开幕。

之所以用全新两个字，是因为，公司在专注于海马之前，早期已经做过挺多品牌，但是一直在国产品牌中徘徊，比亚迪、中华、海马，甚至于哈飞的面包车。但从2013年开始，只留下了海马。跟着公司一路走来的销售总监吴超说：“当时车市正经历着大换代的时期。2009年跟今年一样，车购税减半，随后，市场迅速扩大。那时原公司也迅速崛起，短时间内拿了很多品牌。谁知好景不长，2011年、2012年，市场再度进入低谷，商家倒闭不少。海马当时也在特殊时期，三年的时间，徐州几乎没有人做这个品牌，当时我们老板也是朋友介绍，觉得要是自己拿过来，应该能把市场做起来。”

市场和品牌双低迷，大行是不是有点儿跟自己过意不去了？

逆势而行，则小

记者问吴超：“当时的环境下，大品牌都步履艰难，经销小众品牌，会不会更有压力？”吴超却不这么看，他们有自己的理由：“从资金方面讲，现在经销商很多都采取三方购车，资金链却难保证。资金链断裂，不正是当下很多经销商走向灭亡的关键吗？我们公司近50%都是现金车辆。公司压力也特别大，必须快速回揽资金，如果车辆滞压超过三个月，对于我们公司的潜在危害也很大。不过老板不止汽车这一个产业，有其他产业做支撑，我们的资金链不会出问题。第二，我们对自己的团队有信心。公司之前做过很多品牌，资源整合后，留下的人都是当初各个品牌下的骨干力量。”

如果说，前两点，吴超回答了能不能干的问题，那第三点，就是他们愿不愿干的问题了：“进入大行前，我也做过一些合资品牌，感觉深受其害。海马跟他们最大的不一样，人性化的管理更多。合资品牌多是屈服管理。三资企业里，不是一家说了算，外国还有大股东，上下管理层面易脱节。上面怎么想的，底下不知道怎么做；底下怎么想的，上面不知道怎么理会。他们以提车、进车为导向，不管你今年活与不活，你先告诉我，你这个月能提多少台车。在经销商弱小的时候，厂家是看不到你的。”吴超觉得和以前比，他们做海马做得舒心：“我们可以向厂家提要求，有困难，大家共渡。”吴超甚至觉得这也是为什么当初和当下很多经销商倒闭的原因，合资品牌在灵活度和人性化上的把控，弱了很多。

如今，车市寒冬再次降临。业界也有声音在质疑，车企数量如此之多，小品牌如此活跃，大浪淘沙又能留下多少？别说三资企业，就连国产品牌，海马也难立前排。

吴超并不担心：“合资进口品牌从去年开始，无条件的给了经销商大量补贴。论资金后盾，海马确实难以抗衡。不过，他们解决的只是暂时的困难，无法解决生存之道。堵住了运营的第一个缺口，还会有第二个、第三个，经销商无法自己壮大起来，给他再多的钱也没有用。所以，授人以鱼不如授人以鱼。”

吴超实话实说：“海马在全国车市的销量排行和市场占有都挂不上号。海马卖得最火就是S5，全国单月销量也就在七八千台。”弃而从他看似要更明智一些，而大行依旧坚持做海马，他们觉得和以前做过的有些国产品牌相比，异于“放养”，海马跟经销商之间更像是一种合作方式。“我们愿意去做的事，有多少需要厂家的支持，这是我们提。我们想做多少事情，厂家就给我们相对应的多少支持。我们的后盾就有了。”

顺势而为，选大

有了后盾，下一步考虑的就是市场。徐州作为江苏的第二大城市，人们的消费水平自然不会太低。吴超还是很实际的：“近年来，消费者年轻化是趋势越来越明显。年轻人结婚，就要考虑面子问题。人家几万块钱买辆国产车，面子上就挂不住了。除了个人购车，一些租赁公司也倾向于合资品牌，合资品牌能租上价格，国产品牌组不上价格。”

所以，大行看透了城市市场开发既然这么困难，就索性放弃掉，转战到四五线城市。大行深挖渠道，平均一个县区，都有不低于两家直营店，每个县区还要挂上四五个镇级经销点。消费者后期保养、维护可以到直营店。总店这边每个时期都会到直营店做一些技术支持。

“海马品牌的口碑自然就树立起来了。我们也从县区赚到了第一桶金，当时要是执意做市区的话，肯定也走向了灭亡这条路！”提到这点时，说话沉稳的吴超，也有点儿激动了。

峰回路转，赌多

今年，海马的销量确实不错，11月销售汽车2.35万辆，同比增长40.82%。生产汽车2.21万辆，同比增长18.03%。在今年的大趋势下，海马汽车1-11月累计售车15.53万辆，同比下降2.27%。生产汽车15.53万辆，同比则下降6.55%。11月海马产品处于供不应求的阶段。吴超解释：“购置税减半的消息来得突然，还是对形式把握不足吧。没有考虑到需求会突然爆发，没有提前做好准备。”

当记者问及市场情况这么好，大行明年销售方向会不会有所改变时，吴超是慎重的：“明年大纲整体不变，继续挖掘四五线城市。一、二线城市生存能力比较复杂的，合资品牌在不断下探，价格在下跌。同时不少国产品牌开始转变，大家都想往上冲击。我们觉得，大家对近一两年内的形势，认知度还不够，我们还在等待时机。”毕竟海马的背景有些复杂，吴超对自己的品牌有清晰的认识：“2006年，独自成立集团，海马认知度下降。并且很长时间里，海马车型还是在按马自达的既定套路在设计，没有自己的元素。经过大的洗礼后，海马刚走出阴影，从新设置了自己的线路。”他觉得，刚刚在今年车市这个大“赌”场顺起来的海马，展身手的天地还是在广的四五线市场。

“意愿和市场有了，下一步就是执行的问题了。如果执行也没问题，那我想，这个事肯定就能成。” 吴超告诉记者，大行对上游渠道和销售模式也有自己的考量：“我对你们集团旗下的‘我的车城’这个平台做了很多了解，你们直接从主机厂提车，再通过网络销往各个渠道上去，并且进行云店展示和销售，所有的调度也不用我们操心，这肯定是未来几年的发展趋势。以前，展厅销售是主战场，如今，到了转换渠道为主的时候了。现在我们渠道销售、网络销售、展厅销售多管齐下。”

据他介绍，当地很多的经销商营销还在误区当中，他的很多经销商朋友发展的不是很顺畅，不太注重网络营销。吴超说，当地经销商圈子今年春节聚会的时候闲聊，他发现虽然各家也有电销部门，但也就只有一两个人撑撑门面。是大行从去年三季度开始便成立电销部门，并重金聘用人员，一个小部门不低于四个人，峰值时能达到十人，一个人负责一个平台，全面出击网络市场，跟所有大规模的电商平台全部确立签售关系。今年双十一，海马在天猫和京东的所搜指数是第一名，吴超把这一点归于厂家的长远眼光：“去年，海马花大力气重金去培养数字营销部，强调要销售理念要转变为线上，要线上和线下双结合。这也和‘我的车城’的模式不谋而合。”