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风行王斌:精细化管理 细致化服务是根本

2019-06-18 11:05:01
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来源:凤凰网汽车 作者:柳青

德州润通东风风行专营店是德州地区唯一厂家授权经销商,其多年销量在山东乃至全国一直保持着领先的地位,本着“两手都要抓,两手都要硬”的工作作风,德州润通东风风行专营店也对每一位买车的朋友提供着优质的客户服务。

此次,凤凰网汽车访谈我们走进德州润通东风风行店,针对网络线索转换、车市现状及未来发展等一系列问题采访了销售总监王斌先生。

凤凰网汽车:王总您好,首先请您简单介绍一下本店的情况。

王斌:德州润通是德州地区风行品牌总代理,也是东风风行6S旗舰店,去年建店今年正式营业,而6S店在全国整个东风体系内也是凤毛麟角,十个县市都设有直营店,三级网络建立26个,可以说德州下县每一个乡镇基本都有东风风行的网店,这也是东风风行品牌2019年度渠道下沉的业务,深入老百姓,宣传品牌,让老百姓从家门口就能开上实实在在的车,同样的,配套的服务下沉也是在同时进行,每周基本都会走进乡镇村庄,进行车辆维修保养服务,让客户切切实实感受到东风风行的服务。

凤凰网汽车:我通过一些数据得知,咱们润通在全国一直是销量领先的保持者,请问您是如何做到的呢。

王斌: 关于如何做到全国销量领先的,这里面也包含了很多,从企业内部来说是细致化管理,比如潜客的梳理,像17汽车网获取的线索的梳理,要求网销第一时间进行电话回访邀约到店,每一批到店客户只要在店超过十分钟,都是由销售经理亲自接待和面谈,除有意向的邀约到店以外,每个月都会有战败客户,即便是已标明的战败客户,销售顾问也会再进行二轮三轮的回访跟进,不放过任何一条信息。

除店内的细致化管理外,更重要的是做好客户的精细化服务,包括刚才介绍过的渠道下沉和服务下沉,德州地区的36个销售网点也是我们任务完成的保证之一,由点及面,由面到体。而精细化服务也体现在了客户买车的所有环节,比如交车环节,除店头交车以外,对于无法顺利办理临牌的车辆,还进行客户服务到家的政策,把新车直接送到客户家门口。通过一系列的举措,让客户感受到我们的真诚服务,力求打造服务精细化。

在营销方面,我们也不放过每一次能宣传和推广东风风行的机会,像前段时间我们参与了东风乘用车的推介会上,给乘用车的新老客户发放礼品,打造了品牌的口碑,扩大了品牌的影响力,让更多人感受到东风风行的魅力。另外在一些比较重要的节点比如麦收期间,我们会给老客户送清凉,像啤酒,油、大米这些都是我们维系客户的比较实惠并且客户非常喜欢的礼品,这虽然对短期销量无法带来直观的效果,但是对于后期长远的品牌效应上也是一个比较有影响力的举措。

凤凰网汽车:那对于咱们网销这样的一个成绩,有没有比较好的经验分享一下。

王斌:前期来说,网销的工作做的也是有不到位的地方,线索不系统的跟进,导致销售顾问不珍惜进来的线索,造成客户的流失。根据这样一个情况,我们就重新规划整合网销部门,把网络线索交由专人统一负责,对网销人员进行专人专项的KPI考核制度,通过这样一个举动,对于线索的利用率和到店转换率都有了一个明显的提升。

凤凰网汽车:2019年已过半,咱们的销售压力如何,在下半年怎样达成全年预期目标,如何突破。

王斌:目前来说压力还是有的,但是从目前店内的整体状态来看,厂家来调研和视察的领导们还是比较满意的,对我们也是一个很大的鼓励,作为厂家层面来说,对我们的帮助也是很大的。从目前的数据来看,完成全年的销售任务还是在预期内的。即便如此,我们也没有放松,仍然是在扩大客户基数和增加客户黏度上做着一定的努力工作,包括线上推广和落地活动的开展。

凤凰网汽车:进入2019年,车市可谓是略显低迷,您怎么看待目前车市的状态,如何突破困境。

王斌:现在的低迷实际上是另一种的机会,是一种优胜劣汰的机会,可以淘汰掉一部分不够精细化的团队,现在客户的需求点日益增大,满意度也在以一种更为严苛的标准来实现,这跟前几年的客户群体来说有了很大的变化,以前的客户需求就是买车,有其他服务更好,没有也不影响什么。现在则不一样了,现在的客户认知度高了,满意度的标准也高了,所以更加要求的是我们经销商如何提高精细化管理服务好每一位客户。

而对于店内如何在不景气的市场环境下求得增长,更是对管理者的要求了,每个利润增长点的把控,维系好客户粘性,团队的梳理等一系列的问题,我认为把握好由里到外的所有细节,做好客户服务工作,必能在大风大浪中经得住考验。

只要思路清晰,方向一致,我对未来的车市还是充满期待的,无论客观环境怎么变化,我们都要从自身找原因,寻求突破,做好自己最重要。

结语:通过和王总简短的对话中了解到,对于接下来更加残酷的车市环境,经销商更应做足充分的准备,用曾国藩的理论就是“结硬寨,打呆仗”,稳扎稳打,才能站稳脚跟,才能取得更好的提升。精细化管理和细致化服务缺一不可,二者同时推进才是立足于车市稳步前行的重中之重。

非常感谢王总在百忙之中接受凤凰网汽车的专访,希望东风风行越来越好。

(图/文 柳青)

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