从0到40,000的量变，再到120,000的质变

——访江森自控VARTA瓦尔塔经销商济南杰士通商贸有限公司总经理孙兴坡

“在济南一年销售超过120,000块汽车电瓶。”

或许你会像我一样，对这个数字没啥感觉。如果对比目前济南及周边地区汽车蓄电池年均550,000个的销量，而一家不算大的蓄电池经销商，就占据了1/5。它是如何从济南及周边盘踞着400多家电瓶店脱颖而出，从0卖到120,000的？

泉城济南素有“四面荷花三面柳，一城山色半城湖”之称。作为山东省的省会城市，它南依泰山，北跨黄河，背山面水。地理位置优越，交通发达，是全省公路网络中心和高速公路中心枢纽。截止2016年1月，济南全市机动车达167.5万辆，按每辆车占5米、济南绕城高速108公里来算，这些车排起来能绕济南绕城高速77圈。这在济南杰士通商贸有限公司的总经理孙兴坡看来，是他施展才华的绝佳舞台。

从0开始，10年磨一剑。

曾经的孙兴坡只是一位跟着师傅学手艺的普通技师，汽车电路逐渐成为他熟悉而亲密的“朋友”。多年历练之后，他对汽车电路几乎精通，慢慢地开始转行卖电池，在北京打拼了两年之后，孙兴坡深感这个行业潜力不小。于是，2002年的一天，他终于决心回到山东济南创立杰士通GGS蓄电池。

在打拼了六年之后的2008年，孙兴坡拥有了自己的第一个物流仓库——150M2。到今天，孙兴坡已经拥有了一个1,300M2的大型仓库，库存量大，产品种类齐全，并且与全国很多物流公司有业务往来。

十余年在蓄电池行业里的摸爬滚打，让孙兴坡成为了济南业界公认的诚信商家。而他奉行的“物超所值，客户至上”的理念也为他赢得了好人缘。2014年8月，瓦尔塔的销售主动找到了他，向他表达了希望寻求合作的意向，这是孙兴坡与瓦尔塔的初相遇，一如十多年前对蓄电池“日久生情”，这年头，孙兴坡与瓦尔塔也来了电。

0到40,000，万事开头难

刚拿到VARTA瓦尔塔授权时，推广和销售实属不易。虽然孙兴坡对瓦尔塔早就闻其名，也知道在业内VARTA瓦尔塔品牌绝对是个中翘楚，但在山东济南地区，当时瓦尔塔在市场上占有率还不高，很多车主甚至机修工、蓄电池门店都对这个国际品牌知之甚少，使得孙兴坡在推广瓦尔塔品牌的初期受阻不小。如何让瓦尔塔走进大家的视野并让大家接受，是当时的孙兴坡每天都在思考的问题。

孙兴坡仔细分析了瓦尔塔蓄电池和市场上其他品牌之间的优劣，他说：“最重要的是要坚定信心。瓦尔塔品牌有着130多年的历史，在品牌发源地德国独树一帜，还是宝马、奔驰和奥迪的原配蓄电池，这一定有它的道理。只是可能当时济南的消费者还不了解。”于是孙兴坡一方面积极和瓦尔塔济南地区负责人沟通，了解并学习瓦尔塔品牌和产品知识，随着了解的深入，越坚定了瓦尔塔品牌大有可为的信心。

另一方面，他从身边家人、朋友开始，亲自为大家推荐、安装瓦尔塔产品，卖出第一批蓄电池。这年冬季济南气温跌破冰点，最低达零下十度，无疑对汽车蓄电池是一项严苛的考验，但凭借瓦尔塔产品过硬的质量和卓越的性能，趴车情况几乎没有发生，使这“第一批吃螃蟹的人”赞不绝口，也让孙兴坡深受鼓舞。

孙兴坡还说：“第一年就有这样的成绩其实要非常感谢瓦尔塔品牌方给我提供的支持。这种支持不仅仅是指产品本身的优质和售后服务的完备，也是因为瓦尔塔经常给我们做培训，告诉我们蓄电池最新的发展趋势，瓦尔塔独有的产品技术，不仅让我们提高了自身的专业素养，也因此让我们面对客户时更加胸有成竹。”

通过VARTA瓦尔塔与杰士通的共同努力，瓦尔塔蓄电池在济南实现了从0到40,000的销售，来之不易，但这时孙兴坡的眼光已经看向了更远。

40,000到120,000，“量”到“质”的飞跃

步入与瓦尔塔合作的第二年，孙兴坡不断努力扩张规模。市场大环境也在越来越倾向VARTA瓦尔塔：随着汽车市场的迅猛发展及中产阶级人群体量增大，济南消费者选择中高端车型比例明显升高，其中奔驰、宝马、奥迪等高端车型不在少数。BBA与VARTA瓦尔塔合作历史悠久，多次荣获BBA授予的“优秀/杰出供应商”奖。孙兴坡说：“做生意趋势很重要，借势可以腾飞。” 他敏锐地感觉到瓦尔塔的机会来了，于是他一方面加大进货量，缩短交货周期；一方面进一步加强终端销售及服务人员的培训，带给客户更好的体验。“瓦尔塔是BBA高端车的原配电瓶，那我们的服务也要跟得上BBA的水准。” 个人努力加上瓦尔塔品牌强有力的支持，再遇上市场环境的不断升温，使得济南当地广大车主对VARTA瓦尔塔品牌的认知度快速攀升。VARTA瓦尔塔开始慢慢占据消费者的视线。

“瓦尔塔品牌对我们经销商的支持可以说是不遗余力，这一点我是深有体会。”孙兴坡说道，“为我们经销商的销售人员单独开设了瓦尔塔学院线上平台，让我们能够在自己的业余时间随时更新自己的专业知识，不断充实自己。在品牌推广上，VARTA瓦尔塔不仅为杰士通公司提供大量品牌物料，便于我们在各大展会上分享派发，更在济南地区举办路演来扩大瓦尔塔的知名度，同时鼓励开发修理厂客户和开分店来帮助我们扩大销售。”

值得一提的是，在双方的共同努力下，2015年10月到2016年10月间杰士通公司总共卖出了12万多个VARTA瓦尔塔蓄电池，其中70%的蓄电池是在济南当地出售。

相比卖众多的电瓶，更让孙兴坡感到高兴的是，在瓦尔塔品牌的帮助下，自己公司对于品牌理念的认同也在不断加深，服务意识和水平也向国际品牌看齐。目前杰士通的员工都能熟练掌握瓦尔塔的产品知识，并运用瓦尔塔提供的检测及安装设备，为车主提供优良的服务。

那次，一位许久未联系的朋友突然打来电话，告知在从市区前往“十八盘”的路上，仅用了不到两年的蓄电池竟然漏液，导致趴车。“十八盘”是泰山登山盘道中最险要的一段，崎岖颠簸。一路上对蓄电池防漏液的要求较为苛刻，孙兴坡马上安排人员驾车前往“十八盘”，为他换上了VARTA瓦尔塔蓄电池——一块拥有24个月超长质保期的银标产品，警报解除！

迈向200,000，下一个“小”目标

经过两年的努力和铺垫，瓦尔塔在济南的销售渠道已然非常畅通了。谈及对未来的看法，孙兴坡踌躇满志地说：“济南的车市现在仍处于不断上升阶段，我们的销量增长的很快，但是我相信，这个市场还有巨大的潜力可以挖掘。到2016年末济南市车辆保有量铁定超过190万辆，市场是巨大的。所以我现在就先给自己定个‘小’目标，明年争取做到200,000个。”

对汽车行业未来的发展，孙兴坡也同样关心，他认为新能源车必然是未来的趋势，所以对瓦尔塔全新的AGM起停电池十分期待。他说：“随着带起停功能的新车在当地的普及，瓦尔塔AGM电池在技术上有着更大的优势，相信届时会有更加优异的表现。”

孙兴坡觉得，从0到120000秘密其实很简单：足够优秀的产品，加上源源不断的市场教育。“现在消费者已经相当成熟了，他们享受由高质量产品带来高品质的生活体验。这也是未来瓦尔塔不断发展的源源动力。”