二手车平台间的角逐已经从交易上升到了模式之争。为了能掌握用户，各大平台先后经历了2015年下半年、2017年初的两次广告大战。但显然，主打B2C模式的优信虽然每次都在投放上尽显“大手笔”，但结果却不尽如人意。

艾瑞咨询数据显示，今年3月，在PC月度覆盖人数上，优信二手车下滑严重，由2月的328.7万人下跌至3月的251.8万人，跌幅达23.4%。易观千帆数据走势也不乐观。自2016年第一季度开始，优信二手车APP的相对活跃渗透率持续下跌，从31.66%到20.51%(2017年第一季度数据);同时，优信二手车APP的月活用户数也下跌严重，2016年12月优信二手车APP月活用户为343.25万，2017年3月下降到228.79万。

投入如此之多，为何数据截然相反?除了广告投放策略的失误，还有一个重要原因就是优信的B2C模式，无法掌握车源和交易的优信，站稳市场的唯一寄托便是车商，但是就国内二手车市场来看，车商的现状及未来的发展都将优信置于了一个尴尬的处境。

十万车商争抢利润空间模式导致优信失去车源优势

中国二手车市场从20世纪80年代发展至今，已经有30多年历史。1998年以前，二手车市场基本没有正规的二手车经销商。数据显示，自1999年来，我国二手车销量由刚开始的18万辆增长到2014年的600万辆，15年间增长了33倍。

迅速火爆的二手车市场也催生了二手车经销商的繁荣。据中国汽车流通协会2015年公开数据显示，目前国内二手车经销商超过10万家。

但由于国内政策限制，规定了汽车牌照只能落户在个人用户名下，因此大部分车商都是将车辆牌照挂在员工名下。但相关地区规定不一样，所以办理条件也不一样，如北京 、上海、广州、天津、杭州等已经开始实行限制上牌的地区，一个人只能办理一个车牌。

庞大的市场需求加上牌照资质的限制，导致了传统二手车经销商的无法形成规模化发展。中国商情报2016年一份数据显示，年营业额超过2000万的大经销商在总体经销商的占比不足10%。大小车商和二手车品牌连锁店成为了二手车经销商的主要组成部分，占到总体的82%。这么看来，二手车领域的争夺异常激烈，不断有小车商出现抢食利益蛋糕。

此外，据产业信息网发布的《2015-2020年中国汽车后市场调查评估及发展趋势报告》显示，2004年到2014年十年间全国二手车交易量增长了四倍，但是，近五年来，我国二手车交易量的增长率却呈逐年下滑态势，不足百分之20%。

我们再来看优信的B2C模式，直接导致优信在车源上必须依赖车商。但是车商已经陷入增长乏力的困境，这对优信来说等同于彻底切断了命脉。同时，为了吸引车商将车源放在优信平台上，优信还会给予车商一定的补贴和返点。但是补贴一旦停止，逐利的车商便会权衡利弊，加之流量成本的增加也会加重车商负担，彼时车商自然会放弃优信平台。如此以来，优信在车源上陷入被动的局面。

效率低下行业周转周期难提升

行业周转周期长，效率低下也是导致二手车无法规模化的主要原因之一。

优信二手车通过B2C模式将线下车源转移到线上的方式切入二手车市场，本意上是希望整合线下资源提高行业效率，最终打造一个平台级效果。

但实际上，车源上的被动直接导致了优信无法掌握到二手车的核心环节——交易。无法掌握交易的优信在外人看来，就是一个把线下车源转移到线上的“过渡”平台，无法深入到二手车交易的深层链条，也无法通过提升交易效率来提高行业周转周期，这样的优信，看上去仅仅是将分散的车源进行了整合。

而对于二手车行业来说，提高二手车交易周转周期，提升效率，才是车商亟待解决的问题。但显然优信并不能解决效率问题，没有任何技术壁垒和优势可言，那么对于车商来说，为何还要选择优信平台呢?

无法掌握交易再度让优信被动起来。

车商将迎巨头企业优信平台恐遇增长乏力尴尬

上世纪60年代的美国二手车市场，和现在国内的二手车市场非常类似，二手车交易过程中同样存在着信息不透明、交易不诚信的等诸多问题，中间商篡改VIN码，调整里程表，隐匿事故车等频发。随后，美国联邦贸易委员会推出《二手车法规》(usedcarrule)，在法律上确保经销商提供的二手车信息的准确性，同时将消费者关心的保修承诺合同化，保证了消费者的权益。目前，美国二手车与新车的年销量比例约为3：1，整个美国二手车市场已经处于非常成熟的阶段，多种销售模式高度和谐并存——品牌经销商、二手车连锁店、二手车拍卖行等都在二手车交易中起到至关重要的作用。以品牌经销商为主，占市场份额 60%，二手车连锁店份额为 25%，剩下得则是私人交易。在这种竞争充分的市场上，车型信息透明度高，价格也更加合理，因此美国消费者也更容易欣然接受二手车。可以预见，随着政策法规的完善，未来国内二手车市场也会涌现出“品牌经销商为主，连锁店为辅”的局面。

这么看来，未来国内二手车市场会涌现几个巨头车商，届时有了充足车源和品牌口碑的车商更不需要优信平台的倒流，这对优信来说，是一个必败的局面。

可以看出，优信寄希望于通过金融打开汽车后市场的利益空间，但是无法掌握交易又该如何做后市场?从优信目前公开的资料可以查到，优信金融渗透率已经达到了50%，这与优信大力度推广金融业务密切相关。但是仔细研究就会发现，没有掌握交易的优信金融更像是独立的业务，即向车商单独提供金融产品。优信似乎正在从二手车平台逐渐转型成做金融产品，那么接下来的问题就是，优信的竞争对手从此变成了做金融贷款的传统金融机构。但是对于在金融领域深耕的平安、易鑫等公司来讲，优信的优势又在哪里呢?

看来，优信所践行的B2C并不能真正解决国内二手车行业的问题。二手车行业需要的并不是倒流平台，而是能提升从车源到交易的颠覆性模式。“成也车商败也车商”这大概是对优信未来之路最好的解释吧。

(本文转载于百度百家号：先进技术)