最近，北京百得利之达斯柯达4S店总经理顾晓华有点烦。

4月1日，北京汽车展销会春季展将如期在北京农业展览馆举行，一方面他不愿放弃这次车展，另一方面4月中斯柯达有一款新车上市，刚好与此次展会失之交臂，这让对展销会情有独钟的他感到十分惋惜。3年来的参展经历告诉他，展销会是宣传新车和带来订单的绝佳平台。

时间回转到2007年3月28日，当天春光明媚艳阳高照，参加完斯柯达石家庄旗舰店揭幕回京的顾晓华却双眉紧锁，作为北京首家斯柯达4S店总经理，顾正在为如何打开局面而犯愁。他的店位于新亚市，2月9日就已开业。彼时，从昔日繁华的亚运村搬迁到远郊的新亚市开业不过半年，由于地点偏远，人气还远没有起来，这正是让顾发愁的原因。

在与同车回京记者的交谈中，当顾得知4月中旬将有一场在军博举行的汽车展销会时，他豁然开朗，第二天，他就与组委会接洽并敲定参展。

现在回想这次快速拍板，顾还在为自己的果敢而庆幸，他告诉笔者：“10多万的参展人流，不但给自己的新店带来非常高的关注度，而且一周达成35个有效订单，真是意想不到。”

顾的成功引起同行及厂家的关注，从第二年开始，在厂家支持下，由顾牵头，北京斯柯达经销商开始以联合身份参展。

北京汽车展销会是北京第一个面向消费者的销售类汽车展会，2003年在军事博物馆首次举办，每年分春季和秋季举办两届，目前已成功举办12届。

展销会创办之初主要是针对单店，由于单店的实力有限，其需求无论是在展位面积还是参展规模上均无法形成突破。转变发生在2006年，当时东风日产北京区九大专营店联合亮相，以统一大区形象面对外界。为了吸引眼球，当年通过电视栏目《绝对挑战》赢得东风日产百万年薪的热点人物“葆旭东”亲自驾驶轩逸[综述 图片 论坛]亮相捧场。

联合参展一炮走红，并很快为其他品牌所关注和效仿，之后很多品牌均以联合身份参展，北京汽车展销会参展商规模随之猛然提升。2007年，第八届北京汽车展销会从规模及用户需求出发，移师农展馆新馆，场地面积扩大为军博场地的3倍。

第一个吃螃蟹的东风日产初尝甜头后，随之开始将车展属地纳入区域营销体系，自此一发不可收，继北京之后，在成都、南京等地区，东风日产均大有斩获。比如，在2008年、2009年成都车展上，东风日产连续2年荣登车展销售冠军，尤其是2009年，6家店8天销售1511辆，创下车展单品牌销量历史新高；在南京同样如此，在2009年南京车展上，南京东风日产文华店6天签下有效订单240多辆，创下本届车展单品牌单店销量之最。

随着区域车展的火爆，一段时间全国出现了区域车展热，有的城市2个甚至3个车展并存，出现相互掐架的“乱战”现象。

中国汽车流通协会副秘书长陈递红认为，车展“乱战”是利益驱动使然，如果不能为经销商带来订单上的回报，这样的车展显然无法长久生存。

陈之前担任深圳市汽车经销商商会秘书长期间，曾于2006年和2007年举办过两届中国（深圳）汽车文化博览会，亲身经历了同城3个车展之间的德比大战，个中滋味是“如鱼饮水，冷暖自知”。

事实上，地域不同、品牌不同，经销商需求也有所不同，因此催生了车展服务的细分化，比如“节假日车展”，对于实力较弱的单品牌单店来说，这类展会的确是一个可以承受的不二选择。未来类似“三八”妇女节女性车展、“教师节”文化车展的个性化服务或许会成为新卖点。

广州市汽车销售行业协会副秘书长熊双玲表示，协会的工作早已不是收取会费，而是转变为组织一些实用的车展，帮助经销商卖车。由于花钱少见效快，这类车展很受经销商欢迎，如今这些车展已成每年固定节目。

这些游离于大型车展之外的细分化车展无疑是大型车展的有力补充，像广州每年还有大型国际车展，北京、上海每两年还有一次与国际5大车展看齐的国际车展，但并不影响以销售为主旋律的各类汽车展销会。

以北京汽车展销会为例，自2003年举办以来，每逢双年会面临与北京国际车展撞车的尴尬，面临着观众关注度和厂商参与度相冲突的难题。

不过，从往届展销会的效果来看，影响并不大，关键在于举办方动了脑筋，花了心思，不断推陈出新，挖掘新的细分市场。比如联合参展的创举不但降低了单店的参展费用，而且带来了规模和人气，可谓双赢。

此外， 2006年推出了国内首创的“别克汽车公园”大型情景式汽车互动体验活动，集情景展示、互动游戏、舞台表演、现场专业咨询等为一体；2008年率先开办车展延展产品——专业试驾会；2009年推出了集盘点新车、体验试驾于一体的“巡展&试驾总动员”活动。

这些活动让厂商和观众无不为之眼前一亮，展销会也越办越红火。比如最近的一届（第12届）展会，4天累计参观人数突破12万人，意向成交车辆超过5000辆。

今年，北京汽车展销会又要面临与国际车展相冲突的挑战，在压力面前，举办方北京中经合展览展示公司依然从容应对，总经理翟宇鸥表示，“随着一线城市汽车市场的成熟，展销会着眼于更细分的汽车市场。”比如今年又率先推出首届“京城置换节”，将目前颇具市场活力的“旧车置换新车业务”引入展会。

同时加大投入，把展场面积扩大一倍，在展馆外设立试驾嘉年华[综述 图片 论坛]。馆内看车、比车，馆外试驾、试乘，力求打造涵盖汽车产业链各环节的动态展会。

在翟看来，通过富有创意的活动吸引参展商和观众的眼球只是第一步，关键是为经销商打造一个好的卖车平台，包括服务与宣传等配套功能。比如，引入专业订票公司提供网上预售票及相关配套服务；媒体宣传方面，除了传统的平面、电台，还加强了网络宣传力度，这将为参展商带来更多的有效人流和订单。

“我们在创新基础上，始终坚持围绕以销售为主的办展宗旨，这是我们能与国际车展并存的重要原因。”