吉利与阿里巴巴合作推网上4S店 计划2011年启动
2010年07月31日 08:20经济观察报 】 【打印共有评论0

几个月前,吉利集团副总裁刘金良开始尝试网上购物,现在,他就连日用品和家电都要在网上购买。

与此同时,吉利汽车也开始了一项新的营销计划——与阿里巴巴合作,在网上售车。这个项目将在2011年正式启动。

“我并不是为了这个项目才开始尝试网上购物的,”刘金良笑言,“这是吉利的营销团队拟定的方案。”不过对于这项颇具创新,但也存在冒险性的方案,吉利上下没有任何担心和质疑的声音。

“此前只是在网上传播产品的信息和品牌价值,我们觉得,互联网发展到今天,在网上卖车没什么不可以,我们就是想做第一个吃螃蟹的人。”刘金良说。

刚开始的时候,吉利觉得惟一的问题就是如何拿出一个有特色的产品在网上销售。“不过现在这个问题已经解决了,我认为网上售车的时机已经成熟了,随时都可以操作。”刘金良显得信心十足。

他所谓的解决方案,是指吉利专门推出的一款网络特别版熊猫[综述 图片 论坛]。与在4S店销售的产品不同,网络版熊猫有两种颜色,被称为 “花猫”,而配置与实体店销售的版本略有不同,价格也更贵一些。

“我们计划1个月实现1000辆左右的网上销量。”刘金良说。

此外,吉利还借机尝试网上定制,消费者可以在网上对颜色、内饰、座椅甚至轮毂进行选择。这种个性化的定制,对网络购车的主体人群来说,也颇具吸引力。

事实上,刚刚完成收购沃尔沃吉利汽车一向行为果断。在吉利看来,一定不能错过网络的商机。加速车企自身在网上的布局,而不是等着网上销售被产业链上的其他企业做起来,是以攻为守的最好方法。

这一紧迫感在家电销售中已经体现出来。“自从京东商城为代表的网上家电、IT产品销售出现之后,苏宁、国美等大卖场急得不得了。”易观国际董事长兼首席执行官于扬表示,在很多习惯网上购买家电的人看来,大的家电卖场几乎成了展示中心,消费者到卖场去看产品,然后再与网上商城进行比价,通常网上会更便宜,于是消费者的最终购买还是在网上实现的。

因此,吉利希望能提前布局,建立自己的互联网销售体系。刘金良的计划是,与阿里巴巴联手,于2011年在后者的平台上开设网上4S店。

首批试水的两款车型为价格在4万元至6万元之间的A00级小车熊猫以及价格在7.5万元至11万元之间的帝豪。为了能够和线下销售有所区别,将推出专供网络销售的车型版本,网络用户可以在当地实体4S店进行试驾保养、维修。

目前,吉利已经与阿里巴巴高调宣布了这一计划,但关于网络购车的可行性,业界仍存在不少质疑的声音。

对此,吉利显然是有备而来。首先,在支付流程上,此次吉利的合作伙伴支付宝是从2004年开始建立的,其支付流程是,支付宝用户选中网上商品,将钱先打给支付宝,待卖家发货,买家收货确认之后,再把钱从支付宝打给卖家。

支付宝的担保交易模式保障了交易的安全,解决了网络交易过程中买卖双方互不信任的问题。据支付宝(中国)网络技术有限公司公众与客户沟通部李薇羽介绍,目前支付宝网络支付的是以支付订金为主,各个厂家也是准备通过这个尝试后,正式进入网络销售的环节。

在不到五年的时间内,支付宝用户已经覆盖了整个C2C、B2C及B2B领域。截止到2010年3月14日,支付宝注册用户突破3亿,截止到2009年12月,支付宝日交易额超过12亿,日交易笔数达到500万笔。

通过与支付宝的合作,吉利可以最大限度地打消网购消费者对资金安全的疑虑。

但业界还有一种担心,就是消费者对网上售车的信赖度。对此,于扬认为,关键是汽车厂商是否愿意退换货,“消费者无非就是担心,网购的汽车如果出现瑕疵,能否退换,到哪里退换。只要这个顾虑打消了,网售汽车没有任何问题。”

多年前,于扬曾经在网上买了游戏光盘,但后来无法运行,而退换货又太麻烦,于是作罢。但从此他再也不在网上买游戏了。最近,于扬又在网上买了部手机,遗憾的是手机出现了问题,但这一次,网上商场不但给他换了新手机,还在更换期间提供了一部过渡手机。

“仅仅几年的时间,可以看出网上售后服务的进步。对于汽车进入电子商务来说,只要完善了售后服务,有更多有信誉的厂商和更好的产品,大家就会接受。”于扬说。

对此,刘金良表示,当车开到消费者家楼下时,消费者可以现场验收,如果不满意完全可以退货。“如果是驾驶几天后觉得不满意,则需要与4S店进行沟通,处理方式与4S店售车是一样的。”

而在业界看来,影响汽车电子商务进程的原因,还有来自即有销售渠道的阻力。当车企尝试直面消费者的时候,原本处于销售端的经销商显然觉得被动了奶酪。

“什么?网上卖车?那我们的销量一定会受影响啊!”吉利腾远4S店销售人员在听到吉利试水网售汽车时如此表示。庞大汽贸公司副总经理李金勇甚至直言,目前车企生产、经销商销售的流程与分工非常合理和牢固,如果打破了这一流程,将破坏产业的发展规律。

据悉,目前全国有39500家汽车品牌授权经销商,其中15000家为4S店模式 (北京有396家),全国有汽车园区、汽车交易市场520余家,以上两项合计全国大约有300万人从事汽车营销服务。

对此,刘金良表示,吉利并不打算将所有的产品都拿到网上去卖,在网上销售的只是网络特别版,所以不会对经销商产生影响。

但刘也坦言,将来时机成熟,还会尝试在一线、二线城市的市中心建立展示厅,如2S店、3S店,而销售模式则是将网上与线下的经销商相结合,只不过将打破全部建成4S店的模式,以便提升效率。

刘金良同时也承认,在网上售车体系中,经销商饰演的角色成分更多的是服务,包括保养、维修甚至送车上门等都将构成经销商的收入来源。因此,网上销售与经销商实体销售,将作为两种营销模式长期并存。

“线下不可能消失,是重要的体验,而线下的经销商也会慢慢实现从注重销售,向提供增值服务转型。”于扬举例称,京东商城目前已经开始在多地建大的物流中心,而亚马逊在美国也建有很多线下的实体店。“鼠标加水泥”在很长一段时间,将是并存的销售模式。

中国汽车流通协会有形汽车市场分会会长苏晖也同意这种看法,“全国有13亿人口,而汽车的千人保有量与欧美国家还有很大的差距。所以,多种营销模式并存,是合情合理的。不会出现哪种模式要代替哪种模式。大家都可以相互结合,共同发展。”

苏晖认为,4S店已经进入转型期,要更为注重售后服务,创新发展,而对于有形市场来说,注入汽车的消费文化而不仅仅是销售汽车,也是当务之急。

但庞大汽贸公司副总经理李金勇却不这么看,“目前的政策、消费环境均使得网上售车很难实现。企业在网上售车,只是单方面的一厢情愿。”

李金勇的理由是,首先汽车的销售颇具区域性,要求很高,仅靠企业在网上直接面对客户还很难实现。此外,汽车不同于普通的商品和家电,几万元甚至几十万元的消费款,使得消费者不会轻易的在网上购买。

“电子商务在中国的发展,有点像小孩学走路,企业都是小心翼翼地尝试,然后越试胆子越大。而消费者则从有意识的试用,到形成一种主流习惯。”于扬认为,消费者已经准备好了,接下来就看厂商的了。

(本文来源:经济观察报 作者:张煦)

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作者: 张煦 编辑: buyh

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