持人 梁茵:好,没关系,待会儿我们可能还会有别的问题问您,接下来我们就顺着来吧,我想问庞总,刚才作为汽车厂商的代表说了,现在二三线城市确实从数据上来说,从市场上来说确实有着广阔天际,马上我们的经销商网络也会扑上去了,您也是我们经销商网络的一个传奇式人物,那我想问问您从经销网络的布局来说,您怎么看待二三线城市的这个市场?
庞庆华:大家都知道今年汽车市场形势很严峻,经济下行,影响了购买力。无论是大城市的限购,还是农村市场的变化。经销商他作为最直接的、最快捷的,能够体验到它的一些变化。那么我在这儿,我认为有三个方面变化比较大:
第一,今年产销比已经严重失衡。所有厂家年初的时候都制定了一个非常积极的目标。据我所知,都在20%以上。那么市场又非常严酷,就这么多,那就打吧。最后我看到的结果就是大有厂家擦拳磨掌,是誓师大会,大有人定胜天的味道。但是从经销商来说,所有经销商都是喊爹叫娘,一片痛苦。
主持人 梁茵:听说现在库存压力也非常大。
庞庆华:对,所以这是一个今年市场的变化。
第二,网络下沉,速度加快,频谱上升,网络下沉,网络下沉速度家,二三线城市现在的增长速度非常快,刚才石总已经都介绍了。我想,由于它的人口密集和需要,还有对车的欲望,我认为二三线城市增长是今后的一个主要方向。
第三,经销商本身应对严酷的形势所派生的增值服务,今年比每年都是出得多、出得快,比如说汽车工业园,比如说二手车,比如说汽车金融,比如说配件、维修、采购等等,包括很多很多,这种派生的增值服务已经成为经销商必须要做的一件事情。原来是有的不在乎,有的卖车一加价,挣不了车,不在乎你,你这个车挣不了多少钱,今年可不是,所有的4S店,据我所知都把这个作为重头戏,就是汽车增值服务。
这三个特点勾画了今年汽车市场的走势和主线。在此,我个人认为,我也希望更加科学,在这个市场上更加健康、更加持久。到现在,如果不健康,那么这个市场,我到现在判断就是不健康。
主持人 梁茵:您从哪几个方面判断它的不健康?
庞庆华:不健康,第一个,经销商不赚钱,厂子用各种手段让经销商就范,逼着让你提车,我认为这是非常不合理、不正确的做法。经销商如果压力太大,经销商都亏钱,现在我每天接到的都是卖店的信息,我每天都有,全国经销商,很多经销商都坚持不下去了,难以为继。
主持人 梁茵:那这对您这个经销商来说会是一个整合的大好时机吗?
庞庆华:我也不敢整合,我整合我也亏啊,我当期亏啊,所以这不也有问题吗?我说的是市场的原因,就是说不是很健康的一种现象。
久而久之,反过来对于品牌的伤害度又非常大,如果一味地压库,最后卖车的都不说你品牌好你这个美誉度从哪儿来?我想这个也成问题了。所以说我在会上呼吁,所有的厂家应该还是以一种科学的、理智的一种和睦的关系,共同面对市场的难关,不是你多压车就能多卖车,而是用户还有这个毛病,你要如果说你这车三月以前的话都不买的,我要买现在当期出的,现在不是越压越值钱,而是越压越贬值,我先说这么多。
主持人 梁茵:不敢再说下去了!谢谢!庞总一向都是说话非常直的,那咱们回过头来问石先生,刚才作为厂商来说在边上听着是不是汗都下来了?
石国勇:在这种情况下,庞总讲的这些情况确实是作为汽车行业要反思的一些问题,事实上作为主机厂来讲的话,这些问题我们也早有察觉,而且这几年我们提出一个理念就是伙伴,因为以我们的产业链来讲不管是供应体系还是经销体系,它们是不是能够健康良性发展,对我们来讲也是非常至关重要的。所以别的我也不敢说,作为上汽通用五菱来讲的话,我们也是在努力地改变这一状况。
庞庆华:在这儿,对不起啊,我只讲一句,说实话,我是五菱最大的经销商,去年突破10万,今年估计不会低于去年,五菱的做法值得厂家借鉴。
主持人 梁茵:这是坐在台上互相吹捧了,所以您得拿出真凭实据来,说五菱到底哪儿值得借鉴?
庞庆华:五菱做事它是从基础做起,它像一个系统工程一样,它不断地对经销商的支持和投入去开发市场。比如说放电影,我们公司有三个电影公司,每年都是上一两千场,一放电影的时候就是五菱车出来了,然后才是小兵张嘎。
主持人 梁茵:但您说这个跟卖车没关系。
庞庆华:跟卖车没关系,但是老百姓喜欢这个,我们去年割麦子的时候我们五菱车到了田间地头。
主持人 梁茵:这可能有一个问题,对于五菱这边比较适用,估计下面如果有卖奔驰和宝马的厂商可能就不干了,说我们送什么去呀?
庞庆华:早晚也得送。
石国勇:我接着庞总讲,因为这方面我们确实也有深切的理解,经销商是不是健康良性地发展,确实对我们至关重要,那么对于经销商队伍的建设来讲,我们也有一些我们的心得体会。
首先我们觉得经销商是最接近用户的,他最了解用户需要什么?喜欢什么?所以主要是培养经销商的基础能力,简单举一些例子,首先比如说我们在经销商的选择上,我们会给经销商提供很多适当成长的空间和一些政策,比如说我们会划片来进行经营,比如说我们会设定一个地级市,严格讲的话我们只设唯一的一个经销商,那么这就是他们的根据地。市场的这种开发与建设主要依托经销商,这样子也避免了,比如说两到三家以上的经销商在那里进行恶性的竞争,而且作为他们来讲,这是他们的根据地,他们会把它经营好、建设好,这是一种双赢的一种做法。
另外一个,确实我们也是在过程中追求的是一种求真务实的,去伪存真的一些做法,这什么概念呢?因为现在大家也知道了,现在卖车的很多人,一来就是一个大大的4S店等等很多很多这方面的投入,这些做法可能在一线城市,或者是二线城市是可以的,但是到县一级、乡一级又怎么做呢?这个必须得一起想办法,你不能说到县一级或者是需求不是很大的一些区域,我们也得强制性地去建一个装修怎么样子的,投入怎么样子的4S店,所以这方面我们要结合市场的实际跟经销商一起商量,甚至于这种考评上,我们更关注的是市场网络的开发,还有就是市场占有率这方面的增长。
同时比如说到现在,今年相对来讲,包括金融这方面,融资等等方面有困难的时候,我们也看看能不能引起大家的一些想法,一起去克服。
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