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2017广州车展

造车新势力的新零售有什么新体验

2019-10-30 09:34:07
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2019年,伴随着多家造车新势力产品交付,及新能源汽车补贴退坡,造车新势力的资金、制造能力、供应链、产品、渠道、市场等各个环节都将面临更大的考验。事实上,造车新势力在2018年已经开始分化。在一片争议声中,一部分企业开始走上正轨,还有一部分企业在为2019年的交付积攒力量。蔚来小鹏威马作为新势力交付最多的三家新势力,正在以创新的营销模式升级用户体验。

相较于传统经销商,造车新势力在零售方面强调线上+线下一体化,保证价格公开透明,改善传统经销商行业价格不透明的乱象,而且在购车环节很少出现强制保险、PDI检测费、捆绑装潢等饱受诟病的搭车销售。例如,消费者可自由选择是在本店购买保险或者包含保险的服务包,也可自己通过其他途径进行购买保险,同时造车新势力企业也很少像传统经销商那样收取PDI检测费、上牌费、装饰费、金融服务费等各种杂费,使消费者免于承受像传统经销商那样乱收费的痛苦。

蔚来汽车

蔚来打造像俱乐部一样的蔚来中心,均建在繁华的城市中心,以求快速吸引关注,树立高端的品牌形象。用户在蔚来中心享受包括深度试驾的完整用户体验,从售前就开始获得优质服务;购车的同时可选择VIP服务包,其中包含保险、维修、保养、上门充电等服务。据展厅销售透露,超过90%的客户会选择VIP服务包,当然,用户也可选择直接购买保险,不过,蔚来在大多数门店只提供了太平保险一家,在服务包内也是由这家公司提供保险服务,用户对于保险的选择还是有些遗憾。从购车过程来讲,签订协议和传统经销商差别不大,如果选择了VIP服务包,则省去了购买保险的麻烦,不必再单独支付保险费用。

小鹏汽车

小鹏着力打造线上线下价格统一、销售流程一致、服务标准一致的零售与服务体系,希望免除用户购车比价议价之苦,保障用户体验。小鹏汽车城市服务中心还将为客户提供一站式交付场景体验。

小鹏汽车门店的销售模式由三大块组成:车价+保险费用+上牌费,同样,区别于传统4S店,保险可自行通过其他途径购买,也可选择购车时在店里购买。在购车环节,除了上牌费,没有其他费用。从下单环节来讲,与传统经销商基本没有差别。

威马汽车

威马在新势力里属于中间路线,既有直营店也有品牌授权店。不过,威马正在探索 “智行合伙人”为核心的新零售体系,由威马体验馆(为用户展示产品)、威马用户中心(为用户提供试乘试驾、交付、维修、出行、充电等服务)、威马服务之家(为用户提供充电、保养、维修、应急救援等售后相关服务)和威马E站(为用户提供洗车、美容、日常养护等便捷服务)组成,力求为用户带来更高效和更高品质的用车体验,激活围绕人、车、生活的智行新生态。

马在销售环节也采用线上+线下一体化的模式,保障信息的公开化与透明化,充分保证消费者利益,在APP上下单购车时会清晰显示费用,其中除了车辆本身的价格外,还包含了上牌费,无需额外支付PDI检测费与装饰费,金融服务费视消费者实际金融方案而定,用户可自行选择是否在店里购买保险。

值得一提的是,威马直营店里的销售体验,虽然购买车辆的流程都差不多,但是在购买保险的环节上,威马采用了评驾科技的智能保险交易平台,用户只需要提交身份证,结合车辆合格证,通过OCR智能识别后,1分钟就可报出保险的准确价格,如果用户不满意,可以随时调整方案或者切换保险公司,整个过程不超过20秒,将以前单独保险购买就要半小时左右的流程缩短到了几分种,大大提升了用户体验。

 

三家销量排在前列的新势力造车,在零售端都消除了信息不对称这一传统经销商模式的痼疾,争取做到各店同价。解决了“控价”问题后,新势力不约而同的消除了隐形或者捆绑消费,这一点令消费者满意度大大提升;在下单环节,由于汽车本身是个大件且复杂的产品,除了车款以外,附加的保险、金融等配套消费导致店面下单整体效率与传统经销商比较,改善比较有限,尤其是在保险环节,小鹏基本上是传统的经销商保险体验,蔚来虽然通过服务包的模式解决了保险购买等候流程,但保险生效有较长等候时间(当然,订单化生产,使消费者的感受也不再那么明显),威马的保险服务模式看似传统,不过由于采用了直联保险公司的业务系统,整体效率大大提升,并且用户拥有充分的选择权,体验提升不少。

2019年车市整体形势不佳,2020年可能更加糟糕,造车新势力由于资金、技术、网点、产品、政策一系列问题面临严峻考验,在与传统主机厂的肉搏中唯有通过差异化营销与服务获得客户认可,而新势力之间的竞争更加看重服务的细节,谁能更俘获用户的心,谁就能更有销量。

虽然,蔚来由于亏损已经不堪重负,但是其直营店的用户体验确实值得赞许,也因此俘获了一批“粉丝”而不是客户,这就是互联网背景车企的优势;威马虽然以传统汽车人为班底,但是在营销端的新技术应用上不逞多让,与评驾科技这样的驾驶行为和保险领域的创新企业合作,利用直联保险公司的业务平台,悄无声息的将用户体验提升了一个档次。

其实,新势力在新零售的探索并没有想象中的那么激进,但是他们都敢于做一件传统主机厂与经销商不愿意做的事——消除信息屏障。在传统经销商还在算计车辆报价能有多少和客户协商的余地的时候,新势力们已经完成了线上线下、全国网点的价格统一;传统经销商还在想方设法多收一些金融服务费的时候,新势力们已经摒弃了这种费用;传统经销商还在思考怎么对抗保险实名制,制造假的用户手机号时,蔚来、威马已经开始和保险公司核心业务系统联通,争取进行一体化服务了。

新势力的新零售模式是否能够引领他们成功,现在还未可知,但是消费者对于汽车消费服务水准的要求必定因为这些新鲜血液的注入而提高,传统的汽车零售模式也必然因为新势力的存在而发生质的变革。

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