苏晖：限购是大趋势 只是时间早晚而已(2)

广州限购于车市是雪上加霜

2011年底，关于2012年汽车市场挑战大于机遇的判断得到了证实，如广州实施限购令，今年的汽车市场已经出现了明显的减缓状况，在此情况下，广州出台汽车限购令，等于是雪上加霜。

广州经销商和京城的经销商一样，面临着三大压力：其一销售指标过高与实际不符；其二库存压力巨大，甚至超过了警戒线；其三上述两个压力叠加在一起，形成了经销商资金问题的压力，最终导致大幅度降价促销，形成打价格战。目前京城约有40%的经销商处于亏损状态，这并不完全是限购造成的，而是宏观经济造成的。

由于上述原因，大多数经销商包括高端车、豪华车的经销商今年的销售量并不低，但经销商的经济效益严重下滑，甚至出现了严重的亏损或即将亏损，造成经销商信心不足，这是当前国内汽车市场最大的问题。目前虽然已进入四季度末，此种状况并未出现好转，必须引起行业的高度重视，否则，将会对2013年产生重大影响。

制造商通过前三个季度的汽车销售，并没有打算将2012年过高的产销目标进行调整，而是判断年底将比前三季度汽车销售要有新的增长，甚至政府部门和行业部门也做出如此的判断，这势必与汽车销售实际形势产生巨大的差异，形成汽车经销商更大的压力。

从目前进口车市场出现下滑的趋势看，汽车销售在三季度没有形成谷底的情况下，恐怕四季度仍会继续下滑，目前汽车销售市场并未出现回稳的状态，因此汽车市场竞争将更加激烈，汽车经销商将面临能否生存的挑战。

广州限购的机遇

广州既是汽车消费大城市，同时又是汽车生产大城市，在国内汽车市场领域中有着重大影响，同时又对广州经济发展有着重大影响，具备了向广州市以外的市场发展的基础和条件。同时，广州市同京城一样汽车市场仍处于刚性需求阶段，仍处于汽车市场快速发展阶段，尽管有限购令的重大影响，但市场需求仍然巨大，仍然通过各种渠道各种方式进行释放。

限购令会大大促进二手车市场的发展，会大大促进新旧车置换的发展，会大大促进汽车后市场的发展，这就给广州的汽车市场提供了重要的发展时机。限购也必然会推动汽车行业兼并重组，特别是推动汽车经销商兼并重组，为汽车营销创新发展，为汽车经销商优化重组提供了新的动力和可能，促进广州市汽车市场向高水平发展。

限购令必然推动广州汽车销售市场进行结构调整，促进广州汽车营销模式创新发展，必然推动汽车经销商营销战略和策略发生创新、革命性的变化，提高广州汽车市场的水平。限购令实施一段时间后，从目前国内大环境出发，政府部门一定会出台类似于京城调整汽车市场结构的相关政策，促进汽车市场的新变化新发展。

限购令促使包括汽车4S店的经销商多元化求生存求发展，有可能打破目前制造商与经销商的种种不合理的束搏，促进制造商与经销商良好的互利关系。

车市在面对限购时，应增强应对的信心，高度关注汽车市场的动态和变化，调整心态，调整经营方式和策略，适应变化，应对变化。丢掉不切合实际的企盼，如：企盼政府调整限购令或出台鼓励汽车销售的政策。

同时，我们也要政策支持，向市政府和有关部门及汽车制造商要，最好通过广州汽车行业协会出面协调，如，允许广州的4S店经销商，经营二手车，允许进行新旧车置换，允许开展汽车后市场的系列业务和服务，并作出相应的规定，请工商部门大力配合和支持。

广州同样面临环保的巨大压力，应向北京学习，在城市环保的压力下，特别是在治理PM2.5的政策推动下，一是要政府出台加快报废更新，加大奖励力度的政策，二是要加快黄标车淘汰和加快新旧车置换的政策，北京汽车市场下半年以来，新旧车置换比例高达58%，已经成为促进新车销售的关键，目前正在稳步发展。明年广州市如果能够实施加快新旧车置换政策，不仅对广州车市有利，更主要的是对广州经济发展做出重要贡献。

建议1：独立建立租赁业务或寻找合作方式

有条件的经销商或经销商集团，应该允许开展汽车租赁业务，汽车限购令实施以后，由于汽车市场仍处于刚性需求阶段，汽车市场将出现新的调整，其中最重要的是汽车租赁市场，将会有一个较大的发展。例如国内最大的汽车经销商集团——广汇集团旗下的广汇汽车股份有限公司计划投资30亿元，进军汽车租赁行业。新成立的广汇汽车租赁公司已经和一汽-大众签订了1500辆奥迪轿车采购合同，创下了租赁公司与高档汽车品牌单笔采购订单的新纪录。

政府部门近期对汽车租赁行业的相关法规也密集出台。例如政策鼓励建立全国或区域性的汽车租赁网络，支持形成统一品牌、统一服务、统一管理的汽车租赁服务网络。支持企业做大做强，规模在1000辆以上。此外，《汽车租赁管理规定》将立法作为《道路运输条例》配套规章等。

同时可以向周边城市和地区发展汽车销售业务，或汽车后市场业务。广州和北京都是限购城市，但有很多不同的地方，因此应对有共同点，更多的是不同点，如：广州周边城市和地区市场经济发达，收入水平高，购买力很强，北京周边城市和地区不具备相同的条件，又比如广州汽车保有量仅达到240万辆，而北京2010年末已经达到500万辆，因此京城新旧车置换成为促进新车销售的半壁江山。而广州市未必能达到这样的效果，因此，广州经销商向周边城市和地区发展，应该是一条重要的渠道。毕竟广州的经销商汽车销售实力、经验和基础非常强。

广州和京城一样，汽车保有量大，因此二手车市场有着非常坚实的基础，因此千方百计经营二手车业务发展二手车市场，应当作为广州经销商转变观念的重点。做好相应的准备，创造条件，发展二手车业务，扩大市场影响，很有可能广州的二手车交易总量经过一两年之后超过新车销售总量。

在限购令形势下，经销商应当考虑的一个重大课题，即从战略上向汽车后市场转型，在一定意义上讲，汽车后市场将决定汽车销售市场的未来。将决定汽车经销商效益的高低。但必须同时高度关注向汽车后市场转型绝非易事，仅有决心是实现不了的，必须有一系列配套措施。汽车销售重点靠品牌、靠销售人员的努力，而汽车后市场关键的是靠技术，靠经验，靠人才。京城的400余个4S店老板早已认识到后市场的决定性作用，也制定了相应的计划和措施，但至今大部分仍然实现不了向后市场转型，尽管汽车后市场蛋糕巨大，利润颇丰，为什么转不了?关键是技术型人才紧缺，难以解决。但有一点是可以肯定的，早转型早主动。