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“经过上半年的紧张工作，我们需要好好放松一下。趁目前旺季还没到，调整身心，理顺思路，为下半年更忙碌的工作提前准备。”电话的那一端，张永权正微微喘气。已登至黄山一线天顶端的他说，“风景没有多大的惊喜，但享受的是一步一个脚印地征服现实困难与弱小自我的过程”。

作为一名资深的销售负责人，张永权已服务宝马体系多年，“从过去排队找关系提车，到现在的高负荷运转，这个转变的确很大，我们在一线市场尤其能感受到气温的变化，市场遇冷，也算是意料之中的事吧。”张永权如此总结上半年的市场变化。面对上半年市场放缓的增速，销量库存压力骤增，也令得以往就已矛盾重重的厂商关系更面临着进一步的考验。在此局面下，厂商也开始积极探索，推出更为宽松的商务政策，力图抱团经销商协力共渡当前的难关。

行动

应对经营困境 车企主动为经销商松绑

“今年经销商的日子过得很紧张：车多压库厉害，资金链周转变慢，消费者观望情绪增强，尽管售后方面随着保有量的增加而水涨船高，但最终还是杯水车薪，下半年还得勒紧裤头过日子啊！”一家在广州经营了多年的宝马4S店老总向南都记者大倒苦水。同样的困难，也出现在了今年众多合资进口车企经销商的身上。

宝马三度出招为经销商松绑

面对销量增速的放缓，为缓解经销商的经营困境，宝马厂家主动推出多招为经销商松绑。

7月5日，宝马中国和华晨宝马向旗下中国经销商下发了一则名为《宝马中国及华晨宝马2015年第二季度特殊奖励政策及华晨宝马2015年上半年本地市场拓展奖励金额通知》(以下简称《通知》)的商务政策。

这一商务政策被业界视为宝马第三次对经销商的示好。第二次是在今年4月份，宝马调低第二季度批售目标；第一次是今年年初宝马补贴经销商51亿元。

此番新出台的宝马商务政策显示，宝马中国对于经销商的奖励主要有两方面：对宝马在中国销售的进口车型签订目标完成率为100%及以上的经销商，给予每辆车1.6万元的补贴；对宝马与华晨汽车合资生产的国产车型签订目标完成率为100%及以上的经销商，给予每辆车1.8万元的补贴。

值得关注的是，宝马对没有完成任务但目标完成率为85%及以上的车型也将分别给予补贴，补贴金额为进口车型1.3万元至1.4万元，国产车型1.6万元至1.7万元。而国产车型(5系、3系、X 1)只要省内上牌率大于80%以上即可拿到奖励，其中完成80%-90%可以拿到每台国产车3000元的奖励，而完成90%的则可以获得每台4000元的奖励。

有经销商经过测算，本次政策所明确的二季度奖励相当于变相补贴给经销商约17.5亿元，而上半年本地市场拓展奖励政策也将给经销商带来约2.5亿元的奖励。保守估计，此番补贴政策的总金额将超过20亿元。

“这项商务政策，算是汽车厂家为经销商做的一件实实在在的大好事，可以令不少正在水深火热中的经销商缓一口气。”全国乘用车市场信息联席会副秘书长崔东树如此评价。

实际上，在宝马厂家主动松绑的背后，是经销商颇为堪忧的生存状况。

与在欧美地区的销量上升相对的是宝马在华销量的下滑。数据显示，今年5月，宝马在华销量同比下跌5 .5%为34870辆，6月销量继续同比下滑为1.3%为36887辆，连续两个月的销量下降，打破了宝马十年来在华销量持续上升的趋势。

与此同时，市场也传来种种不利。6月中旬，“华南地区最大宝马授权经销商”佛山龙德宝宝马4S店疑似资金链断裂，超40名车主提不到车。而在6月底，号称全国销量排名第三、宁波地区销量第一的宝马4S店———慈溪宝恒宝马也出现4S店副总“跑路”事件。

早在去年年底，宝马在华多家经销商就因经营压力不堪重负与厂商交涉。最终，宝马同意向中国汽车经销商支付51亿元补贴，约合8.2亿美元。但这一商务补贴对于经销商来说仍是难以御寒。

多家车企陆续跟进松绑

除宝马外，大众汽车集团近日也公开发布消息，称将向中国区域市场提供10亿元(约合1.6亿美元)的补贴，主要用于旗下合资企业一汽-大众的经销商补贴。数据显示，今年上半年，一汽-大众新车销量80 .4万辆，同比下降11.3%，市场表现明显“不及格”。一汽-大众发言人李鹏程坦承，目前经销商确实遇到困难，需要厂家层面出手协助。

销量下滑超出预期的捷豹路虎也加入了调整阵营。“我们非常重视厂家与经销的合作伙伴关系，经销商有困难了，我们正积极商讨对策解决问题。”在经历经销商与厂家之间“提货与不提货”的拉锯战之后，捷豹路虎在6月也开始了调整商务政策。奇瑞捷豹路虎企业传播高级经理何蓓蕾称，这次的商务政策主要包括加快经销商的返利速度，下调销售目标10%至20%。同时为了鼓励经销商，新增目标完成奖励，包括直接补贴经销商。从第二季度开始，引入经销商一个月配件销售信用，捷豹批售贴息项目将延长为60天免息支持；精简国产极光5月与6月经销商的市场费用支持项目等。

另外，为冲刺“百万辆”目标的东风日产也调整了对经销商的考核方式：如考核从“提车”调整到“交车”，从源头上缓解了经销商的销售压力，实现了净销售的低库存，并启动了手拉手工程以及强化基础管理、强化市占率导向等四大商务政策，为经销商营造良好的竞争环境和发展空间。

此外，南都记者还从北京现代了解到，6月北京现代也主动下调销售目标，降低批发量，减少经销商库存，促进销售；下半年还会继续推出一系列的市场动作，包括在产品结构、终端销售等多方面进行积极调整，以提振经销商和消费者信心。