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一线销售:有人逃离,有人坚守|疫情下的汽车人一

2020年02月05日 09:50:01
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来源:凤凰网汽车

凤凰网汽车讯 “已经12天未出门了”家住距离武汉金银潭医院一站多地的小刘,对这场疫情所带来的影响有着切身的体会,“现在马路上基本没什么人。”庆幸的是小刘及其家人尚未遭到新型冠状病毒的侵袭,但被迫隔离在家,一切只能等待。

作为一名宝马汽车销售员,年底是一年中最忙碌的日子。春节前,“武汉”、“新型冠状病毒肺炎”在媒体上的关注度持续攀高,临近春节假期公司安排他们对客户进行了一次新年和疫情的关怀回访。按照计划年后开工还有一次同样的回访,但春节后的回访目前已经搁置,因为“现在还没有明确通知什么时候上班。”

除了武汉的小刘外,全国还有很多一样在家里等待着的汽车营销人。

1月23日(除夕前一天),武汉及周边地区正式封城,随即全国从上到下进入紧张状态。在疫情的笼罩下,大家都过了一个人心惶惶的新年。封城、封路、封村、封社区的行动在全国蔓延开来,除了“冷清”的春节假期,全国大部分地区规定非必要行业延后到2月10到岗开工。

延期开工,意味着市场的停摆,消费的暂停。

一个月至少亏20-30万

门店暂停营业、消费者足不出户,街道空了,客户消失了,但作为一家终端实体店,每天的营业成本并没有消失。

“2月份销量没有了”正在家里带孩子的沈总对凤凰网汽车说到,作为浙江某县级市的上汽大众经销商负责人,对2月份的市场非常不乐观。他表示原本现在正常卖车都是亏钱,延迟开业亏多亏少要看厂家定的任务,如果厂家任务定的少、全面调低未必不是件好事。但直到现在厂家还没下发2月份的销量任务。

按照沈总的估算,作为县级城市的经销店,店里一个月最基本的租金水电等基本开支在20-30万,没有销量一个月最低亏损额在20-30万。

浙江另一省级城市宝马经销商负责人胡总表示,疫情不仅对第一季度影响大,对第二季度也会有一定的影响。“特别是展厅内的销售,包括后续保养。”他表示,今年第一季度的损失现在还无法估算。

经销店的日子不好过,作为收入主要靠提成的一线销售员,其同样遭受疫情带来的影响。武汉、江苏、合肥、浙江、陕西等地区,近10位一线汽车营销人员接受凤凰网汽车采访时表示,目前都在家隔离,与客户的互动非常少,部分销售人员表示仅与一些老客户有线上交流,新客户基本没有。

“现阶段客户购车意向下降,多批次客户表示等疫情结束后再做打算。”陕西某地区的领克中心体验顾问小樊对笔者说到。江苏某奥迪汽车销售小昆表示:“汽车销售需要活动的支撑,客户来店达到成交。疫情导致客户都不出门,影响很大。”

“如果按照季度来分,二月份估计已经废掉,整个Q1季度的任务难了。”武汉的小刘说道,作为销售人员,业绩好坏将直接影响收入的多少。他分析,工资2月份影响应该不大,因为2月份拿的是1月份的工资。“主要是3月份,因为3月份拿2月份的工资,3月份可能几乎是零了。”

希望多于绝望

没有新客户、疫情影响期限不确定、收入明确将减少,对于经历了近两年市场行情下滑的一线汽车营销人来说,今年的日子注定更加艰难。

尽管如此,接受采访的销售员们心态都比较乐观,除了一位销售员明确表示疫情过后将考虑在老家重新换份工作,其余人员均没有换工作的打算。

对汽车行业后期不太看好的江西某地销售员晏先辉来说,疫情虽然使得各行各业原地踏步,大家收入都降低,汽车作为非生活必须品,肯定受到的影响较大。

与之相反的是,江西南昌某一汽-大众4S店的销售人员邹敏涛赞同疫情“对汽车行业而言肯定是雪上加霜”,但他认为“办法总是会有的”。即使2020年是艰难的一年,但他相信“很有可能绝地逢生”。

疫情下汽车市场蕴藏的机遇,其中两位销售人员持有相同的观点。江苏奥迪的小昆和武汉的小刘均认为,这次疫情之后可能会有个小的爆发点,因为疫情期间封城、封路等措施导致公共交通的不便利,凸显了私家车的作用,可能会导致部分客户够买私家车的需求。

“当公交车没有,地铁也没有时,人的出行完全废掉了,如果有车的话还可以应个急。”小刘补充到,“从这批客户的角度来说,他可能开年之后会选购一个车,家里的必备品。”

车企能否“雪中送炭”

当然,当下的市场环境只有信心仍然不够。在近两年低迷的市场环境下,不少经销商都面临较大压力。对于此次突发的疫情,不少被采访者表示公司和销售人员正在积极想办法采取措施减少损失。

其中,有些经销商采取线上看车、VR看车,智能展厅、在线直播看车等方式,以及与京东、天猫等电商合作拓展线上购车业务。

作为与车企紧密相连的利益共同体,提到最希望得到厂家何种帮助时,各汽车销售员和销售负责人均提出:“调低任务”、”下调销售任务”、“希望厂家用最直接和务实的方式与经销商携手前行,共克时艰。”“降低税收、多给补贴”等建议。

目前,沃尔沃一汽-大众奥迪捷豹路虎等车企明确表示不设2月份销售目标、不考核2月销量目标或取消单月考核等措施,其中沃尔沃还表示为经销商的工作人员直接提供总额超千万元的补贴,以减轻经销商财务压力。同时沃尔沃还表示,正与银行磋商,降低小部分经销商的到期还款风险等一系列措施。

当然,并不是所有车企都能为经销商“雪中送炭”。部分车企的帮助措施看起来丰富,但对经销商的帮助有限。

例如,东风悦达起亚推出的“三项承诺,九项行动”举措,针对经销商一季度商务政策进行了相应调整,强化了先进经销商的奖励力度。另外,强化专营店卫生安全及人员配备,开展对到店车辆免费消毒、免费提供上门取送车辆、免费上门续保等举措,加大对旗下明星车型优惠力度,对全新一代傲跑和全新一代K3延续包牌价至3月31日,通过线上购车满足用户足不出户即可无忧选购。

东风悦达起亚给经销商的政策,除了鼓励多卖车,以及延长冲量车型的优惠政策外,并没有减少经销商第一季度的销售任务,也没有直接的资金支持。目前东风悦达起亚经销商库存在4.5万辆左右,疫情的影响下第一季度库存量势必将增加。同时,对于去年年底刚从退网和休眠回归的22家经销商来说,压力并不小。东风悦达起亚去年共销售29万辆,今年的目标为32万辆,销量增幅近10%。在眼下的市场环境下,要完成该目标并不轻松。

不可否认,疫情不仅对经销商造成损失,对汽车企业同样带来不小的影响。冲在一线的经销商和营销员,其损失和压力已经显而易见,“皮之不存毛将焉附”,此时车企和经销商必须报团取暖才能赢得这场战役。(文/朱琴 采访/肖建华 孔司宇 朱琴)

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