凤凰网汽车

“今年内还会有至少两次的融资，所有的加起来预计能拿到 10 亿美金以上的融资。至于这笔钱如何使用，也是一门学问。”

“小鹏汽车已经有了全面创新的销售和服务体系，但自己还在研究传统 4S 店模式中所存在道理，我们依旧还在学习中。”

“高续航不只是产品能跑的更远，更便捷的充电也在其中，小鹏汽车在 5 年内将自建充电网络，如何建立超充体系是亮点。”

——何小鹏

时间过得真快，还记得初次与何小鹏畅聊是在他任命小鹏汽车董事长一职之时，随后在去年 10 月小鹏汽车 1.0 版下线，以及今年 1 月北美 CES 展会中 2.0 版的首发现场，我们都有过短暂的见面，而今天在香港，我又荣幸的见证了小鹏汽车完成 22 亿元的 B 轮融资。可以说小鹏汽车的发展史在我脑海中已开始逐步成册了。

如果说新出行是伴随着小鹏汽车一起成长的小伙伴，通过从第一次广州孵化器里的认识，一路陪伴向前走的相伴，再到今天目睹了成功的融资，以及畅谈了未来的想法后，新出行能够从融资的背后看到一个快速成长且逐渐成熟的小鹏汽车。

▲ 小鹏汽车董事长——何小鹏

其实这次聊天与融资基本无关，相反让新出行看懂的是小鹏汽车不断的变化，以及迅速的感应和对策。产品上且不说有何领先，在创新销售模式、售后服务体系和充电网络建设上都有了耳目一新的认识和规划，同时再凭借着在智能科技和网联化的天生优势，小鹏汽车必将走的更快，也走的更远。

争取今年内融资超过10亿美金 然而花钱却比融资更难

在发布会上就听说了此次的 B 轮融资只是个开始，同样在今年内还会有 2-3 次类似的融资进行。截止到目前，小鹏汽车的融资额数已经能在所有新势力造车企业中排行第二了，如果顺利完成了 2018 年的所有融资之后，至少能接近第一名了。届时，创业最有需要的基本条件——钱，对于小鹏汽车来说已经不是问题了，那接下来怎么花却成为我关注的焦点。

何小鹏笑了笑说道：“很高兴今天我们完成了 B 轮融资，具体的金额相信大家也都在新闻稿上看到啦，不过我想强调的是，随后还会有至少两次融资，我们计划在今年内能拿到 10 亿美金以上的融资总额。”

▲ 小鹏汽车宣布 22 亿元 B 轮融资，阿里巴巴、富士康和 IDG 资本联合领投

当我们听到这个数字时，可能是惊讶的表情逗笑了何小鹏，不过我却很想知道这些资金在研发、生产、制造、市场营销、充电服务和售后等方面上会如何分配？当然，还包括了何小鹏高度重视的自动驾驶领域。

何小鹏接着说道：“其实融资里面的钱也分为很多部分，在使用上也很有讲究。尤其是政府给你钱通常只能投在当地，同时这个钱既有用又不能大用，肯定是不能放在研发和推广等非工厂方面的，但这个钱也具有很大的价值，因为能够去建设工厂、购买设备、精于制造等等。而除了工厂之外的资金，小鹏汽车将围绕着核心做这 3 件事情：

第一：研发；

第二：整车的设计和模具制作；

第三：整个品牌、市场、销售体系的建立。

所以今天我们拿到这笔钱，以及随后至少的两笔融资，我们都是在这条线上去做，并强化小鹏汽车的研发体系和供应链体系。其中全新的 G3 车型也将在 2018 年内上市销售，以及实现大规模的交付等，但具体时间点目前还不能透露。”

听何小鹏这么一说，才知道对于创业团队来说如何花钱远比找钱更费心，其中“特供”的钱还不能乱花，而如何将钱花在刀刃上且获得想要的结果也是一门学问，看来有了钱有时候也是一种“烦恼”，不过这也是所有创业团队必须经历的一步。

分享与1.0车型相处的喜怒哀乐 揭露G3的背后并不简单

当钱已不是问题，同时又有了后续的规划，按理说接下来应该会聊到最新的产品了，结果现场有位同仁则对买不到的 1.0 版更感兴趣，毕竟这是一款只有内部员工和少数极客才能体验到的车，其中也包括了何小鹏。那么在这个过程中，哪些经历是何小鹏最为难忘的呢？

▲ 2017 年在海马汽车郑州工厂内下线的小鹏汽车 1.0 版车型

何小鹏回忆了下告诉我们：“首先能开到自己所生产的汽车，从内心来讲是非常兴奋的。当然，在高兴之余的主要任务还是体验，以及发现还能去做的更好的地方，其中提升整车品质就是自己关心的重点。”

“举个例来说，随着车速的提升会感觉到风噪的问题，那我们能不能将这个控制的更好呢？随后我们回到内部就会做测试，并研究 NVH 等方面是否还能再进行优化，然后将好的经验用到下一款车型上，例如小鹏汽车 G3。”

“再比如说，我们在互联网和自动驾驶两者耦合的方面，其中最直接的问题就是线控，所以我们在 G3 的线控体系里面，就与合作伙伴一起来考虑和设计了，再者是讨论如何去进行后续的一些升级等等。”

▲ 在 2018 年北美 CES 展会上首发的小鹏汽车 G3 车型（2.0 版）

“我认为真正想做好产品设计和研发的，就应该亲身的去体会产品，至少这点对我来说是非常重要，因此我在最近这个月里也不断地开不同纯电动车，包括了进口和国产的，有自动驾驶的和辅助驾驶的等等，我们都去体验它的核心优势和价值是怎么样做的？到底好不好之类的…”何小鹏一口气举了两个自己亲身经历过的例子，同时还发表了自己在这方面的观点。

相反当我们在热议小鹏汽车 G3 时，除了重复之前已获知的部分消息外，现场与何小鹏的探讨中也获得了一些主要信息。尽管 G3 是 1.0 版的升级车型，但从根本上已经得到了很大的进步，无论是设计、品质、工艺、科技和续航等方面，尤其是续航相比 1.0 版要长远了很多，但具体数据何小鹏还是不便过早透露。

这才是小鹏汽车眼中用户群体的模样 用3句话来描述定位

随着“深挖” G3 的话题失败后，我们又将议论点抛向了小鹏汽车的市场定位和产品所面向的用户群体。毕竟当前国内纯电动车市场的主力还是微型车，高端的特斯拉也依旧是标杆，新势力中的主打高端的蔚来汽车也是锋芒毕露，那小鹏汽车如何定义自家的产品，的确值得让人深思。

相反何小鹏却很斩钉截铁的说道：“我觉得小鹏汽车的市场定位比较简单，我们内部总用这 3 句话来讲述小鹏汽车的定位：

一、 以中国年轻的互联网用户为核心。

二、 以自动驾驶和智能网联为核心的创新差异化。

三、 做高颜值、高品质、高续航和高性价比的电动车。

1. 从用户群体中优选出能够产生真正有价值数据的用户

首先我觉得互联网用户群是比较容易接受新鲜事物的，同时他们也比较具有购买力。也正是因为有这个明确的核心存在，所以小鹏汽车不会做廉价的低端车，也一定不做很贵的高端车。”

这样说的话，我可以理解为小鹏汽车要做主流的平价车？我很疑惑的接着和小鹏的话说着。何小鹏并没有立刻回答我，反而却继续说着：“其实我们更想在互联网用户群中，优选出能够产生真正有价值数据的用户。”

▲ 小鹏汽车 G3 车型（2.0 版）将在 2018 年内上市和陆续交付

“这里也分享之前的个人经验，在我以前做移动互联网的时候发现一个特点。在十年前，当时一个月电话费用 500-1000 元的’高端用户‘基本上不用数据上网，而相反电话费在 100 元左右的人天天在琢磨怎么上网。因此换个角度，中国最有可能产生互联网数据和汽车上互联网数据，且能跟汽车产生价值数据的肯定是互联网用户群。因为他们是比较年轻，愿意去折腾，所以就是为什么我们一直在强调为中国年轻的互联网用户去开发和设计的原因。”

看来这个从互联网走出来的成功人士，在哪都善于用互联网思维去分析和实战，这也将成为小鹏汽车独一无二的特点和优势。只有明确了所服务的对象，在此需求基础上打造最好的产品，才能实现进一步的成功。

2. 智能网联和自动驾驶是小鹏汽车的核心与创新差异化

也正是有何小鹏对于互联网用户群的深度了解，才使得小鹏汽车会以“自动驾驶”和“智能网联”为核心来创新差异化。何小鹏在分享中也认为今天的中国汽车将会被分为“燃油车”、“新能源车”和“智能汽车”，其中智能汽车无疑是未来的发展方向。同时还表示尽管目前智能汽车在各方面能力上还比较弱，但在 5 年后就会有很大的变化。

▲ 小鹏汽车 G3 车型的内饰官图

在这个环节的分享中，何小鹏不止一次提到了汽车行业与互联网行业的不同，毕竟汽车行业太过于庞大，系统也更为复杂，每一个环节无法打通就会影响整体的节奏和用户体验。当然小鹏汽车也会努力的改善和攻克这些难题，从而能够在智能化和网联化上发挥出自己最大的优势。

何小鹏又举了个例子来证明：“比如在小鹏汽车最新的设计里，我们在车头前放置了一颗摄像头，这样就去掉了之前的雨刷感应器。因为我们的摄像头可以测试雨量的大小，从而通过视觉识别去控制雨刷来工作。尽管大家会告诉我一个雨刷感应器很便宜，但是对我来看，这就是智能化的表现之一，可能刚开始研发的投入的确会高一点，但之后对于其他的功能升级和实现就做好了基础。”

不难看出，从小小的细节和创新上，小鹏汽车都愿意投入更多的人力来研发，相比传统汽车来说，传统的升级只能依靠供应商产品的换代来实现，但小鹏汽车则能通过自主研发的硬件再通过 OTA 就可升级了。这说明整个小鹏汽车团队具有更远见的前瞻性。

▲ 小鹏汽车也已经进入了 L3 级自动驾驶的研发

聊到这里，我突然想起了何小鹏最为器重的自动驾驶技术，之前也得知他前往美国硅谷组建了这方面的团队，而小鹏汽车也已经进入了 L3 级的研发。听到这个何小鹏似乎沸腾了，连忙告诉我：“L3 级的自动驾驶的确正在研发之中，而在 2018 年将会陆续启动 L4 级的研发项目，至于 L5 级暂时还没有很清晰的规划，毕竟这需要一步步的强化，一切还得从实用的角度来看待。”

随后又补充了下硅谷团队的建设，他说：“小鹏汽车今年的团队人数已扩大到 2700 人的样子，其中在这里面大概有 1500 人在研发体系中，同时我们还在招揽更多的研发人员。目前不仅在广州和北京有研发工作，同时在美国硅谷也已经成立了研发中心。尽管目前还不到 20 个人，但在 2018 年会向 100 多人的团队发展。”

相信随着 G3 在 2018 年的上市和交付，我们也能看到小鹏汽车不一样的用车体验。尤其是在智能网联的交互领域中，我们有理由相信小鹏汽车能够把有用的做成“好用的”。毕竟按照何小鹏这位产品经理出身者的思路来看，尽管这个过程的难度很大，但是他们也一直在不断地挑战自我。

3. 首次公开1.0版如何不卖的原因 高品质则会向丰田学习

如果说用户群体找到了，网联化和自动化也成为了核心竞争力，那么在主打高性价比的产品上，小鹏汽车还坚信拥有“高颜值”和“高续航”这两个特点才能足以打动年轻的消费者。当然，高品质则一直都是小鹏汽车努力追求的重点，并在逐步的与海马汽车相互努力，这也是为什么 1.0 版车型仅对内部，而 2.0 版车型才开售的原因。

▲ “高品质”将成为小鹏汽车的下一个突破点

这当然是何小鹏在诠释小鹏汽车那 3 个定位时所强调的，在这“4 高”之中，“高品质”和“高续航”是何小鹏个人更关注的。用他的话说，自己对丰田是“羡慕嫉妒恨”，因为丰田能在有限的预算和条件下做出很好的品质，这恰恰也是小鹏汽车去学习的榜样。而何小鹏对丰田品质的理解则来自于他的第一辆座驾——雷克萨斯。

除了理念上的敬佩和效仿之外，何小鹏甚至还表示：“小鹏汽车在向丰田学习的道路上，还将自己工厂的品质管控、整体的设计，整套的供应链体系等都在往这条线去靠。新势力车企有很多还需要学习，无论是向德系或美系，还是日系学习，怎么选择没有对与错，但一定要选好一个方向。”

而何小鹏对于“高续航”的理解并不单只是说跑的更远，这其中还包括了更方便的充电。因此一方面让 G3 拥有了相比 1.0 版更高的续航里程，另一方面则在未来 5 年内会建立自己的充电网络，其中专属的超充站是亮点，目前已经在广州建立了第一个超充站，随后在今年内，我们还会在全国好几个地方在陆续建设。

另外，对于“高性价比”的解释，何小鹏是这样说的：“我们相信年轻的互联网用户群还是非常关注性能和价格的整体比例，因此高性价比是小鹏汽车的优势之一。”

尝试前所未有的全新营销模式 5年内自建带超充的充电网络

在结束了上述的讨论后，话题又转移到了老生常谈的问题上，依旧是小鹏汽车还未确定的销售模式方面，不过让人更感兴趣的是由何小鹏爆出的超充体系。结合之前的信息来看，小鹏汽车无疑会采用直营和电商的方式，线下也会是以“圈”的形式来落地，但在获得了更大的融资后，可能这些都会发生微妙的变化。

何小鹏则很直白的说道：“销售体系一直都是小鹏汽车需要探索和学习。其实我们一开始便认为去发展 4S 店肯定不是一个特别好的方案，但是后来回想 4S 店既然成立了这么多年，也绝对是有他成功的道理。只是我觉得到目前，自己还没有把 4S 店的成功之道很好地精确提炼出来，所以我首先想说的是，这方面还需要学习。”

▲ 小鹏汽车 G3 车型的内饰官图

尽管何小鹏很谦虚的自述了一番，但后面的重点却接踵而来。何小鹏说道：“我们今年一定会在国内最核心的几大城市中，陆续建立旗舰店和销售店，其中旗舰店就会比较大，而销售店则相对较小，这些也全部都是小鹏汽车自己的，同时利用这些店去测试每个城市不同的需求点和用户的想法。”

“与此同时，我们会做一些线下的创新，这也是原来的主机厂都没有去做过的，而今年我们会在这块上投入更多的精力和费用，预计会从第二季度开始。”

因此整体来看，小鹏汽车在今年内会从采用自营的方式开始，这其中也不光只是传统品牌店到线下销售的结合，同时还会发挥与结合自己在互联网方面的能力，积极的提升用户的参与感，以及从中提高销售转化率等等。终于，通过这次的交流，算是看懂了小鹏汽车在销售端的一些新探索。

当然，令人愉悦的是这次何小鹏在没有提问的情况下，还自己抢先曝光了小鹏汽车在售后服务上的动态，其中我们聊得最起劲的还是超充的话题。这无疑是个非常好的开始，尽管随后的充电网络肯定需要国家的大力布局和支持，但有更多车企愿意去做肯定也是一桩好事。

▲ 小鹏汽车 在2018 年内甚至会建立 100 个以上的超充点

何小鹏在聊到这方面时，还是很苦口婆心的说了很多大局观的点，并认为只有众车企推出高品质的产品和优势的用车服务，这样才能大力推动新能源车市场的快速发展。同时还表示：“小鹏汽车今年在这一块会投入很大的费用，明年和后年还会逐步的递增，所以今年我们可能甚至会有 100 个以上的超充点，同时也会建立一些普通的充电点，这些是所有新能源车都可以使用的。”

“不过普通充电桩肯定是要收费的，至于超充的商业模式还要等以后再说，但是在这条线我们会做的比较拼。比如说在北京、在广州，在每一个区域都可能会建数个超充点。因为我们 1.0 车型，大家也知道在广州这个季度就几百台，所以在天河区范围内，我们计划在第一季度里就会建设 3 个左右的大型超充站。”

由此可见，小鹏汽车一直都在努力的进步着，尽管这个速度可能还没有达到何小鹏想要的样子，但从此次交流中能明显感觉不一样了。尤其是在全新销售模式的探讨，以及线下充电服务体系的落地方面进步最快。我们也相信在2018年，小鹏汽车会迎来飞跃的变化。

将与海马汽车共同建设全新生产线 以及优化供应链体系

何小鹏提到位于广州的 1.0 版车型时，不经意又让我们想起了另一个常在心中很久的疑问。为什么当初做的轰轰烈烈的 1.0 版“沦为”了测试车？而相反优化后的 G3 车型（2.0 版）则能这般有自信的上市和年内开始交付？

何小鹏毫无保留地告诉我们：“说老实话，尽管我认为新制造企业在售后体系上会有更多的创新，但所有新制造企业的品质都做不到原来的那样，不过我非常相信在未来 2-3 年的品质会有特别大的提高。这也是为什么小鹏汽车从 G3 车型（2.0 版）才开始销售，而不去销售 1.0 车型的原因。”

众所周知，随着小鹏汽车 1.0 版车型在郑州海马工厂内的下线仪式，让所有人都知道了小鹏汽车与海马汽车的合作关系，基于海马的生产线也销量投产了一批 1.0 版车型。而就这点何小鹏又说道：“全新的2.0车型（G3）则是与海马汽车共同合作的全新生产线打造的。”

“随后小鹏汽车在未来的电动汽车上还会投入更多的钱在新设备上，并提高生产线的自动化能力，以及共同制定生产电动汽车的体系和规范等，而这也是海马汽车为什么愿意和我们合作的原因之一。当然，海马汽车在造车环节上还是有着丰富的经验，如何再提升品质，也是我们将共同研究的课题。”

▲ 小鹏汽车 G3车型（2.0 版）是与海马汽车共同合作的全新生产线所打造的

与传统车企的合作，以及新势力车企自身不断向上的发展，也更容易获得更多主流供应商的支持。对于小鹏汽车而言，已经从之前单一的供应链开始转向与主流供应链商的合作了，这点也从小鹏汽车 1.0 版到 G3 上也得到了证实。

何小鹏分享时提到：“当小鹏汽车在制造 G3 车型（2.0 版）时，我们就已经和国际一流的供应链商都有合作了，例如博世、大陆和 Mobileye 等等。”

“由于之前我们在做 1.0 版时，将所有精力都放在了研发、测试和产品上，这使得当时的供应体系并不算完整，但当我们还在规划 G3 车型时，就已有了把供应链体系优化更好的计划。因此现在我们大概有近 200 家的供应商了，包括中国一流及以上的，特别是在 2014 年、2015 年完全不带我们玩的大企业，现在也都与我们合作了。”何小鹏说着这些时，脸上绽放了喜悦的笑容。

其实我一直都不认为“代工”就一定比新势力造车企业“自建厂”要逊色，毕竟与传统车企合作，除了能短时间内解决生产资质的问题，更多的是能得到传统车企丰富的造车经验和供应链上的共享。就算新势力车企在三电技术和创新上遥遥领先，但造车依旧是个积累的过程，不像电气化技术上的迭代更新那么简单。而另一方面能得到庞大供应商的青睐，最终的结果也会事半功倍。

政策并不是2018年内最大的挑战 相反何小鹏认为是这个...

聊到此时，感觉上小鹏汽车已进入了“万事俱备只欠东风”的状态了，由于销售的 G3 车型将在今年内上市，然后进入 2018 年后国家对新能源车的政策似乎也将大变革，且不说补贴力度将持续变小，同时还会有更严苛的条件来限制。这是否也会给小鹏汽车带来一定的挑战呢？

然而何小鹏并不这么认为，他说道：“说句真心话，我特别希望没有政策反而更好，因为开放了竞争，大家才能把产品做到更好。对于智能汽车来说，我一直坚信 2020 年或 2021 年将是一个重要的分水岭，届时电动车的所有技术，以及社会对电动车的认识都会更好。而真正撬动市场的是更好的产品和服务。”

“至于小鹏汽车在 2018 年里最大的挑战，我认为是要进行有规模和品质的交付，这个需要把组织体系都建立起来。假设说只是制造出几十台品质还不错的车，整体难度是很低的，但每个月都能造出 1000-2000 台有品质的车，这对整个供应链和生产的过程，以及品控都是一个非常大的挑战，所以这也是小鹏汽车近几年将要获得最大进步的地方。”

▲ 小鹏汽车董事长——何小鹏

很明显通过整个下午的畅聊，相信看到这里时，你也读懂了小鹏汽车的进步和成熟吧，无论是钱的如何利用，各体系的建设，还是产品端的优化，用户群体的精准定位，全新销售模式和充电网络的探索和尝试，以及生产端和供应链的耦合等等，小鹏汽车可以说都已做好了最充分的准备，接下来的战役该如何去打？对于小鹏汽车来说都心知肚明了。

当然，可以把这种进步和成熟都归功于何小鹏，因为领导人的不断进步也带领着团队的进步。一个互联网中的极客在走向汽车领域后，尽管善用互联网思维来各个击破，但面对不同环境的挑战，还是学到了很多新知识。

曾经认为的快速迭代也进行了有效的“变革”，在核心的智能互联优势上继续保持这种高效的战术，而在自动驾驶研发中则改用中速迭代的尝试，在传统部分则更正的使用了常规速度迭代来敬畏制造，这些改变也印证了逐步走向“成熟”的脚印。新出行也有理由相信，越来越成熟的小鹏汽车在未来一定会带来更多无限可能。

有趣的闲聊：

新出行：小鹏汽车的终极目标是什么？除汽车之外，未来还会做些什么？

何小鹏：目标是改变大家的出行生活，对于企业而言，则是通过内部众多创新的优势，成为整个汽车行业牌桌上的人。未来计划可能还会做些投资和并购的工作吧。

新出行：此次融资的发布会有什么特殊意义？

何小鹏：这是小鹏汽车第一次正式的董事会议，同时对于核心投资者阿里巴巴来说，也是第一次大规模投资离职的员工。

新出行：小鹏汽车 CEO 的位置一直都空缺着，是在等待最合适的人选吗？

何小鹏：我们的确一直在找合适的 CEO，希望最好是做过整车厂的高层管理者，随时欢迎加入我们。

新出行：小鹏汽车与其他新势力造车企业有什么不同之处？有自己的企业文化吗？

何小鹏：用户定位，研发定位，公司基因是小鹏区别其他新造车势力的最大不同。而企业文化则是简单、效率、尊重、正直、志同道合。

新出行：小鹏汽车目前自动驾驶已研发到什么级别了？硅谷团队发展的又如何？

何小鹏：目前还处于 L3 级别的研发过程中，不过在 2018 年时会启动 L4 级的研发。目前美国硅谷的研发团队还不到 20 个人，但同样在今年会壮大到 100 多人的团队。