凤凰网汽车

如何削减成本，如何保留现金，经销商们不得不做出艰难抉择

编译 | 杨玉科

编辑 | Jane

出品 | 帮宁工作室（gbngzs）

新冠疫情已经完全打乱经销商们的日常经营，迫使他们不得不大胆求变。这些举措，放在几周前，根本无法想象。

有经销商集团考虑展销二手车库存，有经销商由于无力应对越来越恶化的销售前景，正在缩短工时，甚至考虑裁员。

许多地区销量暴跌。由于一些地方政府下达命令，还有一些经销商被迫闭店。形势急剧恶化，使经销商不得不做出艰难的抉择——如何削减成本，如何保留现金，以维持未来几周或几个月的经营。

肯·罗森菲尔德（Ken Rosenfield）是一名知名会计师，他的咨询公司Rosenfield & Co.在佛罗里达、新泽西和纽约均设有办公室，并与400多家经销商保持合作。

罗森菲尔德表示，他一直在不间断地接经销商客户的电话。截至3月17日，那些与他交谈过的经销商，没有一家采用解雇员工的对策。

“他们开启节约现金模式，他们加强内部控制，同时加强对盗窃行为的防范。我们也曾经历过，在经济艰难时期，人们都会惊慌失措。”他补充道。

乔迪·基佩（Jodi Kippe）是Crowe会计咨询公司的经销商服务管理合伙人。他告诉Automotive News，经销商客户每天都要召开多次会议，以随时适应联邦和地方政府的快速变化。

他提醒道：“回顾一下经济大衰退时期就会发现，那些反应最快的经销商会处于更有利的地位，那些还没有快速反应的经销商，应该要加快节奏了。”

目前，新冠疫情已经席卷全美50个州，部分地区影响非常严重。

厄尔·斯图尔特（Earl Stewart）的经销店位于佛罗里达州Lake Park，主要经营丰田汽车。他说，3月销售目标是237辆新车，他正在推进这个目标达成。

这家经销店的服务部门还是很忙，但没有平时那么忙，3月17日当天有65个预约服务，低于平时的90个。通常情况下，星期三和星期四服务较忙。

斯图尔特表示，他在股市上损失的钱，比在经销店损失的还多。他把每天的销售时间减少了两个小时。他和管理层正在讨论精简人员、缩减工时以及最终裁员的计划。

“我从来没想过要解雇员工。”斯图尔特说，“我们有170名员工，一旦形势恶化，员工都要被隔离在家的话，我无法把这170名员工都留下，并且照常支付工资。”

Henderson Hutcherson & McCullough会计师事务所的合伙人斯图尔特·麦卡勒姆（Stuart McCallum）建议，特殊时期，经销商应该留住明星员工，因为如果经济复苏，他们肯定不愿意看到明星员工在45天内到对手那里工作。

“我担心经销商可能会恐慌，马上就开始裁员。”麦卡勒姆补充称，经销商可能在短期内需要员工。另外，“尽量不要轻易解雇服务部门的任何人”。

Crowe合伙人格雷格·多尔蒂（Greg Dougherty）建议道，随着经销商增加远程配送和提货服务，他们可以暂时将销售人员转变为搬运工或门卫。

部分销售员工或许觉得让他们搬运东西或做门卫有些委屈，但多尔蒂进一步表示，现在情况非常特殊，如果想一想，能够保住这份工作，拿到薪水，人们就会愿意这么做。

01．

节约现金

在会计师们看来，鉴于目前尚不清楚这种情况会持续多久，经销商们应该向贷款机构寻求灵活性方案。

麦卡勒姆建议经销商仔细阅读他们的贷款协议，包括展销贷款。他们必须要做到对条款和约定事项非常熟悉，尤其要注意借款人无法维持运营资金时，允许出借人根据贷款违约协议做出任何股权补救措施的条款。

他说，未来30天内，能否稳定解决这些问题，成为决定经销商能否坚持运行下去的关键。经销商也应该考虑提取他们的循环信用额度，“把它取出来，这样就可以支配它了”。

DHG会计师事务所（Dixon Hughes Goodman）经销商业务管理合伙人巴迪·迪尔曼（Buddy Dearman）预计，一些经销商会寻求延期偿还抵押贷款本金。这样，他们就能把手头所有的现金流，全部用于维持业务运营、支付员工工资和福利。

迪尔曼表示，诸如延迟预估税收等策略，也可以帮助经销商保存现金。

专家们认为，经销商也可以考虑利用现有的展销库存资产，或者对二手展销车贷款，前提是如果他们还没有这样做的话。

弗吉尼亚州的卡特·迈尔斯汽车集团（Carter Myers Automotive）首席执行官丽莎·博尔切斯（Liza Borches）正在考虑这个问题。

博尔切斯说：“我们尽量在保证不反应过度的前提下，尝试模拟任何一种可能性。我们要确保完全了解我们可能做出的每一个决定的后果，这样才能尽可能地照顾所有员工。”

在会计师们看来，作为多数经销商的五大支出之一，广告费用是另一项可快速削减的支出，但并非所有经销商都在削减广告费用。

迈尔斯汽车集团就没有调整广告支出。“由于疫情，很多消费者都待在家里。因此，现在正是接触客户的好时机。” 博尔切斯解释道。

博尔切斯的集团在弗吉尼亚州拥有13家店，经营着16个汽车品牌，正在认真审核其短期和长期开支问题。目前，已确定得削减模块包括不必要的建设项目和新员工的雇佣。

罗森菲尔德的绝大多数客户资金充足，而且其经销集团在银行有3个月甚至更长时间的运营费用。“这些资金可以经受几个星期的风暴。这也是不得已，但他们起码可以这样做。”他说。

捷尔曼汽车集团（Germain）首席运营官约翰·马利申科（John Malishenko）表示，情况一天比一天糟糕，按照这个速度，这个月销量额可能会下降40%~50%。捷尔曼汽车集团在密歇根州、佛罗里达州和俄亥俄州都设有门店。

“我们都感到有些焦虑，不过我们都在努力求生。”马利申科说，“疫情给我们带来的损失很大，但我们也在全力以赴，每一天甚至每一小时都是一个新挑战。”

02．

业务量暴跌

沃伦·沃夫（Warren Waugh）在波士顿地区拥有8家高端汽车品牌经销店，自从新冠疫情暴发以来，他眼见着展厅的客流量不断减少，业务拓展中心的电话也都静悄悄的。他还对Automotive News说，上周，在波士顿，这座一贯以交通拥堵闻名的城市，就连高峰时段几乎都没什么车。

“人们现在真的开始把警告放在心上了，都老实待在家里。”他说。

大约一年前，沃夫的汽车经销集团就已经不再把客流量作为衡量指标，转而监控业务中心的整体活动。沃夫表示，业务活动“真的是低得令人震惊”，整体业务平均下降约40%。

亚伦·科恩（Aaron Koehn）在密歇根州拥有埃德·科恩汽车集团（Ed Koehn）。对他来说，现在的问题不是卖汽车，而是如何让客户最终签署购买协议。其中一部分客户本来已经口头同意购买汽车，但由于疫情造成其潜在工资和退休金损失，他们准备临阵逃脱。

自3月13日至今，新冠疫情已导致科恩的经销集团失去了4个订单。科恩举例道，得知退休金受影响后，一位男性顾客称他无法再兑现承诺，购买一辆新的雪佛兰Equinox。“之前他没有签署任何材料，但仍感觉有歉意，因为此前对我们做出过承诺”。

还有一位顾客，他几乎已经完成交易，却突然打了退堂鼓。受新冠疫情影响，他所在酒店的工作从全职变成兼职。这种情况下，购买一辆新车已经超出其预算。

科恩总结道，客户对他们当前的财务状况感到焦虑，而且对如何摆脱这种财务困扰，他们也显得力不从心。“我们感同身受。所以，我们也很同情他们。”他说。

在德克萨斯州东部，费尔南德·瓦雷拉（Fernando Varela）拥有3家福特专营店和1家雪佛兰-别克-凯迪拉克经销店。这里的生意一直很红火，直到3月18日——交通限制的那一天。

3月18日，德克萨斯州还没有像其他州那样强制要求关闭经销店。瓦雷拉回忆道，当时，人们还在外面走动。

作为经销店的老板，瓦雷拉正纠结下一步该怎么做。他没有解雇任何人，他计划尽可能地持续运营。

瓦雷拉也是全国少数族裔汽车经销商协会（NAMAD）主席，他非常担心该组织的1200名成员。这些成员中，许多人都是第一代创业者，他希望他们能安全度过这场日益严峻的金融风暴。

NAMAD给美国总统唐纳德·特朗普（Donald Trump）写过一封信，请求他帮助推出关于抵押贷款支付和展销贷款的救助计划。

03．

利润大幅下滑

梅赛德斯-奔驰林伍德门店（Lynwood）正好位于西雅图郊外，这家经销店在2019年12月、2020年1月、2月、3月都创下销售纪录。

新年本该充满希望，但这时候新冠疫情暴发。该经销店的销售总经理特里·黑格(Terry Haigh)预计，今年收入将下降20%。

还有很多汽车经销商和黑格境遇一样，他们对2020年的美好展望戛然而止。

6周前，一些参与Automotive News调查问卷的经销商们对今年前景乐观。但在上周，Automotive News又跟进了二次追踪调查，发现很多经销商对前景的看法悲观了很多。

汽车新闻数据中心（Automotive News Data Center）第二轮初步调查结果显示，超过90%受访者预计，2020年业务状况比2019年更糟。相比之下，在2月份进行的首轮调查中，近50%受访者预计，今年业务将好于2019年。

一位经销商在最新调查中表示：“情况一天比一天紧迫，我们正在适应，努力怀着同情心继续运营。从上周到这周，仅仅一周时间，情况就发生了180度的变化。但我们会努力生存下去。”

6周前，只有10%的经销商认为，2020年利润前景会更糟。而最新调查初步结果显示，约2/3受访者预计收入至少会下降20%。

该项调查截至3月20日上午开始统计阶段性结果，共有177名受访者，目前这项调查还在持续进行。

73岁的菲切特（Drew Fitchett）是这次调查的受访者之一。上周，他被迫关闭了门店，他的经销店位于费城郊外，包括北宾（North Penn）大众和北宾马自达。在3月19日，宾夕法尼亚州下达关闭所有经销商展厅命令前，菲切特就已经准备这么做了。

菲切特回忆起他所亲历的动荡事件——1980年代的高利率；1990年代初的第一次海湾战争；2001年的9·11恐怖袭击事件，以及2008年到2009年的经济大萧条时期。

“我们经历了很多次动荡，这次新冠疫情是迄今为止最具挑战性的事件之一。” 菲切特告诉Automotive News。

黑格和菲切特都把目光投向下半年，希望到时候，形势能在一定程度上扭转。黑格说，“我想，今年夏末，寒冬就会过去。到那时，我们一定会强势回归，这是我的希望。”

西雅图是美国受疫情影响最严重的地区之一。但截至发稿时，梅赛德斯-奔驰林伍德门店仍在营业，尽管营业员工和营业时间都已减少。

接受调查的经销商中，近半数认为，2到6个月后业务将恢复正常。但另一半受访者则认为，恢复将需要更长时间。其中，近20%经销商认为，恢复需要一年或更长时间。

经销商认为，利润增长潜力最大的领域已经从主导二手车销售转向主导服务。上周，有一些州颁布了闭店命令。这些区域的经销商只允许展开与服务相关的业务。

多家经销商表示，他们已经开始转向宣传线上购物和送货上门。“这对重塑消费者的行为将产生深远影响。”一位受访者在Automotive News的调查中表示，“为满足新型顾客的需求，很多新的数字工具将应运而生。”