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据说,上汽这个品牌的经销商上个月焦虑到失眠

2020年04月01日 16:56:02
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来源:上海汽车报

3月,上汽通用五菱单月终端零售超过13万辆,一举成为国内汽车销量榜冠军。

4S店里客流量不小

“三步走”

调动起“精神头”

罗俊是上汽通用五菱销售公司用户服务部中南大区的服务顾问。2月底,当他到达安徽区域时发现,这里只有少部分门店开始复工。“有些虽然开门了,但由于客户数量少、业务开展不便,大部分门店员工都没有从假期的状态调整过来,许多业务处于停滞的状态。”罗俊说。

这显然不是他想要的状态。“人的工作是所有工作的基础。”罗俊很快意识到,“只有把所有的门店工作人员的精神头调动起来,才能拼出好成绩。”

在对经销商进行快速走访后,罗俊有了主意——“三步走”战术:一是,按照一级体系建立微信工作群,将每个门店服务经理、服务顾问拉入群,每天签到;二是,把用户进行分类,让每个服务顾问都有自己的指标;三是,服务顾问每天跟进用户,并分享一个用户跟进的电话录音。

简单的3个方法给服务顾问建立了清晰的目标和动作,让所有人都进入到工作节奏里。随着一系列战术迅速落地,成果也显现出来,截至3月26日,罗俊负责的区域进厂台次指标完成率72.6%,同比增长7.8%;续保指标完成率209.9%;菱菱邦保养套餐销售指标完成率120.7%,综合指标表现勇夺全国第二。

“组合拳”

助团队“挽狂澜”

疫情当前,线上推广成为各车企实现“危机”转“商机”的一个突破口。负责上汽通用五菱沈阳区域销售的黄康东对此体会颇深,“提升互联网线索半小时响应率是获取线下客流的关键。”

复工初期,黄康东负责的经销商销售线索半小时响应率只有50%左右,1-2月通过互联网线索首次到店率更是不足5%,这个成绩让黄康东当天晚上就失眠了

为了提升到店率,黄康东通过和经销商团队的反复沟通,设计出一套了从统一思想到总结分享的完整打法。“原先销售人员根据自己习惯打潜客电话,现在则要按照统一的话术标准开展。”黄康东举了个例子。

要打好这套“组合拳”并不容易。之前销售人员18:00就下班,现在却要值班到21:00;之前只对销量数字负责,现在还要看潜客及时跟进率、线上学习完成率、电子交车使用率……在刚开始,4S店的销售人员怨言不少。但没想到,短短一两周时间后,销售人员们尝到了甜头,大家发现虽然店面的自然流量没怎么增加,但销量却起来了,经销商团队的干劲更足了。

目前,黄康东负责的区域互联网线索半小时响应率已经提升到了75%,比2月提升了50%,互联网线索首次到店率更是比1-2月提升了200%不止,在这些简单数字的支撑下,他的销售指标完成率排到了东北第一,全国前十。

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