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导读

在汽车代理模式中，代理商以汽车厂商的名义运营，在销售汽车时，汽车厂商统一定价，汽车厂商与客户为直接合约关系，代理商收取佣金和额外产品及服务的差价。

在汽车销售之前，汽车厂商拥有所有资产，直到客户签订合同为止。汽车厂商免费为代理商提供展示车辆。在授权模式下，库存主要是针对经销商而言；而代理模式下，则是汽车厂商的全国库存。

代理模式下，车款的支付由汽车厂商集中处理并得到代理商的支持，开票也由汽车厂商负责。

那么，汽车代理模式下的购车流程中，还有哪些挑战？

文 | 杨蕾

在前面的文章中我们谈到，随着汽车行业数字化转型的深入以及消费者出行方式和消费行为的变换，汽车行业的传统产业链中几乎每一个环节都在进行一场变革。厂商直销和代理商模式的出现成为厂商与经销商合作的转折点。

那么，在代理商销售流程中，会出现哪些新的挑战，在完成购车涉及到的若干个环节中，汽车厂商、代理商和客户将会出现哪些新的功能、角色和职责呢？

车源查找

首先，在客户查找车辆时，应该避免跨渠道的产品信息和价格上的差异。解决方式是通过在所有销售渠道中提供同样的销售模式来确保价格一致性并避免同品牌中的自相蚕食。

在购车过程中，客户无需讨价还价，也无需寻找促销优惠市场活动，价格透明。代理商不再有库存压力，但为了确保销售佣金收入，代理商必须宣传OEM库存并达成转换。

汽车厂商不仅要依靠经销商的本地营销活动，而且要提高其库存的可见度，这一战略十分重要。

试驾

在试驾环节，对代理商来说，挑战是如何管理试驾车。

在这里，汽车厂商可向代理商提供二手车作为试驾车，从而降低了车辆生命周期管理的复杂性，并且代理商还可将试驾车以独家租赁或优惠价格销售。

购车客户可在线要求试驾，未来可在线完成预定。客户数据和试驾反馈必须在系统中一致登记，以备将来使用。

试驾是一个关键的转换工具，汽车厂商需要进行奖励，以确保代理商正确联系和管理潜在客户。

报价与议价

在报价环节，如何实现对客户报价的无缝管理是个考量之处。

代理商可以提供包含所有产品和服务总价的报价，某些产品或服务可能需要额外开票。

客户希望获得像购买其他消费品一样的无缝购物体验，希望获得无论是在线选择还是与代理商达成协议的所有产品和服务的清晰的报价。

在转型过渡期，在代理商拥有汽车时，可代表汽车厂商生成订单，代理商可以其名义提供产品和服务，从而产生额外的收入。厂商可以离线查看报价和车辆销售价格。

那么，汽车厂商如何管理代理商销售中的折扣？

根据市场竞争法规定，代理商必须能够提供折扣。因此，代理商在转型过渡阶段仍可以影响车辆价格。

在这其中，如果代理商为客户提供了“不讨价还价”的体验，重点是产品的价值，而不是折扣。

代理商几乎无法利用价格作为促进销售的杠杆，只能通过提供附加服务或让出部分佣金来促进销售。

汽车厂商能够从市场上看到品牌和代理商折扣对车辆销售的影响，从而更加了解最终销售价格是业务管理的重要杠杆。

车辆置换

那么，在代理商模式中，如何从客户置换二手车中获得价值？

汽车厂商不必直接管理二手车置换，通过引入外部在线评估，让代理商线下进行这项业务，让汽车买卖双方均透明，无信息不对称。

对于在线销售，置换业务可能会影响到外部合作伙伴，这需要第三方和代理商之间进行更紧密的合作。

为了获得最佳的客户体验，在线销售过程必须包括使用二手车评估工具。

订车

那么，在订车阶段，如何管理和最小化库存订单取消的风险呢？

解决方案在于，让客户支付押金，该押金可从销售款中退还或扣除。签署融资租赁申请协议，通过在代理商内部重新分配车辆，最小化取消订单的物流成本。

代理商生成采购订单并跟踪订单状态，管理客户期望。汽车厂商让代理商通过网络管理客户订单，但代理商无需承担库存责任。

物流

车辆交付前如何管理车辆物流？

车辆离开工厂/OEM总仓之前，汽车厂商请客户付款并将所有权转让给客户，或者在交付给代理商之后，车辆交付给客户之前请客户付款。

如果在离开工厂之前未向客户开具发票，则汽车厂商与代理商之间的监护权协议应包括在代理合同中。

在传统模式中，未开具发票的车辆无法交付。在代理商模式中，根据客户的付款时间，车辆所有权转让会在后续执行，这对资金流会产生重大影响。

支付与开票

在汽车交易过程中，代理模式如何管理财务流程？

汽车厂商可以使用虚拟账号或临时付款平台等付款解决方案，由汽车厂商内部管理财务和开票流程。

价格高度透明使客户受益，转型过渡代理商模式中，当客户线下购买车辆时，可能会收到以代理商名义提供的车辆或额外服务的单独付款收据/发票。

代理商不再参与客户的付款和开票流程，这样代理商可以用的流动资金会减少，因为代理商仅有车辆销售佣金这项收益，而不是全部车辆销售的资金。

汽车厂商向客户而不是经销商开具发票。客户付款后，交易完成。在时间上，通常要晚于传统三级销售模式中经销商付款完成交易。

交车

在代理商模式中，如果代理商只是服务供应商，如何确保一致的车辆交付体验呢？

在这其中，客户对销售过程总体满意度的评价应作为奖励代理商的指标，可以通过给予代理商额外的佣金以激励其提供优质服务。

车辆生产和交付状态对于客户是透明的。如果是在线销售，送货上门服务可体现差异性。

汽车厂商了解交付过程，作为客户协约商业关系方，可在车辆交付后获得客户的反馈。