凤凰网汽车

文 | 杨蕾

一家成功的二手车企业，需要从多方面进行战略考虑：二手车采购有哪些标准和技巧，经销商优化二手车组织的基础是什么，如何设计二手车流程，二手车部门最佳毛利是多少，为什么设定库存时间目标如此重要，哪些关键的绩效指标是决定性的，以及销售二手车时有哪些展示要求等等。

二手车业务原则

二手车业务的本质是贸易/买卖。因此，其核心问题就是如何在买进和卖出间赚取利润。

经典交易原则：根据市场需求进货，然后以市场愿意接受的价格卖出去，在二手车业务中是不现实的。因为二手车不可能根据客户需求生产，更不可能量身定制，而且每一辆二手车即使品牌、车型及车龄都是一样的，车况也会完全不同，这就导致二手车无法实现统一定价销售。

但是，积极地以客户需求为导向的进货，是决定二手车业务成功的基础。如果只是被动地收车，再想法把收来的车“卖”出去，那一定会是失败的二手车业务。

经典的市场营销的原则：若要获得商业成功，必须在适当的时间、适当的地点，以适当的价格向顾客提供适当的产品或适当的服务，并进行有效的广告宣传和积极的销售。

然而，这一经典市场营销原则在二手车业务中，并不总是能百分之百地实现。

部分原因是二手车业务总是会跟新车销售体系混在一起。

二手车中或多或少都有一部分是“强制性货物”，即为了销售新车而必须接受的置换二手车。很多人都视这类货物为“烫手山芋”，因为难卖出去，而且买进来的价格又太高了。

独立经销商和其他和汽车贸易相关的企业肯定不愿意采购那些被认为是难以销售的二手车。但是品牌经销商，为了能够售出新车，几乎是被迫接受这样的“ 烫手山芋”。

这也是很多经销商企业为自己二手车业务失败阐述的主要原因。

一般来说，一个经销商若二手车业务的进货完全依靠被动的置换，那肯定会失败。所以，必须主动地推动业务，从不同渠道采购车源。有策略地采购才能够让经销商从中获利。

如何采购到高利润的商品，是体现二手车业务能力的关键。

一些优秀的德国汽车经销商企业，通过采购优质二手车方式赚取的毛利甚至能达到20%以上。

所以二手车业务的核心目的，一方面是以充足的主动采购二手车消除“强制”置换收购二手车带来的价值损失，另一方面是以符合客户需求、可产生高利润主动收购的二手车引导二手车部门成为盈利中心。

在这里能够充分体现二手车交易的“艺术”，也是二手车业务盈利的基础，即策略性地采购二手车并优化品种组合。

设定最优品种组合和销售计划

为了优化二手车品种和销售计划，经销商必须对本地市场进行持续和精确的市场分析。

原则上，德国二手车交易量约为新车上牌量的2倍多，但是需要注意的是，二手车交易数据中包含了日登记和短期上牌车，实际上这部分车是代表了新车业务，在统计上扭曲了实际的二手车交易量。

日登记是指经销商将待售车辆在一天内进行登记的程序。登记和注销登记都是在纸上正式完成，车辆不需要上路行驶。日登记车为未使用过的全新库存车，可在经销商处或临时仓储设施内使用。

尽管如此，经销商结合企业自身品牌的销售情况，还是可以用这个目标作为二手车业务的规划依据。

作为一个基本的关键数字并结合所有市场条件，一般德国经销商二手车采购规划量为新车的1.5倍。此外，经销商还需考虑消费者的详细需求，如品牌、车型、发动机类型、以及颜色等。

德国汽车经销商通常会通过Mobile.de, DAT或者Schwacke获得二手车市场信息，利用这些公司提供的信息确定合适的采购品种范围，并设置二手车市场动态监测员，获取互联网各交易平台每天的动态信息。

二手车专家建议：

在规划二手车计划时，以下措施应予以重点考虑：

• 收购二手车品牌的市场份额（与自有品牌在本地市场的目标价值相比较；该品牌新车业务在当地市场的销售情况分析）

• 当前该品牌二手车在本地市场的销售价格与目标价值相比较

• 转卖给其他二手车商的比例

• 个别品类的车在本地市场的发展

• 潜在客户方的详细需求和条件

展示和介绍二手车买家身份

除了旧车置换和采购等方式之外，经销商还可以通过很多活动主动出击，向市场展示和介绍自己的二手车买家身份。德国汽车经销商经常采用的主动出击方法有：

• 在公司明显的位置放置收购二手车的广告牌（如：在门前或玻璃幕墙上）。据相关德国汽车行业调查，每7个汽车驾驶员中就有1个在12个月内会有购车意向。在车流量比价大的地区发送二手车购买信息，会激发消费者潜在购车意识。

• 在互联网上发布公司购车意向 (公司网站或相关汽车网站）

• 利用谷歌搜索引擎广告宣传收车信息

• 在社交媒体中展示二手车收购信息

德国二手车采购主要渠道一览

德国汽车经销商二手车采购的渠道很多，每个经销商会根据自身的情况和需求选择多个采购渠道。据相关行业调查表明，平均每个德国经销商会选择3～4个采购渠道。

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