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3个月前，中国汽车流通协会发布了一份《2021汽车流通行业蓝皮书》。书中指出，2020年我国汽车流通渠道网络数量首次出现萎缩，截止2020年12月31日，全国乘用车经销商网络在业数量为28229家，同比下降5.8%，全年累计3920家4S店退出或关闭，平均每天超10家！

近些年，国内汽车销量屡创新高，照理来说经营4S店是一件稳赚不赔的买卖，可为何每年仍然会有这么多汽车4S店惨遭关店呢？笔者认为，汽车品牌的新旧更替是一方面，另一方面则可能是曾经辉煌的经销商经营模式，正在遭受全新挑战。

4S店怎么来的？

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早在2000年左右，国内汽车产业的发展还存在很多不足，国内外汽车产品实力差距悬殊。为了对羸弱的国产汽车进行保护，当时国家实行“进口车许可证”制度，即对每年进口车的销售数量进行限制。于是，在这一制度的影响下，进口汽车被捧上神坛，即便贵得离谱，也有人持币抢购。而当年，对外负责联系品牌方拿货，对内负责办理各种新车手续的购车店铺就成了“1S店”。

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只负责卖(sale)，叫“1S店”。而这些进口车在日常使用中都需要保养，此时又催生了进口汽车保养业务。当时车主开着爱车去做保养，常常会因为缺少零配件而停工，部分聪明的“1S店”就发现了商机，依靠和品牌方良好的关系，开始倒腾汽车零配件。更有聪明的老板将卖车与卖零配件捆绑在一起，在我家买车，在我家买零配件，于是“2S店”又出现了。需要注意的是，此时的“2S店”还没有维修车间等设备场所，因此只提供原厂配件，但不负责维修。

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接着消费者又发现，有了零配件，想要找一家靠谱的汽修店又变得异常困难，因为汽车品牌的多样性导致技师不可能熟悉市场上所有进口车型的保养维修工作。此时，又有聪明的经销商将售后服务纳入店铺营业范畴，在这里买车、买零配件、修车一步到位，因此“3S店”应运而生。

又过了几年，“3S店”的数量和规模都不断扩大，店与店之间的信息交换变得更为便利，购车用户可以不用每次维修保养都出远门，在各个连锁经销店中都能完成购买、维修、保养一系列服务，因此品牌连锁式的“4S店”出现了。经过近20年的发展，整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）以及信息反馈（Survey）组成了如今完整的“4S店”体系。

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要说“4S店”的发扬光大也离不开“天时地利人和”，2004年和2005年恰逢中国汽车产业爆发式增长，“4S店”这种新兴汽车整体式服务模式，也为国内私家车的普及立下了汗马功劳，同时私家车的普及也带动了“4S店”模式的不断兴起。就这样，两者相辅相成，成就了中国车市过去20年的高速成长。

汽车新零售崛起

早期“4S店”的火爆，让品牌方看到了汽车服务市场的巨大利润。因此在2005年和2006年左右，想要加盟一家合资品牌的4S店，需要花费不菲的加盟费用。并且算上土地、建筑、设备、人员等等一系列投资，一家自主品牌4S店的投资规模都要大几百万元，合资品牌和豪华品牌就更贵了。

而随着4S店模式的不断成熟，品牌方为了实现对经销商渠道以及服务品质的把控，开始亲自制定4S店的各项标准。笔者认为，4S店模式的巅峰就是雷克萨斯，这个以五星级酒店标准打造的4S店，集优雅、大气、豪华于一身，将东方商业建筑的美感体现得淋漓尽致。据悉，在2008年左右，一家雷克萨斯4S店的建筑成本就高达8000万元以上，这还不算维修设备、备件库存、新车库存、人员配置等等开支。

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因为投资巨大，所以不论投资人还是品牌方，对4S店的设立都采取非常保守和谨慎的态度。各大品牌对于不同人口和消费等级的城市，都会在4S店数量方面有着严格限制，而不是想开几家是几家。但即便如此，品牌方和投资人慢慢发现，这种方式的风险不低，由于投资巨大，想要收回4S店的建店和前期运营成本，一般都需要近10年时间。而万一品牌推出几款不畅销车型，导致整体销量下滑，或者城市人口发生规模性外流，4S店就很容易变成“被遗忘的城堡”，巨额投资也就会打水漂。

此时，以理想、小鹏、特斯拉等为代表的造车新势力，则采取了完全不同的销售模式。他们将4S店的销售模块单独列出，并且选择人流量密集的室内商场或室外商圈，直接租下最核心位置的门面，进行装修后向消费者开放。这里的店铺只负责向人群展示产品或品牌的新功能或新形象，并且接受车辆预定与购买，而车辆维修、保养、配件等等范畴均不包含在内。这种模式的好处自然不言而喻，单店成本较低，并且可以根据人流量的不同，对数量和位置进行灵活配置。相比位置固定且支出成本高昂的4S店，城市展厅优势明显。

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不仅如此，在4S店销售模块分散化的同时，将4S店的零配件、维修模块整合到服务中心也可以进一步降低成本。一个服务中心对应之前数家4S店的售后部门，集成度更高，平摊至每辆车的维修保养成本也会更低。

互联网营销模式推广

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在传统4S店买过车的朋友，一定会对之前讨价还价的经历记忆犹新。以我当年的购车经验为例，一台指导价35.3万元的奥迪A4L个性运动版车型，不同城市不同4S店的实际成交价格，其差距可以达到3万-4万元，买赚还是买亏真不好说。

反观如今的互联网销售模式，直接点开汽车品牌官网，根据自己选择的配置，最终会出现一个统一价格，简单透明，童叟无欺，这不比乱七八糟的讨价还价更香？

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再回头看看4S店里那些销售“找经理要优惠”“卖车认亲”的飙演技戏码，现在看来是否颇为好笑？就像互联网购物平台的大规模普及一样，不论你是在新疆还是在海南，打开网页看到的都是相同的价格，就跟在“某宝”“某东”买东西一样。

也因为线上直营模式的出现，让传统4S店销售这一职业也就没有太多存在的意义了。当然，根据以往经验，从业者可以转行为产品顾问，为用户进行车型的详细介绍，而不用再为价格和提成处心积虑，实现职业升级。

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当然，咱们传统的汽车品牌也在快速学习和成长，像是脱胎于吉利的领克和脱胎于长城的欧拉等品牌，也在借鉴造车新势力“城市展厅”的方法，并且进行了革新，在商场中庭租下场地，摆上最畅销的车型，将“4S”中最早的“1S”单独拿出来并发扬光大。

大师观察

老话说得好，“分久必合，合久必分”。

4S店模式从诞生、辉煌到出现颓势，经历了20多年的时间。在这段漫长的时光里，其实是将围绕汽车的各种商业服务高度整合的一个过程。而由于互联网普及之后带来的价格透明，4S店的盈利模式也逐渐从卖车转向售后，此时也就意味着，这4个“S”必须要进行一定程度的分割和改进了。

不过，在座各位投资了4S店的老板们也不要着急，虽然去年全国平均每天有10多家4S店退网或关店，但这种中国人已经熟悉到骨子里的汽车服务方式并不会在短时间内完全消失。4S店模式也有属于其自身的独特优势以及顽强生命力，并且在未来也有机会再次大放异彩。