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公司的新车又跑了5000公里，得进行保养，刚好公司旁新开家叫“车小养”的汽修店，决定去试试。店员闲聊时才知道，原来车小养是隶属国内头部汽车零配件互联网平台“三头六臂”，小编立马拨出三头六臂负责人的电话。

第一批车小养门店(顺德天佑城店)

经了解，“车小养”已经在佛山、苏州等城市陆续落地，从内部酝酿到成立公司再到落地运营，前后花了10个月时间。

车小养，承载着三头六臂走出汽车零配件平台终端内卷的希望。

圈地下的汽后互联网服务平台

经过三年的阶层分流，国内汽配互联网平台行业格局逐渐清晰，但远远没到分出胜负的时候。之前说过，这个行业之所以被资本关注，最核心原因是汽车零配件仍然是当下极少数保有信息不对等的行业，信息不对等所带来的高利润和高成长性，在“万物内卷”的中国营商环境下，格外的珍贵。

所以象新X众、途X、快X以及三头六臂等，这些被资本宠爱着的汽车后市场互联网平台，仍然像之前火过的其它互联网项目一样，要经历从跑马圈地到头部成型，再到最后收割的几个阶段。这里说的圈地，就是市场占有率。

受限于国内汽车个人改装政策以及车主水平，汽车零配件市场难以实现直接2C，必须通过线下服务来完成最后1公里。2C只需要打通产销，供给被大量扁平化，被市场营销所取代。而2B项目整合的价值链条要复杂得多，要在多个层次的供给渠道进行整合，同时还要加上终端服务。所以直到目前为止，可以说汽车零配件互联网平台的增速都相当有限，地圈不到位就不存在爆发式增长，没有爆发式增长，就难以实现规模化，而没有规模化，成本与效率就没有优势，不能形成核心竞争力。

互联网平台 集客难与痛

为了实现快速规模化，汽车零配件互联网平台必须大量吸纳合作伙伴，无论是既有还是新增。所以集客成为决定胜负的关键。

但2B集客有问题。要想现有的汽修厂等加入平台，手里必须要捏着性价比有竞争优势的核心产品。B端心态现实得很，不管你吹得天花乱坠，给的货必须比我原来从代理那拿的便宜，不然谁理你。

这就面临三个问题，第一，生产厂家如果不想得罪现有经销商体系，不可能允许互联网平台以更低价格出货；第二，现有渠道商极其警惕互联网平台，会用各种手段竞争；第三互联网平台之间为了集客，相互之间杀价。

这三个问题导出的结果就相当让人头大，一方面，互联网平台面临资本压力，必须有足够的成长数据支撑，不然不好交待；另一方面，货源上，只有打破传统销售体系的生产厂家，才可能给互联网平台更低价格（多数是小厂），往往还带有承销条件。那么为了数据和打败其它互联网平台，要通过资本力量用补贴来保证集客。

这种方式相当烧钱，而且开拓慢。

互联网平台要解决这些问题，短期办法是疯狂招商，通过发展地区合作商，利用首次进货把GDP做大，数据做高，品牌打响。合作商后续运营得好，就成为实打实的奶牛，运营不好的迅速淘汰，继续疯狂招商。

显而易见，这种模式是有边际效应的，越招到后面越难招。如果纯粹用割韭菜的心态来圈地，没有踏实培育合作商，实实在在帮人家赚钱的行动，口碑坏掉，割不到第三茬。同时，资本对汽车零配件互联网平台烧钱补贴圈地的支持也有天花板，如果发现平台烧完钱不健康，始终产生不了盈利循环，资本断腕，补贴会戛然而止。

这当然也导致了互联网平台招商项目的严重内卷，行业里少数玩家，用短期行为的思维搞招商，加盟商唯补贴是从，城头变幻大王旗，平台钱烧了，但难以达到成效。

已经有平台面临资本退场的威胁，ALL OR NOTHING，前功尽弃什么都不会留下。

车小养 是利益持久化解决之道吗

所以，汽车零配件互联网平台亟待解决的核心问题，是怎样让服务商真正活下、站直、进而过好的问题。不是说不能靠招商，而是不能把招商当成短期行为，就盯着人家手里那波加盟进货的钱。

三头六臂首席平台运营官兼B2C事业部负责人罗琳功说，车小养首先是打破传统线型产业链，通过车小养服务商对汽修厂提供多维度的支持。这些支持，除了门店外观、品牌展示、产品支持等外，还涉及到包括培训、引流集客、SAAS等更深维度的服务。

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三头六臂首席平台运营官兼B2C事业部负责人罗琳功，接受只懂车采访

和传统模式相比，车小养发挥了三头六臂的两大核心竞争力。一个是产品，一个是数据。三头六臂是大型汽配互联网平台中，唯一一个整合了自有品牌产品的公司。这样的好处是不受厂家价格节制，品质和货源有保障，能够让合作维修厂产品始终竞争力领先。

三头六臂的数据平台，现在已经可以做到智能化管理，免费提供使用，可以让维修厂轻松管理库存，追踪货物流向，即使是新人通过培训也能迅速上线。

罗琳功指出，车小养坚信，在4S店到街边修理厂中间，有一个巨大的消费空间，这个空间给类似车小养这类的企业提供了机会。既为车主提供了透明便捷、值得信赖的服务，又为修理厂降低了服务门槛，是双赢多赢的选项。

为了降低加盟门槛，车小养对合作加盟实施了分级，三级门店适合不同的加盟人群。分别是项目店、服务店和臻选店。对应的职能也相应做了区分。

不管怎么分，三种门店的核心功能是一致的，那就是为汽修厂提供服务与赋能。

有一个重点不容忽视，车小养并不只2B，其本身也承接了对车主C端的直接服务。这些服务的目的有两个，一是通过产品与服务，让三头六臂的产品、品牌落地，让车主建立品牌信任。第二个目的就是产生鲶鱼效应，让所在区域的经营者看到三头六臂的竞争力，促进他们加盟。汽车维修终端事业部联席总经理胡楚涵强调，车小养最大的利润来源仍是汽车零配件的购销，自营项目不作为主要业务。

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不管是2B还是2C，三头六臂董事长宋继斌强调，三头六臂不谋求控制任何一家修理厂，车小养核心目标就是给修理厂加持，提供全套解决方案。

三头六臂董事长 宋继斌

10月怀胎，三头六臂的车小养从创想到两个PDCA实施的过程有点长。但他们的思考方式已经从短线走向长线，通过全方位为汽修厂创造价值，让车小养这个服务者更有存在意义，只有服务存在意义，车小养才能行稳致远，只有服务商行稳致远，汽车零配件平台才能走出招商加盟的内卷，让跑马圈下的地不至于随圈随丢，这将铸造出真正的行业头部。