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门店冷清,线上火爆 | 车市调查

2022年03月20日 23:40:01
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来源:汽车公社

疫情笼罩,上海汽车销售终端正遭受着各种挑战。

一路走来,从汽车4S店到商场直营店,稀稀落落的人群,似乎都在诉说着什么。关于客流量的减少,不少销售人员透露到,最受影响的还要数上周疫情刚开始的时候,现在已经有所好转,但也只能说是稍有起色。

具体来看,车市的现场情况,不一而足。除了个别“开挂”的店面之外,大部分4S店门可罗雀,大商场内的直营店也只是工作人员在支撑,缺少人气。

肉眼可见的角度来说,疫情对于所有汽车品牌一视同仁,不会因为涨不涨价就进行区别对待;但另外一个角度,以特斯拉为首的新势力们,却是表现出了足够的机动性,充分地利用起“线上”手段,在疫情大环境下保证了足够的“生命力”。

4S店“众生相”

首先,本次车市调查的第一部分——4S店的走访。

涉及到的汽车品牌不少,宝马、名爵、上汽大众别克斯柯达福特一汽奥迪等一应俱全。尽管就人流量而言,基本上大同小异,但各自表现却有所不同。

其中,斯柯达是直接“封门”,堵在门口的牌牌上赫然写道:此门已关,请绕后。

名爵4S店运气不怎么好,销售们尽皆因为疫情的原因,被封禁在了小区。所以,相关销售业务只好由二线人员顶上,缺少有效率地交流获客,订单转换情况可想而知。

凯迪拉克4S店或许有些危险,在进入其所在园区之前,笔者被保安拦住,要求提供临近两天的核酸检测,否则就不能进入。正当感叹其封控意识到位的时候,保安大叔顺口说出一句“里面有密接”,便当即决定调转车头,去往了下一站。

来到别克福特一汽奥迪的4S店里,人气稍微多了一些,但也多的有限。

其中,福特4S店中因为新车EVOS和Mach-E的存在,存在一定的引流效应。但值得注意的是,Mach-E在4S店内只存在展车,想要静态感受、试驾,以及购买相关,只能去到直营店那边。

一汽奥迪4S店或是放松的状态,笔者刚进店不久,便有消费者光临看车。但就在绕后离开时,却在其售后车间区域发现,或是客户、亦或是工作人员,正在那里打羽毛球。确实,疫情压抑之余,能够放松一下身心也是不错的选择。

离开奥迪店之后,便到了重点。

插混市场是笔者重点关注的对象,所以当在别克4S店中发现一款插混车型时,刻意多停留了一段时间。当被询问插混如何的时候,其销售人员不假思索地说道:现在是插混的时代。

此外,销售人员还多次提到了两点:其一,上海插混送绿牌政策即将取消,截止日期到今年年底;其二,现在店里有现车,容易上牌。

比亚迪“开挂”

说实话,起初并不觉得别克销售的话哪里不对,但到了比亚迪的4S店中,有了对比,双方信息融合下,便生出一种“原来如此”的感觉。

确实,在上海买插混,很大程度上都是因为绿牌。但在这一方面,比亚迪却存在一个极易被忽略掉的缺陷——等待时间过长,6个月。

作为去年国内的销售冠军,比亚迪的人气果真是没得说。尤其一路走来,在看惯了车市冷清之后,再看到比亚迪4S店中“人头攒动”的情景,如果说不惊讶,那才是假的。

事实就在眼前,在DMi和诸多新品加持下的比亚迪,哪怕头戴着疫情的负面buff,也像“开了挂”一样,人气十足。

而在整个探店过程中,还出现了两个记忆尤为深刻的场景。

第一幕,正当销售人员在车内为笔者介绍车型的时候,副驾突然坐进来一位阿姨,说是要一起听听;笔者趁机顺着阿姨的来处看去,就在旁边的比亚迪·唐上,她的爱人正坐在主驾驶位上,认真地听取着销售的讲解。

第二幕,是在笔者要离开的时候,迎面走过来两家拖儿带女的家庭,并且径直地走进了比亚迪的4S店里。望着他们的背影,心中不禁想到:或许不久之后,比亚迪又会多出几个订单吧。

诚然,此刻的比亚迪是“众望所归”,但也存在着显而易见的问题——产能跟不上,没有现车,提车需要等待6个月。

毫无疑问,长时间的等待就是变数,假如比亚迪在今年年底之前没能及时排产交付,那么对于上海的消费者来说,也就意味着丢失了免费沪牌的大好机会。也正是想通了这一点,笔者才明白,别克销售再三强调有现车的意有所指。

那么,产能不够怎么办?

比亚迪销售人员透露给笔者这样一条信息:如果来不及排产的话,可能会暂停接受上海相关订单。

没错,就是这么“豪横”,当别家品牌“愁卖车”的时候,比亚迪似乎正在盘算着“少卖点”。

疫情下的“变则通”

这边是除了比亚迪之外的“清一色”冷清,那边商场的直营店里,也好不到哪里去。诺大的商场,几乎没有人到店看车,哪怕凑人头的都没有。

销售人员告诉笔者,其实做直营店的目的很简单,便是增加品牌的曝光量,顺带着卖卖车。而在这一点上,传统车企和特斯拉、蔚小理这样的新势力之间,有着不同的认知。

比亚迪这样已经具备自己经销商网络的车企,大多数是能够通过与经销商合作,共同将直营店开在商场内部,进而将成本分摊。一方面,车企的品牌曝光量提升,获客量增加;另一方面,订车、提车的话,也可以往4S店引流,实现共赢。

讲真,这种方法,似乎正是经销商网络革新升级的方向所在。而且不难发现的是,在空荡荡的商场中,除了新能源车入驻之外,还有不少的燃油车也开始了布局。

那么问题来了,在疫情、竞争双重压力下,特斯拉、蔚小理这样的新势力又是如何接招、出招的呢?

当然是凭借自身的灵活性、突破性。而且就在特斯拉的直营店里,笔者被其销售人员,大秀了一把操作。

先是关于特斯拉的涨价情况,特斯拉门店的销售人员表示,受战争导致原材料涨价的影响,涨价是没有办法的。至于涨价幅度较大,则是因为之前让利消费者,把成本控制到了最低;别家涨的少,说明有一部分利润空间。

“对于那些不信任甚至抹黑特斯拉的人,特斯拉一直坚持用好产品说话。”

从在这位销售人员的言行举止中,不难看出对特斯拉的归属感。而在特斯拉产品力的讲述方面,销售人员还声情并茂地讲述了另外一件事——“对面卖大众ID.的销售,他们买自己品牌的员工价只要6.5折,却跑到我们店里来买特斯拉,不信你可以去问问。”

这种说法真假未知,但在比亚迪直营店里也听到过类似的话——“隔壁威马的销售说过,哪怕比亚迪宋Plus DMi加价5万也有人买。”

话术也好,真事也罢,新能源车涨价已成定局,会否影响相关销量,想必还是会很大程度上依赖用户的认可程度。只不过值得一提的是,关于疫情的影响,笔者却在这里看到了另外的景象。

“现在都是线上订车,所以基本没太大的影响。”

非常巧合的是,就在笔者与销售人员交流之际,销售人员正在与另外一位客户在线沟通着订车的事情,而且很有效率的在短短几分钟内,就完成了预定。

然后销售人员抬起头,看向笔者悠悠地说道:你看,这不还在正常订车吗?

确实够秀,毕竟如此紧密且充满信任的用户交流,想必很少会有车企能够做到。而且通过这一点也不难发现,传统销售的那种“老式”问询方式,也应该得到更新换代。

写在最后

虽然销售终端的信息很杂,但却可以看到最真实也最坚韧的上海车市。

比如名爵的二线人员上阵;华为AITO和岚图汽车不涨价,要做“良心企业”;特斯拉拥有“线上订车技巧”;一汽大众ID.给予优惠+保险赠送;MARVEL R一个星期就可以交车……

诚然,疫情笼罩下,各汽车品牌表现出了不同的“众生相”,但在这场杂糅之下属于上海车市自己的“战役”中,没有人会轻易投降,而是坚持着、突破着、重塑着。

既然不可抗力因素难以避免,那么就发挥主观能动性,人定胜天。

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