凤凰网汽车

2017年11月11日，全球未来出行高层论坛在杭州国际博览中心开幕。本次论坛由中国电动汽车百人会和中国信息化百人会主办，论坛主题是“智能网联时代的汽车与出行变革”。

在论坛上，长江汽车董事长曹忠表示，电动汽车相对于传统燃油车，从渗透到替代是一个逐步的过程。但是这个过程正在加速，留给新进入的企业也就5-10年的时间，抓住这个机会，就有机会与传统汽车巨头比肩而立，甚至有可能超越。

但是，一旦未来电动汽车从渗透进入到替代的节点，那么传统汽车企业的资产就会变成负债，这样他们也会全面转向电动汽车，那时候新的企业再想进入造车行业就很难了。

以下为曹忠演讲全文：

年初，在北京举办的中国电动汽车百人会论坛上，我们提出了中国电动汽车发展的四个阶段——学习、补充、并行和超越，引起大家和媒体的关注。最近一个时期，新能源汽车替代传统燃油汽车成为大家热议的话题。

借此良机，与各位分享我们长江汽车的探索。

最近我和长江汽车团队讲，新能源车与传统汽车到底有什么不一样？一个人在传统汽车领域有多少经验，这可能是好事，但还远远不够，不能成为包袱，要学习，要创新，要研究新能源车在市场上怎么切入，才能闯出一条新路。

纵观世界产业革命和汽车行业变迁的历史，在未来10-15年的窗口期甚至更长的时期，我们认为电动汽车的发展需要经历四个阶段。

第一阶段：电动汽车份额在5%以下，我们定义为向传统汽车学习和电动汽车创新阶段。也可定义为电动汽车向传统汽车渗透的阶段。

在这一阶段，由于燃油汽车长期发展形成的固有优势和概念，加上电动汽车的使用环境建设、基础实施还未跟上，大部分用户对电动汽车还心存疑虑，产品的质量和性能还不够完美，我们认为这个阶段的经营策略主要是把产品做好、把服务做好，逐渐培育市场。

这一阶段，电动汽车一定要向传统车学习，对传统车保持敬畏，一点一点地渗透。不要上来、动不动就要颠覆，颠覆是结果, 我们目前更重要的是研究达到这一目标的进程方案。

第二阶段：电动汽车份额达到5%至20%，我们定义为电动车是对传统汽车的补充阶段。也可定义为电动汽车向传统汽车细分市场替代的阶段。

在这一阶段，随着政策的培育推动，使用环境大幅改善，除了好产品及好服务外，我们需要进一步研究电动汽车作为电气化和智能产品如何更好的为人类出行服务。

这一阶段有渗透，但单靠渗透，做不到20%，可能做到10%就做不动。

2017年9月至2018年3月，五龙电动车的美国合资chanje公司获得美国批量电动物流车订单，使用长江电动汽车替代传统汽车，降低物流和运营成本。这是电动汽车从渗透到替代的开始。这是长江在美国找到的电动汽车替代传统汽车的细分市场。

我们认为，第一波的电动汽车浪潮一定是在细分市场对传统汽车的替代，而不是电动汽车与电动汽车之间的竞争，那样做也没有意义。只有在各个细分市场取代传统汽车后，之后才是电动汽车之间的竞争。

因此，电动汽车企业在找到如何与传统汽车竞争的切入点，在售后服务、能源便利方案、产品质量和性能等界面找到优于传统车的价值点，才能逐步在某些细分市场领域开始取代传统车。

第三阶段：电动汽车份额达到20%至40%，我们定义为电动车与传统汽车并行阶段。也可定义为电动汽车加速替代传统汽车细分市场阶段。

在这一阶段，传统车仍为主流，我们的主要任务是争取把电动汽车作为电气化和智能化产品的性能做到全面超越传统汽车，在一个个细分市场加速取代传统汽车。 

第四个阶段：电动汽车份额达到50%以上。这是智能化电动汽车全面替代传统汽车市场的阶段。在这一阶段，电动车全面接过传统汽车为人类承担的服务职责，并增加很多创新性智能化功能，成为新时代的伟大产品。

颠覆是一个个细分市场的替代，替代是一个个细分市场的叠加，但仅仅是一个个细分市场的渗透是无法实现颠覆的目标的。这个时间会是10年、15年、很长时间。伟大而极致的传统车逐步成为历史，但历史是值得尊敬的，我们在向传统车致敬的过程中，创建新的伟大和极致。

在谈到新能源汽车时，有“颠覆传统汽车”、“弯道超车”的提法，但如何取代，如何从不到2%的市场份额提升到5%、20%进而到50%，再到全面取代。他山之石可以攻玉。智能手机苹果的超常发展给电动汽车加速发展的启发。

在座的各位领导、专家知道，10年前还是诺基亚等非智能手机的时代，诺基亚曾经作为通信行业巨头，2010年还占据市场绝对优势。10年前iPhone刚流行时，采用的是逐步渗透的策略，但iPhone1、iPhone2、iPhone3一直渗透了四五年都无法超越和撼动以诺基亚为代表的非智能手机和传统手机。

直到2011年，iPhone增长率才达到历史巅峰，同比增长翻番，那正是iPhone4与iPhone 4S时代。iPhone4从“小步渗透”到“快速替代”诺基亚等传统手机，有以下几个原因。

一是产品的压倒性技术优势。传统手机在技术上的优势在智能手机时代全部归零，既有技术优势越明显, 迭代产生的成本越大、包袱越重。

从苹果1到苹果4我们可以非常清晰的看到这个市场占比的变化。渗透阶段苹果手机一直在跟传统手机学习，当这种渗透达到一定份额的时候，替代应运而成。

二是售后服务的压倒性优势。苹果承诺iPhone 4可以30天内无条件退货，这对于传统手机售后服务体系造成了致命的冲击，传统行业售后体系尾大不掉根本无法进行跟进。

三是完美解决充电焦虑症。在苹果手机的渗透阶段，智能手机电量焦虑是传统手机抗衡的唯一手段，但随着苹果手机的不断渗透，用户的电量焦虑逐步让位于智能手机提供的社交需求服务。电量不再是用户购机的第一选择，社交需求成就了苹果手机的替代。

四是精彩纷呈的生态链。苹果手机通过三代的渗透逐步了解用户的需求，同时创造和引导用户需求，并围绕这些需求打造生态链，以苹果手机为载体，以APP STORE为平台，透过渗透，不断挖掘和满足用户的需求，不断推高产业门槛，直至完成对传统手机的完全替代。

苹果智能手机从渗透到取代走过的路，值得所有新能源汽车、电动汽车企业汲取经验和借鉴。丰田普锐斯是丰田汽车于1997年推出的世界上第一款量产的混合动力车型，这款畅销全球的汽车近年来销量不断下滑，单靠渗透没有取代，很难做到发展和壮大。

反观在商用车领域，客车特别是公交车领域已逐步完全被新能源、电动车取代。实践证明，单纯实施渗透而不实施替代策略，无法做强做大新能源汽车产业。

下面简要介绍一下长江汽车从渗透到替代的实践探索。杭州长江汽车公司从2010年开始潜心七年多坚持电动汽车及核心零部件正向研发，2016年4月实现纯电动客车量产下线并上市销售，5月获得国家新建纯电动乘用车企业准入核准，并将在近期获得工信部目录准入。

在一年前的G20峰会，长江EV成为进入G20核心区唯一的纯电动车品牌，获得G20峰会特级赞助商殊荣。

2017年8月，五龙电动车在美国合资Chanje公司向长江汽车订购90辆电动汽车，另外购买1755件电动汽车相关零部件，并9月份已出货去美国。这是长江汽车首批发往美国的车辆，也是国内首次大批量出口美国的高端电动物流车。

目前，长江汽车已与多家美国企业签署长期、深度合作框架协议，长江汽车把传统汽车作为赶超对象，以争创细分市场的替代者为目标，满足并超越美规技术标准，有针对性地研发适合美国运营商的车联网技术并投放应用，批量出口美国，为世界500强物流企业提供定制化、四位一体的解决方案，获得国际合作伙伴与用户的高度认可。

下面简要介绍长江汽车从渗透到替代的探索，分四个方面：

第一，掌握全价值链的自主核心技术，长江汽车从一开始就致力于正向研发更合理、更安全、更符合客户需求的全新电动汽车，完全自主正向开发“轮边驱动桥+电池+BMS+VMS”系统，在全球首创智能可扩展平台，形成电动汽车独树一帜的核心技术体系。传统汽车最为核心重要的发动机、变速箱技术在电动车技术体系中完全归零。

第二，基于移动互联的全平台售后服务体系，践行长江汽车的智能化、电动化、国际化发展战略，从客户需求角度出发，利用车联网平台建立售后服务和救援网络，整合车联网技术优势，打造长江逸宝智能驾享系统，为客户带来前所未有的绿色、科技、智能的驾乘体验，提供车管家无忧服务。 

在海外，2017年8月，五龙电动车在美合资公司Chanje与美国财富500强、在美名列前茅的大型汽车服务企业Ryder公司达成战略合作协议，Ryder成为Chanje的电动商用车独家销售渠道合作伙伴及售后服务提供商。

Ryder是一家集商业车队管理、专用运输及供应链解决方案为一体的财富美国500强公司，公司在全美范围内提供最先进的服务设施、拥有五千九百名专业技工，在美国的售后服务上可以保证95%的车辆运营无忧，这在中国目前还做不到，也无法支撑。 

第三，提供系统的能源解决方案，根据客户充电实际需求，定制专业的充电建站方案，并协助电站建设。还可以为暂时不具备建充电实施的集团用户提供移动充电站服务。

2017年10月，五龙电动车在美国合资公司Chanje与eMotorWerks公司达成合作。eMotorWerks所拥有的智能管理系统，将帮助Chanje把充电设备、储能设备、可再生能源和智能电网这四个重点领域整合到一个能源系统之中。

eMotorWerks所提供的专业平台将帮助公司客户智能化的管理自身的充电需求，辅助客户选择可再生能源发电时段进行充电，降低整体碳排放，实现绿色环保。与eMotorWerks的合作将使公司为客户提供“一站式”能源服务，使客户无需担心设备安装及能源管理方面的问题，也将为使用该系统的司机、政府、公司提供实时支付、收费等财务功能。

第四，长江汽车建立开放电动汽车生态链，主动适应和利用互联网社会的消费形态，建立强大的用户参与设计的客户产品设计系统，满足用户的个性化诉求。我们将车联网作为长江电动汽车营销网络的核心平台之一，与保险公司、租赁公司、银行及电信公司等合作形成服务链条。

当前，汽车“四化”日新月异、突飞猛进，时不我待。在新能源汽车的学习、培育和渗透阶段，面对百年一遇的机遇，我们将扎实工作，创新突破，创造出无愧于时代、无愧市场的伟大精品，让中国品牌屹立于世界新能源产业之巅。