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东风风行-景逸

视频丨从景逸“双T”热销，看如何发挥更懂消费者的后发优势

2017年12月28日 22:03:55

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来源：童济仁的汽车评论

原标题:视频丨从景逸“双T”热销，看如何发挥更懂消费者的后发优势

在今年的自主品牌SUV中，景逸“双T”车型称得上是一匹黑马。10月、11月连续两月销量突破18,000辆。作为以商用车起家的东风风行，却能在竞争激烈的主流尺寸家用SUV市场上占得一席之地，其在产品定义、消费群体覆盖、营销途径、消费痛点打击等诸多方面事实上已经走出了属于自己的道路。

童济仁汽车评论编辑丨辰巳

关于景逸“双T”今年的市场表现，《童济仁汽车评论》此前已有多篇撰文进行分析。虽然是乘用车市场的后来者，虽然两款SUV上市时间都不久，虽然身处当下自主品牌竞争最激烈的细分市场里，但景逸“双T”继10月销量突破18,000辆后，11月再以18,425辆的销量在自主品牌SUV中保持前列。

想要在激烈的竞争环境中脱颖而出，就决不能做“泯然众人”之事。具体到产品上，就一定要做到“人无我有，人有我更好”，这是差异化；具体到营销上，就是要找准潜在消费者，并以有效手段与之产生情感沟通，传播产品力与品牌理念，这是品牌建设；具体到服务上，就是要在购买的“临门一脚”上用售前售后的优惠政策，给消费者最后的安心。

景逸“双T”之所以能够在上市后迅速热销，正是因为能够清晰地认识到这些。

▎景逸“双T”打出了从产品到营销到服务的组合拳

从东风风行开始打造“品质2.0时代”，就是在产品力层面为景逸“双T”的市场表现打下了良好的基础。不管是大气的设计、精致的用料做工、1.5T+CVT的动力总成还是超越同级的全景天窗、车联网等重点配置的装备，都保证了消费者在产品力上挑不出毛病，这是站稳脚跟的先决条件。

而后景逸“双T”创新地采用了值得所有自主品牌深思的娱乐营销。利用代言人潘玮柏的明星效应进行持续性的强势宣传，利用赞助《蒙面唱将猜猜猜》、《搭车卡拉show》等热门综艺节目，并在节目中合理的植入、露出，用跨界的手段短时间内迅速建立起了品牌影响力，让目标消费者在潜意识里对于景逸“双T”有了更感性的产品认知。

最后就是景逸“双T”的“首付两成，两年免息”金融政策，以及自主品牌中首个“8年或16万公里超长质保”。对这个级别的消费者来说，优惠的金融政策意味着可以合理配置资产，避免过大的经济压力；超长质保不仅对于后期维护有益，在二手车专卖时也是价值提升的重要砝码，更是增进品牌口碑、培养用户品牌忠诚度的长期投资。

尽管是后来者，但景逸“双T”却能够更加清醒地看到突破口及通往突破口的途径所在，即坚定不移地与竞品打差异化，利用娱乐营销对产品进行影响力扩大，并在服务上招招打中目标消费者痛点，最终促成交易。

▎从景逸“双T”看细分市场消费者究竟需要什么？

当汽车进入普罗大众家庭，当汽车早已从奢侈品变为家用品时，“消费回归务实”正成为主流家用车市场的大趋势。对用户而言，跟风消费的选择逐渐弱化，想清楚自己要什么，什么车适合自己的务实消费之风，变得更加明显。

近年来我们一直在讲“消费升级”，究竟什么是“消费升级”？但所谓的消费升级并不是消费的购车预算越来越高，而是在相近的预算下对于产品的要求越来越高。尤其是当下年轻消费者，对于车的要求归结起来就是“好看、好开、好玩”。

看得到消费趋势的变化才能赢得细分市场。显然，景逸“双T”的产品力与“好看、好开、好玩”的要求是吻合的。当10万元左右的消费者已经开始“泛品牌化”消费时，产品本身能够提供的价值及服务、体验提供的附加值已经越发成为这一级别消费者选购车型时所看重的。

所以，尽管东风风行相较其它强势自主品牌，在品牌知名度、历史传承等方面并不占优，但它却凭借更懂消费者所需、所想，能够在产品规划、用户人群定义、产品配置、服务体验等方面更懂得细分市场用户的各种消费诉求，在竞争惨烈的自主品牌10万元左右SUV市场中占有一席之地。

将家用消费者钟情的元素汇集在一辆车上，以切中家用消费者痛点的产品力为基础，以良好的售前售后服务为保障，配以精准娱乐营销进行产品与品牌理念的传播，景逸“双T”车型得以从深红色的家用SUV市场中突围，同时打造了一个新鲜、有活力的品牌个性，达到差异化，积累消费者。此时它的热销就不显得奇怪了。

▎十围之木，始生如蘖

之前一直在商用车领域默默耕耘的东风风行，在进入乘用车市场后却展现出了比先行者们更加开阔的思路。不管是产品还是营销还是服务，都能处于主流自主品牌水准以上，甚至局部领先的水平。

在竞争日趋激烈的家用SUV市场，仅仅向市场增加一款产品，已经无法在消费者中激起波澜。唯有以差异化优势抓住消费者痛点，才能让产品收获消费者关注，进而产生消费行为。而营销中加入的娱乐元素可以满足消费者对幸福本能的渴望，减少消费者的抵触感，让营销变成品牌与消费者之间友好、融洽的互动游戏，让整个交易充满人情味。