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运输人阅读 | 4月重卡西北市场遇冷? 汕德卡、斯太尔逆势上涨的“作战攻略”

2018年05月10日 14:36:01
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来源:运输人阅读

原标题:运输人阅读 | 4月重卡西北市场遇冷? 汕德卡、斯太尔逆势上涨的“作战攻略”


2018年刚开局时,中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮在接受《运输人》采访时曾表示,今年中国重汽商用车销售部要“把短板补齐、让优势更优”,紧扣时代机遇,通过汕德卡与斯太尔的搭配布局在“八大战区”全面备战。

在刚刚过去的四月,中国重汽商用车销售部“西北战区”就打了一场漂亮的硬仗。

“黑色四月”逆势上涨

据中国重汽集团济南商用车有限公司西北大区总经理巩洪坤介绍,2018年一季度,西北大区所辖的甘肃、宁夏、新疆整体市场容量与去年基本持平。

尽管牵引车市场下滑40%以上,但得益于汕德卡和斯太尔燃气车2017年成功导入及产品优势,不仅顶住了下滑压力,并较去年同期上涨了13%。

中国重汽集团济南商用车有限公司

西北大区总经理巩洪坤

到了4月,国家清理3P项目,工程车市场出现断崖式下滑,各厂家都措手不及,大量储备的资源车迅速转入库存滞销状态。巩洪坤直言道:“可以说,整个西北地区的重卡行业陷入了‘黑色四月’。

相比之下,机场、地铁等关乎民生的基建项目较为坚挺,渣土车市场便成为各车企争夺的焦点,中国重汽商用车销售部“西北战区”通过努力突出重围拿下新疆某集团的300辆渣土车采购合同。

巩洪坤表示:“4月订单以工程类的渣土、土方和搅拌车为主,这就意味着在车辆的改装周期、车辆落户的承重和外检、金融放款等方面付出更多的心力,这对经销商来说,每一个环节都是考验。”

市场攻坚“五部曲”

巩洪坤认为,要想打好“市场攻坚战”有五个方面很重要:产品、渠道、价格、服务、团队。其中,在产品、服务、团队方面要重点布局。

产品要优

汕德卡、斯太尔作为中国重汽商用车销售部的两大品牌,二者配合作战,在西北地区的人气也越来越旺。

汕德卡作为国内高端重卡,凭高出勤率、稳定舒适在西北区域深入人心,该品牌主攻长途干线物流、危化品运输、冷链运输等收益较好的运输领域;斯太尔则以性价比高赢得市场认可,该品牌以深耕工程车和燃气牵引车市场为主。

服务要全

2015年下半年,巩洪坤接手西北大区工作,他说:“那时候遇到最大的难题就是经销商网络少且资源管理混乱。”

为此,巩洪坤带领团队针对问题一一解决。一方面通过采取强力手段强化资源管理,培养员工的风险法律意识,规范业务流程;另一方面淘汰不合格网络,并发展守信、有实力、市场把控能力强的网络,以更好的管控市场秩序、打造钢铁网络。

直至今日,中国重汽商用车销售部在西北大区的网络布局已实现“点到面”的突破,几乎覆盖主要销售区域。

中国重汽的智慧重汽、备配合一及不停车服务等举措也成为服务向“质”飞跃的最强助力。巩洪坤表示,接下来会通过巡检等方式提升用户满意度,拉动再销售。

团队要实

危急时刻是考验团队力量的“最佳时机”。巩洪坤讲起一件往事:“刚接手西北大区处置重大遗留风险时,为了保护公司资产,我和同事们经常一夜一夜的不睡觉,连夜调车。现在想起来心里还是很暖,果然是兄弟同心,其利断金。”

紧密布局“再突围”

据巩洪坤介绍,2018年,天然气市场是中国重汽商用车销售部重点突破的方向,从LNG到CNG,由斯太尔到汕德卡全面覆盖,提升上量。与此同时,宁夏、甘肃、新疆地区也正全面布局。

持续深耕银南市场

重点关注宁夏的银川、固原、吴忠、中卫等地区的冷链、危化品及干线运输市场,主推汕德卡AMT和斯太尔NG系列产品。

聚焦甘肃大客户市场

对甘肃的兰州、天水等地不断聚焦跟进大项目,通过资源前置、抢抓先机、服务跟进的方式继续巩固自卸车市场优势。在白银三角地区培育领袖客户,逐步导入曼技术牵引车产品。

夯实西疆 布局南疆

通过服务网络建设、增加配件预投等方式稳定西疆优势市场,紧抓乌鲁木齐大项目,推进自卸车产品质量。与此同时逐步向南疆地区发展,通过完善经销商网络、发挥MT13曼燃气车产品优势,打通南疆地区的CNG牵引车市场。

2018年,中国重汽在产品的智能化、新能源化及服务营销等工作方面加大了投入力度,尤其近日又将其“不停车服务”向全行业开放,为每一位行在路上的运输人保驾护航,给其始终坚持的“亲人服务”注入了新活力。

数据显示,2018年4月,中国重汽销售重卡15300辆,1-4月累计销售重卡67300辆,市场销量排行第三。2018年的二季度才刚开始,各商用车企都在布局后期市场,力求提升市占率。

近两年卖火了的汕德卡、斯太尔两大品牌也在“西北战区”贴合市场需求调整作战方案,相信有中国重汽的产品力、服务力、品牌力做坚实后盾,中国重汽商用车销售部西北大区会迎来更大的突破。


本文为【运输人阅读】原创,转载注明来源


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