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原标题:《李书福的汽车密码》连载（5）丨第二章：与宝腾的第二次谈判

在今年8月中旬，吉利控股集团与DRB-HICOM集团正式签署了吉利宝腾深化新能源领域战略合作框架协议。双方将以50：50的股比建立合资公司进入中国市场。而前不久又有Nuance通讯公司为吉利和宝腾提供汽车级语音技术支持。

可以说，现在吉利与宝腾的合作可谓是驾轻就熟进展迅速。可谁又能想到，吉利与宝腾能有今天实属不易，时间追溯到5年前，双方的沟通甚至曾一度搁浅。如果要找出一个词语来形容双方之后的接洽，或许用“螺旋上升”更为恰当。从2013年到2015年，吉利与宝腾至少进行了3次接洽。每一次接洽均因关键因素搁浅，而再一次接触双方的共识均又向前推进一步。

作为马来西亚宝腾之父的马哈蒂尔在用为女儿找意中人的心态来寻找合作者，而吉利汽车不断拿出足够的诚意以最新的平台产品、不及时盈利的心态最终促成了这次双方的谈判。

在《李书福的汽车密码》一书第一章中汽车预言家和读者一起重回12年前，回顾了李书福与东南亚第一次结缘。今天，汽车预言家连载《李书福的汽车密码》一书第二章：“与宝腾的第二次谈判”，回顾李书福与宝腾后的第二次“情缘”。

第二章

与宝腾的第二次谈判

黄家定牵线南宁会面

时间转眼来到2013年，伴随着并购后的沃尔沃汽车发展逐步步入正轨，吉利与沃尔沃汽车的沟通协同也度过了磨合期。这个时期的李书福频繁往来于杭州与哥德堡之间，布局今天外界耳熟能详的SPA与CMA平台建设。

此时的DRB-HICOM集团控股者萨义德仍在为宝腾接下来的发展绞尽脑汁地寻找办法。从DRB-HICOM的角度，萨义德从一开始就迫切希望与吉利展开技术合作，以此打开宝腾在市场上的困局。然而，习惯了国企思维的宝腾各方不愿意接受改变。对于企业的改革，处事老练的萨义德要求DRB-HICOM集团对宝腾内部改革不要操之过急，仅仅先期安排DRB-HICOM集团首席财务官担任宝腾汽车 CEO，同时安排一位首席技术官，从整体财务、管理与技术上对整个企业进行把控，而其他方面的变革则循序渐进地推进。

不过，进入2013年后宝腾在市场的业绩表现不断下滑，马来西亚政府与DRB-HICOM集团都不希望这种颓势继续下去，民选政府要求宝腾必须为政府不断注入的贷款负责。在市场与政府的推动下，萨义德再次想到了吉利。为了表示诚意，他找到了祖籍中国广西的马来西亚总理对华特使黄家定。

马来西亚总理对华特使的黄家定

作为马来西亚知名人士，曾经担任内阁成员、时任总理对华特使的黄家定与时任马来西亚内阁成员、贸工部第二部长黄家泉兄弟二人在马来西亚政府中有着很特殊的地位。作为祖籍广西的华裔政府高层，中马两国多项经济合作中都有着他们的身影。一位马来西亚经济领域人士如此形容:“黄氏兄弟为马来西亚找到了中国机遇。”

深谙中国文化的黄家定向萨义德建议:“这一次我们要去中国。”而选择的时机是2013年9月在中国广西召开的中国—东盟商务与投资峰会。

黄家定的安排可谓用心良苦。第一，到中国与吉利重新接洽合作事宜，表示出合作的诚意;第二，选择在中国—东盟商务与投资峰会期间会面，不会过于让马来西亚国内“民族工业”意识强烈的反对者敏感;第三，黄家定作为祖籍广西的华裔出面，广西地方政府能为双方的会谈提供各方面的人脉和资源支持。

9月的广西南宁处在一年中最潮热的时节，作为中国—东盟商务与投资峰会的举办地，南宁迎来了中国与东盟各国政商要员。在2013年的峰会开幕式上，中国国务院总理李克强提出将中国与东盟各国未来合作从“黄金十年”打造成“钻石十年”。

在这样的大背景下，黄家定向李书福发出邀请，希望促成吉利在南宁与DRB-HICOM再次会晤。为了万无一失，黄家定请时任广西壮族自治区政府副主席张晓钦一同向李书福发出邀请。

此时的吉利与李书福正筹备收购英国锰铜出租车公司。收到邀请的李书福没有说话，他需要思考并重新审视这家企业。在他的内心里，从没有一家合作者让他不断在希望与失望中徘徊。

一番考虑后，李书福接受了邀约。在李书福看来，如果这只是一场简单的生意，他早已关闭了合作的大门。在吉利整体快速发展的关口，他不允许任何人拖慢企业的发展脚步。然而，放在整个中马两国的经济发展以及吉利未来全球化大背景下思考，李书福明白这不只是吉利的事情，而是牵涉中马两国经济发展的大事件。李书福需要从大局考虑，也需要从企业长远考虑，没有东南亚市场的经验积累，中国汽车走出去就是一句空话。

首提打包宝腾路特斯

到达南宁的当天下午，双方在黄家定与广西壮族自治区政府领导的安排下坐在一起，在当地宾馆一间会议室里开启了第二次接触。

马方开门见山地提出新的合作思路:“我们建议双方共同成立一家新的汽车合资公司，既不叫吉利也不叫宝腾，而是做出一个新的品牌。”

“不可能，也不需要，”李书福当即否定了这一想法，“马来西亚不需要新的汽车品牌，中国更不需要再做一个新的品牌。”

李书福对这次合作的着眼点不仅是围绕中国和马来西亚，而是包括东南亚甚至更广阔的穆斯林市场。其实在会谈之前，李书福早已预料到DRB-HICOM的举棋不定，一方面为了企业长远发展急切地需要找到技术合作伙伴，另一方面是马来西亚各方的不同意见让DRB-HICOM不得不找寻一种平息各方争议的办法。

李书福明白，促成合作的前提是站在对方的角度思考问题，打消这些顾虑，从而让对方真正认识吉利的合作诚意。因此他提出了三点合作规划:

一、吉利完全尊重各国的文化，双方完全建立在开放共赢、共同发展的基础上合作。

二、帮助宝腾首先扭亏为盈，通过引入车型逐渐回到过去在东南亚市场最顶峰的发展轨道上。在此基础上，将宝腾汽车业务推向全球化，最终形成一家百万辆规模的汽车企业。

三、将路特斯品牌加入此次合作中，利用吉利与沃尔沃联合研发的SPA、CMA平台，未来将路特斯打造成一家全球超级豪华跑车和超级豪华SUV企业，并且形成一定规模。

这是第一次提出将路特斯加入此次合作中。李书福抛出的这三个观点将整个会晤内容提高到了另一层面。马来西亚一方对于吉利的规划十分吃惊，他们没有想到，李书福有着如此宏大的思考。

“这是一个做大事业的企业。”寻找了多家跨国车企谋求技术合作的萨义德认识到，只有吉利是真心实意帮助宝腾路特斯，是与他真正一同走下去的合作伙伴，而不是征服他们，不是收购他们，更不是打败他们。萨义德当场表态:“李先生，我同意你的想法，现在就可以按照这一思路草拟备忘录。”

双方会晤结束已经接近晚上10点。按照合作思路，吉利与DRB-HICOM的工作人员连夜起草技术合作备忘录。参与这次协议拟定的张林回忆，当晚双方就合作内容、宝腾路特斯合作细节以及品牌规划等关键节点进行了反复磋商，直至凌晨才形成一份非正式合作备 忘录。

第二天一早，在广西南宁自治区政府主席与黄家定的见证下，李书福与萨义德在非正式场合签署了这份备忘录。在场的很多人向双方表示祝贺。但过去几年和对方打交道的李书福明白，这次合作能否落实还要看宝腾各方的意见，需要给 DRB-HICOM一点时间。

“我十分感谢并赞成你提出的合作内容，但请给我时间回国与各方沟通。”

“这是应该的，我理解。” “非常感谢，如果没有意见我们就按照这一方向推进。” “没问题，我们等你消息。”

而这一次，吉利与李书福等来的又是对方的沉默。

一位“父亲”的责任

作为马来西亚过去20年经济改革的操盘者，将近90岁的马哈蒂尔仍关注着他一手创办的许多企业与机构的发展，其中就包括宝腾汽车。

在外界看来，宝腾汽车董事长职务只是给这位国家元勋的一种名誉，然而在国际政坛上以坚毅著称的这位马来西亚“国父”，内心却将宝腾的发展视为自己余生的事业。一周至少三天，马哈蒂尔都会亲自来到宝腾工厂，这位老人像照顾自己孩子一样关注着这家企业的点点滴滴。

听完萨义德从中国带回的备忘录内容，马哈蒂尔沉默了半天。所有的人都期待能获得他的同意，遗憾的是他最终摇摇头，没有赞同这 一方案。和其他人希望快速找到合作者完成自己的工作不同，马哈蒂尔对一手创建的这家企业有着特殊的情感，他必须加倍审视与宝腾接洽的每一位意向合作者。

所有人都明白这没有对与错。萨义德与马哈蒂尔都希望宝腾的明天更加光明，但两种截然不同的思考方式让宝腾的未来看起来更加迷茫。

在商场上摸爬滚打的萨义德明白，已经连续五年没有新产品投放的宝腾，如果不及时找到有力的合作者帮助，未来在市场上的机会将越来越少。实际上，2012 年1月，DRB-HICOM通过并购宝腾和马来西亚邮政，市值曾一度增长至62.25亿林吉特(折合人民币约97.78亿元)。但随着宝腾及其旗下路特斯的持续亏损，DRB-HICOM的市值在持续走低，最低时DRB-HICOM市值只有15.56亿林吉特(折合人民币约 24.44 亿元)。

 而一手建立起马来西亚整个国家工业体系的马哈蒂尔不希望看着自己曾经倾注心血的企业一个个被外企左右，这是他当年推动整个国家从农业化向工业化转型的初衷。他不允许任何人破坏这个国家工业的独立性。马哈蒂尔希望推动宝腾路特斯国际化合作，但与萨义德不同的是，他认为宝腾和路特斯这两家企业是“宝贝”。一家马来西亚媒体如此描绘:“马哈蒂尔用只有父亲为女儿寻找意中人的标准在考量宝腾的合作者。”

“这或许是萨义德在中国向吉利提出重新成立一家合资公司的原因。”马来西亚当地媒体认为，“萨义德希望尽快获得马哈蒂尔的同意，而马哈蒂尔将这家企业的发展定格为国家使命，他希望宝腾走出去前一定要做好充分的了解，马哈蒂尔决不允许宝腾在海外合作上再现‘青年莲花’的失误。”

马哈蒂尔的“考核”——金星路特斯

一心想与吉利合作的DRB-HICOM，终于摆脱了此前众多的掣肘和制约，希望以商业化的思维考虑宝腾未来的发展，所以才会出现双方签订南宁协议，并致力于车型和技术的合作。

但是，令DRB-HICOM和吉利都没想到的是，一个更大的变数发生了，2013年8月，宝腾和金星的官司和解了。

宝腾与吉利的合作，经历了两次签约两次被推翻的过程，其中有一个很重要的原因就是马哈蒂尔坚守的东莞金星路特斯合作项目，这成为当时双方合作难以绕过的一道坎。

据公开资料显示，东莞金星重工其前身为广东省东莞市虎门洪利汽车修配厂，由东莞民营企业家翟文亮投资29万元于1989年11月4日在东莞工商局注册成立，主要生产销售汽车配件等，后业务逐渐扩展到以生产汽车冲压模具、车身内饰塑胶模具、车身主模型、冲压件检验夹具、车身焊装合件等为主的专业化生产企业。1993年正式成立东莞金星重工制造有限公司，创始人翟文亮出任董事长兼总经理。

2002年6月17日，宝腾汽车来中国选择合作伙伴，最终与东莞金星重工签署了 49%： 51%的合资协议，成立“金星宝腾汽车有限公司”，并计划投资4亿美元，在虎门年产6万辆华嘉轿车和1万辆路特斯爱丽丝跑车，远期目标则是年产达到45万辆的整车规模。

但在2002年—2006年的四年时间里，金星始终没能获得生产资 质，双方的争议甚至到了对簿公堂的地步。

针对这次合作，马哈蒂尔显示出了他极高的商业灵敏度，他不听对方企业说什么，而是要亲眼去看他怎么做。2014年，89岁高龄的马哈蒂尔出任宝腾董事长，他对宝腾的感情很深，他希望为自己亲手创建的汽车公司找到摆脱困境的办法。

出任宝腾董事长后，马哈蒂尔马上提出了宝腾合作伙伴的门槛。 对于很多不了解他内心思考的人而言，马哈蒂尔似乎在宝腾对外合作上有些谨慎，然而只有接近他的人才理解，或许他是整个国家最希望宝腾找到中意合作者的人，只不过他要不断检验对方，找到真正帮助宝腾的人。

出任宝腾汽车董事长不到半年，马哈蒂尔就来到中国寻找合作伙伴。在当时包括 DRB-HICOM集团所有人看来，马哈蒂尔似乎确定了与吉利的合作，甚至有人称这是一次将宝腾彻底从金星解脱的中国之行。然而，这位马来西亚国家领袖做了一个出乎所有人意料的决 定，对宝腾与金星的合作再进行考量。

2013年8月，宝腾和金星打了7年的国际官司和解了，他的想法很简单，一心想进入中国市场，并要以此来对冲马来西亚市场不断萎缩的销量。宝腾与金星再次坐在了谈判桌前。2014年11月13日， 宝腾CEO参观了金星位于福建泉州和晋江的两处工厂。2015年2月13日，地方政府领导会见了马哈蒂尔，第二天，金星莲花在晋江奠基。

2015年4月17日，宝腾路特斯与东莞金星在厦门签约，成立了50：50股份比的金星莲花汽车有限公司，生产和销售路特斯产品，计划2015年—2030年投资100亿元人民币，2019年投产轻量化的SUV车型。

此次协议意味着宝腾和金星此前的合作协议废除了，重新签订了一份协议将宝腾置换出来，路特斯与金星一起合作，包括开发新的车型，并希望路特斯在中国落地生产。

金星当时仍然没有生产资质。因此在框架中，宝腾对金星申请生产资质的时间进行了约束，如果到期未能拿到生产资质，双方合同将自动失效。

事后人们了解到马哈蒂尔的决策是希望将宝腾置换出来谋求新的合作，而将路特斯装进与金星合作的公司继续试验对方的可靠性。 同时他也借此考察其他意向合作者与宝腾的合作是否具有共同长期发展的思考，这不得不让人感叹这位马来西亚改革者的魄力与细腻的商业思路。

结果不出所料，金星最终没有通过马哈蒂尔的检验，由于资质至今没有获批，双方的合作也就自然走向终点，马哈蒂尔为宝腾路特斯重新寻找可靠的合作伙伴扫清了障碍。

喊话宝腾:“你买不起 SPA 平台”

在外界看来，虽然马哈蒂尔否定了与吉利签署的两次合作协议， 但是在内部他始终没有放弃考察吉利这家汽车企业与宝腾合作的可能性，在这期间，他要求DRB-HICOM集团一直不间断地到杭州与吉利交流，甚至约见李书福。

面对宝腾不断下滑的市场份额，以及亏损了15年的路特斯，执掌这家汽车企业的萨义德明白，与金星的合资就是“纸上谈兵”，无论是技术、产品、资金或全球资源，金星所能承诺的“中国市场”根本不具备拯救宝腾的能力，而宝腾的每一分钱亏损正一步步地体现在DRB-HICOM集团上市公司报表中。在这种情况下，马哈蒂尔决定进一步深度考察吉利与李书福的合作诚意。

2015年12月，在DRB-HICOM集团的推动下，马哈蒂尔前往瑞典参观沃尔沃的最新平台与车型。再一次与马哈蒂尔一同前往参观的宝腾汽车CTO感慨:“吉利与沃尔沃毫无保留地向我们展示了未来车型与平台，尤其是SPA平台和从未对外公布的CMA平台，让我们十分震撼。”

收购沃尔沃并让沃尔沃获得发展，让世界重新认识了吉利和李书福。此时的沃尔沃，已经在SPA平台上推出了 XC90，CMA 平台也 在如火如荼的准备阶段。就连一贯骄傲的马哈蒂尔也不得不承认，汽车制造技术的变革远远超出了他的想象，这不是宝腾一己之力能做到 的事情。

不过，马哈蒂尔并没有急于表态，他明白如此先进的技术不会轻易放在宝腾身上。不得不佩服这位九旬老人，马哈蒂尔内心其实比任何人都希望宝腾尽快找到合作者，然而一手建立这个国家工业基础的 他明白，必须保持镇定，让对方拿出更多诚意。在李书福的内心，他 无比尊重宝腾以及马哈蒂尔这位马来西亚国家领袖，参与其中的张林谈到了当时李书福拿出比并购沃尔沃时更大的诚意与宝腾合作。李书福希望赢得这位潜在合作者的共鸣，而不是高姿态地拿钱解决问题。

最终在中国外交部、浙江省政府等各方面的沟通下，李书福与DRB-HICOM集团第三次坐在了一起。与前两次不同，这一次DRB-HICOM拿到了马哈蒂尔的认可意见，根据前两次与吉利的接洽经验， 他们认为尽管合作内容有些变动，但吉利不会拒绝。

意外的是，与前两次的沟通形成巨大反差，会面一开始，李书福就开门见山:“从 2013年至今我们谈了很多，吉利也拿出了最大诚意， 也希望贵方拿出诚意。”

其实从马来西亚出发前，马哈蒂尔就默许了引入吉利沃尔沃SPA 平台，在此基础上打造一款大型SUV的设想。

作为沃尔沃投入百亿欧元打造的战略平台，谁都会明白，引入这一平台的成本与落地技术要求，这不是谁都能够掌握的。就连马来西亚相关汽车人士在当时媒体上也形容:“吉利几乎不可能会答应这种 要求。”

然而，马哈蒂尔十分清楚，从经济学角度当然要选择最佳产品才能获得最好的回报，任何成功的商业合作都是从不可能变成可能，这位带领马来西亚从农业转向工业化的国家领袖在对外合作上再次拿出了他的魄力。听完马来西亚一方的阐述，李书福给出了自己的态度:“你们买不起 SPA 平台。”

 这不是一句气话，对于吉利和沃尔沃联合打造的关键平台，李书福内心不知道算了多少笔账，他太清楚这两个决定吉利和沃尔沃命运的平台背后所付出的代价:投入120亿欧元打造的SPA平台，技术转 让费用至少要在60亿元人民币以上，英国路特斯导入后还需要技术 吸收资金，至少也要30亿元人民币，而当时处于亏损的宝腾和路特斯根本承担不起这个价钱。

两位在商业上有着足够智慧的人物上演了一场精彩的思想碰撞， 一方希望用合适的价格获得最好的产品，另一方从实际的角度展现自 己的合作诚意。

会议室一片沉寂，李书福不大的眼睛审视着坐在对面的专业素养十分突出的DRB-HICOM集团的几位高层。这时候，坐在一旁的张林给出对方合理的建议:“我们不妨在CMA平台上尝试谋求合作，如果有兴趣我们可以谈一谈。”作为吉利国际事业部负责人，擅长外交谈判的张林为了缓和对方压力，详细阐述了这一平台的优势，“我们 希望能够在众多意见中找到推动合作的路径。”张林认为，“董事长和我们达成了一致，我们真诚希望与宝腾合作，一起成长。”

下一章节·未完待续

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本书推荐语

吉利和宝腾的联手是中国同马来西亚“一带一路” 务实合作的又一硕果，是中国汽车企业首次以知识产权、管理运营经验等作为投资而实施海外并购的成功案例，意义非凡。

——中国前驻马来西亚大使 黄惠康

一个案例顶1000个理论。我希望所有有志于在这伟大时代中干出一番事业的朋友们，尤其是年轻的学子，好好读读李书福并购宝腾路特斯的故事，这里面有你需要的力量和智慧!

——清华大学中国与世界经济研究中心主任 李稻葵

《李书福的汽车密码：吉利并购宝腾路特斯始末》通过详细描述中国车企成功海外并购的过程，展示了马来西亚以及东南亚汽车这一全球新兴市场格局，对中国汽车乃至中国企业走出去提供了发展样本。

——分众传媒董事长兼CEO 江南春