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原标题:《李书福的汽车密码》连载（11）丨第八章：宝腾路特斯的价值

从吉利并购宝腾路特斯的谈判消息传出到协议正式签订，整个过程几乎用了一年多的时间。但对于吉利而言，它是花了十余年时间才彻底实现国际车企间的合作目标。

入股宝腾，让吉利在一定程度上站稳了东南亚汽车市场的制高点，拓展了国际市场；而并购路特斯，不仅让吉利跨入跑车领域，更使吉利以最直接的方式获得轿车底盘调教技术。难道吉利并购宝腾路特斯的价值仅限于这两点？

吉利成功并购宝腾路特斯，是双方认真谈判博弈的结果，同时也是品牌价值衡量后的重大决定。至于彼此之间的意义究竟是什么？各自未来的目标又是什么？或许在本次连载中，会找到更确切的答案。

第八章

宝腾路特斯的价值

宝腾的国民车价值

2017年6月23日8点30分，马来西亚当地气温已经达到32摄氏度。吉隆坡君悦酒店外的停车场里，一排排采用本田雅阁底盘与动力总成的黑色宝腾Perdana顺序排列，被擦拭到像镜子一样映射人影的车身漆面，彰显自家主人显赫身份的同时，也在无声诉说着宝腾这位马来西亚“汽车长子”曾经的骄傲。

9点整，在时任马来西亚财政部第二部长佐哈里、时任马来西亚总理中国特使黄家定、时任马来西亚国际贸易与工业部第二部长黄家泉、浙江吉利控股集团总裁安聪慧、浙江吉利控股集团常务副总裁兼首席财务官李东辉、DRB-HICOM集团董事长萨义德、DRB-HICOM集团CEO拿督斯里赛法依沙等与会嘉宾的见证下，马来西亚宣布，马来西亚第一国民车宝腾即将迎来新生。

作为拥有34年发展历史的民族汽车品牌，宝腾在政治层面有马来西亚政府的全力支持。就在宝腾与吉利签约仪式前，马来西亚政要们各自驾驶宝腾Perdana来到会场，也隐喻了对宝腾和吉利签约的复杂心情——皇帝的女儿出嫁，政府支持就是嫁妆，要让夫家看到娘家人的实力和自信。

◎吉利并购宝腾路特斯在马来西亚举行的签约仪式

34年的发展过程中，宝腾积累了诸多底蕴。与三菱合作时期培养的国际化员工队伍，拥有非常熟练的专业制造水平和国际沟通能力，对于马来西亚和整个东南亚市场了如指掌。收购路特斯10年以来，宝腾在车辆底盘技术研发方面也拥有非常丰富的积累。占地1280英亩的宝腾丹戎马林新工厂具备100万辆产能规模，控股股东DRB-HICOM是马来西亚实力最强的多元化集团之一，拥有很强的整合能力。

更重要的是，累计销量达400万辆的宝腾，在马来西亚拥有非常大的用户基础以及品牌知名度，在马来西亚拥有当地最大的销售服务网络，411家店面基本遍布马来西亚各个地区。

遗憾的是，由于宝腾遭遇了经营危机，多数汽车厂商的收购目的都是继续让宝腾充当贴牌代工企业，并且要求控股权。这与宝腾的成立初衷——造马来西亚自己的国民车，形成激烈矛盾。

不同的是，来自中国的吉利与李书福的诚意，让马来西亚看到了宝腾的未来。作为秉承开放思维并且了解中国的马来西亚政坛人物，包括马哈蒂尔在内的多位关键人物明白，和其他重视资本利润的国际汽车公司相比，以和谐共赢发展为基础的中国汽车公司吉利，将是宝腾品牌获得再次腾飞的最佳合作伙伴。

为此，他们用最负责的态度，推进宝腾与吉利的合作。

让出控股权的大思考

吉利与宝腾的签约仪式上，时任马来西亚财政部第二部长佐哈里是仪式中排序第三的政府高层。和其他与会人士的兴高采烈相比，这位蓄着马来人传统八字胡的政府财务负责人表情严肃很多，即使站在主席台上，脸上也仅仅露出礼节性的笑容。

作为2016年新晋升的内阁成员之一，佐哈里可谓是最近一年来关注这一合作最多的马来西亚政府官员。

在他看来，创造更多的就业、引入新的科技、增加出口价值，是宝腾合作利国利民的举措。不管是中国、印度、沙特阿拉伯、日本、美国还是其他地方的投资者，都会获得支持，因为贸易增长不是零和游戏，而是合作伙伴之间的共赢。

这样的表述是有依据的，吉利与宝腾合作中吉利仅占49.9%的股份，宝腾的最大控股股东仍然是马来西亚企业。

◎马来西亚第二财长佐哈里（后排二）见证吉利并购宝腾路特斯签约备忘录

吉利汽车的诚意和大度也正是佐哈里支持现任总理决定的信心所在。由于马来西亚第一财长当时由纳吉布总理本人兼任，佐哈里才是马来西亚政府财务方面的实际执行人。自上任以来，这位马来西亚的第二财长既要在内阁方面贯彻民众意志，同时也要面对公众对政府每个项目财务措施的监督。

按照吉利宝腾路特斯项目项目组执行组负责人的说法，仅从项目收购价格而言，吉利的出价仅有竞争对手PSA(法国标致雪铁龙汽车公司)的10%至20%。真正打动宝腾和马来西亚政府的恰恰是李书福的共同发展诚意。

在吉利并购计划中，吉利将向宝腾注入1.7亿林吉特(折合人民币2.8亿元)现金和价值2.9亿林吉特的博越平台，并且在后续经营中，与马来西亚控股股东DRB-HICOM共同偿还5.33亿林吉特银行贷款，以及5.67亿林吉特的原股东预付款，完成交易后的宝腾汽车身价倍增，将由以前负债累累的亏损企业成为估值9.2亿林吉特的汽车品牌。

在马方看来，和宝腾曾经谈判的外方合作伙伴三菱、大众，包括参与此次最后竞标的PSA相比，中国企业的报价方案是最平等、开放，也是最有发展前景的。

在没有取得控股权的情况下，吉利依然同意向宝腾注入车型平台。更让宝腾方面意外的是，和日系企业合资提供的落后技术平台不同，博越平台是吉利汽车当下最先进，也是最适合马来西亚市场的量产车平台。

在全球经济形势不明朗的情况下，马来西亚目前整体经济形势处于上升通道。过去6年马来西亚国内创造了226万个新的岗位，通胀率和失业率一直维持在低水平，世界银行也将马来西亚2017年增长的预期调高至4.9%。

就在宝腾销量一路下滑的同时，马来西亚另一个汽车品牌北鹿大迎来高速增长，2016年20.7万台的年销量达到同期宝腾销量的3倍。

这充分暴露了宝腾现阶段存在的问题，在整体市场正变得日益成熟的大背景下，无法提供更优质的产品。

但很多非专业人士对此并不十分了解，甚至很多马来西亚媒体也是如此。在签约仪式当天，DRB-HICOM集团就这一事件被众多马来西亚媒体提问，不少马来西亚人最关心的问题是，宝腾会不会被廉价卖给了吉利?似乎是担心“走漏风声”被周边的中国同行听到，抑或是这个问题过于敏感，现场一度中断了中方的同声传译。

不过，吉利的方案显然赢得了DRB-HICOM集团的认同，DRB-HICOM集团CEO 拿督斯里赛法依沙坦率地表示，由于宝腾基本上只在马来西亚销售车辆，没有像其他汽车制造商一样享受到规模经济带来的效应，因此成本居高不下。所以宝腾必须要找一个具有规模生产能力的汽车巨头作为战略合作伙伴，年销量达到百万台的吉利汽车无疑是最佳选择。

作为近年来发展最快的中国企业，吉利有宝腾需要的技术、资金与高效率的领导团队，更重要的是吉利拥有国际并购最典型的成功经验。以沃尔沃汽车近几年的发展来看，被吉利收购7年之后，2017年沃尔沃汽车营业利润达到141亿瑞典克朗(折合人民币约110亿元)，同比增长16.6%(截至本书付印时数据)。这也是沃尔沃汽车成立90多年来交出的最佳成绩单。

针对宝腾的发展现状，吉利也进行了充分论证。李书福认为，产品研发、成本控制、质量管理正是当下吉利的优势，通过引入产品线，改进生产工艺、降低成本后，宝腾和吉利将在马来西亚甚至东南亚共同创造巨大的价值和利润。在李书福看来，“是否控股并不重要，关键是共同发展实现共赢”。

◎吉利并购宝腾路特斯签约仪式后，马方政要高度评价吉利博越

感受到吉利诚意的宝腾控股股东DRB-HICOM，对于宝腾的机遇和不足也非常清楚，因此在合作协议中决定，包括CEO在内，董事会的重要人选，均由吉利方面进行统一管理派遣。以真诚互信的合作态度，力图让宝腾可以在最快时间内实现盈利。

吉利和DRB-HICOM达成共识，也让佐哈里欣慰不已。作为马来西亚政府当时的财政负责人，他非常清楚宝腾对马来西亚的意义是什么。如果这家汽车公司倒闭，将直接导致上万名员工失业，而围绕宝腾整个产业生态系统的20万个工作岗位都有可能受到影响，这对马来西亚整个国民经济带来的损失不可估量。

这也是马来西亚政府不遗余力支持宝腾的核心原因，宝腾不仅是国家汽车工业的象征，更重要的是关系到几十万名员工和他们背后几十万个家庭的生存。

尤为难得的是，李书福大度地接受了宝腾提出的仅收购49.9%的股份要求，不仅让政府财政减轻了负担，而且让宝腾拥有新生的同时保留了创立时的初心:马来西亚自己的品牌，造马来西亚的国民好车。

当然，宝腾在感谢吉利的同时，也不忘展现自身价值。宝腾在引入吉利的平台和技术后，将有望实现建立之初一直未能实现的愿望——进入年销量300万台规模的东盟市场。

三位“关键先生”

签约仪式主席台上，见证吉利与DRB-HICOM合作的嘉宾中有3位外界陌生的华人面孔。一位是时任中国驻马来西亚大使黄惠康，一位是时任马来西亚国际贸易与工业部第二部长黄家泉，还有一位是时任马来西亚总理对华特使黄家定。

在3位“黄家人”中，最具传奇色彩的是黄家定。这位出身贫苦，凭借政府助学金进入马大深造的马来西亚华人，精通中、英、巫三种语言。1996年当选马来西亚第二大党——马来西亚华人公会副总会长。之后出任马来西亚房屋和地方政府部长，2003年当选马来西亚华人公会总会长。媒体形容黄家定是马来西亚华人界举足轻重的人物。

让很多人惊讶的是，2011年，有“双部长”“会长”背景的黄家定，转换了之前的仕途跑道，选择出任马来西亚总理对华特使。

对此，黄家定说，他遇上了中马关系最好的时代，不能错失这一贡献自己更大能力的机会。

这绝非片面的溢美之词。在马来西亚，华人尽管最多时曾占总人口比例的37%以上，但仍被视为少数民族。虽然华人纳税较高，可受保护本土马来人政策影响，在马来西亚政府就业机会、高等教育名额等方面华人都会受到限制。这也导致马来西亚很多华人精英选择移民，目前华人在马来西亚人口占比已经降至20%。

在黄家定家中，一直珍藏着与中国领导层的照片，其中最重要的一张就是与 2013年10月到访马来西亚的中国国家主席习近平握手的照片。在这次到访中，中马两国领导人确认了中马2017贸易额达到1600亿美元的目标。

这位儒雅内敛的马来华裔“正部级”特使，在整个吉利宝腾合作事件中，一直在背后牵线搭桥，付出不少努力。

正如宝腾一位华人员工所言，与吉利汽车合作之后，中国技术、马来制造的宝腾，将不局限于马来人的第一国民车，也将是马来华人的国民车，这不仅会翻开整个马来西亚华人经济走向新的一页，也将揭开吉利乃至中国汽车公司在东南亚经济发展中的新篇章。

现在，对于吉利汽车带给宝腾的新产品，以前只能选择日系车的马来西亚华人，已经翘首以盼。

整个签约仪式现场，最喜形于色甚至欢欣鼓舞的，是黄家泉。

如果没有介绍，人们很难看出他和黄家定是亲兄弟，和略显瘦削的哥哥相比，身材壮硕的黄家泉脸上始终挂着笑容，和蔼健谈是他留给外界的最大印象。尤其是站在主席台上，这位马来西亚国际贸易与工业部第二部长精神抖擞，完全看不出前一天与来自中国的我们深谈到半夜。

这位自2015年就任马来西亚内阁成员开始就频繁往来于中国和马来西亚之间的贸工部部长，与哥哥黄家定一起不断推动中马之间贸易往来。对于吉利和宝腾的合作他寄予厚望:“这将是实现中马贸易额由1000亿美元至1600亿美元提升最重要的新增长点。”

作为丹戎马林选区议员，他认为吉利并购后的宝腾将给这座小城迎来新的就业与经济增长点。宝腾丹戎马林工厂百万辆产能如果得到充分释放，将为丹戎马林地区新增将近两万个就业岗位，不仅大幅改善当地经济和就业环境，当地人也不必“背井离乡”到吉隆坡找工作。

对吉利汽车而言，丹戎马林的新工厂也具有非同寻常的意义，和吉隆坡的高房价、高工资相比，丹戎马林地区的工资标准较低，人员比较稳定，而且宝腾在 10多年的运营过程中，也培养了一批当地技术工人以及供应商。

还有一个非常重要的因素，丹戎马林所在的霹雳州是马来西亚华人聚集地之一。2010年当地华人占比达到30%以上，高于马来西亚平均水平。这也正符合黄氏兄弟的预期，吉利的到来将再次提升当地华人的自信。收入较高的华人也可以成为吉利宝腾的消费者，实现经济相互带动。

也正是在他们的努力推动下，才使得马来西亚高层最终在签约仪式主席台上，向马来西亚以及世界宣告了宝腾的新生未来:“我们将建设一个更进取的国家，我们在宝腾与吉利的精诚合作中看到信心，宝腾将踏上新征程，马来西亚会支持你们 !”

台下，掌声雷动。

丹戎马林为吉利准备了什么?

马来西亚午后的天空略显阴郁，云层中不时掠出一抹亮眼的热带阳光。一条高速公路连接了吉隆坡和丹戎马林两个风貌完全不同的地区。一边是摩天大厦、金融中心、巴士车站集中的商业首都，一边是教会中学、医院、祈祷所组成的具有原始风貌的公共设施区，以及马来西亚产能最大的汽车工厂——宝腾丹戎马林工厂。

一辆黑色的宝腾Perdana以110公里的时速行驶在吉隆坡至丹戎马林的高速公路上。驾驶汽车的是宝腾的专用司机苏卡，一顶牛仔遮阳帽、晒得黝黑的皮肤、T 恤下隆起的肌肉、虔诚与精悍的目光，处处显示着他标准马来穆斯林的身份。作为宝腾汽车的专职司机，苏卡对这条高速公路再熟悉不过了。

自丹戎马林新工厂建成后他就频繁往返于吉隆坡与丹戎马林，也见证了宝腾工厂在丹戎马林从一个原生态资源供应地，一步步成长为工业重镇的历程。这个历程深深改变了苏卡的生活轨迹。

此刻他心情既欣喜又忐忑，尽管董事长、CEO、制造总监、研发总监等领导层反复强调，宝腾被吉利收购让丹戎马林看到了新的曙光，但吉利是一家什么样的企业，会给当地人带来什么改变，作为基层员工他并不了解。

在苏卡看来，这是真正决定丹戎马林迎来转折的一天。之前，他听到过一些传言，却不相信一切是真的。毕竟位于丹戎马林的“宝腾工业城”一直揪着他的心。

◎宝腾总部大厦

在历史上，丹戎马林被称为“宝腾工业城”，自创立伊始就是马来西亚的焦点，也被誉为“希望之地”。

1996年3月23日，时任马来西亚总理马哈蒂尔亲自出席了丹戎

马林宝腾工厂的地基落成仪式，这在其他领域极其罕见。尽管政坛领袖的关注让新工厂成为举国聚焦之地，但丹戎马林需要经历更多的考验。

自1997年3月19日工厂动工开始，这座工厂就历经坎坷。刚刚启动8个月，席卷亚洲的金融危机让亚洲四小虎之一的马来西亚遭遇重创。1997年至1998年，马币林吉特累计贬值高达56%，马来西亚13年来经济首次出现1.8%的负增长，失业率由2.7%升至6.4%，对外贸易出口和进口总额同比分别下降9.85%和 66.18%。

国内经济形势的大萧条与购买力下降，使马来西亚“向东战略”兴起的制造业大幅衰退。作为大宗商品的汽车首当其冲，当时市场占有率最高的宝腾汽车更是重灾区。刚刚在1997年创下近20万台历史销量纪录的宝腾，1998年就发生了断崖式下跌，被打回1993年之前不足10万辆的业绩水平。

前途未卜的形势，让正在建设中的丹戎马林工厂在1998年1月停工，整个霹雳州乃至马来西亚陷入了恐慌。好在马来西亚政府及时作出应对，通过实施多项货币管制政策、吸引外商投资，同时加强基础建设投资。最重要的是马来西亚推出一系列贷款优惠政策，促进居民消费，扩大内需，使经济逐渐恢复平稳。这也让宝腾迎来一轮增长高峰，2001年销量突破20万辆。

2001年7月丹戎马林工厂工程重启。2002年1月15日，现场工程交由承包商正式开工。2002年10月厂区建成，首批生产设备进驻厂区。2003年4月，首批WRM mode原型车壳正式下线。

◎规模宏大的丹戎马林工厂

尤其引人瞩目的是，工厂仅在27个月内就建成，并且以全新引擎为基础开发生产全新车型，宝腾丹戎马林工厂的效率在当地创造了史无前例的工业发展奇迹。

2003年，宝腾丹戎马林新工厂的营运在当地催生了大量工作机会，让苏卡从一名从事种植采集业的农民，变为了丹戎马林工厂的司机。

在当时的苏卡眼中，丹戎马林就是世界上最好的工厂。屋顶是现代化“鸥翼式”设计，充满机场的飞翔感;带有自然流线感的高顶设计，利于设备通风;亮色地板和砖墙加上大面积的绿地，看上去整洁时尚;高效有弹性的自动预警生产线系统、高度清洁且自动化的友好工作环境、考究的人体健康学场地设计、严谨高效的流水线......每日的工作经历告诉他，这里是一座“可以满足未来需求的、有竞争力的 工厂”。

“听说中国的大人物对丹戎马林也很满意!”说这句话时，苏卡脸上有掩饰不住的得意和自豪。

“从生产线水平到场地规模，丹戎马林在世界上都处于领先水平。”在宝腾高层心目中，丹戎马林工厂也是与吉利合作最重要的价值之一。占地面积515.05公顷的丹戎马林工厂，建筑面积达到20万平方米，是宝腾莎加南老工厂面积的5倍，主要分为5个车间——发动机车间、冲压车间、车身制造车间、涂装车间和整修车间。

在这座配备了东南亚地区汽车行业中最大的4600吨冲压设备的现代化工厂内，曾经生产过Savvy、Satria Neo、Persona及Gen.2等经典车型，目前每天都有 Preve、Suprima S、Iriz及新型Persona从这里下线。

现在的新工厂已经实现了高度自动化，自动控制生产线和防错技术系统的配备，让60%的生产活动无须人力参与，帮助员工提高生产质量和生产效率。先进的丰田流水线系统，使工厂的直接合格率达到85%，百车身部件准确率达95%，百车故障率为2%，运行率达90%，每车的时间成本为18小时。

而且，就目前来看，宝腾新工厂具备车辆组件产能25万辆，成品车(中小型乘用车)产能15万辆，最大可以扩展到100万辆。

这一系列数据足以说明，丹戎马林工厂是同行业中的佼佼者。“丹戎马林的硬件条件，很多比目前的吉利还要好。”李书福这样评价丹戎马林工厂的价值。在他的心目中，吉利接手后将让丹戎马林工厂获得远超想象的增值空间。

期待“李书福”

“他们迎接的那个人就是李书福吗?那个将改变丹戎马林地区命运的中国企业家 ?”在飘着宝腾汽车旗帜的丹戎马林工厂门前，老保安拦下苏卡的车辆，指着工厂内的一行人问。

这位60岁的老保安阿萨伊也是丹戎马林人，和苏卡的叔叔是好朋友，两家住得很近。对于已是一头白发、即将退休的阿萨伊来说，自己的工作已经是发挥余热的状态，但他的整个家族子女却与丹戎马林息息相关。

苏卡非常理解老人的心态。苏卡的叔叔以前就在宝腾丹戎马林的供应商处工作，2010年因为宝腾销售不景气，供应商大面积裁员，叔叔不得不到100多公里外的霹雳州首府怡保讨生活。他的几个儿子、苏卡的表哥表弟们也散落在吉隆坡与怡保各地。对于重视家庭团聚的马来人来说，这是很痛苦的生活方式。

当苏卡顺着老人的指向望去时，吉利考察团已经进入工厂车间，只留下随行人员的背影，但他非常肯定地告诉阿萨伊:“这个时间，能让宝腾CEO亲自迎接的来宾，一定是李书福和他的吉利考察团。”

“放心吧叔叔，从领导层传来的消息是，工厂要扩建了，丹戎马林要起飞了!”为了让阿萨伊吃个定心丸，苏卡透露了自己从老工厂听到的消息。

宝腾新工厂修建之初，曾经带给丹戎马林地区巨大的希望。

作为马来西亚汽车产量最高的品牌，宝腾新工厂选址丹戎马林也是经过深思熟虑的。丹戎马林所在的霹雳州，处于马来西亚西北部，曾经是著名的锡矿产地。但 1990年前后锡产业不景气，锡价的下滑使锡矿公司纷纷倒闭，当地经济受到严重影响，迫使霹雳州政府把州内的经济蓝图转向更高价值的制造业。

20世纪80年代中叶，许多中国台湾地区的电子公司被吸引到霹雳州的斯里并(Silibin)和九洞(Jelapang)工业区。但到了90年代，大部分工厂迁到了生产成本更低的中国大陆。

作为马来西亚汽车产量最高的工厂，宝腾之所以在这里选址落户，是因为和其他地区相比，霹雳州有较为完好的基本设施和大批空闲劳动力。但事与愿违的是，新工厂成立后，宝腾的销量却一路滑坡，已经不再具备增加产能的条件。至今，新工厂仅有1400名工人，这种规模显然不具备衍生供应商链条的条件，更谈不上带动丹戎马林地区的经济腾飞。

在整个马来西亚政坛，最关心丹戎马林就业问题的政要，就是时任马来西亚国际贸易与工业部第二部长黄家泉，因为丹戎马林是他的选区，这里生活的每一个人，都是他的家乡父老。

“6月18日父亲节仪式上，我向丹戎马林当地父老表态，吉利与宝腾的合作，让你们的孩子可以选择就近工作，不用背井离乡，我认为是对每一位父亲送上的最好礼物。”黄家泉也坦言，大力推动吉利与宝腾合作，从宏观上讲是促进中马关系在“一带一路”上深度合作，从微观意义来说，可以有效促进丹戎马林地区的经济增长和就业提升。

按照规划，宝腾位于莎阿南的老工厂即将迁至丹戎马林，老工厂现有的14000名员工中50岁以上的员工可能会选择提前退休，30岁以下的员工则有可能换工作，因为宝腾目前的工资不足以支持异地工作成本。真正有可能到丹戎马林的是30 岁至50岁、有一定工作经验且不容易找工作的工人，这批人大概占到整个宝腾员工的60%左右。

因此，仅是老工厂搬迁，就可以提供6000个就业机会给丹戎马林。而且，因为生产汽车需要使用许多配套电子产品，政府还计划在丹戎马林兴建电子工厂，这也将全面带动当地电子产业的发展，以及更多的就业机会。

“丹戎马林的汽车工业城每年会生产50万辆各类汽车，除了马来西亚市场外，也将销售到东盟与世界各国。”宝腾所有高层更是在憧憬，博越在工厂生产之后，吉利能否引入更多的产品，甚至将沃尔沃引入马来西亚。宝腾与沃尔沃两大品牌汇集在丹戎马林后，将会带动汽车上游和下游的工业，给大家带来了无穷的想象。

同时，马来西亚的精英们还有更深远的布局，意在丹戎马林“产业升级”这盘大棋的，也不止黄家泉。

早在2014年，霹雳州大臣赞比里就提出一个发展计划——耗资千亿林吉特打造“南霹雳经济特区”，覆盖霹雳州和雪兰莪州交界地区42万人的范围，包括丹戎马林、马登巴冷至下霹雳的广大地区。

2017年8月，丹戎马林工厂又被马来西亚政府纳入“北部经济走廊大蓝图2.0”的国家宏图。这项计划共设80项，主要涉及制造业、农业、生物工业及服务业这4大领域的项目，旨在全面提升半岛北部吉、玻、槟、霹4州经济增长，时间周期长达10年(2016年至2025年)。

该计划实施后，有望为4州吸引1465亿林吉特(折合人民币2369.05亿元)投资，以此拉动3000亿林吉特(折合人民币4851.3亿元)国内生产总值，为这一地区带来 161197个就业机会。届时，4州家庭平均收入有望达到12964林吉特(折合人民币 20964.1元)，而收入较低的40%人口的家庭平均收入也将达到6043林吉特(折合 人民币9773元)。

对于吉利这是非常积极的消息，这意味着丹戎马林工厂的发展将获得更多马来西亚政府的支持，而且能以较低的成本获得更多当地优质劳动力。吉利的到来，让马来西亚这个宏伟计划变得触手可及。

带动丹戎马林经济发展的身后，是宝腾吉利;在马来西亚经济发展的身后，是友邻中国。

目前，中国已超越美国与日本成为世界最大汽车生产国，2017年中国汽车年产量接近3000万辆，美国汽车年产量为1700万辆，日本则是1000万辆。中国汽车市场要高于美国与日本两大汽车生产国的总和。

马来西亚当地舆论推测，宝腾未来只要能占据中国汽车市场1%的份额(30万辆汽车)，加上马来西亚本国60万辆的汽车市场，丹戎马林工厂的产能就不用担心没有用武之地了。这还不包含将近500万辆的东南亚汽车市场。

另外，宝腾所在丹戎马林地区不仅是一个汽车工业中心，还承载着马来西亚本国电子业、高科技产业的转化功能，是马来西亚未来产业升级的希望所在。

目前，马来西亚同中国的年贸易额在1000亿美元左右，其中最强劲的就是电子产品，占贸易总量的40%。但令马来西亚苦恼的是，这40%的体量都是外资工厂创造的，马来西亚只是外资全球产业链中的一个下游被动环节，本国电子产业的竞争力严重不足。马来西亚甚至已经做好了准备，随时应对电子行业的主要投资者美国的撤资风险，因此瞄准了平衡美方投资震荡的下一个经济增长点——航空制 造业。

黄家泉认为发展航空制造业与吉利宝腾的合作关系密切。在他看来，汽车零部件与飞机很相似，德国奔驰等公司的辉煌历史也佐证了这一点。马来西亚365天没有冬夏，不分四季全年恒温，利于精密仪器的生产，是美国波音与欧洲空客投资建厂的重点对象。对于丹戎马林地区的开发，黄家泉希望吉利有朝一日制造飞机，将丹戎马林从马来西亚的“底特律”变为“西雅图”。

谈到未来，黄家泉内心对吉利宝腾有着宏伟规划:“将来的汽车是可以飞的，将来的吉利也许会造飞机，看看丹戎马林吧。马来西亚有这样优越的地理环境，吉利有优秀的技术，除了汽车，我们以后还可能拥有更高科技的航空制造业，希望马来西亚的未来，和中国一起起飞!”

留住这些“汽车技术活化石”

说到丹戎马林宝腾工厂，必须要提宝腾沙加南工厂。在吉利与宝腾股东DRB-HICOM的合作沟通中，丹戎马林工厂属于吉利，即将拆迁的沙加南工厂所属土地归属DRB-HICOM，地面工厂则拆迁后迁至丹戎马林。

很多马来西亚当地研究人士不理解吉利放弃沙加南工厂的原因。沙加南工厂所在的雪兰莪州是马来西亚最富裕的地区，国内生产总值在13个州中排名第一。“雪兰莪州和丹戎马林相比，有些像中国浙江和安徽的经济水平差异。”一位马来西亚资深研究者透露，从土地价值来说，沙加南工厂是宝腾最优质的资产。

以工业用地为例，雪兰莪州一块470448平方米的地块价值4700万林吉特(折合人民币7597.2万元)，折合单价每英尺1720元人民币，大概比丹戎马林土地贵10倍。雪兰莪州比较便宜的住宅用地约为5000元人民币1英尺，而丹戎马林贵的住宅用地平均价格为2900元人民币1英尺，价格差一半。

根据分析师评估，宝腾老厂房在DRB-HICOM重新规划后用于房地产开发，整体价值高达40亿林吉特(折合人民币64.66亿元)，按照房地产商毛利润40%计算，可以实现16亿林吉特(折合人民币25.86亿元)的利润，这相当于吉利并购宝腾的一半价格。

从互惠互利角度看，作为宝腾的合资方，持股50.1%的大股东DRB-HICOM是马来西亚举足轻重的大财团，除了汽车产业，还涉及军工、航天、港口、银行、资源等多个国民经济命脉。获得40亿林吉特(折合人民币64.44亿元)工业用地后，DRB-HICOM也会给予新生的宝腾更多援助，与吉利开展全方位深入合作。

即使这样，40亿林吉特依然不是小数字，房地产开发的一系列后续价值更是显而易见，是什么原因让吉利作出这种程度的让步?

从之前吉利的一系列国际化并购分析，算小账与算大账，看眼前还是重未来，这可能是李书福不同于别人的地方。与宝腾合作后，李书福更看重的是马来西亚乃至整个东盟市场的未来，这些也将由宝腾人才梯队来实现。

◎宝腾沙加南工厂的高环试车道，未来DRB-HICOM将把这一跑道完整搬迁到丹戎马林工厂

与欢欣鼓舞的丹戎马林人相比，雪兰莪州宝腾沙加南老工厂中的气氛低沉而压抑，自从知道工厂即将搬迁的消息后，宝腾制造总监Hazrin Fazail Haroon的脸上已经很久没有笑容。

◎宝腾工程部主管、制造总监Hazrin Fazail Haroon与我们交流

作为1983年第二批赴日本三菱公司学习的马来西亚13位汽车骨干之一，这位 1984年10月15日正式入职宝腾的制造总监，在8任宝腾CEO的先后变迁中始终没有离开过这个岗位。在所有宝腾高层中，没有人比他在宝腾的资历更深，也没有人比他对宝腾的感情更浓。

翻开历史，宝腾曾经同很多知名汽车公司有过各种合作，包括雷诺、雪铁龙、三菱、本田、铃木等世界知名企业。在30多年的合作过程中，宝腾积累了相当丰富的国际化合作经验。

“创办初期，宝腾的工人都是到三菱学习培训的，我是第二批。”制造总监Hazrin Fazail Haroon回忆。当初宝腾共分6个批次派遣61名优秀员工赴日学习，包括维修、焊装、总装，这批人回来后成为了宝腾各部门的业务主管，将日系车制造标准和管理带给了马来西亚汽车产业。

自1995年至2002年，整个宝腾在与三菱的合资过程中，系统学习了日系汽车工艺的各项流程。1996年，销量大涨的宝腾在沙加南新建了占地面积32294平方米的工厂，这座产能达到6万辆的厂区配备了当时世界上最先进的生产线，是宝腾巅峰时期的缩影。至今，宝腾Exora、SAGA和中高端产品新型Perdana还在这里生产。

“2000年年初，我到马来西亚和宝腾交流，对于这个品牌和工厂是仰望的态度。”在浙江吉利控股集团总裁安聪慧的记忆中，当年宝腾可谓风光无限，技术、实力远远超出同一时期的吉利。

如今的宝腾已经不复昔日辉煌，最初的61名骨干也各奔东西，即使留在宝腾也临近了退休年龄。“时代在进步，尤其是智能化技术的浪潮无可阻挡，宝腾需要新的血液，为这座有着良好工业基础的企业发展找到出路。”这也是制造总监内心真实的想法。在技术能力、管理水平全面领先的吉利面前，老一代宝腾人留下的经验仍然宝贵。

这位30多年沙加南工厂的制造负责人很清楚，宝腾的未来在丹戎马林。他希望延续日系企业工匠精神的宝腾中青代员工意识到学习的重要性，也希望吉利可以给宝腾员工更多发挥才能的空间:“吉利与宝腾合作之后，特别是在沙加南至丹戎马林的搬迁过程中，尽可能保留中层团队，这对未来宝腾的发展绝对是一笔财富。”

造马来西亚自己的国民车，是宝腾品牌的核心价值观，也一直是宝腾人的梦想。

现任宝腾制造总监Hazrin Fazail Haroon就是有着这样想法的典型人物，这个大眼睛、梳着传统背头的马来人，是马来西亚“向东学习”战略时期的第一批公派留学生。20世纪80年代被马来西亚政府保送到日本广岛大学就读机械工程学，毕业后在日本汽车公司马自达工作了6年，积累了一定经验后于1996年返回马来西亚，投身汽车行业，属于马来西亚制造业的第一批海归人才。

“我希望的第一份工作是研发工程师，但宝腾总经理给我安排了设备修理师的工作。”谈及年轻时的求职经历，Hazrin Fazail Haroon颇为自嘲。

曾自认为是海归精英的他希望到宝腾研究院工作，但当时刚收购路特斯的宝腾人才济济，他给人事部经理打了几十个电话都没有收到回复。

颇感失落的Hazrin Fazail Haroon只得选择加入同在雪兰莪州的另一个汽车制造企业——马来西亚第二汽车公司，也就是现在马来西亚市场占有率最高的汽车品牌北鹿大。工作10年后，他在2006年离开北鹿大，加入宝腾工作。

无论过去还是现在，这都是一个让人很难理解的选择。2006年，正是北鹿大发展的高峰，而他却选择了连年销量下滑的宝腾。“我选择回到宝腾，是因为只有在宝腾才能造马来西亚自己的车。”在Hazrin Fazail Haroon眼里，北鹿大的股东是丰田，这家企业的发展思路就是引入丰田大发车型，这与设计师的工作理念差异太大，很多和他一样的马来西亚汽车人选择加入或留守宝腾，是因为这里能提供一个独立造车圆梦的机会。

“人力资源是宝腾最大的价值，宝腾有最好的国际化员工团队。”第8任宝腾CEO阿末弗亚将宝腾当下的价值说得非常直白。这位原DRB-HICOM集团的CFO，被派驻宝腾前就已经是两届宝腾董事局成员。阿末弗亚来宝腾的使命，就是让宝腾变得更有价值。

阿末弗亚非常清楚，仅仅土地和固定资产，对于已经拥有沃尔沃、年销量过百万辆的吉利而言并没有足够的吸引力。在吉利这种着眼全球发展的国际企业眼中，国际合作中最看重的还是合作对象的发展潜力，特别是两家企业的价值观融合。

从吉利收购沃尔沃的经验分析，文化差异和地方法规是跨国合作中最容易碰到的问题，特别是合作初期会对双方造成极大的影响。

这恰恰是宝腾员工的核心竞争力。自1985以来，经历了贴牌生产日系车、国际并购超级跑车品牌路特斯、自立门户开拓市场，折戟沉沙却在苦苦支撑，宝腾培养了一批具有很强忠诚度、对品牌理念和企业文化非常认可、有丰富国际工作经验的团队。尽管近年来宝腾的业绩不佳，流失了不少人才，但还有不少对企业有感情、认可宝腾自主研发理念的员工。

“制造总监和工程主管都是很典型的宝腾员工。”阿末弗亚表示，吉利与宝腾未来合作中，具有国际化经验的宝腾员工将起到衔接作用，提高沟通效率，帮助吉利尽快了解当地法律和生活习惯，在最快的时间内开展工作。

事实上，整个DRB-HICOM高层都深知，对已经将目光锁定东南亚市场的吉利来说，莎加南工厂员工队伍的价值远高于工厂设备，正是为了东南亚市场500万辆的市场规模，吉利才会不计较40亿元的“小账”。

正如李书福多次强调，吉利有自信将宝腾做好，要做到马来西亚市场第一，还要做到东南亚市场第一。

挖掘全球第五大汽车市场

DRB-HICOM总部大楼前，迎风飘扬的宝腾旗帜似乎在表明，占股比50.1%的 DRB-HICOM依然是宝腾的最大股东。

DRB-HICOM总部大楼对面的公路边上，路虎、三菱、本田，以及中国上汽大通等各种品牌组成一系列4S店集群。竞争对手“追”到家门口来了。

马来西亚是东盟10国中汽车产业的龙头国家，虽然仅有3000万人口，但千人汽车保有量接近400辆，平均每3个马来西亚人中就有1个拥有汽车。1996年至 2003年，宝腾作为东南亚汽车企业代表，一直是马来西亚汽车销量最大的企业，保有量接近400万台，占据整个东南亚汽车保有量的1/3。进军东南亚，成为整个东盟的汽车品牌老大，是宝腾汽车长期的经营目标。

◎马来西亚当地华裔宝腾经销商赖健祥父子

遗憾的是，受规模效应和成本控制等因素制约，宝腾制造成本居高不下，性价比不具备优势。2003年后，在日系车的竞争下，销量大幅滑坡，利润暴跌，无力进行新产品的研发投入。

现在，随着吉利成为合作伙伴，马来西亚各方人士对双方合作前景充满信心，认为宝腾将是吉利进军东南亚市场的桥头堡。

对于马来西亚和整个东盟10国而言，高关税壁垒是守护本国民族汽车工业的“盾牌”。在当地，如果购买一辆发动机容量2500cc的进口越野车，要缴纳高达 141%的税费(30%的整车税+105%的消费税+6%的营业税);即便是低于1500cc的低排量小车，税费也达到了96%(30%的整车税+60%的消费税+6%的营业税)。这意味着每一辆进口品牌汽车，在马来西亚的售价都要比国际市场贵一倍。

宝腾经销商赖健祥的观点非常有代表性，虽然马来西亚年人均GDP在东盟10国里排名较高，2017年已经超过1万美元，但马来人将资金更多用在了旅游、健身上，对于汽车消费认知还处于代步工具阶段，5万至8万林吉特(折合人民币8.09 万至12.94万元)的车辆是首选。

以月收入5000林吉特(折合人民币8085.8元)的卡耶夫为例，这位马来西亚标准工薪族购车第一标准是性价比:“进口车的高税率让我必须放弃同等价位的外国品牌。宝腾或派洛多是我们的首选。”

这面高关税壁垒的护盾，让外国公司在马来西亚很难有所作为。美国通用、福特、克莱斯勒，都曾经试图打开东盟市场，结果无功而返;德国大众、韩国现代，几番尝试后也纷纷知难而退。

高关税的另一面，是东南亚巨大的市场蛋糕。2016年东盟10国汽车市场总销量为316万辆，2018年有望增长至470万辆。按照这种势头，东盟10国有望在 2019 年成为全球第五大汽车市场。

2018年，拥有6.2亿人口的东盟10国将全面实行零关税贸易协定，这意味着谁能通过合作融入马来西亚一国市场，另外9国的市场壁垒也同样敞开。对当地市场占有率低于0.1%的吉利而言，这是合作伙伴宝腾带来的最大机遇。

当然，谁都清楚，巨大的市场机会面前一定是巨大的挑战。盯紧东南亚市场蛋糕的不仅是中国车企，早在吉利之前，日系车企已经在这里进行了40年的战略布局。在本地化生产、投资、政府关系、汽车金融服务、二手车等多个领域形成了系统的产业链纵深。据了解，部分日系车零部件本土采购率高达98%。

通过合作绕过高关税壁垒，使日系汽车成为马来西亚市场最大的赢家。2017年1 月—6月，马来西亚市场占有率的前五名车企分别为:北鹿大(39%)、本田(20.5 %)、宝腾(15.4%)、丰田(13.2%)以及日产(5.3%)。

排名第一的北鹿大成立于1992年，是目前马来西亚最大的汽车生产商，主要股东为马来西亚和顺公司与日本大发、三井物产，所有产品具有明显的日系品牌基因。与之形成鲜明对比的，是在中国热销的德国大众品牌，2017年上半年在马来西亚只卖出2717辆，市场占有率仅为1.1%。

日系品牌不仅在马来西亚保持强势，在新加坡、越南、菲律宾、印度尼西亚、泰国等市场占有率也都达到了80%以上，在部分国家甚至达到了95%以上的市场占有率。

宝腾经销商赖健祥认为:“日系车这么受欢迎理所当然。他们的产品布局早，性价比好，售后服务到位，最重要的是针对不同区域市场的产品营销尤其到位。”

东盟10国的消费水平各不相同，产品消费需求结构也各有不同:在马来西亚，经济型轿车消费占到市场份额的60%;在泰国，40%的市场消费为皮卡;在印度尼西亚，经济型MPV是市场主流;在菲律宾，紧凑型SUV占到30%份额;在越南和缅甸，最受欢迎的则是摩托车。而日系车企在东盟各国有意识地进行差异化布局，形成了区域互补的产业链结构。这一运作形式使得日系品牌在东盟的地位似乎难以撼动。

挑战与机遇并存。尽管日系车企在东南亚有着不错的市场基础，但落后的车型、不健全的渠道网路以及对消费者性价比的片面认知，给包括宝腾在内的其他企业留下了发展机会。相比之下，他们欠缺的，恰恰是宝腾所擅长的。截止到2017 年7月，宝腾在马来西亚有411个服务网点在运营，其中包括20家4S店、65个分部、346家经销商，拥有东南亚市场最大的销售网络。

时任宝腾CEO阿末弗亚表示，在马来西亚市场，宝腾拥有人才、网络、国民情结等多方面优势，之前存在的最大问题是产品和技术，但吉利的到来将改变这一切。

问题的答案就在吉利的销售成绩单上。2017年在中国市场吉利总销量124.7万辆(含吉利品牌124.1万辆，领克品牌0.6万辆)，领军车型博越全年销售28.69万辆。作为一款质量过硬的SUV，9.98万元人民币的售价相比日系车优势明显。这款产品也将作为宝腾引进马来西亚的首款车型。

本土品牌、明星产品、服务网络，吉利宝腾手握三张好牌，也是双方对宝腾打开东盟市场充满信心的根本原因。

1979年出生的李逸川是宝腾处理中国事务的资深员工，经常往返穿梭于东盟各国。在他看来，高关税壁垒的确保护了本国汽车企业，但在另一方面也妨碍了市场的进步。中高收入群体希望以更经济的价格买到欧美品牌的车——这种需求在高关税壁垒政策下无法被满足。而宝腾与吉利的联手，让他看到一种可能，可以不再用奢侈品的价格，在本国产品上享受到沃尔沃的欧洲汽车技术。

吉利并购宝腾路特斯的十大价值

1.打开东南亚市场，吉利并购宝腾后，吉利能够迅速辐射三大极具潜力的汽车市场，第一，辐射整个东盟;第二，辐射整个穆斯林国家，全球一共有53个穆斯林国家，共20亿人口，马来西亚是温和的穆斯林典型代表;第三，辐射印度。

2.逐步完善吉利全球化布局，吉利完成宝腾路特斯并购后，吉利控股集团将拥有吉利汽车、领克、沃尔沃、伦敦出租车、宝腾和路特斯六个汽车品牌，产品将覆盖中低端品牌、豪华品牌、超豪华跑车品牌，主要战线从中国、欧洲拓展到东盟各国。

3.提供整套零配件配套体系，宝腾汽车在马来西亚经过20多年的发展，拥有比较完整的产业链基础，也就是说宝腾在马来西亚拥有完整的零部件供应体系。吉利完成并购后，将车型导入宝腾生产，在零部件供应上宝腾能够提供坚实的零部件供应。

4.东南亚市场零关税优势，马来西亚是东盟自由贸易区成员，这使得未来吉利在宝腾工厂生产的汽车可以零关税出口东盟各国，从而规避高达30%的税费成本。同时，吉利可以直接利用宝腾在当地建立起来的采购、生产、经销体系以及一定的品牌影响力，快速完成在东南亚各国市场的布局。

5.近60万辆年产能的本土工厂，宝腾在马来西亚拥有一家工厂，该工厂拥有年产60万辆汽车的产能。当吉利完成收购后，或许吉利将借助宝腾现有工厂，迅速导入博瑞、博越等产品。但具体导入车型、产品售价，以及具体车型在不同地区的定位还需要等吉利官方的信息。

6.打开右舵车市场，吉利收购宝腾后，宝腾工厂可以为吉利提供右舵车生产经验，从而实现右舵车的生产，销售至东南亚、南亚和澳大利亚市场。据数据统计，右舵车市场拥有每年800万辆级的市场份额。

7“.一带一路”的示范作用，中国机械工业联合会会长王瑞祥曾指出，“汽车产业应当抓住‘一带一路’的战略机遇，努力实现汽车产业的转型升级”。而此次吉利收购宝腾更是可以看作为“一带一路”下的重要成果，此外也为“一带一路”其他项目起到了示范作用。

8.技术输出摊薄成本，吉利并购宝腾后，吉利会向宝腾提供CMA(紧凑模块架构设计平台)的相关技术和原型车(帝豪、博越)，这也就意味着吉利成为第一个在海外开启“以技术换市场”之路的中国汽车品牌。而技术输出带来的最直观的好处就是可以摊薄技术研发成本。

9.吉利品牌形象提升，完成宝腾的并购后，吉利的品牌形象无论是在国内市场还是国际市场都会有显著的提升。此外，通过收购宝腾汽车以及路特斯汽车，也提升了吉利整体的品牌知名度，其中最为主要的就是凭借宝腾的良好口碑和知名度，提升自身品牌知名度。

10.提升全球并购经验，无论是并购沃尔沃、收购英国伦敦出租车公司，还是此次并购宝腾汽车和路特斯汽车，为吉利控股集团提供的不单单是技术的累积和市场的开拓，还为吉利积累了宝贵的全球并购经验。

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本书推荐语

吉利和宝腾的联手是中国同马来西亚“一带一路” 务实合作的又一硕果，是中国汽车企业首次以知识产权、管理运营经验等作为投资而实施海外并购的成功案例，意义非凡。

——中国前驻马来西亚大使 黄惠康

一个案例顶1000个理论。我希望所有有志于在这伟大时代中干出一番事业的朋友们，尤其是年轻的学子，好好读读李书福并购宝腾路特斯的故事，这里面有你需要的力量和智慧!

——清华大学中国与世界经济研究中心主任 李稻葵

《李书福的汽车密码：吉利并购宝腾路特斯始末》通过详细描述中国车企成功海外并购的过程，展示了马来西亚以及东南亚汽车这一全球新兴市场格局，对中国汽车乃至中国企业走出去提供了发展样本。

——分众传媒董事长兼CEO 江南春