凤凰网汽车

文丨曹佳东

没有人愿意贩卖焦虑，可束手无措的经销商们却唯有在等待中“煎熬”。

每一种挫折或不利的突变，其实是带着同样或较大希望的种子。

可当从年初席卷至今的疫情，一再侵扰着中国现存的社会经济体制时，几乎所有产业却无一例外地陷入了停滞的无奈之境。而在整个汽车产业链条中，随着企业复工时间一再延迟、被迫停下的消费欲日益低迷，位处零售终端的传统汽车经销商，那愈发消沉的态势更是变得尤为突出。

2020年1月末，在经历“岁末狂欢”后，几乎所有的经销商仍满怀着憧憬，打算在年后再次来个开门红。只是殊不知这竟是暴风雨的前夕，看似一切平静而祥和却内藏着暗殇。换言之，这场难寻硝烟的战役，既是谁也躲不过的严峻挑战，亦成了加速在局者分化的催化剂。

而难以否认的是，疫情对于汽车经销商的打击远远不止于大幅度下滑的销量造成的焦虑。在庞大的店租和库存压力下，脆弱的资金链、低沉的员工心态都成了无法逾越的鸿沟。似乎，“活着”也就成了经销商们当下唯一的目标。

在等待中“煎熬”

身处疫情中心，湖北的汽车经销商开工早已是奢望，活下去的希望也无从谈起。那与之相比，处在半封闭状态的其他城市便负起了维持整个汽车销售链完整的重任。而其中，在上海车市里所发生的一切自然成了一个塑造产业现状的缩影。

“原本三四十档的进店流量现在直接缩减至个位数······而年后也只成交了2辆。”

“不要说国家能够补贴了，现在连正常的经营都有困难。而且这个损失要靠后面的几个月也是补不上去的······”

其实从位于市中心的五角场到人流聚集地的闵行中春路，在整个城市被按了暂定键后的每一天里，这样的话语似乎从未停止向外传递。而对于诸如一汽马自达等非主流经销商来说，受疫情而停摆的市场表现甚至在无形中主导着事关未来的命运。

即使放眼到整个市场，门庭冷落、无人问津的现状也同样碰触着主流经销商的神经。毕竟奥迪空荡的展厅、本田店内零星的销售员，乃至大批被灰尘掩盖的新车，在这个春天显得尤为不合时宜。而唯一值得慰藉的也仅剩下各家门口张贴的“武汉加油 中国加油”的标语。

2月21日，一则中国乘用车市场信息联席会公布的数据，令人触目惊心。在刚刚过去的2月上旬，中国汽车销量受疫情影响而暴跌92%。的确，特殊时期所导致各大经销商无法复工的情况是造成该一局面的首要原因。可实际上，在这背后，本就抵抗力日渐式微的传统经销网络，其实亦是受害者中的一员。

或许对于经销商而言，短期内没有交易量只是面临着资金链承压，但长期便成了生与死的考验。而另一方面，当一线员工领着基本工资度日的现状无法缓解，经销商这个从中起着上下承接作用的角色，更是面临着人性的拷问。

“没人就卖不出去车，而卖不出去的话，工资扣掉五险一金就剩几百元了······”即使当五角场广汽本田销售小*略带调侃地说出这样的话，可身处一线的无奈情绪却从他的脸上显露无疑，而他的遭遇其实也是每一个汽车从业者当下的窘境。

在这里，我们并不想贩卖焦虑，但我们确实低估了一场天灾的破坏力。也许宿命论是那些缺乏毅力的弱者所找出的借口，可突如其来的疫情确也已令强者招架不住。无法外出的消费者、被中断的供应体系，加之每年押注卖车大战的车展也宣布延期举行，试问非常时期下，举步维艰的经销商又该如何更好地"活下去"？

好在，店面经营存在的不确定性成了经销商当前急需解决的难题，但与此同时，线下渠道的暂时停摆也迫使经销商将营销重点转到线上。越来越多的经销商开始寻求“自救”，想尽办法在销售、营销模式上创新。一时间，虚拟展厅、直播、短视频，都成了大家寄予厚望的选择。

难解“近渴”的线上商机

今天的互联网，如春秋时代，纷争四起。不得不承认，随着互联网技术发展的成熟以及联网成本步入低廉，互联网好比是一种“万能胶”，将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得所有人之间得信息交换变得“唾手可得”。

恰巧，市场营销中最重要的的确是个人之间进行信息传播和交换，且不再受地域的局限。而这就意味着，倘若经销商以网络直播等形式进入这个无边界的平台，实则是将有限的资源撒到无限的市场中，并企图赚取新的增量。

没有终局的成功，也没有致命的失败，重要的是继续前进的勇气。无疑，相较于如今备受煎熬的餐饮业、几近萧条的娱乐业等异常仰赖人流的产业在此番疫情下的惊诧与脆弱，汽车从业者的坚守依旧背负着“向阳花木易为春”的执着。可我们仍不禁要问，这样的举措究竟能多大程度缓解经销商的压力？

“汽车仍算是大宗消费品，看不到、摸不到的话，客户仍很难接受这样新颖的方式。”或许从传统DDC时代迈入网销带货的全盛时期，事关汽车销售的模式也开辟出了多种。可时至今日，每每提及线上购车的前景，这样消极的想法几乎贯穿在了所有一线销售员的思想中。

直播卖车的现象风起云涌，车企也在努力尝试着去突破传统销售的瓶颈，但可以说，从现阶段来看，线上展厅虽然能带来新的客户信源，可事实上并未有效提升成交的转换率。而此种在新车销售上并不能为经销商大规模释压的属性，势必不是如今因疫情而瞬间茫然失措的经销商们所能接受的。

“你怎么看待今天的互联网？”答案只有四个字：商机无限。

过去，电商的崛起让所有传统产业看见了新的发展契机，而通过线上购车方式在一定程度上实现“导流”效果的论断也成了汽车零售产业前行的心灵鸡汤。只不过如今再回头来看，多年的实践在当下的环境中却显得如此不堪一击。

究其原因，新车销售的过程中总包含着客户到店讲解，试乘试驾等诸多互动环节，可经销商通过网络销售，如若自身流量不够，又没有有效的互动，那周到的客户服务自然成了一纸空谈，至于结果可想而知。譬如，尝试了“线上汽车销售+线下4S店服务”的网销模式长达大半年的海马汽车，如今确以千余辆的月销成绩，很“成功”地将这一模式打入冷宫······

没有人会质疑在这个理应适时转型的年代里，为迎生机，汽车业所做出的一切努力。然而屡屡听到从消费者口中说出“对这样的模式不评论也不反对，但我是没这种意向”的话语时，曾满怀希望的经销商还能否和车企保持同频共振？

经历过“跟随-换道先行-大浪淘沙-实现产业竞争地位反转”的痛苦升级与转型，直面过各种由家国情怀引发的抵制、唾弃的无奈之境，经销商们似乎都在一线的摸爬滚打中学会了成长。可时下的种种迹象却在向外界表明，过去发生的一切不过是让人们错误地估计了这一疫情的影响。至于各家心系“熬过去便是晴天”的渴望，唯在无尽的苦涩中逐渐发酵。

血液中流淌着汽油，唯快不破！

曹佳东