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疫情试金厂商关系 经销商的这封联名信是长城交出的满意答卷

2020年03月13日 20:25:01
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来源:Myautotime

开年突如其来的一场新型冠状肺炎疫情,给汽车市场浇了一盆冷水,一车难卖成了当前汽车市场的真实写照。数据显示,2月我国狭义乘用车市场销量为25.2万辆,同比下滑78.5%;1-2月累计销量196.8万辆,同比下跌41%。

而冲在行业最前端,直面消费者的汽车经销商们的日子更是“一半是海水,一半是火焰”:

这边厢,受到“人员返岗前需自我隔离”、“控制办公区域密度”等地方相应政策影响,“复工复产”并不意味着相关岗位能够全员到岗。那边厢,出于自身安全考虑,消费者前往4S店购车、保养车辆的意愿相应降低,种种因素迫使汽车企业销售终端承受巨大压力。

但就是在这时,一封由上百家长城汽车经销商联名致厂家的内部信在网上刷了屏,引起了业界的广泛关注,但这一次我们从中感受到的却是经销商与厂家共克时艰的正能量。

信中主要内容为两点:一是“感谢”,在艰难的疫情期间,长城汽车对社会所做出的各种行动以及对经销商大力的支持。二是“信心”,虽然疫情对中国汽车行业有着不可估量的影响,但经销商对长城汽车品牌、产品以及全球布局有着充分的信心。

犹记得2014年,汽车营销专家李金勇曾将经销商关系分为上下级关系(2000年前计划经济时代)、父子关系(2000-2010年4S店)、博弈时代(2011-2015年)、夫妻时代(未来,理性时代)。这样的代际划分引发了当时众多经销商同行的叫好,这同时也透露出这样一个鲜明的动向——厂商关系进入到比较紧张的态势。

事实上,经历了近年来的车市下行,“卖车不赚钱”早已不是什么新鲜事。2019年上半年,全国汽车经销商中盈利的比例仅不到三成,44%的经销商处于亏损状态。

在这样的大背景下,长城汽车的经销商依然感谢长城,信任长城,选择与长城共进退,着实引发了我的好奇,也难怪这封盖满了红戳的联名信,虽没有华丽的词藻,却能收获了网友的一众点赞。

一方面,在疫情来临时,长城汽车站了出来,扮演了一个庇护者的角色,展现出主机厂的责任与担当。

自疫情爆发,长城汽车第一时间向湖北省慈善总会捐赠善款500万元;又向重庆市慈善总会捐赠了10辆总价值115万元的长城炮皮卡;此后,又向河北保定市慈善机构捐赠了270万元;与此同时,长城汽车推出了2000万用户关爱基金……

可以说,长城汽车承担起企业的社会责任,根据社会需要给予必要的援助和支持,发挥企业的重要社会责任与担当,为早日战胜疫情贡献着自己的力量。

疫情期间,各行各业均受到了巨大的挑战,经销商更是面临着巨大的压力。

一边是疫情之下的经营困难,厂家与经销商都经历了延期复工,即使复工后,客户到店率不高,下单欲望并不强烈。另一边则是,经销商承受着租金与员工工资支出的压力,面临现金流断裂的风险。

在这样的背景下,长城汽车又一次站出来为经销商提供全面、优质的销售服务支持和政策支持,增强其抗风险能力,助其渡过难关。

比如说2月5日,长城汽车正式推出“三减三赋”支持政策,覆盖旗下哈弗WEY、欧拉和长城皮卡四大品牌。长城汽车通过对经销商实施考核减负、财务减负、金融减负、赋能多维度体验服务、赋能一线销售团队以及赋能湖北疫区经销商六大举措,为其提供强有力的后援支持。

像“三减三赋”中的财务减负,“调整财务政策,延长三方还款期限”无疑便是在缓解经销商的现金流压力;还有赋能湖北疫区经销商,“对于疫情最为严重、经营压力最大的湖北经销商,长城汽车将给予特殊的、最大的政策支持”,无疑是在为经销商“输血续命”。

此外,对于经销商面临的经营难题,长城汽车采取诸多措施来刺激消费,比如“哈弗千场云团购 6亿补贴直播送”活动;长城汽车还打通线上/线下购车通道,像三重“防疫”+“零接触”服务,为用户提供给各种服务,全方位保障用户健康安全。

这显然是长城汽车在助力经销商伙伴“健身转型”,在疫情压力之下,可以有能量也有能力在竞争更为惨烈的2020年,保持竞争力且维持利润。

长城汽车一系列的措施,无疑也为经销商指明了方向,为经销商良好的运转打了一剂“强心针”。这也展现出长城汽车作为自主龙头车企的担当与责任。

另一方面,从长城经销商的表态中,我们可以看到他们清晰的认识到困难只是暂时的,车市的阳春即将到来。

需求层面来讲,疫情发生后,与餐饮、酒店等行业不同,汽车的消费不是消失了,而是被延迟了。

疫情的发生也让人们深刻认识到,有一台私家车的重要性,在部分网络调研中以及车友的留言来看,首购与增购的意愿会进一步增强。而在已经放开限制出行的一二线城市,能开车不打车、能打车不坐公交的状态清晰地体现出来。

从汽车消费政策的角度来看,疫情过后,中国汽车市场将迎来政策红利。3月13日,国家发展改革委等23个部门近日联合印发《关于促进消费扩容提质加快形成强大国内市场的实施意见》正式出台。在这19条硬举措中,有关刺激汽车消费方面的政策,都是围绕促进新能源汽车消费、增加传统汽车限购指标和开展汽车以旧换新等举措,促进汽车消费。

而这些对于长城汽车的经销商来说有什么影响?

需求潜在增加、购车政策刺激,再加上即将到来的四五月份的传统购车旺季,三大利好因素的叠加,势必会让长城汽车的经销商迎来一波集中且密集的汽车消费阳春季。

显然,困难只是暂时的,相信这也是长城汽车经销商们写这封联名信的初心所在。

事实上,长城的经销商也有着强大的抗风险能力。

在2019年年中,汽车商业评论发布的《2019年中国汽车经销商运营调研报告》显示,自主品牌中,2019年上半年度仅有20%的经销商盈利,近六成经销商处于亏损中,其中,哈弗等品牌的经销商盈利状况较好。

值得注意的是,2019年,长城汽车全年营业总收入达964.55亿元,净利润达45.26亿元;其中下半年,实现利润29.75亿元,同比大增94.3%。如果抛开疫情的干扰,长城经销商们2020年的利润预期想必会跑赢绝大多数的自主品牌经销商,甚至与合资经销商都可以比肩。

有着远比其他自主品牌经销商更为强大的盈利能力,这恐怕也是长城汽车经销商们的底气所在。

最后一方面是,这封联名信也体现了广大经销商对长城汽车未来发展的信心。

同其他自主品牌相比,长城汽车是有一个具备“护城河”特征的头部企业。我们都知道,护城河是一个经常被提到的概念,最早由巴菲特提出,简单来说,护城河就是竞争对手在一段时间内难以复制的品质。

难以复制,是护城河的关键词。长城汽车的第一条护城河是SUV。作为中国首个进入500万俱乐部的专业SUV品牌,哈弗SUV至今已创下了连续10年蝉联中国SUV销量第一的记录,已经成为名副其实的第一SUV品牌。

长城汽车第二条护城河是全球化。从2019年至今,长城汽车在海外布局方面实现了“北上南下”的计划,俄罗斯图拉工厂和开年后达成收购的印度、泰国工厂都让长城汽车出海进入到一个全新的维度。

此外,长城汽车已经形成了“七国十地”的全球化研发格局和“11+5”的全球化生产布局,并在海外60多个多家建立了500余家优质经销商网络,产品遍布全球各地,这也让长城汽车的经销商们可以更多的畅想未来。

当然,长城汽车还有第三条护城河,那便是其强大的经销商体系。

如果把汽车从生产到销售比喻成一棵树,那么长城汽车就是树根,而其经销商便是枝叶。树根给枝叶输送养分,只有枝繁叶茂,才能结出累累硕果。

魏建军曾在2017年的一次采访中说到:“我们特别有自信的一点,我们长城的经销商,不管内资外资都是非常优秀的。”

毋庸置疑,长城汽车拥有强大且完善的营销网络,销售网点、4S专卖店、单体店已经遍布全国近300个城市,服务网络遍及全国并尽可能将服务半径控制在50公里以内。在终端服务方面,长城经销商更是做到了业界前列。

这时,我们再来看长城汽车与经销商之间的关系,不是一方下指标,另一方完成的线性关系,反而更像是一个“命运共同体”,朝着同样的战略方向,互相扶持,共同进步。

疫情成为更加考验厂家与经销商关系的试金石,一面是行业内的头部车企,一面是最优秀的经销商体系之一,长城汽车与经销商已然磨练出了一种默契,一种助力长城汽车在全球舞台站稳脚步的默契。

就像长城汽车经销商们在联名信中所说的那样:“我们坚信长城品牌SUV和皮卡领先的未来不会变,我们有信心,决胜市场,冲刺全年目标!”

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