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目前问题不是说服经销商，而是提供电动车给经销商去卖

编译 | 杨玉科

编辑 | Jane

出品 | 帮宁工作室（gbngzs）

去年秋天，Dimitris psilakis被任命为梅赛德斯-奔驰（以下简称奔驰）美国公司首席执行官。彼时的美国，疫情正在加速蔓延，摆在这位新首席执行官面前的，不仅要带领公司渡过疫情，还要领导奔驰产品线的重大转型。

过去5个月，对这位拥有国际经验的戴姆勒老将来说，充满压力和挑战。在这之前，作为奔驰韩国公司首席执行官，Psillakis将韩国业务发展成为奔驰第五大市场。

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Psillakis上任之际，正值奔驰计划推出电动汽车EQ子品牌，同步推出S级轿车电动版本。2022年，奔驰将推出三款电动跨界车和一款中型轿车。

54岁的Psillakis接受Automotive News访谈，话题涉及如何应对多个行业危机，以及对2021年的展望。

以下为访谈节录。帮宁工作室略作编辑。

奔驰会考虑只在线销售电动汽车模式吗?

我们有一个强大的经销商网络，这也是我们的优势。经销商伙伴是奔驰品牌得以在美国成功的一部分，所以，电子化时代我们会继续发展经销商业务。

芯片短缺导致供应链中断，您们如何管理库存?

敏捷果断，快速行动。我们是一家全球制造企业，在全球范围内拥有供应商和生产基地网络。危机背景下，我们优先生产市场需求大的车型，在美国GLE和GLS最受欢迎，所以优先排产塔斯卡卢萨工厂产品。但与此同时，电动汽车也拥有较高优先级。

至于半导体，目前我们还没有摆脱困境，需求仍然很高，市场过热。希望我们能在当前形势下继续做到最好。

经销商如何应对供应危机?

对我们有限的供给，他们能灵活地调整销售策略。我们提供的，也许不是他们最想要的车型，也许不满足他们想要的数量。但在如此不确定的供应前提下，他们很好地管理了销售。

从现在到今年年底，客户需求会怎样变化？

市场需求很大，展厅客流量也很大。积极的市场势头将持续到2021年年底。不仅新车销售增长，二手车销售也在增长，更重要的是，维修业务也在上升。

我们无法满足当下需求，但我们在尽力。需要指出的是，因为新车型推出，需求相对更旺盛。

今年您最期待哪款新车型?

2021年是S级年。全新S级产品将在今年初夏上市，电动EQS将在夏末上市。除此之外，还有SL级，这些是我们的杀手锏。

明年年初，C级轿车要上市。我们有一个非常有吸引力且年轻的产品组合。虽然受到供应链挑战，但产品状况良好。

未来几年，奔驰在美国的产品组合将如何演变?

一方面，我们试图确定消费者趋势在发生什么变化。另一方面，我们主动向可持续交通方向转变。电动汽车产品组合将扩大，同时优化内燃机产品组合，以消除复杂性，为电动汽车创造空间。

说到内燃机产品组合，我们将努力向美国市场推出最受欢迎的产品。重点仍然放在车型产品上，但也许会限制一些引擎选项，或者简化配置。

奔驰为何提早改变美国电动汽车战略，如取消EQC紧凑跨界车推出，不再将它作为美国首次亮相电动车型?

推出一个新品牌，必须要有合适的产品，我们不能带着半生不熟的产品上市。疫情期间，我们没有做好准备推出EQ品牌。我们最终决定推迟推出，为自己和经销商准备更合适的产品。一旦准备完毕，我们就会有大量电动汽车车型推出。

对奔驰拥抱电动汽车，经销商是否热情高涨?

奔驰正在凭借一流产品应对目前挑战，这些产品拥有优秀的设计、强大的研发和优良的性能。经销商要求在产品范围内提供一款电动汽车，因为客户会问，奔驰的电气化怎么这么慢？他们看到客户转向其他品牌电动汽车。所以，目前问题不是说服经销商，而是提供产品给经销商去卖。

加入电动汽车，经销商利润会发生变化吗?

利润不会受到影响。经销商要改变侧重，必须推动一种或另一种技术。在我看来，经销商和奔驰（作为一个品牌）需要变得更快，在市场上越来越快地发展，利用数字技术满足消费者。

利润是业绩驱动因素之一，它与一些业绩标准相关联，对于电气化产品，业绩标准会相应进行调整。但我们不会单一地追求经销商利润，而要让经销商做好服务客户的准备。我们正在探讨，经销商在EQ品牌销售过程中，不仅要在人力资本方面投资，也要在实体零售方面适当投资。

奔驰如何向数字零售转变?

我们看到消费者行为的根本性转变，尤其是个人出行需求增加，以及购物过程对电子商务的更大依赖。因此，我们已将加快数字化转型作为当务之急。最近，我们成立了“数字之家”（Digital House）新部门，这个部门整合了联网汽车服务和数字营销平台，强调数字服务在客户购买和使用过程中的作用。我们要以数字化速度思考，并将其作为核心竞争力。

随着电气化和数字化的到来，您如何看待奔驰经销商的角色转变?

现在的客户都希望掌控自己的购买过程，他可能会在网上或智能设备上开始购买之旅，但也可能会在经销商处完成交易。所以，为他创造线上和线下的无缝衔接，让客户在实体商店中体验产品非常非常重要。

我们需要一个直观、快速、数字化的流程，更需要一个强大的实体店面，产品就在那里，售后服务也在那里。在我们的经营业务中，经销商一直并且以后也将持续发挥重要作用。作为数字程序和实体车辆体验、销售和交付之间的纽带，他们变得更加重要。

汽车零售日益转向网络，对设施升级要求会不会减少?

设施升级是一个持续过程，它不仅更新经销商的外观和感觉，而且还包括数字元素更新，这将导致不同的销售过程。这是经销商改进的一部分，我们必须确保，客户访问实体经销店时的体验，与客户在线体验相一致。

未来经销店会比现在的空间更小吗?

取决于不同的市场和区域。我们必须顺应趋势，使运营适应客户要求，这将确定经销店的场地大小。

有一件事非常明确：我们需要持续支持服务运作。这意味着，要么在现有地点（经销店里）提高效率，要么就扩大服务场地。经销商了解自己的市场，也更贴近消费者，我们将共同合作，让企业设定的标准与当地客户需求相匹配。

（本文部分内容综合Automotive News报道，部分图片来自网络）