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“回顾过往，皆为序章。”上汽红岩营销副总经理兼牵引车事业部总经理何富强在谈到近年来上汽红岩不断攀升的销量时说道，“作为营销人，一定要有每一天‘归零’的心态，即使这个团队创造了奇迹，在新的一天开启的时候，我们又将背负着新的目标前行。”

支持他和团队能够不忘初心、时刻从“新”出发的是责任感与使命感。何富强向记者介绍道：“从诞生的那一刻起，红岩品牌就有一股斗志昂扬、攻坚克难的精神，这股红岩精神指引着我们，始终把振兴民族工业、打造民族重卡当作自己的使命。”

怀揣着这份使命感与责任感，何富强多年来奋战在上汽红岩的营销战线，成绩斐然：“十三五”期间，他所在的营销团队紧跟公司发展战略，使上汽红岩重卡在6年时间里销量翻了整整10倍。从2015年到2020年，红岩重卡营销团队“爬坡过坎”，完成了一场销量“长征”，在重卡市场打出了一片天。

建稳根据地，销量节节高

“十三五”之初，重卡行业跌宕起伏，上汽红岩在行业变化过程中曾表现低迷，市场份额一度触底。何富强坦言：“当时，我们在重卡行业排名在第九、第十名了，这是个非常危险的位置。”

面对行将被市场边缘化的困境，上汽红岩亟待一场变局。2016年，何富强担任销售管理部总监，开始主管营销工作。公司管理层与他所在的营销团队进行多次战略讨论，抓住上汽红岩股比调整的机遇，确定了公司未来的发展方向，制订出“夯实自卸、突破公路”的整体战略：将工程车细分行业作为公司的基盘市场，同时实现公路车突破。

在整体战略的基础上，“212强基工程”诞生了：2个战略根据地，一个是以上汽红岩所在地重庆为核心，辐射大西南地区，强化自卸车客户基盘，从自身优势崛起；另一个是以上汽集团所在地上海为核心，辐射华东地区，强化根据地优势。新疆、广东作为2个支撑点，寻找企业增量。在2个根据地、2个支撑点基础上，剑指1个必争之地，要在“十四五”期间撕开中原地区突破口，拿下这里的重卡大市场。

“我的营销一线工作最早就是从山东、山西开始的，曾带领团队在最难的区域创造了红岩销售纪录。进军中原，我有经验。”何富强表示。

经验未必能马上转化为销量增长，触底也未必能立即反弹。公司确定方向后，接下来的每一步依然如履薄冰。如何重塑团队与渠道信心，走出低谷，真正做到“夯实自卸、突破牵引”，做好“212强基工程”，成为摆在团队面前的难题。

但难题从来不是阻挡前进的理由。他身体力行，和营销团队“爬雪山”“过草地”，攻克了一个又一个难关。渠道不行，就推动“分田到户，守土有责”，建立起优胜劣汰机制，落实区域责任制；市场下沉难到位，团队就“包干到户”，人人有责；细分行业难突破，只能针对不同客户需求进行精细化营销管理，实现“一区一策”“一商一策”；竞争对手难撼动，就紧抓每一个市场机遇，如砂石料市场转型、渣土车行业发展，长板市场一个都不能错过……

随着营销团队不断“爬坡过坎”，上汽红岩坐稳了两大根据地、两大支撑点，在“大中原”不断取得突破，销量节节攀升。“2015年，（销量）8000辆；2016年，回暖到3万辆；2017年，做到4万辆；2018年、2019年、2020年一路稳步增长至8万辆级市场，工程车销量蝉联行业第一。”说到这里，何富强笑谈，“现在对手在市场分析时再也不会把上汽红岩归于‘其他’列了。”上汽红岩日渐强大的市场地位，赢得了竞争对手的尊重。

再次入主牵引车，继续深化调整营销架构

2021年，何富强再度入主牵引车部门。从牵引车业务部到牵引车事业部，一字之差，工作量却大了不少。他告诉记者：“业务范围扩大了不少，原来的‘牵引车业务部’只关注到销售，只需要对外拓展渠道、提高销量；现在的‘牵引车事业部’，是我们改革之后形成的多项业务集成的部门，要做到对接产品、渠道管理、销售职责、促销策略、市场推广等全覆盖。”

据介绍，做出这一改变是为了顺应市场的变化。牵引车在重卡市场的比重从几年前的30%上升到如今超过50%，占据了重卡市场的半壁江山。因此，去年年底，上汽红岩对营销架构进行重大调整，将牵引车的营销渠道和自卸车的营销渠道分开，成立牵引车事业部，集成多项业务独立运营，培养专业人才，专职负责牵引车业务。

市场在变化，而上汽红岩多年来在牵引车市场占有率不高、客户基盘较少、口碑较弱，企业营销模式创新势在必行。

企业在营销战略上做了多项调整。首先，在渠道管理上进行“独立式营销”，牵引车营销渠道与自卸车营销渠道分开，独立运营，建立牵引车核心渠道112家，大力发展牵引车独立团队、独立店面；其次，推行“捆绑式营销”模式，将渠道发展与企业发展进行营销目标捆绑、在短期及中期发展进行营销捆绑、在“国五”“国六”切换阶段进行市场储备及拓展目标捆绑；第三，推进区域差异化营销，进行差异化、精细化营销管理。

在全新的营销架构下，上汽红岩的营销从“卖出去”上升到了“走进去”。“原来我们只考虑怎么把产品卖出去，现在我们要做的是真正走进市场、扎根市场。我们不仅要建立自己的渠道，还要铺就一条完整的销售服务链。”何富强表示。

在海外市场，这套全新的营销架构已初见成效。例如越南市场，原来全年只有两位数销量，如今已实现质的突破；前不久，上汽红岩在坦桑尼亚组装的首辆CKD重卡成功下线，并将带动今后两年坦桑尼亚每年300辆重卡的销量。

据悉，今年至今，红岩重卡在港口运输、砂石料、煤炭运输等细分市场都取得良好成绩，1-4月共计卖出31417辆，同比增长58%。接下来，团队还计划抓住“国五”“国六”切换的契机，将第六代重卡杰狮H6推向高效物流细分市场。

铁汉柔情，驻外将士的“家里人”

“营销如战场，战场厮杀，一定要靠兄弟、靠战友。”工作之余，何富强对同事十分关心，尤其是分散在各地的驻外将士。

据悉，整个上汽红岩营销团队共设立了4家分公司、15个销售服务中心，大约有200名员工驻守在全国以及海外多个地区。“每次出差去考察工作，我都要求一定要去一次销售服务中心办事处，了解一下驻外将士的生活情况，是否有困难需要我们解决。”何富强告诉记者，“另外还一定会‘煮酒论英雄’，和驻外将士一起做一顿家乡饭，聊聊工作，谈谈生活。我们营销团队本来就应酬多，很多同事有‘三高’，我会嘱咐他们要注意身体，身体是革命的本钱。”

“九层高台，起于累土。不驰于空想，不骛于虚声。”这是他的座右铭。怀揣着“民族重卡”的崇高理想，何富强和团队一步一个脚印，脚踏实地搞营销工作、搞团队建设，为上汽红岩未来再创辉煌而努力奋斗。