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2021成都车展期间，网通社受邀参加了零跑品牌专访，此次受访领导零跑科技联合创始人/董事/总裁吴保军、零跑科技副总裁曹力、零跑科技市场总经理周颖。在专访中我们了解到零跑品牌将在未来着重开发商超体验店，加强与生活联系，促进品牌升级。更加细分用户购车需求，吸引用户购买兴趣。进一步提升用户服务质量，增强体验感。

媒体：在我们的理解里面新势力车企肯定是以产品说话，但是产品、渠道、销售这块都得双线或者多线一起发展。目前零跑这边一直主打自研自发这样去做。作为一个普通用户，你们是怎么把这些看不到的零部件或者用户不能很直观看到的高科技宣传给他们，这点你们是怎么去做，怎么去传播的?今天发布会的时候，两位一直讲你们的规划和后期的一些东西。我先抛弃行业角度说，如果我是一个用户，会不会没有特别多的一些转化为所谓的用户语言去告知他们？关于这点在你们今后，包括C11要出来，包括以后T03会有很多改款、升级，那么你们怎么在传播上把这个东西做好，就是更上一层楼的情况？

吴保军：纯粹的传播、宣传给他们，我觉得应该很难做到，因为毕竟是一个纯技术的产品，内容不容易看到。但是从我们来说，我们整体基调以朱总和曹力为主，作为理工男技术IT的形象，那么首先形象方面塑造是一个引子。其次我们最主要还是靠媒体，靠你们这样的媒体，所以我们一般搞活动也会叫IT界或者科技类的这样的媒体参与，通过他们传播给科技爱好者、IT爱好者或者技术爱好者，通过他们来传播的这种传播方法。

所谓的新势力能够成功，包括特斯拉在内，任何新的产品，它肯定会有尝新的消费者，就是我们所说的第一个吃螃蟹的人，这个人群对我们也非常关键。T03也有人开着去西藏，用他们的语言去传播，可能能让用户更加产生一些呼应或者对技术方面的认识。

从营销角度来看，最主要是体验，就是用户能够感受到，其实里面是什么他不在意，给他一个车就行了，最主要他能感受到这个是最好的，这个是比较具象的。我们最后通过媒体或者什么吸引他来店以后，为什么新势力要在商超开店，即使是他不买，他愿意听就行，愿意试乘试驾就可以了。所以我们现在讲需要更大的开口率，我们为什么说要体验度，不管他喜欢不喜欢我给他讲，这是第一步，讲了之后要吸引他去试，这是我们最主要的想法。

媒体：刚才您所说的商超体验店试乘试驾的感受，我有采访过一些用户，就是他们体验完之后对于类似这样短暂的试乘试驾并没有特别大的触发他们对品牌的了解度，因为新势力的品牌度还要继续深挖，不可能像蔚来、理想现在打得比较好一些。所以这种情况下，你们有一些什么比较新鲜的手段，在商超这块会做一些不一样的体验吗？因为刚才说到体验是最为重要的。

吴保军：因为新势力比如说云度、爱驰卖得太少了，我就觉得没有什么代表性。所以根本课题就是说我们为什么要去商超开？他试一次没有体验很正常，他试了5次之后会不会有变化？这个就是我们的重点，因为他会多次的去。他第一次去的时候，比如说实在无聊了，进来店里逛一下，这个是主要的客户群，那就需要让这个客户群慢慢的愿意去试一下，然后试几次，有可能下次真要买车了就会考虑一下，所以是很长的过程。

这里面做得好的肯定还是特斯拉做得最好，小鹏也做得比较好一点，其他的包括我们都是在逐步改善的过程中。

媒体：您刚才说到特斯拉做的比较好，市场也竞争很激烈，零跑是如何应对市场竞争的呢？同时竞争过程当中零跑取得了哪些成就，可以和我们分享一下吗？

吴保军：因为我们的出发点是我们的车目前还处于比较便宜的价位，塑造在这个价位状态的性价比是我们的突出点，因为这部分人群对于价格敏感度会更高。所以我们在营销力的打造上也是走的这个方向，我们店铺的选择虽然也是进商超，但是我们会倾向于更加小而美的，而不是搞那么大面积的，像蔚来那种，它要三百多平米、五百多平米，我们没有走这种路线，我们很多还是处于八十多平米左右的店铺，因为我们这个阶段只有一两个车。

另外一个我们跟他们的不同，我是倾向是说这个商场里面是需要有一个比较好的超市。超市就是跟生活联动性更强了，比如说可能我不一定去像万达这样好的商场或者万象城这类的商场，但是我们可能会选择去沃尔玛超市，或者包括我们在武汉有去宜家，就是更生活化的场景来塑造我们和客户高频的接触，和实现我们能够多次的沟通和交流，使客户对我们有认知。因为我们面临的就是没听说过零跑的还是大多数，以我的角度，别人说零跑还不错，听说过零跑，我一般都会问他怎么知道的零跑？如果别人说不知道零跑，那我觉得很正常。大概是这样。

媒体：像刚才您也说了，零跑对于从业者来说都是一个新的成员，包括它是理工男型的。您在发布会上提到“凭本事，炼就漂亮”，我们不但有本事，还要漂亮，等于是内外结合，有了内功，我还要很漂亮。这块来说，就像刚才您说的我们选择店铺和别人不一样，怎么能说在眼缘方面让客户频繁进入零跑，咱们店虽然小，但是能频繁进入，这块有什么新的做法？

吴保军：这个我们也在改善过程中，因为现在也在做品牌升级。我们现在在无锡做了一个样板店，试验店，因为我们还是想把它运营做得OK了再全国铺开，现在还没有铺开，所以今天大概讲一下，它形象方面会有一些变化。我们走的第一个是视觉刺激，吸引客户再来，视觉持续是很关键的。第二个就是嗅觉的感受，我们要做香氛这些，能够稳定的感觉。还有就是音乐，这个是听觉刺激，包括整个设计的，客户愿意为您刚才说的科技的一些东西，给他一些可以尝试的，摆在那儿，就像有些科学馆教育小朋友那样的，可以按一下，试一试，展示这个功能是怎么运作的，使更多人知道藏在这个车外壳里面的一些技术，这样会使得触及度更高一点。

媒体：后面会有什么新产品或者新技术的计划吗？

曹力：整车这一块，刚刚吴总演讲里面也展示了2025年之前会有8款全新车型，这8款全新车型就会搭载2021—2025年整车技术规划方案，比如2022年推出的车型上像激光雷达方面，都会陆续在新产品上面搭载，包括后续高压平台以及超级快充这些，都会陆续去推。2022、2023主打还是集中在T03、C11、C01这几款车上面，目前来说T03是非常亮眼的，接触客户比较大的车型，另外就是15—20万区间的C平台车型，所以C平台是我们目前已经非常成熟的技术方案的搭载，这个大家应该也会比较熟悉。然后从后年开始，我们现在预研的这些新技术会陆陆续续上去，包括我们明年会有“盘古”油冷电驱都会在全系C11上搭载，后续碳化硅控制器这些，包括刚才讲的激光雷达，搭载L4驾驶级别的方案都会慢慢推出来。随着整个品牌跟产品的定位会往上拔的过程中，都会去展示，这也是我们前面几年整个自研智造表现出来的一个时期，因为前面都在沉淀，大概是这么一个规划。

媒体：比亚迪前不久上的那个是搭载热泵的，我们在讨论的时候大家还觉得这个技术很奇怪，因为它不是平台3.0旗下第一款重磅车型，大家觉得很奇怪，为什么把很多优秀技术，包括比亚迪热泵技术放在这款车型上，好像应该放在更具前景可观的车型上，毕竟3.0平台对他们是比较重要的平台。所以刚才您提到热泵这块了，那目前的话像T03之后，如果有升级会不会考虑热泵？或者C11之后会怎么去做？

曹力：C11部分是有变化的，我们会加，但是T03来说2021、2022年改款上没有集中搭载，在换代产品上会考虑。

媒体：像您刚才说的咱们今天发布的叫豪华PRO版还有微糖版，之前T03也积累了很多用户，现在对于这些用户的反馈给咱们有什么新的启示，或者对于未来微型车有什么样的产品规划，提供了哪些帮助？

曹力：用户的反馈，其实对于T03来说更多还是在于实用性上面，比如刚推的ACC功能，客户评价非常好用，甚至有时在高架上，比蔚来的ES8、ES6的体验更好一点，所以大家会在这方面提一些意见。另外，在平时日常使用的产品上面，T03大家买回去更多是上下班代步或者是老人接送小孩，所以在这方面我们尽可能的去做一些优化，包括刚才你讲的用户比例会越来越高，对内外饰的色彩、边料这些，甚至对于将来产品升级换代的造型方向都会提一些意见，这方面我们能够迅速的去做优化，体现在功能上面，在电池、软件方面我们收到用户反馈之后可以去OTA，或者我们在低配方面尽快满足大家的需求。因为有的女生开车的时候特别会关注倒车影像，倒车影像肯定是最关键的，这些东西我们会尽快做优化，配上去。然后就是色彩、面料上面我们会尽快的多一些选择，会有更丰富的配置，包括在明年新款上我们会再做一些设计方案，我们会尽可能快的去响应消费者的需求。

媒体：OTA这块具体有哪些可以升级的地方？

曹力：现在整个的辅助驾驶，甚至连空调、动力和电池，其实都是可以去升级的，因为这些东西都是我们自己的，所有的都是我们自己开发的，客户的某一个驾驶习惯或者大家反馈的模式，比如动力回收太强或者怎么样，我们就可以综合大家的意见很快的做调整，在这些方面其实我觉得其他车厂没有我们做得这么彻底或者响应这么快。

媒体：说一个题外话，因为是理工男的形象，在产品命名上是以英文字母加数字，未来有没有可能说换一个大家能够耳熟能详的，或者容易记住的命名方式来为新品做一些规划，因为现在很多新产品，用数字命名大家可能不清楚到底T03是什么样的车，C11是什么样的车，有什么样的规则，对于普通消费者来说他们可能记的比较困难，因为确实品牌太多了。零跑在这一块有没有新的规划或者想法？

吴保军：目前暂时还没有改变想法，因为随着社会的发展，中国人民在英文上的状态有所改善，字母记忆难度会有下降，阿拉伯数字应该问题不太大，只不过是这个名字和零跑的联系可能比较多一些。

曹力：之前我们也和大家讨论过，我们的命名会以没有国界性的命名，但用户或者我们自己市场这一段，可能会跟大家一起来帮它取一个花名之类的。就像T03大家有叫它 “小胖”之类的，这个可能不是说官方给它定义的名称，是大家一起互动出来的。

媒体：刚才一直在讲体验、用户这块，我想采访一下吴总，您对于用户这块，就是零跑有没有一个很整体的思路，有没有一、二、三这样的步骤，就比如说现在T03相对卖得比较好，可能10月份C11上了，就主打两款车型，在传播或者对用户反馈上来说会有越来越多的客户。我们以前可能是九个销售或者九个服务人员对一个用户，但是随着我们的车慢慢上了量之后发现这种方式是不可取的，或者说不是很科学的方式，对于零跑来说用户慢慢多了，市场慢慢庞大了，对于之前用户的维护、服务上面肯定也会做一些调整，这块你们有没有一些前瞻性的想法？包括车交付越来越多，市场占比压力越来越大，肯定会有众口难调的事情出现，这种情况下你们有前瞻布局或者规划吗？

吴保军：我是从两个角度来看，第一个就是很纯粹的服务方面，就是为客户做的那些，比如车有什么问题，车主有什么问题，就是对应的事情来讲。就这个事情来讲，过去他做的那个状态可能是不知道实际的情况所以他按照这个方法做，但是最终我们还是要回到他的想法，比如我们给客户提供的想法要让客户感觉到我们和他还是一对一的。然后第二个，其实中国人消费的状态和服务其实也是在变化中的，这个变化中的点是什么呢？

因为我们过去很多诉求，其实现在在学术上也有很多这方面的思路，就是对于服务方面的，日本、欧洲有很多，中国也有很多。过去我们的诉求是停留在快，有什么事情我得马上解决，这是服务的痛点，但是实际上为什么我们中国的观点是快呢？是因为说了没准，对吧？你说十天后，试探后又过十天，十天之后又过十天，就搞不清楚了，由于这个原因客户会觉得车我要先拿到，这是人潜在的价值取向，所以会造成你快客户就会满意。其实不是快慢的问题，只要最终会走向你按照你承诺的时间和承诺的程度完成就OK了。基于这个，其实就是两个，一个是一对一，第二个是需要准时化。所以回到现在电动车，买电动车的人，我说我两个月以后再给你车，没有人说不行，像特斯拉所有的都是公布的，就不存在说把这个车给别人的，所以他就自然的接受了。

媒体：很多车型都会有一个APP，上面有您的爱车跟进程度，类似这种是吗？

吴保军：对，因为我信息公开了，公开了就代表我公平公正、准时。客户还是需要一对一的感觉的，但是他不是真正的一对一，你给他打造了这个感觉，之后至于你是一个人，还是十个人，还是一百个人在对他做，或者是机器对他做，这个都是没有问题的，他需要的是一对一的感觉。另外快不是快速，而是要准时。这是我们要做的一个切入点。

这个问题延展，就是大家说的用户运营问题，我们也设置了用户运营部，这个角度上以我的观点，用户需求变化太快太多了，反正我不知道他们的需求是什么。因为我负责产品有五、六年了，以前我们的特点就是我可以预测五年后，就是我主要的能力是预测五年后客户喜欢什么，喜欢什么颜色，喜欢什么趋势，这个是我的工作。现在来说就没有办法预测，不知道客户有什么喜好，跟颜色可能有什么关系，它有很多变化的东西。

所以谁提出来我们不知道的东西最重要，只要出了电动车就跟IT、互联网相关了，就是你看见了，看得早，看见了之后迭代得快是重点，我反应快这是重点，而不是说我固化一个产品。所以在用户运营方面我们肯定是多角度、多思维，所以我们目前招聘进来的人才也是各行各业都有，有快消品的、互联网的、电商的，这方面是具备很多不确定性的。包括手机上的APP也是一样，以前好多APP，现在又回到之前的主流了，又回到了你随时需要什么就下什么，你用完就删了，这个变化很大。

媒体：您刚才说到一个观点就是准时，这是很重要的一点，其实准时背后也说明我们零跑的技术、产品研发已经很靠谱了，不是说我先把概念说出去，然后技术什么时候出来我什么时候再说。

吴保军：对。

媒体：针对零跑的芯片包括后续的产品还有什么可以介绍的呢？

曹力：芯片这块，目前C11搭载的是凌芯01，也是我们自己研发芯片的。后续因为L4级别的，大家都在做这个方案，对芯片要求肯定非常高，那可能不是说单台车十几个T能够解决的，所以说在短期内我们凌芯这个芯片可能不会这么快去迭代，但是我们激光雷达这套方案肯定要上，所以这块我们今年会跟国内一些优秀的芯片厂商去合作，比如说2022、2023年的时候会搭载T03的芯片方案去做。所以这块芯片肯定还是和外面合作，因为这个我们相对来说还是比较开放，同步的我们自己也在不停的探索。如果说我自研的芯片在这块发展到一定程度的话，开始明显跟不上节奏那我可能不是说我还是要死守搞这块，相对来说这块投入和难度确实是非常大的。

媒体：我想问一下，之前蔚来的那个事件，搞得大家重新定义自动驾驶，辅助驾驶，所以你们在这块会不会更加谨慎一些，就是在一些话术上面？

曹力：行业内大家都有共识，所以大家现在都不会去讲L3、L4，也不会讲自动驾驶这个词。

媒体：就还是讲辅助驾驶。

曹力：对，我们叫智能辅助驾驶，其实目的还是为了让大家用车更方便，就是那些真正能够落到实际的使用场景当中去的，而不是说我一味的强调我要达到自动，那个其实在目前来说我认为还是比较虚的东西。在安全这块，刚才吴总讲到我们还是会去强化，去告知，去跟用户沟通，在功能设计上让用户知道怎么样避免我们的一些误操作，或者是说让他们更明确知道这些是辅助。

媒体：之前特斯拉陶琳在采访的时候说过一句话：中国新能源汽车用户是需要被教育的。对这句话您怎么看？

吴保军：我和这个观点可能不太一致，可能站的角度不一样。我是觉得中国的消费者应该是包容度更高的，这是对比全世界来说。因为你们比较年轻，不知道你们有没有关注当时丰田全球大召回的时候，那时候人家不是说被教育不被教育，人家是来你单位做副总，把你所有技术全部拿了送给听证会。那时人家在那里工作几年，基于这个的话，你所有的技术，所有的东西其实相当于公开了嘛。

其实国外对这个苛刻的程度和用户对这个要求苛刻程度要远远超过我们，它不是中国消费者要不要教育的问题，而是中国的消费者包容度更强，为什么我们的互联网这些，包括腾讯的微信支付，对比美国的苹果支付时间出现落后很多，但是我们是高包容的态度，所以我认为我们才会有这些，包括我们这些新势力有机会发展起来。就是客户在尝试这些功能有一些偏差，有一些什么，但客户并没有抱那么高那么高的期望，只是说你在和他沟通的时候或者当他产生抱怨的时候你是怎么应对的，我认为中国人还是一个态度问题，就是你解决这个事情的态度，你对客户一些事情的理解，如果过度强调了自我，那肯定是不行的。

包括我们在内，或者说再年轻一些的群体，手机功能全部用对，某一个功能完全不用错，某个信息你发错了不被泄露，这是不可能的，但是这个跟教不教育我觉得至少是没有关联的。如果中国的消费者更加苛刻，去整你去拿你更详细的资料，他们如果拿到了那对你的厂家的冲击力是更大的，所以我们的状况和方向是必须要为消费者考虑。一个人的负面口碑，可能他感情上不理解，他随便说的话，对你品牌的影响是非常大的。

媒体：刚才您说到用户，很多品牌它是在上量之后有一定的用户画像，然后它会针对这些用户可以再做扩展，做相应的产品研发迭代。那对于零跑来说，我们目前只是先把产品做出来，然后看到底有哪些用户可能会选择零跑，还是说我们已经针对我们目标的一些用户，为这些用户打造适合他们的产品。因为现在其他一些品牌，可能就专注主打女性市场，或者我主打越野市场，或者就是主打用户运营的，针对零跑来说咱们的产品目前是两款，未来像曹总也说到2025年有8款产品，那么这8款产品有没有明显界定说我是针对某一种或者某几种用户来做？

吴保军：其实是有明确针对性的，尤其现在新开发包括未来要开发的产品，我们都是进行深入的市场调研与预判，因为我们之前开发一个车型，从开发到推出来也需要三年左右的时间，所以这样的针对性是必然的。最开始的时候对用户人群不一定区分的那么准，但是对市场的针对性也是很清晰。

曹力：在我们第一款车的时候可能和我们预想的不一样，后面从T03、C11推出来之后，我们最初想法和用户契合度还是蛮高的，我们发现比较偏女性一点的用户，稍微中高端的，或者偏年轻乐于接受新鲜事物的用户确实对我们的产品更感兴趣，所以后面的车还要针对不同价位，不同车型定位，去找到我们的最佳受众市场，再去针对用户的喜好和生活方式，来定义具体的车型设计。

媒体：今天新出的豪华pro版和之前的豪华版有什么区别吗？

曹力：微糖版是外饰、内饰、面料上有变化。豪华pro版最大变化是电驱最大功率加到了80KW，它的加速度肯定更快，然后针对外观内饰做了专属配色。

媒体：现在很多品牌，像欧拉有类似于“最爱女性车主的品牌”这样的说法，零跑的T03外观设计偏女性化，那女性车主在里面占比大概达到什么样的比例？另外一个问题，我们的T03目标消费群体和宏光MINI的重合度怎么样？会不会有一些重合

吴保军：目前我们男女比例可能1：1。但是我们在推出女性版，也就是微糖版，之前女性用户更少一些，女性大概45%-40%的比重，现在占比有更多的增加。

媒体：目标消费群体和宏光MINI会不会重合？

吴保军：应该不会，我们总体上还是跟欧拉重合度比较高。

媒体：从产品策略层面来说，零跑是独辟蹊径，因为其他品牌切入都是以SUV，零跑是以轿车切入市场的，这个有什么样的背景或者考虑在里面？

曹力：零跑在2015年刚刚成立的时候做了一款轿跑，因为刚刚起步，想在品牌上做一些宣传，因为那个车型包容度会更加高，所以那个车型相对来说会比较小众一点。但是到了2016、2017年T03这个车型立项的时候，我们也规划了C11中型车。那个时候我们看到了现在市面上高端车型和小型车两端火热的现象，因为电动车受众群体要么是喜欢尝新一族，对于新的东西很包容，要原来受到低速电动车的影响，对于小但更具经济性的车型接受度比较高，所以我们会选择这两个切入点。对于后续量更大的车型，或者中型车我们现在也在规划当中。

媒体：现在C11市场反馈销量怎么样？

曹力：C11在1月份发布之后目前订单量应该已经接近7000台。

媒体：那我们在渠道建设这块取得了哪些成绩呢？之前我也听说过你们有一个微店，这个能不能介绍一下？

吴保军：渠道方面我们经历了一个过程，因为原来也有在新能源街区开，也有在商超开，从去年10月份开始主要是在商超。商超角度我们主要还是倾向于生活性的商超，所以我们会关注它里面有没有生活性超市，超市的消费水平。，同时我们要求面积不要那么大，在60—150平米，所以也不是微型，我们主要是关注它小而美。现在开总体就是200个店。

媒体：那我们在终端没有传统的模式吗？比如说和经销商集团合作开店？

吴保军：那个是谁投资的问题，所以投资人主要是经销商。

媒体：商超是直营的？

吴保军：商超也是投资人投资的，我们自己投得不多。

媒体：今年7月零跑发布了2.0战略，当时也用几个词“聚焦技术，聚焦产品，聚焦用户”，能不能给我们介绍一下零跑未来在这三个方面的规划？

曹力：产品这方面，我们2.0战略其实已经规划到2025年，小目标是80万辆销售量。这8款新车，也承载了我们后续针对不同消费群体所做的车型定位，另外一个就是搭载了前面几年以及现在的新技术。所以从产品和产品定位结合到品牌上来说，会进一步的上移，甚至到30万左右的区间。然后在新的技术上面，比如在自研自造的三电方面，包括电驱、汽车电池以及智能辅助驾驶这部分，都会在2023、2024年把最先进的技术搭载到新车型上去。

媒体：用户服务这块呢？今年很多品牌都强调以用户为中心或者做用户型的企业，咱们在用户这块有没有服务或者规划？

吴保军：用户方面，我们首先成立了用户运营部的部门，但是从实际运营的角度，我们并没有一个固化的模式，目前主要还是尝试的过程。基于现在电动车的用户的需求增加和变化度也是比较多，我们也想创造更多的用户需求，但是我们核心的立足点还是立足于能不能帮用户带来整体时间、效率能够提升，用户在这个过程中能够优化自己的时间、计划，提升一些生活价值和生活品位。

在用户服务的角度上，我们电动车的优势在于我们大部分能够采用远程处理，避免去店铺处理。如果需要去到店铺，我们也尽量把它碎片化，做靠近用户的很多社区售后服务店，现在我们也是和途虎养车做战略合作，通过它帮我们做一些服务。

媒体：此前我们也公布了IPO的计划，就是2021年下半年提交IPO文件，目前是什么情况？

吴保军：目前还在准备中。

（图/文 网通社 张霄毅）