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4S店最怕客户怎么砍价

2021年10月30日 17:31:02
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来源:备胎说车

去4S店买车,只要抓住销售的“软肋”,砍价就变得轻轻松松了。

就好比:干了坏事被爸爸发现了,为了不让妈妈知道,爸爸让我们跑腿买了个东西,「哎呀」二话不说,没有什么意见的,立刻就去买。

知己知彼,弄清楚车子实际售价区间

弄清楚底价

首先,去4S店之前,一定要知道想买的车子的底价是多少。

徐艳芳、张维维在《商场现代化》期刊上面发了篇论文,《目标管理在国际商务谈判中的应用》。

上面说:为了让商务谈判更具目的性,并且尽可能地对己方有利,谈判之前必须制定切合实际的目标。

说人话:知道这台车子究竟卖多少钱,才能去和销售谈一个好价钱,否则任凭销售来报价格,你根本不知道自己拿到手之后是赚了还是亏了。

就好比:路边的摊贩卖芒果10块钱1斤,砍到8块钱,「哎呀」很赚了,很便宜了,实际上同样的东西,超市一看,5块钱买1斤送1斤,「哎呦」我的天呐。

获取底价的途径也是比较多的,现在资讯都很发达的。

汽车网站上面去看一下车主成交价,有些地方发票都贴出来,总假不了吧?论坛、短视频平台、车友群都是有的。

除了裸车价是多少,还要搞清楚上牌费、手续费、精品装潢费等和车价直接相关的这些费用,甚至是有没有可能会存在绑定销售。

今天天气好费、给你开门热情费、朝你笑一笑费等等,都一股脑儿多少钱要看。

详细了解车子的信息

另外,还需要搞清楚车子的具体信息。

比如说:这个车子的动力数据、空间多大、有哪些配置区分、竞品车型的优劣势、竞品价格等等,也就是“键盘车神”,当一回也是有必要,为了买车。

赵霞在《商业研究》期刊上面也发了篇论文,《中国商务谈判行为分析》,上面说。

对于卖方人员来说,所面对的谈判对手经验值是非常丰富的时候,卖方的合作态度会增强,会采用解决问题倾向的谈判策略。

什么意思?就是这么说:你啥都不懂,销售员就是把我们当“猪”宰了。

比如说:价格上面,明明网上看到的都是优惠2万块钱。

销售员就可以忽悠你说:“啊,那些都是高配车,所以优惠才那么大,你买的那个时候才那么便宜,现在不是这个行情了,而中低配一直都是只优惠1万块钱的。”

再比如说:配置上面,当销售员知道你还同时看过其他品牌车型的时候。

就会故意说别家的车子配置根本没有他们的好,价格也没有那么划算,同样是天窗,“我们这个玻璃比人家厚一点的”等等。

但是你各方面都了解一些的话,至少给人感觉稍微懂一点的话,销售员知道你不是一个特别“好惹”的人,一般也不会去搞这种有的没的。

成人之美,双赢式砍价

可以适当满足销售的附加业务

当价格谈不到理想值的时候,双方有可能会僵持住,我们就可以采取双赢式砍价了。

兰州理工大学沈花花的硕士论文,《浙江金盛汽车4S店销售顾问薪酬管理改进研究》,上面说。

4S店的销售收入主要是由单车销售提成、保险业务提成、精品业务提成、上牌业务提成和金融服务提成组成,单车销售提成占比其实是最少的。

简单讲:销售光靠卖车其实是赚不到什么钱的,人家卖了个豪华车给你,说不定他提成才200块钱,很多4S店甚至100块钱都是不到的,大头都在那些附带的业务上。

所以说,可以主动地和销售聊一聊:“我知道你哪些业务提成多,这些东西我可以要。”

或者说:“我和你直接外面装,让你也稍微赚点钱好了,但是这个车价你能不能给我搞下来?不搞下来我找别家买,贴膜我也找别家买,保险我也找别家买。”是不是?

也就讲:只要控制总价在心理目标以下,给销售额外的一些好处,让他成为我们的盟军,更有利,事半功倍。

帮助销售完成销售目标

另外,如果是年中、年末、月底等等这些时机,也可以用帮助销售完成销量目标的理由来进行一个砍价。

还是参考前面的这篇硕士论文:这家4S店的销售每个月都有基础销售目标及阶梯式销售目标。

如果该月达不到基础销售目标,是取消所有的奖励的;达成基础销售目标的情况下,多卖出7台、9台、11台,都有一个阶梯式的奖励。

啥意思?就是这个月销售员的确是销售挺差的,咱们也就不管了。

但如果说他还差再卖1台或者再卖2台,就达到9台的奖励了,那他就可能尽自己的努力想要冲个量多卖一点,就可以以这个东西为筹码来谈谈价格。

到月底了你不便宜:“哎,你隔壁店卖一样车型的那个人还差2台就有奖励了,我在他那边买有可能会更划算嘛,你反正吃饱了无所谓,对不对?”

“噢,不不不,我还想冲11台呢。”就有可能可以聊。

货比三家,循环报价式砍价

最后就是,我们在一家店里面用尽浑身解数,很有可能也是谈不到理想的价格,那个时候,不要死盯着这家店。

毕竟4S店一般来说在同一区域、同一城市不会只有一家的,哪怕是周边城市提车也不是说不行,对不对?

我们就带着之前4S店的最低报价去另外几家4S店来谈谈看,谈的时候也和之前是一样的,一步步来,来探一下这家店的底。

等到双方僵持不下了,再把别家的报价像打牌一样地打出来:某某店我看过了,是什么条件,优惠多少,你怎么样?

如果今天能达到什么样的效果,「喏」卡在这里,钞票在这里,所有订车流程的东西都准备好了,钱也准备好了,你看着办「噢」。

这样货比三家,全都去探个底,基本上也能确定哪家最便宜了。

做好功课,再加成人之美、货比三家

总得来说,买之前做足功课,给自己预设一个成交价,带着目标去4S店砍价,是最重要的一件事情。

一般来说的话,4S店的销售员为了做业绩的话,也是会配合我们想把东西卖好的。

所以,大家不要去误会4S店的朋友们,觉得老是要坑我们、骗我们,他把车子卖得贵,自己还是200块钱提成,何苦呢?还不如交你这么一个朋友。

不要去冤枉销售员,销售员其实都比想象中的要良善得多了。但其实刚才说了那么多,很多朋友要在那边留言,要聊了,这些都是纸上谈兵。

还说的真是对的,有些车型,雷克萨斯劳斯莱斯……走进门:“哎,你好,欢迎光临,没车。”碰到这种东西什么销售技巧?没有销售技巧了。

所以说,买什么车型直接就决定了刚才那些东西有没有行动的空间。

一般来说,竞争比较激烈的价位,比如说:10到15万之间,大家都在买的;或者说20万左右的SUV的。

或者说销量很大的丰田本田,要别苗头的这种,机会是比较大一点的。

你跑到我刚才说的那些豪华车的店,或者神奇地就是没车的进口车品牌店,这样也没有办法了。

参考文献

[1] 徐艳芳,张维维.目标管理在国际商务谈判中的应用[J].商场现代化,2007.

[2] 赵霞.中国商务谈判行为分析[J].商业研究,2005.

[3] 沈花花.浙江金盛汽车4S店销售顾问薪酬管理改进研究[D].兰州理工大学,2020.

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