随着前3季度解放中重卡产销突破20万辆，解放卡车迈上了全新的发展台阶。但面对渐行渐近的“十二五”，主管销售的张兵，坦言并不轻松。

来源《汽车人》杂志记者 邵鹏飞

熟悉张兵的人对他的评价很简单：遇事果断、平易近人。

不过，这简单的评价背后却有着一番不简单的作为。作为一汽解放汽车销售公司的总经理，这位技术科班出身、身高一米八的东北大汉，不仅将自己所负责的汽车销售业务打理得井然有序，还能与解放的普通用户成为朋友。

此时的一汽解放公司，无疑正处在一个产销两旺的大好局面之中。受惠于国内卡车市场整体利好的大环境，2010年前3季度，解放J6重卡实现销售5万辆，解放中重卡产销突破20万辆，同比增长76.4%，市场份额达到20.2%，增长2.6%。在一汽集团总经理徐建一看来，这一成绩的取得，不仅意味着解放产能的增强和产品结构调整初见成效，更意味着解放卡车迈上了全新的发展台阶。

但面对渐行渐近的“十二五”，主管销售的张兵坦言自己并不轻松：“虽然现在我们领先对手一两步，但只要稍不努力，就极有可能被赶超，所以不能掉以轻心。”

服务与产品两条线

“我现在考虑最多的问题是，怎样才能更好地提高解放产品的质量以及解放产品对市场的适应性，还有售后服务的反应速度。”的确，在“得用户者得天下”的时代，张兵的这种深思是必要的。

他还套用了一句老话来警醒自己：“人无远虑，必有近忧。”无论是解放的经销商，或者是解放用户，很少有人能从张兵的口中听到“最好”这个词。对于销售工作，张兵的态度是 “要想走得更远，就必须做得更好”。具体而言，就是在售后服务的备品储备供应、服务态度和反应速度等各个环节狠下功夫，满足用户的需求。

“今年最主要的工作，是提高售后服务领域备品供应的及时性。”自去年一汽解放感动服务升级以后，张兵主要负责感动服务的“落地”，即将感动服务所涉及到的一系列承诺和措施都具体落实到位，从而让每一位解放用户都能切切实实地感受到感动服务，而不是仅限于一个口号。如果没有备品，或者备品供应不足、不及时，售后服务便很难感动客户，甚至可能丢失客户。这当然是张兵最不愿意看到的。“如果能够把备品供应的及时性给提上去，这样的话整个售后服务的质量就可以带动起来。”

到目前为止，一汽解放今年的备品销售额已经提升了大约178%，而备品销售额的提升，也从侧面印证了解放备品供应率比以往得到大幅度提高。而为了给用户提供持续高效的服务，一场针对解放服务商的技术大比武活动正在如火如荼地举行。

与此同时，一个必须面对的事实是，由于经济发展不平衡，我国不同地区对于生产资料的需求也不尽相同，有的地区是资源类的，有的地区是生产类的。面对不同地区的不同需求，一汽解放越来越关注细分市场，并且不断完善产品线。

在实现总体市场份额提升的同时，逐步实现升级转换的一汽解放产品，在各细分市场的突破也取得了明显成效：以J6P 11L机为主的360马力以上牵引车、骏威、J6P重型8×4载货、水泥搅拌车等都有不错的市场表现。

张兵举了这样一个例子，在专用车领域，混凝土搅拌车一直是一汽解放的软肋，市场份额非常少。但是随着解放J6混凝土搅拌车投放市场，迅速得到经销商和用户和的认可，目前销量已经翻了两番，达到1000多辆，而去年全年也才卖了300辆。

解放J6 8×4自卸车也在迅速取代J5奥威自卸车，成为自卸车主体。就在稍早前举行的第七届长春汽博会上，代表解放第六代平台的又一自主力作——解放J6奥威6DM(11L) 8×4自卸车正式上市，解放产品线也得以进一步延伸。

自主高端化

随着高端重卡产品产销量的递增，我国重卡高端化趋势日渐明朗，高端重卡渐成主流，并且正逐步改变着重卡市场的产品结构。

曾经多次参加过汉诺威车展的张兵表示，以前总感觉外国卡车水平可望而不可及，但是随着中国卡车市场的快速发展与进步，现在回头再看，他的感觉是“我们离欧美已经不远了”。 “中国卡车市场的需求也是在往高端重卡方向发展。”他颇为看好高端重卡的发展潜力。而这也是解放一直都致力于占据制高点领域的原因。

其实，解放J6刚刚投放市场时，许多用户都因其过高的市场售价而持观望态度，市场的接受程度并不高。但是近几年市场环境发生变化，尤其是公路运输管理不断规范，计重收费制度的全面实施，这就要求物流运输行业通过提升运输效率，减轻车身自重，降低单位货运量的燃油消耗水平等措施来实现理想的盈利水平。车主对于车的要求也向高速重载、轻量化、燃油经济性强、出勤率高等高端化方向转变，而不再单纯地计较价格。

张兵透露，一汽解放J6重卡今年第5万辆下线的车型，是全新解放J6H平地板牵引车，匹配了全金属的高顶驾驶室、环绕式仪表板、全自动空调11L顶置凸轮四气门发动机、双中间轴变速箱等一系列新技术，进一步提高了整车的动力性、经济性和舒适性，预计将在明年投放市场。而对于明年卡车市场的走向，很少在媒体面前预测的张兵对《汽车人》坦言，他个人十分乐观和看好。在今年剩下的两个月时间里，一汽解放将为完成和突破25万辆的年产销目标而努力，而在年初，一汽解放制定的年产销目标仅为17.5万辆。“我们现在主要还是讲市场份额，因为市场份额相当于企业在市场中的地位，而销量则取决于市场。”他这样说。

张兵还透露，一汽解放将对发动机、车桥、变速箱等关键总成进行新一轮的投资。在新一轮的规划投资中，产能将得到扩大，困扰已久的产能瓶颈有望被打破。

作为一汽集团自主品牌的代表，同时也是一汽集团“十二五”规划中的重要棋子，解放的每一步都非同寻常。根据一汽的“十二五”规划，到2015年，一汽解放在中重型卡车产销量要达到31.8万辆，市场份额达到22%。保持中重卡车领域的国内绝对领先地位，参与国际市场竞争，保持解放品牌价值第一，中重型卡车行业占有率第一。

这就是摆在张兵面前的艰巨任务。为了实现这样的目标，他将与他的销售团队继续忙碌，并见证解放的点滴成长。