专访时间：2016年6月25日下午

专访地点：海马S5 360°潮驾玩趴郑州站活动现场

Q1：浩部长，您好，我看到海马S5的销量在海马汽车整体销量中占比较大，未来海马汽车对SUV产品有没有新的研发计划？

浩潇潇：对于SUV细分市场，我们一直在加强投入和车型进一步细化。海马汽车以前的发展是以轿车为立身之本，从马自达时期到2007年转型自主之后，福美来作为最核心的产品在轿车方面有非常深厚的积淀。海马汽车郑州基地也是从轿车开始发展的，就是海马M3。但是2014年海马S5上市之后，海马S5就呈现出比较明显的优势。另外一方面，它处在SUV车型蓬勃发展的历史阶段，所以就当仁不让地成为两个基地最核心的一款上量产品，这款产品能代表当前海马汽车品牌最强的竞争力和产品实力。

也是基于这一点，我们对SUV的细分领域还将有很多的优化，将推出两款精准定位市场的SUV,继而形成更具竞争力的SUV产品矩阵。其中一款是海马S3，这个产品在之前交流的时候，我也介绍过，它是一款运动时尚的小型SUV。目前按照我们的产品进度来看，会在今年年底或者明年一季度推出。

另一款是一个7座的中型SUV，将在2017年的下半年推出，它的规格应该跟汉兰达差不多，应该是属于同一个级别，这也正好回答了您刚才问到的我们是否有中大型SUV的规划。同时我们也在考虑是否可以做一个差异化的设计，推出一个6座的专属的配置，目前正在研发讨论中。

Q2：我发现海马汽车今年的营销力度非常大，各种营销方式、营销策略都在不断进行创新，那么，对于接下来的新车型，今年有什么大的营销动作？

浩潇潇：下半年在产品上目前还没有推出全新车型的计划，刚才我说的海马S3，可能是在年底之前进行市场导入。但是，9月份会有一款针对海马M6的年型改款车，在外观、内饰和技术配置上，将进一步基于消费者需求进行产品力优化。目前我们内部已经看过，从外观到内饰的变化还是比较明显的，尤其是尾灯，目前大家觉得海马M6的车灯不够犀利，新的改款车调整之后视觉效果更加强烈，我自己也换了这个车，在产品方面基本是这样。

在营销方面，下半年将会有一些新的变化，海马S5上市到现在，它的营销的着力点有过一定变化。上市之初它的定位叫做“自在 无所不在”，同年10月份T动力上市的时候，当时我们的Slogan改为“T在 更自在”，希望突出涡轮增压发动机的优势。经过这两年的营销，最后落到海马S5产品上最明显的就是“青春敢闯”这四个字。所以我们从今年二季度开始对“青春敢闯”做了全新的解读，下半年我们会继续围绕着“向青春敢闯者致敬”这个大的营销思路延展营销业务。简单理解就是，下半年有“四个致敬”：

第一个致敬是对“青春敢闯”海马S5大型试驾体验活动的致敬，就像去年做的“T动无限 青春敢闯”海马S5运动版挑战珠峰智驾之旅活动。去年品牌层面只做了一站，就是去西藏。今年会围绕这样的主题进行放大和升级，目前规划的是要去安徽，可能要去江苏，然后在三季度末要穿越丝绸之路国内段，在冬季也想做冰雪试驾，从覆盖的区域、时间、规模上进一步提升。“青春敢闯”大型试驾体验活动，这是第一个致敬，

第二个致敬就是今天所在的活动海马S5 360°潮驾玩趴，上半年我们做了6场活动，效果比较明显，下半年我们要进一步推动品牌年轻化，让更多的年轻人了解海马汽车，让海马汽车变得更年轻，更易于跟年轻人沟通。在经销商方面也能帮助他们解决订单集客的问题，比如说在郑州我们分两天，今天有6个城市的经销商在现场，大概550多个客户，今天成交量是150单以上。明天是第二天，也有6个店左右，明天预计会超过230个订单，所以它也能帮助经销商解决实际问题。但是这样的活动距离太远了，规模较大，折返跑比较累，下半年我们对这个活动要进行升级，就是把它的规模稍微缩小一点，可能会把它做成一个更科技、更智能、更有体验性的活动。比如利用小米手环，做法可能是通过小米手环签到，通过手环签到的客户到活动现场之后，会有新的优惠和利益点，还有现场通过蓝牙摇一摇，与机器人的互动等等。这是下半年区域体验活动的致敬，就是把年轻态的体验进一步落地。

第三个致敬，今年是体育大年，欧洲杯正如火如荼地进行中，还有奥运会，基于这几个大的体育事件，年初我们希望跟国家运动队合作，也有过相关的接触，但是遗憾最终未能成型。在第三季度的营销中，还是要进行结合体育赛事的营销。下半年我们将通过业务规划，带动全国经销商合作。上半年经销商做了平板支撑大赛，为他们带来很多的潜在客户，平板支撑比较好实现。同时厂商在带头做马拉松，下半年我们在郑开马拉松也会有一定的露出，CTCC中国房车锦标赛也将会继续，整体来说，在体育营销方面会不断加强。这是第三个致敬，致敬体育。

第四个致敬是对于海马汽车用户人群的再次画像，这里面有几个：第一个上半年我们跟深圳卫视合作的大型创投类真人秀节目《合伙中国人》，下半年准备拍摄“向青春敢闯者致敬”系列微电影，去展现具备投资理想，具备创造更多价值，实现自我社会地位提升的年轻人的投资、创业、生活的状态。另外下半年我们准备对海马S5老车主的圈子做一轮新的巩固和维护，目前已经有一些比较有质量的老车主，比如说当年海马S5的车主里面有在做自媒体主编的，身兼数职，既是旅行家，也是品酒师，同时还有老车主既是太平洋汽车网的海马S5论坛版主，同时也是易车网越野大队的版主，他去年自驾去了西藏，下半年他可能还要去，对这一部分具有挖掘性的车主，我们要好好的关注一下，同时我们会开放工厂给老车主，也会号召经销商开展老带新的活动。

所以下半年的营销主线就是这四个致敬。

Q3：刚才您谈了下半年的规划，那您能深入谈一下“青春超级购”能给消费者带来哪些利益吗？

浩潇潇：“青春超级购”实际上是我们为了答谢新老客户推出的一个金融产品，首先是超低首付，比其他的品牌首付低10%，另外就是贷款两年零利率，最高可为客户节省利息突破8000元(以官方指导价计)，加上国家购置税减半政策，客户在购买海马汽车旗下产品时，最高可节省1.3万元，让更多的消费者可以将资金用于更广泛的投资。这个政策是我们的常设项目，经销商也非常需要这个金融政策的支持。

另外，今年我们对于河南区域有一个专属的政策，就是针对河南区域的双免政策，河南本地的用户持有效身份证件，购海马汽车旗下任一产品，即可以享受购置税和贷款利息双项全免的政策。当时算过一笔帐，就是海马S5整个算下来可以便宜1万8千多，这对客户是一个非常好的刺激，这也带动了整个河南区域销量的快速成长。

Q4：我发现今天活动现场有海马汽车智能机器人，能否介绍一下海马汽车智能机器人项目，展示这个机器人和海马汽车有什么关系？

浩潇潇： 2015年3月份，我们在北京水立方发布了由海马汽车郑州基地自主研发的车联网系统，就是moofun移动互联人车生态系统。moofun移动互联人车生态系统是基于服务为核心研发起点的系统。海马汽车智能机器人是今年1月份推出的，虽然不是海马汽车自主研发的，但是在技术上是跟国内一家的比较主流的智能机器人公司——尚云科技进行合作打造的一款产品。

实际上我们并不是仅仅把它设定成展示使用，或者是销售场所的售前使用，海马汽车智能机器人未来在技术上会对接售后系统的客户分级管理。现在正在装修的郑州海马汽车天时销售服务店，将会有一个新的面貌，大家也可以过去看看。装修结束之后，我们也会放一台海马汽车智能机器人到店里，先让它跟销售一起为客户介绍产品，当然，这只是一个简单的开始。接下来会通过人脸识别、数据分析实现售后的接待，对于车主车牌号的辨识，车主的人脸识别等等实现客户VIP分级管理，这样客户到店以后，海马汽车智能机器人根据你的面部特征就可以判断出是几星客户，然后快速反馈到售后人员的iPad上，售后人员就知道用哪一套标准和流程对接客户。

同时海马汽车智能机器人视频系统和VR系统是可以打通的，未来希望通过合理化的设置，让客户在家可以实时了解你的车在工位上的保养维修状态，这也是海马汽车智能机器人技术跟moofun移动互联人车生态系统的连通，当然这还需要一定的时间。目前我们已经在规划这个技术了，希望能实现你的车到达工位以后，自动触发手机上的moofun APP，你就可以看到车辆的实时状态，当你的车离开工位后，因为考虑到其他客户的安全性和保密问题，你就收不到信号了。

Q5：海马汽车给我的感觉就是很潮很智能，然后很接地气，海马汽车一直在做最美乡村，在今年下半年或者是明年是否还有营销下行的活动？

浩潇潇：会有，去年做了最美乡村，海马汽车的产品认知在河南区域得到深耕，这是它的成功之处，但是仍然还有很大的提升空间。今年针对最美乡村第二季要重新进行包装，去年活动过于关注文化或是区域民生等等。今年我们希望在时尚度和与更多年轻人群的对接上有新的包装，这个是针对河南区域的。此外，针对全国区域下半年也会有相应的安排。我们现在几大核心区域都在跟经销商密切商讨，一定要有各地因地制宜的安排。比如说豫剧，本地的老百姓对这样的文化形式比较喜闻乐见，但是江苏和苏北流行桥牌，如果用豫剧的文艺演出的形式复制在江苏、苏北就不太适合，每一个地方都会有一些针对性的举措。

Q6：在刚才的致辞中浩部长已经提到销售业绩，那么上半年具体的销售业绩是怎么样？您对上半年的销售成绩是否满意，另外请您展望一下对下半年的销售预期？或者是对下半年行业的市场趋势的看法？

浩潇潇：今天这个节点很特殊，我们27号要在昆明召开半年度经销商会议，在会议上会总结上半年的销量表现，同时部署下半年给经销商的业务安排和政策刺激，所以今天回答这个问题也是非常的合适。

在年初的时候我们提到全年的销量计划定的是15万台，从公司生产的角度来讲，是希望时间过半，销量过半。但是这个说法从销售角度上来讲不是很合理，因为不可能跟时间完全匹配。截至目前为止，我们的累计销量达到7.2万台。实际上年初哈弗、长城开始率先降价带来了很不利的影响，所有的品牌销量快速下滑，比如之前很火的宝骏560下滑的幅度就很大，这对我们也有一定影响。在这样的背景下，我们也做出策略的调整，比如推出了9万元的自动挡SUV车型——海马S5自动创享版，比同级别的车型优惠2万元。而相比同价位的车型，配置丰富了很多。通过这样的调整和给经销商业务上的引导，上半年达到这个量，应该是一份比较满意的答卷。

河南区域的成长也是比较快的，首先半年完成了去年一年的量，下半年我认为河南区域的增长还是非常可期的，因为当前我们的双免政策还有很多客户没有体验到，下半年还有很大的用武之地。河南在销售结构上也是比较理想的，73.9%的客户都选购了海马S5，也就是说4台车里面有3台车是海马S5，海马S5在销量贡献和利润贡献上也是当前海马汽车产品中最高的，所以上半年从销量到盈利，我们认为应该算是及格。

您刚刚问到下半年行业有什么趋势，相信各位老师都有很深刻的思考，下半年三季度竞争会相对激烈，这是毫无疑问的，因为在海马汽车开展活动的同时也有很多品牌都在做类似的活动，现在品牌同质化，营销模式同质化也很明显，海马汽车当前对于年轻客户的吸引度是比较高的，所以我觉得三季度应该会有比较好的成长。四季度所有的品牌都会迎来小小的爆发，因为政策在年底收口，就看哪一个厂商更有决心，对经销商的指导更到位，就会抢先占据一定的优势。按照海马汽车当前的量级来说，也不可能在下半年一下呈现很大增长，这是客观现实，比如说达到30万，这不太现实。但是完成年初制定的目标，我们是非常有信心的。