“2019年底，我们定的来年销售目标，是保底八万台。“花生好车陈鹏云回想到起2020年，“直租业务增长30%不是问题。”而这个设定，也不只是花生好车一家的预测，整个直租行业同样乐观。
 
　　但随之而来的疫情，打破了汽车直租行业的快速增长，这场黑天鹅事件甚至造成了行业的断崖式下跌。“都想大干一场，但都有点偃旗息鼓了。”
 

 
　　汽车直租的发展史可以回溯到二三十年前，但根本上的飞跃也就是在2016年。那一年，花生好车开始初成规模，获得了京东数科的战略投资；大搜车成立了“弹个车”品牌，并获得了蚂蚁金服的投资；随后，车好多集团成立毛豆新车品牌；优信新车、易鑫等互联网平台也都纷纷跟进汽车直租领域。
 
　　 事实上，促使各家企业进入融资租赁赛道的根本原因，是《关于加大对新消费领域金融支持的指导意见》的出台，甚至有人将这一年称为“中国融资租赁的元年”，风口来袭，各路资本也随之而来，互联网企业助推着这波潮流。
 
　　 由2016年－2019年，这三年垂直汽车直租企业所双11成交数据以及融资情况可以看出，直租行业迎来了一个真正意义上的飞速发展期。

 
　　可以说，汽车融资租赁因其低门槛被业界寄予了「加速车市返春」之厚望，相关龙头企业正逐步发展壮大，直租模式也正在成为中国汽车行业争取下沉市场用户、创造消费增量、改善汽车供给模式、加速拉动消费升级的“新引擎”。
 
　　 然而，2020年疫情的到来，为企业泼了一盆冷水，「销量下滑、逾期率飙升、客诉频发」。看上去似乎是一场突发的不可预测的事件，但实际上是“大跃进”背后暴露出的直租生意的门槛界限。
 
　　 业内人士指出，部分消费者对于该模式的理解不够，加上缺乏监管、部分企业操作不规范等等因素，造成了接下来的这场大浪淘沙。但，只有这些吗？
 
 

 
　　 2020年下半年，行业淘汰赛开始了，众多品牌方突然消失在聚光灯下，广告也消失在公众视野里，直租进入了静默期，这导致整个直租赛道的发展也变得扑朔迷离。转型、关店，下滑，这也成为了各企业绕不开的关键词。
 
　　“2021年，大家都在问，直租这门生意靠谱吗？如果靠谱的话，为什么突然行业全体哑火？“对于这个问题，陈鹏云的回答非常坚定，“直租是一门下沉蓝海市场有着千亿规模的生意，有利于提升汽车金融渗透率，以及丰富汽车消费布局，实现渠道下沉。所以在我看来，直租的模式是成立的，客户需求也是真实存在的。“
 
　　那为什么从行业全局来看，疫情的冲击带来的是半毁灭性的结局？
 
　　业内人士以租代购研究院创始人黄成伟曾经提到过，直租行业有很高的门槛，汽车直租本质还是一个类金融的行业，有车、有钱，并不是决定成功与否的充分条件。
 
　　 谈到花生好车如何在这场大浪淘沙后，依然能够独善其身，黄成伟如此评价道：“还是专业两字，如果给专业加一个前缀，那就是足够专业。“
 

 
　　坦白来说，花生好车并不是资本市场最追捧的宠儿，远比它“有名气“的同业选手大搜车，有着不到一年内，融资9亿美金的辉煌历史；花生好车也不是销量冲的最猛的那一个，根据公开信息，毛豆新车一年总成交额就突破了100亿元，折换成车辆大概有12万辆。但是，花生好车是每一步都走的最稳的那一个，也是行业内至今仍在平稳发展的企业之一。
 
　　何谓专业？专业就是在一定的实践经验基础上，一批专业的人专注于某一个领域深耕与探索。
 
 

　　纵观近五年的汽车融资租赁行业的发展，其核心无不围绕四个关键词：渠道、产品、资金和风控。我们来细数花生好车专业在哪儿？
 

 
　　 花生好车成立伊始，便制定了“直营＋直采”的商业模式，并且瞄准了汽车下沉市场蓝海。可以说，“下沉市场”这一渠道，花生好车早已锁定。至于是建立新的渠道还是依附现有渠道，通过“直营”二字也给出了答案——创造渠道，且创造自己的渠道。
 
　　 诚然，直营模式不如加盟模式能够迅速成规模，在当时跑马圈地的激烈竞争下，不是一个好的选择，但如今反观，直营模式一家家积累起来的门店，才是企业的护城河，才能够陪伴企业共进退。
 
　　官方数据显示，2018年10月，花生好车直营门店数量达到400家，2019年3月，突破500家。“2020年之后因疫情影响，花生好车的门店数量有所缩减，目前是300家左右，今年我们会根据业务情况，有选择行的继续开店，保持企业的平稳发展。”陈鹏云介绍道。
 

 
　　直租产品设计很复杂，要包含车辆采购价、GPS安装费、保险费等等综合成本下，计算出给到c端客户一目了然的产品方案，即首付＋月租＊期限。
 
　　最开始直租的产品有过几大类，可退（一年后可以选择随时退还车辆）、可买（一年后可以选择直接一次性付清尾款，购买车辆。）可换（一年后可以选择更换车辆）、可展期（到期后将余款展期，延长贷款还款周期），这几类产品的设计实际上都存在大坑，新车行驶一年后的残值几率，企业能否兜住成本并且赚有一定的利润先暂且不谈，一年后，客户面临重新展期选择的资方或者是需要买断过户时支付的尾款金额的计算，都足以拖垮企业。
 
　　 因此，花生好车在浅尝一年期产品之后，迅速调转方向，全部以36／48期的产品呈现，这种产品虽然在设计上没有那么多让人耳目一新的噱头，但是它利于明确客户后期的使用成本，以及回避掉很多更加复杂的可能。另一方面，这个产品的设计也更贴合现有银行的金融产品设计。
 
　　这里就不得不提到资金的涌入。
 

 
　　资金的重要性不必多言。按照一辆10万元的车计算，一年假设交易量5万台，一年的车辆采购金额至少也要50个亿，而直租的产品期限是36期起，意味着成本也至少要用3年的时间收回来。因此，直租这门生意不可能用自有资金来做，必须依托于金融机构。
 
　　 花生好车在与金融机构的合作上开创了很多新形态，2018年与中国工商银行战略合作，率先建立汽车直租专项分期业务；2019年，与东风金融战略合作，共同作为出租人，开创了36期带尾款的产品方案；2020年，与邮储银行推出了领先的租金贷业务合作模式……。
 

 
　　 直租风控远比其他金融贷款的抓手要多，据透露，花生好车坏账率不到千分之二，风控能力可见一斑，这与他的商业模式不无关系 ——通过直营门店，把控交易的真实性；直采直租模式下，拥有车辆产权以及在门店内设有专门的风控岗，人、车合一，搭建了一个完整的风控闭环，最大程度的做到用户资质与产品属性的匹配，从而提升产品竞争力，降低风险。
 

　　随着消费结构的调整和收入的提高，下沉市场中的潜力和空间开始显露，其中的年轻群体成为消费主力，门槛较低的融资租赁方式被视为撬动汽车市场，改善增量困境的“良药”。
　　不过，业内人士指出，目前融资租赁从业者仍在摸索前行，行业爆发还需时日。进入下沉市场意味着更大蓝海，但深入长尾人群意味着需要面临更大风险。
而对于花生好车来说，疫情后的这两年静默期，却是品牌难得的修炼时间，练内功的好时机。
　　“今年我们还是打算慢下来，平稳发展，我想任何品牌发展的快慢都应该有自己的节奏，花生好车成立了近7年的时间，也应该适当的慢下来，静默修炼内功，然后更好的出发创造下一个奇迹！“陈鹏云说。

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