凤凰网汽车

文 | 姜 鹏

来自帮宁工作室（gbngzs）的报道

 “我们60%左右的经销商今年前8个月实现了盈利，整个体系处于健康稳定状态。”面对帮宁工作室对业绩遭受冲击的疑问，东风柳汽副总经理姚利文笑道，“市场困难的时候，我们一直保持以沉着、沉稳、沉淀的态度来面对挑战。”

这一幕发生在东风风行T5上市前一天——2018年9月15日的约谈中。当天下午16时55分，深圳蛇口希尔顿酒店，帮宁工作与姚利文展开关于东风风行2018年得失的交流。

进入2018年，过去5年内拉动市场的SUV陡然失速，市场陷入一片哀鸣中，车市下行力度不仅让深处其中的厂家压力重重，也让经销商忧心忡忡。众泰、沃尔沃、东风标致经销商发出不同声音，终端乱价与高库存更是让经销商与厂家一起面临体系之考。

这也是外界对东风风行的担忧。2018年前8个月，东风风行遭遇两位数同比下滑，核心产品增长乏力。

并不乐观的经营数据下，东风风行是否失去信心？经销商是否稳定？这是姚利文需要面对的压力。

东风柳汽没有自乱阵脚，也没有失去信心。“厂家就像一座灯塔，要指明方向，带领大家一起前进。”

东风风行T5孕育而生。“这是一款以用户为中心的智能社交SUV，抢占了智能化潮流的风口，捕捉了消费升级趋势。”姚利文说，“期待一下价格，一定会有惊喜。”

大家都明白，在SUV陷入颓废之中，在巨大增长压力面前，东风风行T5将是一场艰苦卓绝的战役。

而东风风行厂家、经销商们是否做好一起作战的准备？

01

守住底线

摆在姚利文面前的并不是一份令人满意的成绩，相反它甚至有些糟糕。2018年前8个月，东风风行销量同比下滑超过30%。

其中景逸S500在低迷的MPV市场中找不到感觉，一度站上万辆高度的景逸X5与景逸X6从二季度失去光芒，轿车市场上，东风风行建树也不多。

“二季度以来，SUV市场下滑速度超过想象，景逸X5、景逸X6受到很大阻力。”对于经营困难，姚利文并不否认，“去年底的高销量让我们对市场做出误判，对困难准备有些不足。”

2018年，在SUV骤然失速前，市场一片凄风冷雨。三季度伊始，终端市场连续两个月同比超过5%下滑，马太效应凸显。

惶惑弥漫在中国车市间，不安的情绪更是充斥在厂家、经销商和供应商中，体系开始遭遇大考。

“大环境越不好，东风风行越强调行稳才能致远。”尽管背负巨大经营压力，姚利文却未失去定力，“哪怕步子慢一点，或者说停顿，也一定要让整个体系健康有序发展，大家才有信心一起闯关。”

稳定经销商是关键一环。2018年，经销商库存指数已连续8个月高于警戒线，创近3年新高，经销商整体经营状况欠佳的状况比往年更甚。有数据显示，目前经销商全行业仅有3成盈利，4成企业盈亏勉强持平，3成以上企业亏损。

乱价、高库存已成为经销商头顶上的达摩克拉斯之剑，揭竿而起者的经销商不在少数。今年下半年，因多年持续陷入经营亏损，来自广东地区的17 位众泰经销商对厂家产生不满，在众泰山东临沂生产基地进行维权。

在东风风行网络中，不仅没有退网情况的出现，大部分经销商还实现了盈利。

“我们守住了底线。”姚利文始终认为一个健康、有序的体系才是企业长远发展的关键，才能让上下齐心协力。

这得益于东风风行的双管齐下。

“信心这两个字走到哪说到哪。”姚利首先做到的是稳住军心，“东风风行一路走来经历很多困难，我们始终把经销商放在重要位置，培养出经销商与厂家深厚的协同关系。”

但要保证经销商稳定还需要行动。“今年我们采取三项措施，一是不压库；二是消化不良库存；三是盘活经销商资金。”姚利文表示。

这让东风风行没有在糟糕市场中自乱阵脚。

但如何带领东风风行走出销量陷阱，对姚利文来说，这是一个更加棘手的问题。

“谁都在提信心，更重要的工作是如何落实下去。”姚利文认为，“尤其是对厂家，因为经销商需要依赖产家引导市场销售。”

这要求企业不仅能洞悉市场变化，还能根据市场变化打出一张合适的牌。

关键风口上，东风风行推出T5。东风风行T5是一张怎样的牌？其背后又代表怎样的作战思路？

02

顶风而来

“东风风行将实施聚焦战略，聚焦产品、聚焦区域、聚焦客户。”姚利文坦陈，对于整体实力有限的东风风行而言，很难做到全线作战，“我们要做擅长的领域。”

开始解题的姚利文首先从恶劣的大环境中寻找机会。

2018年，整体经济处于深度调整期，股市、楼市、车市的变化下也带来了汽车消费变化。

姚利文看来，汽车消费市场已经发生了三个改变。

其一，市场总量趋于饱和。“今年市场仍会维持增长，但涨幅预计在1%到2%。”姚利文有些悲观地认为，“明年市场可能会出现负增长。”

其次，消费结构发生变化。由于换购增购比例增多，市场开始出现存量市场带动新增量的转变。

“大致估算，现在中国每四个家庭中就有一辆车。”姚利文透露，“随着存量市场扩大，增购换购比例已接近50%，存量开始成为新增量。”

最重要的是消费需求变化。可以稍加判断的是，随着电动化、互联化、自动驾驶等先进技术的发展，汽车正从传统的代步工具被赋予了其他价值。在丰田汽车看来，未来的汽车角色也将涉及到整个移动出行方面。

这三个判断不仅让姚利文回答了多少人买车、买车人的构成两个核心问题，更是明晰了要卖什么样的车。

“首先是要满足客户需求。”姚利文认为，市场和用户需求在哪里，东风风行就应该提前厉兵秣马在哪里，“一定要建立以用户为中心的理念。”

在他看来，增长压力加大、结构不断变化下，汽车消费也在升级。“汽车消费升级是品质升级，而不是价格升级，通俗而言就是要做到物廉价美。”

“未来消费将追求精致而智慧的生活，这同时也对车辆的要求。”姚利文判断，随着汽车智能互联时代的到来，汽车将慢慢衍生出对情感的需求、文化的需求和品位的追求，“我们需要抢占到智能化风口，甚至能做出一些前瞻性布局，拿到我们的市场。”

但让理念落地的却是产品。以好看、好玩、好开以及好智能的风行T5塑造了“智能社交”的新角色。

携手腾讯车联、智网科技、大陆集团、华阳集团等伙伴，风行T5搭载FutureLink3.0车联网系统，通过链接腾讯车联AI in Car全方案，实现了智能语音、智能导航、智能听服务等多个智能互联功能。

其中腾讯叮当AI助手实现智能语音功能，手机APP智能蓝牙钥匙实现上车不用钥匙，以及依托于FutureLink3.0车联网系统智能支付、智能导航的功能，实现了多项智能场景落地化。

“我们希望T5能推动东风风行加速实现从传统制造转型为智能制造、从单纯车企转型为智慧出行服务商的步伐。”

但这无疑是一场苦战。可以看到的是，尽管SUV市场已成血海，但不断增加的产品种类，不断加快迭代的速度让竞争更激烈，风行T5的挑战也更大。

2018年9月16日，山竹台风如期而至，东风柳汽与腾讯车联战略合作签署暨风行智联生态体系启动仪式举行后，以“AI T5，Hi起来”为主题的风行T5以8.49万元~13.59万元价格区间上市。

帮宁工作室了解到，当气象台发布今年第22号台风山竹红色预警后，东风柳汽立即决策，并在接下来的14小时里转场酒店发布。场里场外，都是惊心动魄的场景。

顶风而来，东风风行T5能御风飞行吗？