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文 | 汽车人频道

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从1998年广汽本田在国内开设第一家汽车4S店至今，21年过去了，时代的大潮席卷而至，曾在高速发展的汽车行业中尝到甜头的经销商们，如今面临无可抵挡的命运逆转。血淋淋的大洗牌中，几乎没有人能全身而退。

2009年中国汽车产销量超越美国跃居世界第一，这个行业开始“井喷”发展。

2011年进入汽车经销商行业前，某南方四线城市经营一家金融担保公司，跟银行合作做消费贷款担保，汽车消费是其中的重头。卖车来钱又快又多，让人眼馋不已。

2010年前后，大众品牌做得好的经销商一年纯利润上千万元并不夸张，宝马、奥迪一年“卖一个多亿很正常”。奔驰崛起则是在2015年左右C级车换代改款成功之后，一位经销商花近2亿元接手某南方二线城市奔驰店，“一年多一点就回了本”。

2010年当时车源紧张，价格稳定，客户选择也少，产品供不应求，到年底连店里的展车都被一抢而空，还得托关系找厂家要车。普通合资品牌单店盈利“七八百万很正常”，少的也有五六百万元。

可以用“粗暴”二字形容当时的汽车销售市场：

“车从厂家拿过来，转手卖给客户就能赚钱。”

“没有卖裸车的。导航、真皮座椅、精品装修全都往上加，爱买不买。”

“成本2000元的导航仪卖5000元，1000元的真皮座椅至少卖3800元。”

在那个年代，开4S店是件“很了不起、值得庆幸”的事，既风光又有面子，经销商都是有头有脸的“大老板”。很多在2005年前后形成的大经销商集团，也是从那个阶段开始疯狂扩张。

爆发式增长的利润诱惑 

巨大的利益让很多人涌入这个行业，很多地产大佬也都“不计后果，不计成本”。经销商和主机厂商之间的关系也由此变得微妙，“得跪着去求”。没点家底和路子，普通人连车企的门槛都摸不到。那个时候根本不需要有太多经营管理的水平，只需要和主机厂领导们搞好关系，多拿好卖的车，躺着就能赚钱。

经济实力雄厚是最起码的要求。想拿到“上档次”的品牌，初期投入资金动辄上千万元，建店成本和设备占一半，库存融资25%，其余用作流动资金。除了要求候选经销商资本实力雄厚、有汽车行业经验、有人脉资源以外，“关系”也是硬道理。每家主机厂商都设有网络发展部，没有人牵线搭桥建立内部关系，“申请也是白申请”，甚至连招募信息和材料要求都无从得知。

“关系”级别不一样，意味着需要额外付出的灰色费用不同，这已是大品牌中“公开的秘密”。有的奔驰经销商为拿到授权，私下交易金额高达2000万元，“最低也得800万元”。还有人声称，早些年想拿奥迪授权，至少得2000万元。

刺骨寒冬来了，昔日的自豪感消失了，取而代之的是幻灭感和对企业的不满。粗放式的经营管理方法逐渐在恶化的市场里暴露的一览无遗，很多人都还没来得及准备就死在寒冬前。

利益突出的暴露，经营问题漏洞百出 

经销商和主机厂商一直以来都地位不对等，只不过汽车行业处于高速发展阶段，赚足里子的经销商愿意忍气吞声，双方矛盾可以沟通，只是挣多挣少的问题。

主机厂掌控的资源大于汽车4S店的资源。汽车4S店的实力没有主机厂的实力强，特别是建店初期的汽车4S店，单靠汽车4S店自己的实力往往难以满足市场的要求，要做好市场必须依靠主机厂的支援。

库存压得太多，终究成了压垮骆驼的最后一根稻草。

主机厂希望卖更多的车，大部分的培训辅导也是停留在技能和业务层面，没有真正帮助到经销商去盈利。但如今4S店卖的多亏的多，两者的利益出发点已经偏离。所以才有人说，一个多卖车的总经理那不是在给老板打工，那是在给主机厂打工。在早期中国车市大规模扩张的阶段，4S店很多弊端被高额的利润掩盖了，不过当车市进入洗牌期，这种状态已经不可维持。

在中国汽车流通协会正式发布《2018年全国汽车经销商经营状况调查主要发现》中的调查以及最新统计数据显示，2018年汽车经销商平均毛利率仅为0.4%，证明卖车根本没有利润，相比2017年，2018年经销商亏损面扩大至39.3%，盈利比例仅占33.6%，说明66.4%的经销商根本赚不到钱。

导致主机厂强行压库给经销商的一个重要原因是，主机厂以产定销的方式没有改变。据了解，在过去的几年中，主机厂并没有停下产能扩建的脚步，截至2017年底，中国汽车年产能（包括在建产能）约有6400万辆，目前已公开的新能源汽车产能规划已超过千万辆，是《汽车产业中长期发展规划》销量目标的10倍。

全力自救，活到最后的赢家 

显然，在市场销量增长乏力的情况下。主机厂需要优先改变过去以产定销的方式，把生产导向转变成市场导向，尊重市场规律，根据市场实际销售情况给经销商定任务，否则只能继续给经销商强行压库，而最终陷入的则是恶性循环。而4S店，更多需要“自救”，不能等着主机厂政策支持或市场的改变。越是艰难时刻，越是需要清醒的头脑振作。

先改变“人”的旧思路和旧观点，这也是最困难的。

一、注重资金流动性：加快库存周转速度，实现轻资产运营，降低资金和财务的压力

二、调整优化绩效管理：提升全员的盈利意识，不是单一的多卖车多提成，能多给公司带来利润的奖励应该更丰富。

三、继续加强客户体验：从人员培训、细节要求等加强客户服务体验。

四、粗放型管理像精细化转型：建立科学系统的管理制度，设定各自的分工和管理权限，培养员工日常工作习惯。有的4S店老板，每日通过系统报表就能知道公司的盈亏情况。

任何行业都有波谷和波峰，经济是有周期的，汽车不过是市场经济的一部分。4S店在短期内不会被淘汰取代，因为还有人愿意花钱享受“五星级”的服务，市场需求依然有，蛋糕需要重新分配。但对于整个汽车行业，挥金如土、大把撒钱的时代已经过去了。如何提高经营能力及盈利能力是摆在管理者面前的一个现实问题。

抱最大的希望，尽最大的努力，做最坏的打算。生死存亡的洗牌阶段，必然有一部分人要牺牲。必然经历的阵痛，经销商面临重新洗牌，出现拐点将需要通过转变观念和经营让自己活下来。

文章来源：汽车人频道，特此感谢