凤凰网汽车

作者：牛莉

亚马逊创始人杰夫·贝索斯问投资大神沃伦·巴菲特：“你的投资体系这么简单，为什么你是全世界第二富有的人，别人不做和你一样的事情？”

巴菲特回答道：“因为没人愿意慢慢的变富。”

2019年广州车展前一日，东风日产2019年销量突破100万辆。接下来的40天，东风日产将全力冲刺剩余的销量任务。

百年变革时代，看了太多、听了太多市场上的各种现象、各种声音，良莠不齐。回想东风日产一路走来这些年，无论顺境、逆境，似乎都没有太多起伏，更多是一点一点地积累，一点一点地进步，以至于行业常常忘了，还有这样一家庞大的百万级车企。

尤其是今年，当排名靠前的几家大企业也扛不住寒冬下滑的时候，东风日产始终保持着“微增长”。慢慢地，它给你一种信任感——无论市场如何恶劣，这家企业总有自己的办法。

“今年下半年，我们对市场的判断还是有一些问题，以为会是V字型，但没想到会一直下滑。”和东风日产乘用车公司副总经理陈昊的对话，从来没有什么华丽的语言或者豪言壮语，更多的都是一些“碎碎念”，关于市场、关于产品、关于服务，初听不以为然，但自信听，会发现其中蕴含的哲理。

01

漂亮的“日产智行城市”

“技术日产”的温度

今年的广州车展，东风日产在车展现场搭建了一座非常漂亮的“日产智行城市”， 全面展现日产智行（NISSAN Intelligent Mobility）的科技进阶魅力。

据东风日产官方介绍，日产智行城市深度结合消费者生活场景，通过智行驾控、智行供能站、智控踏行、智影空间、智行感知助手、全智视界、智行伙伴、智行顾问，共八大体验设备，构筑品牌专属的惊喜世界，为消费者带来一系列的科技趣味互动。

“今天八个互动体验设备第一次在车展上亮相，希望利用广州车展的大客流量来帮我们做一下评估，看看还有没有需要改进的地方，哪些设备更吸引人，我们会挑选一些将来在经销商展厅、路演和城市合作的各种市场活动中去做，这是非常重要的和客户互动的方式，有的智能科技比较复杂，仅靠说是不行的，一定要去体验。”东风日产汽车销售有限公司总经理辛宇介绍。

谈到日产智行（NISSAN Intelligent Mobility）在中国的落地情况，辛宇介绍，从目前来看，有轩逸·纯电，还有第七代天籁上搭载的 ProPILOT 超智驾。

未来，在智能驾驶方面，到2020年，东风日产还会投放三款搭载 ProPILOT 超智驾的车型。截至2023年，其搭载 ProPILOT 超智驾的车型投放不会低于70%。

在智能动力方面，到2020年，东风日产还会投放4款搭载e-POWER技术的产品。

在智能互联方面，东风日产车联网系统每年都将实现跨越式的迭代升级，为消费者带来无缝连接的服务。

“我们要把日产智行包含的智能驾驶、智能互联和智能动力这三个柱子做成有情感的、能思考的系统，给汽车注入灵魂。”辛宇如数家珍地介绍，“日产智行之前，车只是一台机器，但有了日产智行，车不再是机器，而是成为了一个机器人，它能够思考、和你沟通、成为你亲密的伙伴，陪你走很远很远。”

辛宇强调，“技术日产”一定是有温度的，而不是冷冰冰的技术。

02

市场比想象的更糟

东风日产的致胜之道

“越是市场下行，实体经济经营压力比较大的时候，越要关注渠道质量，让渠道能在这样的环境下顺利生存。这里说的渠道，不仅是销售渠道，还包括前端供应商渠道，两个渠道都要保障整个产业链的安全和产业链体系的稳健，这是非常关键和重要的，不能只考虑我们自己。”谈到市场压力大时的致胜之道，陈昊的思路中也没有什么惊天秘密，更多是这些普世真理。

陈昊进一步解释，市场好的时候，大家很容易赚钱，赚到钱后会做资产配置、加大投入，尚未显现出危险；一旦市场下滑，可能企业就面临固定费用增加，折旧费增加，企业开销一下就大了。

“当经销商的流动性减弱的时候，对终端店铺接待客人的能力、销售的能力和‘弯腰’的能力都面临很大考验。我们一定要在这些方面多思考一些、多做一些功课，渠道才能走得更远。”

早在去年，东风日产的基盘用户已经超过1000万，后千万时代，尤其是市场进入“存量时代”的严酷考验下，东风日产这艘航母如何安全稳重的前行？

“尊重市场、尊重客户、尊重合作伙伴。”

陈昊不断强调这“三个尊重”，他说从当年的“行动纲领”到今天的“三个尊重”，东风日产要不断进化，夯实全价值链体系实力，保持稳健增长，领势向上。

技术层面，东风日产在注重前沿科技导入的同时，坚持自主研发，设立移动互联部、新能源开发部、智联开发部，成立深圳新技术研究院，推动未来自主创新技术发展。

服务层面，东风日产成立客户发展部、设立了东风日产家庭日，为消费带来更高价值的服务。

存量竞争时代，企业的市场占有率往往比销量更重要，在东风日产2019年销量顺利突破100万的同时，今年10月，东风日产市场占有率在合资非豪华阵营中稳步提升至11.5%。

从“行动纲领”到“三个尊重”，融合创新已成为合资双方深入骨髓并不断进化的企业DNA。

“面向后千万时代，东风日产将不惧挑战、开拓创新，以空前的凝聚力与向心力，凭借稳健的体系、坚定的内核、明晰的航向，为消费者带来更自信、更兴奋、更互联的人·车·生活。”陈昊强调。

03

“产品+服务”

让用户感知真正的高价值

“现在很多企业都流行密集上新品，但对于一家车企来说，你传递的不仅是一个简单的产品，更是一种价值，是一种将产品和服务结合在一起的价值，这种价值更高，服务在里面的占比也越来越大。”陈昊说，东风日产从来不是只卖车给用户，而是卖一种价值。

每年的6月16日，对东风日产车主来说也是一个节日，这一天是“NISSAN FAMILY DAY”，“东风日产车主家庭日”。“在这一天，我们请车主回家，同时，每个月的16日都是东风日产的‘车主日’。每个月的这一天，4S店的回店保养、维修等的用户量都会达到当月的峰值。”辛宇介绍，这也是车主对品牌的归属感。

“开东风日产的车不用发愁，出了问题都是我的。”辛宇说，东风日产一直传递这样的服务理念给用户，一方面是东风日产对自身产品的自信，另一方面则是让用户在整个用车生命周期内都能无忧无虑。

每年“十一”、“春节”等假期的时候，东风日产遍布全国各地的经销商都会在附近高速公路的网点上开展“感心公路”的服务。

这些都是东风日产一直在持续打造的服务品牌，致力于把日产温暖的技术以及以客户为本的服务理念、温馨的感觉传递给客户，让客户感知东风日产服务的价值。

两年前，东风日产下决心冲击“合资前三”，陈昊解释道，“希望这个目标大家不要误解，我们这个目标不仅仅是销量层面的，还包括产品质量、服务满意度、客户满意度，甚至经销商渠道的稳健和经销商的能力提升等。”

“我们希望是中国最优秀的合资前三里面，能够有东风日产。”陈昊补充。

04

“授人以渔”

东风日产体系生命力的秘诀

在东风日产自有渠道东风南方历练多年，陈昊对渠道有自己独特的认知和理解，他比常人更能用同理心去感受经销商的难处，更能站在经销商的角度去思考和解决问题。这或许是市场寒冬下，东风日产还能保持稳健增长的秘诀，因为陈昊知道如何让经销商盈利，只有厂商关系和谐，双方勠力同心，才能对抗寒冬。

陈昊介绍，厂家对经销商的盈利能力、面临的困难等不能视而不见，要关注到经销商的财务体系，并且要非常细，在扶持经销商方面，不单单是靠商务政策去补，这是非常短视的行为。更多的是帮助经销商开拓全新价值链上盈利的模型，例如金融、衍生、保险和服务、二手车等，一定要帮助经销商去挖掘他们的潜力，最终经销商要考自己的能力去盈利。

“其实对我个人来讲，2015年达到100万辆之后，东风日产一直在思考一个问题，就是企业管理的精细度。”陈昊进一步解释，首先是全年的销售节奏，上、下半年的销售节奏很重要，有时候往往习惯了下半年多卖一些，因为下半年有“金九银十”，所以上半年的目标往往定的低一些，例如一般上半年是40%，下半年60%。但东风日产这几年一直在调整，把压力在上半年的时候提前扛一些，这样整个营销团队的节奏才能更稳一些，这样到年底的时候，终端的价格也会更加理性一些。

除了厂家整体的节奏外，每个经销商的节奏也非常重要。

“销售不是平面的行为，它是一个三维行为：第一维是时间轴，每个月、或每周；第二维是车型轴，例如天籁多少、轩逸多少；第三维是地域轴，一个省、一个城市或者一个4S店，这个地方里面有很多小的地方，看你怎么切它，切的颗粒度越细，单个店、每天每个车型卖多少，还是你关注一个省、一个星期一个车型卖多少，这都考验一个团队的管理精细度的能力。”

陈昊说，外界认为东风日产的营销体系还不错，有战斗力，但哪有什么轻而易举的战斗力，都是把工作做细，做到极致才迸发的战斗力。

侃车观点

和陈昊的每一次对话，都感觉他在“碎碎念”，你听不到哪些漂亮的理论，漂亮的语言，漂亮的包装。但是就是在这些“碎碎念”的指导下，东风日产的体系愈来愈强，愈来愈坚韧，整体团队战斗力亦愈来愈强。

现在慢慢理解，他说的这些话，就像一根绳子，看似无筋骨，却将厂商紧密衔接在一起；这些话又像水一样，看似无形，却能流到经销商的心里和每一个日常的细节里。

润物细无声，却足以惊艳整个行业。