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三刀的2019年工作总结

2020年01月06日 14:37:01
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来源:百车全说

按照惯例,每一年的最后一期节目,我都会做个工作总结。一方面总结一下自己这一年来的一些工作心得,另一方面也把自己这一年来记录下的汽车圈的大小变化,做个梳理。其实,我一方面是汽车自媒体人,每天想着创作各种原创内容,另一方面我还是一名汽车销售,虽然现在不在一线接待客户了,但两个销售团队的业务还是我自己亲力亲为的去打理。

其实,今年年初的时候大家都对汽车市场整体下滑的趋势看的清清楚楚了,所以无论是汽车销售还是汽车媒体,都没对今年抱有太大期望。但是回看今年一年的收获,其实会发现,好像并没有想象中那么惨。就汽车媒体而言,今年但凡努力做原创内容的账号,整体来说大家的内容质量还是在提升的。特别是今年突然爆发的很多抖音小视频账号,用“一步登天”来形容都不为过,我也很是羡慕。而汽车销售市场,我年底逛了几家4S店,约了一些总经理聊天,发现也没有预期的那么差,甚至相比去年的利润还有增长。为什么会这样,我下面会详细分析:

今年年末和一个大哥吃饭聊天,他透露给我一个信息,让我非常惊讶。他说南京某豪华品牌经销商,今年全年的利润两个多亿,总经理的年薪包含利润分红,今年的总收入可以达到600多万。我听了之后吓一跳,因为在我也在豪华品牌4S店工作过。一般销售经理的收入能到30-50万已经非常高了,总经理能上百万的也是寥寥无几。作为一名职业经理人,即使是总经理,他也不是投资人或者股东,说白了只是个打工者,年薪能拿到600多万?我一开始还真不太信,喜欢八卦的我后来又从其他渠道了解到,这事千真万确。并且这个品牌的销售经理,年薪都能达到100万左右。

听完这话,我一下子又想回到4S店去上班了。大家是不是也很想去卖车了呢?其实,中国有句老话叫“只看贼吃肉,不看贼挨打”。在这种高收入的背后,其实是一套非常严苛,严苛到几乎没有人性的管理制度。比如说,晚上9点之后,店里还灯火通明,销售顾问要培训,要回访,加班到10点以后都是常态。周末邀约客户,都有具体要求。不仅有邀约到店人数,签单数量,甚至必须要求订单中包含几台进口车,几台跑车,几台库存车。完不成,就必须扣钱。

因此,一线销售每天背负着巨大的压力。这就像是个高难度游戏,有人顺利的打通关,拿到了高额的薪水。但也有人顶不住压力,或者完不成任务就被淘汰了,非常残酷。并且,在这种企业里上班,被调动岗位,或者调动工作都是不跟你商量的,上级领导有绝对的指挥权。比如说,觉得你的能力比较强,现在集团在西部某个城市正好缺销售管理类人才,总部一封邮件下来,你直接从南京就被调到重庆去了。可能就给你一周不到的时间交接工作,回家怎么跟老婆孩子解释,这是你自己的事,领导不管。如果不服从调动,那可能后期你就被降职,或者调离原岗位,最终结局很可能就是离职。

所以,在今年我看到无数的4S店都给出了高于往年的各种激励政策,就是用来刺激销售努力卖车,加油赚钱。在这一年里,肯定有人感觉到自己的收入比往年更多了,似乎汽车销售所谓的寒冬并没有到来。但实际上,这些兄弟是踩在无数失败者登上高峰的,4S店实际上今年的离职率比往年高了许多。

今后这种现象肯定会持续,因为竞争越来越残酷,网络平台的主播开始带货,从小商品开始,已经有人在快手和抖音卖车了。很多经销商在今年已经接到了厂家任务,要求每周必须上传几部视频到抖音或者快手。可问题是,市场部的人觉得这是销售部的任务,应该销售部安排人来拍摄,剪辑和上传。销售部每天卖车都忙不过来,谁还有心思去拍小视频呢?结果又把皮球踢给市场部,一来二往,最后时限快到了,就随便应付差事拍几段发到网上,冲个量,完成厂家任务。

这也是今年懂车帝遇到的问题,懂车帝推销自己的“卖车通”给经销商,推销的时候非常吸引人,因为今日头条、懂车帝和抖音这都是绝对的流量入口。初期收取经销商的费用又很低,大家都愿意付费试一试。我曾经节目里聊过,汽车之家帮经销商卖车的系统叫“车商汇”,这是目前所有平台当中最可以得到客户线索的系统,因此价格一路水涨船高,已经接近20万一年了。

懂车帝不说要汽车之家的命吧,起码他们认为对抗一下易车肯定没问题。结果今年一年试水下来,经销商反映平平。因为实际的客户线索量并没有达到理想效果。大家都觉得很奇怪,为什么汇集了当下流量最厉害的三大平台,抖音、今日头条和懂车帝的系统,却没有那么多有效客户线索呢?

其实原因很简单,一方面买车用户上网查询资料,还是首选汽车之家,一类线索还是被汽车之家截取了。另一方面抖音、头条和懂车帝看似流量很大,但并非汽车垂直类平台。有人说,不对啊,懂车帝是汽车垂直类平台啊。但是,你打开懂车帝看看,真正的汽车干货报道有多少,更多的还是汽车娱乐类视频偏多。大家看懂车帝App更多还是抱着喜欢看车的内容,上去瞅两眼喜欢的节目更新了没有。因此,想要真正获取精准的买车用户,通过这三个流量入口是非常难的。

不仅如此,这三个平台高度依赖原创内容来活跃粉丝,所以懂车帝在推销“卖车通”的时候轻描淡写的告诉经销商,今后可以发布一些原创内容来获取线索。经销商以为就跟汽车之家一样,按照模板随便发发新闻之类的就可以了。其实完全不是这样的,因为抖音、头条和懂车帝这三个平台对于商业通稿,经销商新闻是不可能给高权重推送的。不然的话,大家打开今日头条、懂车帝和抖音,全是汽车经销商的广告,你还会继续用这个App吗?

所以这又回到了前面的问题,懂车帝希望经销商提供高质量的原创内容,让4s店销售拍视频、做直播,以此来宣传自己店,从而获得更多销售线索。但经销商认为我给了钱,你就必须给我销售线索。因为汽车之家就是这样的。这就是最大的矛盾点。

其实这里面的解决方法也很简单,我还特意跟懂车帝的领导层聊过,但是我人微言轻,我的建议多数也是石沉大海了,这样一家巨无霸企业,也不可能随随便便改变模式。不过,就目前来看,懂车帝这种玩法有点高难度。这就类似给经销商安装了一个吃鸡游戏,地图里有武器,有弹药,有防具,有空投,最后谁能吃到鸡,就看各自的本事。经销商等于进入到了一个新的玩法里,极其不适应。

所以聊到这里,大家有没有发现,实际上汽车市场到后期,已经越来越看中内容带动销售了。以前信息不发达的年代,大家买什么车都靠口口相传。后来有PC电脑可以上网,汽车门户网站像汽车之家、爱卡和太平洋这类的大站,就有着绝对的话语权。他们从编辑文章,到论坛互动,再到后来的汽车之家说客,最后是今年的自媒体集群“车家号”。2020年,各大汽车平台一定是考虑如何内容带货,这绝对是大趋势。

其实内容带货并不新鲜,就像是我们以前看的电视购物。可能有人觉得这种算什么内容啊,也就是骗骗大妈大爷们。而实际上,我就特别喜欢看电视购物节目,因为我会分析他们“表演”的成分。要知道电视台包一个时段的成本是非常高的,每一秒都在燃烧着人民币。电视购物经常用的手段就是主持人用夸张的语气说,原价9998,今天只要998,你没有看错,只要998,而且前50名订购的用户,还可以赠送价值1998元的xxx一台。如果当天电视购物的订单不够多,还可以拉着现场所谓的“老总”,让他特批价格。再降xxx元,或者再送一些东西。这种情绪的渲染,很容易让人有代入感,最后冲动消费。

有人说汽车是个单价很高的商品,不可能冲动消费。你确定吗?扪心自问一下,自己选车选到最后各种纠结的时候,是什么因素让你最终下单的?也许是这个销售顾问热情了一点,也许是车展上某款车突然限时给了个折扣,也许是前一天晚上饭局上某人的一句话,也许是你开着旧车进小区,保安的一个眼神。反正真正完全理性思考之后下单的,应该是少数。因此,今后内容带货谁能管理好客户情绪,谁就是赢家。目前来看,大平台都想做这件事,但是还都没有“大象转身”。为什么呢,因为他们接的广告,还有赚的经销商的线索费已经足够养活团队了。真的要去卖车,万一卖不好,谁来负责?

所以,整个2019年在年头的时候大家都觉得寒冬来临,但是无论汽车网站、汽车媒体还是汽车经销商都开始严阵以待的准备打硬仗。结果今年这一年,竟然各自还有了一些收获。有人说2019年可能是前十年以来最坏的一年,也可能是后十年里最好的一年,这才是一场苦战的前戏而已。上一期节目聊的大众帕萨特,一次小小的碰撞测试被一家不大不小的媒体报道后,迅速传遍全网。以后类似的事件一定会频繁发生,消费者很容易被带节奏。无论是往正确的路径上引导,还是被带到沟里,今后网络媒体的力量一定是会越来越强大。线上的影响力才是真正的影响力,在线下解释千言万语,不如在线上把形象包装的光鲜亮丽。

今天这期节目就是我的2019年的工作总结,理了一点小小的思路跟大家分享。可能有的人不感兴趣,觉得我又划水一期。也没关系,因为下面两期节目都会是聊具体车型。大家关心的别克昂科旗,还有福特锐际都在我最近分析的范围之内。最后还是感谢听到最后的各位老铁,谢谢大家这么多年来的支持。最近在我们的全国汽车销售顾问群里,我认识了很多好朋友,在与他们视频认证的时候,很多人告诉我,进入这个行业就是因为受我节目的影响。有的甚至从大学的时候就开始听我节目,现在成为了销售总监,还结婚生子。

我掰着手指算了算,是啊,都6年了,难怪很多人说三刀现在沧桑了许多。没关系,岁月可以在我脸上留下痕迹,但我的心里仍旧还是那个口吐莲花,仗剑天涯的少年,我不怕失败,只怕没有希望,看不清未来。最后,还是要感谢每一位支持我的听友,谢谢大家。2020年,祝各位工作顺利,身体健康,事业和家庭都能风调雨顺,过好自己的小日子。

*图片源自网络

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