凤凰网汽车

在第一期内容获得诸多主机厂点赞和兄弟媒体联合转发之后，我们又陆续收到了东风启辰和北京现代的相关政策。

东风启辰

从东风启辰获悉，在经销商政策方面主要由4大举措。

第一，取消2月销售考核：指导性目标，利于经销商经营；第二，为经销商提供综合补贴；第三，提供金融相关政策支持；第四，在客户服务方面，疫情期间客服服务：提供了放心安心到店和上门试驾。

此外，针对疫情期间的经销商实际情况，我们还特邀了58车行业观察员，为我们带来日产和启辰一线的声音和经销商诉求。（以下内容根据采访整理）：

1、疫情期间，店里的订车、看车、提车情况如何？

东风日产：往年春节期间展厅部分有成交在6-8个订单（除夕至初六）。今年疫情期间展厅基本是没有来店，也就网销邀约4批客户，成交了3个订单，截止到2月3日。一月份已提前完成了提车任务。

东风启辰：所有除夕至初六是暂时没有人看车和订车（仅代表该受访经销商），提车部分也在一月就完成了任务。

2、库存情况怎么样？

东风日产：库存目前还不能显现，库存系数基本在0.8-1左右，畅销主力车型还是轩逸组合，滞销车型主要是蓝鸟、劲客、楼兰。

东风启辰：库存系数在1.2-1.5左右。畅销车型D60，T60，滞销车型是T70

3、眼前迫在眉睫的压力主要是哪些？

东风日产：主要是政府的政策管制进店客流，没有来店目标就很难完成，这样2月的库存压力会加大。

东风启辰：本来客流和线索一直就不多，疫情期间就直接没有了线索也少的可伶，没有到店，就没有成交。

4、日产对于2月的销售考核是怎样的？有无提车奖励

东风日产：有提车门槛的,1-2月都是双月捆绑考核的,有提车奖的

东风启辰：有提车奖励的,1-2月都是双月考核的,有提车奖励的

5、销售奖励日产一般多久返回给店里，疫情期间是否会加速回款以缓解现金流压力？

东风日产：日产一直有奖励预发机制的，资金回笼这块目前没有什么大的问题。

东风启辰：返利到账相对日产会慢一些，要下一个双月才能到账，疫情期间暂时没有调整

6、真实声音：有什么希望厂家能第一时间协助解决的？

1、建议取消1-2月的所有门槛考核要求，业绩可以结转计算。

2、对于库存贴息增加3个月，加大对一线员工的奖励积分力度。

3、在线索收集上，希望厂家来一次统一的集客动作。

4、加大一个保客的增换购介绍购车的力度（如介绍成交一辆车送6次保养这样的奖励就可以）。

北京现代

北京现代在加紧公布了针对经销商的“三大支持”和针对客户的“五大关爱”计划。全面支援疫情下的销售动作，

其中“三大支持”主要是针对经销商方面，从销售计划、市场营销、售后三个方面。

针对销售计划，北京现代取消了2月经销商总采购和单车采购完成率考核，并通知经销商可根据自身需要灵活提报订单需求，借此机会调整好库存结构。

在市场营销支援方面，主要通过加大线上传播、营销力度，推出官网线上车型展厅等方式，大力支援经销商开展线上营销活动。在售后服务支援方面，北京现代将暂停了经销商Q1的销售和售后考核任务，同时调整售后服务VOC考核。

“五大关爱”主要针对客户，主要包括了关怀特约店人员安全、营造安全购车环境、优化售后服务等不同维度，这些举措既是对特约店的关爱支持，体现了对北京现代车主和广大用户的关怀和责任。

例如，展示店面、展车、试驾车已经消毒的告示牌，凸显安全、安心的展厅接待环境，让客户放心。为特约店员工和到店用户营造安全的购车环境。此外，为减少疫情期间用户购车顾虑，北京现代还计划在正常出行后，为客户提供上门试驾、送车上门等服务。

针对疫情，北京现代还推出首付低至2020元的金融政策，在疫情期间足不出户、一切代办、新车送到家的服务礼遇，体现以客户为中心的经营服务理念。

为此我们也采访了北京现代的经销商代表：

1、疫情期间，店里的订车、看车、提车情况如何？

截止目前已经完成1月份的提车任务，目前暂无新订车的情况，春节前也陆续完成了对之前订单的交车。销售人员主要通过微信联系之前的订单。

2、库存情况怎么样？

库存系数基本在1.2左右，畅销主力车型还是领动和悦动，滞销车型主要是领动PHEV和索纳塔九混动等。

3、眼前迫在眉睫的压力主要是哪些？

主要还是线索太少了，由于政府管制也没有进店的客流，但我们也做好了疫情防护欢迎客户的试驾。

4、真实声音：有什么希望厂家能第一时间协助解决的？

1、线上集客和高质量的销售线索

2、在金融和免息期上基于经销商更多的支持，基本就能扛过这2个月的时间。

一汽-大众

作为去年的销量冠军，一汽-大众积极应对了本次疫情，针对2-3月市场走势和销售节奏的较大不确定性，在疫情防御、销售策略、市场策略、保客策略上都有动作。具体如下：

由于具体的细则尚在讨论中，我们又从经销端了解到了一线的情况。在采访中，经销商表示1月份的销售任务其实早就完成并且完成的足额的提车。现在比较担心的是2月份的销量，毕竟闭店的时间较长，销售线索十分短缺，在家网络办公的时候，会从汽车之家等平台关注零星的几条销售线索去联络。

在销售任务方面，据经销商介绍一汽-大众在2月的销售政策是不强制压车，可以按照实际的情况去安排提车计划（具体考核政策还未明确下发，与厂方反馈一致），不过已经明确表示会有在融资方面的支持，会协助经销商去与银行沟通免息和还款期（如2个月的免息期），这些其实也都是经销商最关心的问题。

据受访一汽-大众经销商表示，目前一大半的经销商能撑下去的全靠金融的免息期（毕竟提车占用大量现金），所以但凡库存里的车都会在2个月内快速出掉，减少资金的占用。所以也期盼疫情的好转。

至于哪些车热销，主要还是速腾、宝来、迈腾这样的车型，而不好卖的滞销车型主要是探歌、蔚领的小众配置车型（如手动挡两驱等配置）。

吉利汽车

通过兄弟媒体对销售公司总经理林杰的采访了解到，“目前对经销商层面，初步的考试主要是免销售目标考核、承兑免息支持等”，具体政策还在商讨出台中。据悉，吉利高管们平均的春节休假也不过3-4天，基本上正月初四就要开始走访市场调研。

对于这家拥有吉利、领克、几何多个品牌、1000余家经销商的车企来说，第一时间出台相应的政策确实要考虑多方面的因素。

对于吉利经销商我们也做了简单的访谈。经销商像58车表示目前的库存情况还能维持店里的经营现金流情况，因为1月份基本完成了春节前的各种促销和提车动作，唯一的问题就是店里自然进店的客流几乎为零，销售除了近几天安排过一次客户提车之外，仅在店里轮流值班和消毒，所以非常期待疫情结束后的消费小高峰，释放这一段时间抑制的需求。

谈到潜在客户，经销商信心还比较充足，由于吉利品牌近几年的销量逐渐攀升，口碑也得到用户认可，所以春节假期里有不少客户来自于老车主转介绍，无疑是在疫情期间雪中送炭。

英菲尼迪

相信前天沃尔沃的动作激励了很多同行，诸如英菲尼迪这样的第二梯队豪华品牌，也积极地在经销商和客户服务上做出举措。

其中，对经销商提供库存的贴息支持无疑是雪中送炭，并在积极研究销售目标的调整以缓解经销商的压力。

据58车与北京地区一家规模较大的英菲尼迪经销商沟通，去年12月趁着国五的结束英菲尼迪迎来一波销量小高峰（促销力度也十分喜人，优惠多的地区综合优惠能到75折！）。近期2020款车型上市后优惠幅度有些收紧，销售情况有一定下滑（58车注：也和春节特定时间有关系），所以很希望在进店客户和销售线索上有明显的补充，也希望厂家拿出更好的商务政策来支持经销商，从而反补客户。

总结

以上，是我们最新收到的厂商政策。在与汽车品牌和经销商沟通的时候我们发现，大家都在用自己最大的努力去抵挡这次疫情带来的市场波动。

据业内人士分析，如此次疫情在2月份有效控制市场恢复，全年市场仍有会近10%的跌幅，3月得到控制跌幅15%，如果到了4月跌幅超过20%。基于市场调研，我们相信这不是空穴来风。

因此58车也建议车企：首先适当调整国内销售目标，各区域考核制定目标从销售增长转化为市占率以及服务满意度。其次，应特别注意对经销商倒闭风险，侧重体系建设，提供更多关爱经销商以及配件商的举措。第三，建立长效机制头部企业和经销商会继续稳健发展。只有这样才能抱团取暖，抵御这次疫情带来的波动和风险。

汽车人，加油！