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对汽车行业而言，新型冠状病毒疫情的不利影响愈发清晰与深刻。 主机厂面临上游零部件断供、工厂复产难度加大以及下游经销商营业推迟的种种窘境。

昨天上午，在“蜗居”8天后，我第一次开车去超市买生活必备品。而在去超市途中，恰好经过汽车4S店集中区，大部分4S店大门紧闭，丝毫没有营业迹象。

对此，我并没有感到意外。 进一步说，在疫情彻底结束之前，即便4S店经由相关部门批准营业，销售顾问积极邀约客户，仍然不会“激发”消费者的进店意愿； 所以，于经销商和销售顾问而言也就遑论“成交”。 这，听起来似乎很残酷，但事实上，晦涩之下往往也隐藏着“机会”。

2003年“非典”之后，国人消费观念变化明显，与之相对应的是，线上消费方兴未艾，汽车金融蓬勃发展。2003年，中国汽车销量超过439万辆，同比增长35%。回望过去的13年，2003年是除2009年因购置税减半政策驱动同比增长45%之外的“第二高增长”年份。

如今，中国汽车市场“规模”，也从2003年400万辆级初级市场进化成最高2800万量级的全球超级大市场（2017年）。但与汽车市场销量快速增长没有同步的，一是客户服务，二是经营模式。

不知道有多少人和我有同样的感受，如今去4S店的感觉和十几年前去几乎没有什么差异，不管是店内的环境、销售顾问的服务意识与流程等等，基本没有提升。 甚至，如果衣着不那么讲究而去奔驰、奥迪等豪华品牌4S店，可能还会受到冷落。 而至于每个4S店“后方”的售后，也就更谈不上什么服务了。

尽管自2018中国汽车市场迎来首次销量同比下滑，使不少品牌意识到在产品之外，“服务”这个软实力的重要性，并且纷纷提出针对售前、售中以及售后等方面强化客户服务，但消费者在终端市场并未感到明显变化。

一直以来，销售顾问和客户之前的关系也比较简单粗暴，就是“做生意”。此外，经销商在一些垂直网站重金购买“销售线索”也并非秘密。一般来说，销售顾问会对“销售线索”一对一邀约到店，到店后进行重点沟通。而对于自然进店客户，基本上是很流程化的接待。

在很多销售顾问心里认为，在网络与大数据如此发达的时代，高意向客户基本都会成为“销售线索”，自然进店客户往往是属于“走马观花”看一下而已。

在服务意识与销售模式双重影响下，4S店销售顾问基本是在“等邀约客户”上门。而如今在疫情影响之下，消费者到店已经不可能，经销商高度依赖销售线索邀约到店的传统销售方法“失灵”。

眼下，为吸引与服务客户，不少主机厂推出“线上看车”服务，也有经销商让销售顾问进行更为生动的网络直播，但据某品牌经销商负责人透露，实际效果很一般。此外，他表示，即便是有销售线索，部分销售顾问在失去“邀约到店看车”的核心方法后，与客户之间的沟通能力和技巧暴露出很多问题。

受疫情影响，汽车行业的销售模式以及销售体系能力受到前所未有的挑战，业内人士认为，主机厂忙不迭推出的“线上看车”更多起到是宣传效应，或者说是营销噱头，实际效应堪忧。

不过，有的主机厂的方法倒是可以借鉴。 比如说，长城汽车推出“全民经纪人”模式，注册成为经纪人就可以通过分享、推介购车获得相应的礼品奖励。 这种方式最大的优势在于，可以很好调动车主群体的积极性，从根本上解决销售的“信任问题”。 直白地说，如果哈弗车主推荐亲戚或者朋友购买，远远比销售顾问推荐信任度更高。

一定意义上说，疫情带来的不利影响，或将成为汽车行业销售服务转型的重要转折点——销售并不是简单的交易，而是一种服务，甚至可以说是基于品牌文化与洞见人性的服务。

而比目前销售窘境更为严峻的是经销商库存。据上周中国汽车流通协会发布数据显示，1月汽车经销商库存预警指数为62.7%，环比上升6.3百分点，同比上升6.5个百分点，库存预警指数位于警戒线之上。另外，汽车流通协会调查显示，经销商普遍认为2月份销量同比下滑50%以上。

一直以来，主机厂和经销商的关系十分微妙，尤其是在汽车市场需求下行的趋势下，主机厂为追求销量数字好看，往往会向经销商“压库”。 一个形象的说法是，经销商往往是主机厂的“蓄水池”。

不过，经销商大量库存的资金来源往往是银行贷款，车辆合格证大都会抵押在银行，很多在消费者购车交付款项之后，经销商再去银行把合格证“赎回来”。 由于融资成本过高、市场竞争压力大以及经销商与主机厂之间关系的不对等，经销商“反水事件”层出不穷。

在以往年份，春节基本会在2月份，1月份是旺季，即便2月、3月份淡季销量下滑，但由于有1月份的助力以及接下来4月份开始进入小旺季，经销商压力不会太大。但今年却完全不同，可以预见的是2月销售基本“停摆”，3月也存在极大的不确定性。而经销商在人工、场地以及资金等多方面的经营压力将越来越大。

目前，不少主机厂已经发出取消“业绩考核”、财务减负以及金融减负等措施，助力经销商度过疫情难关。不难看出，面对疫情，主机厂和经销商之间共担责任的意识和行动变得积极起来。

车文驿对某豪华品牌经销商负责人进行采访，他表示，“我们比较特殊，厂家对我们是订单式生产，不存在库存压力”。他进一步解释说，这次疫情的影响主要是延迟交付，“1月上旬就已经提交了2月份订单”。

可以预见的是，更具人性化的订单式生产模式将越来越受到欢迎，尤其是对销售体量并不庞大的品牌来说，可以极大地有效降低经销商的经营成本。

诚然，对大众化品牌而言，受市场竞争与友商较多的影响，很难以实行订单式生产，但主机厂如何改变经销商重资产运营模式是一个亟待解决的问题。

经销商赢，主机厂才能赢。主机厂单纯追求批发量数字好看的“癖好”，在2020年或将被得到“改变”。

每一次危机，其实都是在解决“危”之后发现“机遇”，就像如果没有2018年汽车市场的负增长，众泰、幻速、君马、力帆等一众汽车品牌就不会在2019年悉数“倒下”，汽车市场的竞争就不能良性。

同样，在疫情影响之下，主机厂与经销商对市场、经营、金融等等方面的思考更为深刻，眼下的共同抗“疫”似乎更像是面对未来汽车市场需求新常态的一个“演练”：在逆境中的想办法、找方法，远远胜过过顺境中所谓的“创新”。

新型冠状病毒疫情对汽车行业的影响看起来是消极的，但实质上也有着积极的一面。 生于忧患死于安乐。 在经历这次十几年不遇的危机后，汽车行业将变得更为强大、更为健康。

注： 部分图片源自网络