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东维汽车集团一面抵抗疫情，一面创新营销

采写 | 葛帮宁 施晨浩

编辑 | Jane

出品 | 帮宁工作室（gbngzs）

机会永远留给有准备的人。

新冠疫情就像一场大考，有人迎难而上，有人迎难而退，有人抓住商机，有人错失机遇。

这其中，江西东维汽车集团就是非常时期的一个突围样本。

从2002年2月14日注册第一家公司起，到2003年收购不同品牌4S店，再到2005年成立东维汽车集团，当年建成第一家东风日产4S店，迄今这家汽车集团已拥有包括东风日产、东风启辰、上汽通用别克、一汽-大众等10个品牌23家汽车4S店。拥有近百家直营二级网点，1300多名员工，车辆保有量逾25万辆。

这些店无一例外都建在江西省，连续4年无一亏损，保持店店盈利。2018年，东维汽车集团销售汽车2.4万辆，售后总产值近1.9亿元，金融按揭量近1.3万辆，总保额1.2亿元。2019年销售汽车2.5万辆，售后总产值2.2亿元，金融按揭量1.5万辆，总保额1.5亿元。

东维汽车集团如何一手抵抗新冠疫情，一手抓住机遇创新营销？2020年2月19日，帮宁工作室对其董事长邓保国进行电话采访。

58岁的邓保国出生于江西南昌，大学毕业后入伍参军，转业后进入央企担任中层管理干部，开始与汽车结缘。2002年转战汽车营销领域，迄今已18年。

以下为其口述实录。

01．

这些“小动作”效果很好

疫情期间，为与客户增进感情，我们采取了一些行动，起到很好的效果。

首先，给客户赠送蔬菜。区别于平时的高档食材，这时送给客户的是普通蔬菜。理由很简单，疫情期间，每家每户出门非常不方便，买菜成为难题。

我们从2月3号（日）开始订购大量蔬菜，赠送给车程范围半小时左右的部分忠诚保有客户。从3号起每天派送，所送蔬菜价格在30元~50元之间。

如何定义忠诚的保有客户？到店维修和保养频次较高者，基本能判断他们不曾到过其他维修保养店。同时，这类客户维修产值较高，做的都是高质量养护，如使用高级机油等，他们也很愿意接受我们的精品销售。当然，前期我们就已经做好客户筛选工作。

▲ 九江区域，给不方便进出小区的客户送菜。

▲ 南昌区域，为客户赠送大米和食用油。

赠送蔬菜给客户，可以明显感受到他们的感激之情。

东维集团在宜春汽车园区有一家上汽通用别克4S店，员工们就在4S店后面没有开发的空地上种了很多蔬菜。赠送蔬菜后，这家别克4S店复工首日，居然来了70多辆车要维修保养，这种情况前所未见。

不仅别克4S店，其他几个店也是这样。当天晚上，我们召开视频会议，讨论这件事情。之前我们还担心，疫情后开业有没有客户到店里来，没想到居然会因为客户接待不过来而讨论。

怎么办？对客户进行劝导，让他们按邀约先后顺序前来维修保养。疫情期间我们只有30多名工人复工，每天可接待30辆车，绝不能超过这个限度。如果客户太多，一是无法全部接待，二是维修时间长，三是太多客户在展厅等待，对疫情防控十分不利。

如果有客户未被邀约或者因不知情而到店，我们也有相应措施。前面提到4S店后面有菜地，就给客户发菜筐，让他们去摘蔬菜带回家。菜地通风环境有利于疫情防控，可以消除客户抱怨。

加上前期派送蔬菜行动，客户对东维集团和品牌认知度极大提高，他们认为这才是真正的雪中送炭。

其次，到店进行维修保养的客户，或者订车的客户，我们会每人赠送10个（副）口罩。我们有比亚迪4S店，通过比亚迪渠道订购了10万个口罩。10个口罩不算贵，几块钱1个，但可以提高客户对品牌的好感度。

今天上午（2月19日），我刚跟别克4S店通过电话，我们限定只能来30辆车维修保养，结果一上午就接待了近30辆车。

上面这些措施主要针对保有客户，还有意向客户措施。我们把意向客户分为H、A、B三个级别，这次主要针对H级客户。H级客户就是临门一脚的客户，他们虽然还没下订单，但符合派送范围的，我们也会给他们每天送30元~50元的蔬菜。

我们预期这次活动没有销售可能性，只为提高客户关注度。没想到，以东维集团宜春一汽-大众4S店为例，到2月18号止，成交了18台（辆）车，订车和销车共31台。

别克4S店效果也不错，订车和销车18台，其中交车7台。东风日产4S店订销20多台。目前，东维集团在宜春4个店已订销车100多台，交车40多台。

▲ 宜春区域，给到店客户赠送蔬菜。

在九江，我们通过抖音视频宣传赠送蔬菜给客户这件事，很快就在九江，甚至在江西省传开。我们要求全省2000多名员工每人每天都要转发。九江店3天就订销40台车，交车8台。

我们还在垂直频道汽车之家做线上广告，关注度也明显提高，这段时间收到线上关注客户线索300多批。

赣州也用同样方法。赣州东维东风日产店2月18号复工，当天就来了40多辆车，远超出我们意料。复工当天，我们邀请附近A级意向客户到店看车，凡看车、订车、修车的客户都赠送一盒蔬菜。由于客户过多，只能做劝导工作，请他们分时间段过来。当天预定11台车，平时搞一场活动也就定10台车左右。

活动起到一定效果后，我们编好一些图文，请客户发下朋友圈传播（赠送蔬菜之事），客户们都非常愿意。

2月19号上午，（江西省赣州市）章贡区政府专门派人来调研，复工首日为何如此火爆，如何防控疫情，以及为什么有这么多客户愿意传播我们的信息。

在（江西省）萍乡，我们在当地交通广播电台和其他媒体平台进行宣传，无论意向客户还是保有客户，遇到困难都可以和我们联系，家里需要蔬菜的客户，我们可以免费给他们派送。

之前我们多次带领员工通过中国红十字会捐钱捐物，现在用这部分钱回馈客户道理一样。我们都身处疫情中，把这些钱“捐”给身边的人，可以真切感受到他们的快乐。我们用这种方法，帮助需要帮助的人，也为今后工作提供方便。

▲ 萍乡区域，给当地红十字会捐赠现金。

我们还给南昌4S店所在的工业园区里复工的工人赠送蔬菜，这相当于帮政府做事，在当地也带来较好口碑。

南昌经济条件好一些，如果只送蔬菜给客户略显礼薄，除蔬菜外，我们还送口罩。不只是口罩，只要是急需品，如酒精、手套等，我们都定时派发。南昌客户也多，居民区比较集中，我们按照一周两次的频率派送。

我们在南昌有3个店，每个店有20台车维修，同时也订出一些车。我们这些“小动作”，并不出彩，但效果很好。

还有一个活动，通过抖音卖车，我们一汽-大众4S店总经理作为网红出镜，2月20号进行现场直播。

02．

市场环境差时，要练基本功

东维集团旗下有24家4S店，目前真正批准复工的只有1家，就是赣州东风日产店。其他店我们打了复工报告，但还没得到政府批准。

要活下去只能自救，销售展厅只开侧门，不开正门，维修通道也只开后门，对外竖一块牌子“正在筹备开工”，客户都是经过我们邀约到店的。

主机厂也给了我们很大支持。1月29号，我跟董修惠总（董修惠，一汽-大众商务副总经理、一汽-大众销售公司总经理）、王永清总（王永清，上汽通用总经理）、陈昊总（陈昊，东风日产副总经理）都打过电话，就经销商遇到的困难，向他们提过一些建议。

我跟随东风日产多年，对东风日产建议有三：首先，一二月份业绩考核必须取消。其次，对现有交车者，按最高达成率计，因为整个二月都会受影响，否则员工没信心。第三，一些优秀企业家，包括曹德旺（福耀玻璃集团创始人、董事长）也都提过，优秀企业也只有3个月的资金准备，所以一定要把现有返利和预返款打给经销商，让专营店活下去，流动资金不能断。

▲ 吉安区域，免费为客户搭电。

▲ 赣州区域，免费上门为客户消毒。

这些建议得到主机厂的认可。在东风日产金融公司，我们有用于抵抗风险的公积金，3年共9000万元。我建议先释放1年公积金（3000万元）。我是东风日产16个战略投资人之一，在金融产品方面大家对我比较认可。这样我们完全可以度过3个月，3个月后经济基本就能恢复到正常状态。

另外，还必须解决的一个问题是，股东双方要提前对今年目标任务进行调整。调整目标降低经销商压力，就可以把危机变成机会，经销商不会甩卖汽车。

我相信国家层面也会陆续出台一些政策。2月16号，国家最高领导人在《求是》杂志上释放最强信号：“要积极稳定汽车等传统大宗消费，鼓励汽车限购地区适当增加汽车号牌配额，带动汽车及相关产品消费。”

根据中国汽车工业协会统计数据，2020年1月，我国汽车产销分别完成178.3万辆和194.1万辆，同比分别下降24.5%和18.0%。1月下降因为春节可以理解，如今2月也等于报废掉。

我们集团做了些自救。管理层以上干部基本工资只发放50%，每家4S店有20多个管理层，整个集团加起来就有五六百人。只发放50%基本工资，是因为他们平时收入还可以，管理者要端正态度。

基层员工的基本工资百分之百发放，他们的绩效是工资的3倍，等疫情过后一并补发。别人都在撸起袖子加油干，我们也要勒紧裤腰带加油干，保证员工基本生活保障，等日子好了，再把绩效的钱发给他们。

员工们在微信群里说，在东维店工作很幸福，不上班还发工资。因为有他们在，企业增添了正能量，爱企业更爱国家，在疫情面前真正做到相濡以沫，员工凝聚力也大大提高。

帮经销商减压这方面，一汽-大众速度最快。1月29号跟董（修惠）总通完电话后，立即得到反馈。一汽-大众把我们放在长春中转库里的汽车全部收回，这部分汽车我们付过全款，但因物流问题还没运过来。企业收回汽车，工厂把钱还给银行，这样我们短期内就没有还款压力。

上汽通用也很快，按1万元一台（辆）返利给经销商，至少经销商正常流动资金不受影响。上汽通用三方协议是通过金融公司签订，金融公司迅速对我们所有在库汽车增加30天免息期，这样免息期可达105天。2月11号召开金融投资人视频会议做出的决议，12号钱就打到了帐上。

东风日产的做法最具人性化，给每个投资人发两箱口罩，他们要保障投资人的安全，让人感觉特别温暖。之后的工作也很踏实，我在多个场合讲，我代理了十几个品牌，最尊重投资人的就是东风日产，他们会在能力范围内全力为投资人服务。

这三个品牌各有千秋。对我来说，我对东风日产感情最深，有时碰到特殊情况会直接给陈昊总打电话，他也会定期跟我们微信或者电话沟通。比如春节，其他品牌往往都是发微信，陈昊总会给我们16个核心经销商一一打电话问候，这很不容易。

我这次最大的收获，就是给主机厂提建议得到采纳，帮经销商说了些话，改善了当前票据兑付的困难。

我认为市场恢复后，日系车销量还会猛增，对此我很自信。去年日系增长很快。法系、韩系和中国品牌，肯定会被德系和日系两大阵营冲击。日系的压力主要来自股东方和市场。

上汽通用经过这两年调整，一些经销商退网，剩下的经销商都忠于这个品牌。去年在大面积经销店亏损的情况下，我们两家别克4S店仍然保持盈利。

所以市场环境差的时候，要练基本功。我要求员工在家里做好基本功，包括营销话术和产品知识等，部门经理通过视频考核抽检。现在打基础，等到恢复正常生产后，才能打硬仗。否则这时不练兵，临阵磨枪也没用。我跟他们说，我们抓紧苦练，机会一到就可以上战场奋勇杀敌了。