凤凰网汽车

在 回答疫情期间如何卖车这个问题前，我想先和团友们分享一段历史，这段历史距今的时间并不久远，只有17年。大部分团友对2003年非典疫情期间的这一幕想必还有印象：非典疫情期间，许多人匆匆忙忙地赶往商店、超市抢购生活物资，货架几乎被横扫一空；随后商店、超市为了保证正常的供给，开始加大进货量，在最短的时间里恢复了大部分物资的供应。

然而很多人未必知道的是，货架在补上货后一直鲜有人问津，直至疫情结束，商店、超市因许多货品过期、变质遭受重大损失；而另一边抢购物资的人，也因为货品堆积过多，出现因货品过期、变质导致了浪费。也是在17年前的那场非典疫情期间，马云和他的淘宝网开始走进千家万户，刘强东开始萌生创立“京东”的想法；时至2020年新冠疫情期间，像当年这样抢购物资的现象已经鲜少出现，依托线上电商和O2O服务的发展，各种“零接触”服务应运而生，完美实现了线下商家与宅家消费者的连接。

所以，关于疫情期间如何卖车这个问题，本质上是 如何让经销商 与宅家的消费者实现线上连接；疫情影响的是消费者自行到店看车或受邀到店看车的购车行为，并不会对消费者的购车需求产生本质影响，反而可能因为疫情出行的原因，不少消费者会产生购车需求。所以，当我们在思考如何通过线上的方式让经销商与消费者形成连接时，我们实则是对消费者的购车行为进行分析，然后通过线上的载体，让消费者不到店或减少到店的频率，也能看车、选车、试车、 买车；毕竟汽车不像日用品、化妆品，很难像网红带货一般“老铁，关注来一波”、“OMG，买它！” 。

这里有一份数据统计，从2020年春节到2月27日期间，哈弗经销商一共进行了1596场直播，产出了1672个短视频，这是疫情期间经销商层面执行的数据，那么市场的反响如何？在这1596场直播中，观看总数达到了1377万人，共收获了76366个观众赠送的礼物，短视频的播放量超过1587万次。在经销商与消费者互动效果上，直播+短视频的打法为哈弗品牌经销商实现29万+的涨粉，直播+短视频的总用户互动数达到了312.6万次。

直播与短视频最大的共同点就在于，消费者拥有绝对的主动权，因为退出直播间与取关短视频账号的操作远比亲身前往4S店再无功而返要简单得多；所以直播与短视频必须立足于消费者的需求，否则就会出现执行数据很漂亮，但市场与消费者不买账的情况。哈弗品牌之所以能够实现执行数据与市场反响双领跑同行的成绩，离不开品牌方的运筹帷幕；即哈佛品牌牵头与抖音平台用“直播+短视频”的形式链接经销商与消费者，并且品牌方在优惠力度上还做出了大力支持。品牌牵头与单店独斗的区别在于，直播与短视频面对的是全网用户；哈弗品牌牵头的千场云团购活动，相当于全国的哈弗经销商在线上有序、集中地与消费者互动，实现1+1＞2的效果。

那么经销商该如何立足消费者需求呈现出消费者愿意主动点击、愿意持续观看的直播与短视频呢？这是当下许多品牌、经销商都在思考的问题；在以用户角色参与到哈佛千场云团购后，我发现了哈弗品牌漂亮数据背后的秘密，就是用直播与短视频的方式解决消费者疫情期间看车难、选车难、试车难、买车难的问题。首先是邀请达人连麦与优秀经销商共同以直播的形式“带领”消费者看车、选车，通过直播补贴放送、抽奖来增加消费者观看的活跃度，再加上抖音平台与懂车帝的入口嫁接，很好地解决了消费者看车难、选车难的问题；而直播中有趣、专业、优惠、抽奖这四个维度的呈现，相当于把展厅开到了每一位观看直播消费者的家门口。

简短不失价值、有趣又能兼顾专业的短视频，是消费者在疫情期间了解、熟悉哈弗品牌以及旗下产品的最佳载体。疫情期间，短视频已成为人们了解信息、打趣生活的最主要方式之一，此时的哈弗品牌与产品已不再是单一的车企、经销商、产品，而是融入到消费者生活中传递用车知识、传递防疫知识、消磨乏味苦闷的伙伴。至于消费者购车行为中试车和买车这两个环节，抖音上拥有107万点赞与4200万话题播放量的“足不出户送弗到家”话题已经很好地解答了消费者疫情之下面临的试车、买车难题；并且相比传统的到店试驾，哈弗品牌推出的送车上门试驾还能根据消费者需求定制试驾路线，深度体验哈弗的产品。

汽车产业作为战略性支柱产业，相比短期内终端销量的被压制，工厂生产上带来的影响要更广、更深。在企业的角度看，销量指的是一辆汽车产品从生产、出厂、运输，最终交到消费者手上；生产还需涉及上游的供应商，且产品在交给消费者前，任何因生产、运输衍生的问题都将影响消费者的购车体验。所以，疫情之下通过直播+短视频方式解决消费者看车、选车、试驾、购车问题的基础，是企业、品牌的硬核实力。

疫情期间如何卖车？<a href="https://car.auto.ifeng.com/brand/30009/" class="kw-link" target="_blank">哈弗</a>交出了“模范式”答卷

央视、重庆卫视、天津卫视

对长城汽车积极复工复产的报道

除了工厂的积极复工复产，哈弗品牌经销商也从店内设施到人员健康监管，再到进店客人检测和车辆消毒，全方位地做到防疫无死角。此外，考虑到人们出行健康安全的问题，哈弗品牌投入上亿元研发费用打造的“H-Clean净化系统”也在3月份正式推出；作为一个系统性的解决方案，“H-Clean净化系统”对外通过升级“车规级N95空调滤芯”实现“N95级”的防护效果，创造车内无菌环境；对内“H-Clean净化系统”内置的空气净化系统将以HEPA滤纸和活性炭等具备抗菌、抑菌、防范病毒的新材料为基础，过滤有害物质或颗粒，保持车内环境清洁。

目前，“H-Clean净化系统”已率先搭载于哈弗H6与哈弗F7，老用户亦可联系经销商进行加装。虽然目前疫情防控已经取得一定的进展，但疫情尚未结束，从严防控依然不能放松；为了更好地解决消费者在此期间的看车、购车问题，在延续原有优惠的基础上，哈弗品牌在3月份还新增了好车一口价和全民经纪人的权益，例如到店提车可享500元的防疫礼包，支付定金未购车全额退订后再送100元哈弗车品优惠券，前500名推荐购车成功的用户可享300元车品优惠券等。

在战“疫”的决胜时刻，哈弗品牌针对哈弗经销商推出了患难与共的举措，对消费者推出致力于解决购车难题的举措、对用户推出周到、贴心的关怀服务；正是这些关键时期的挺身而出，凸显了 中国SUV全球领导者哈弗品牌的硬核实力与责任担当 ，同时也为线上卖车、“云团购”交出了一份“模范式”的答卷。