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桑之未 | 受到疫情影响豪华车零售下滑71%，各家车企出台政策支援经销商

2020年03月25日 11:09:03

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来源：桑之未

2020年2月受疫情影响，国内乘用车经销商零售量为22.9万辆，同比下滑78%；其中豪华车经销商零售量为4万辆，同比下滑71%。 2月中旬车企与经销商开始陆续复工，流通协会数据显示经销商在2月份最后一周复工率仅在30%左右，销售效率仅为去年同期的22%，这对2月份汽车零售市场产生较大影响。

2020年1-2月内乘用车经销商零售总量为205万辆，同比下滑45%，其中豪华车零售总量为30.9万辆，同比下滑32%，豪华车市场零售好于乘用车整体市场。从国家统计局公布的1-2月份社会消费品零售总额数据来看，汽车类零售总额为3654亿，同比下滑37%，与去年相比减少2322亿；以往1-2月汽车零售总额占全年的比例在15%左右。

「乘用车2月经销商销量为22.9万辆，同比下降78.0%；1-2月经销商销量205.3万辆，下降45.2%。豪华车经销商2月销量4万辆，下降71.0%；1-2月经销商销量30.9万辆，下降31.9%。」

销量：经销商应提高订单比重，减少运营波动

2月奔驰经销商零售量为1.4万辆，奥迪为0.77万辆，宝马为0.65万辆，雷克萨斯为0.3万辆，特斯拉为0.25万辆，保时捷为0.13万辆。从细分维度看，豪华车细分市场中轿车占比58%，SUV为40%；其中中型轿车以28%的占比保持销量领先，环比增加7个点； 中型SUV 占比22%。

受疫情影响，2月的销售集中在最后一周释放，经销商消化的多是1月份的订单用户；这使得我们有机会了解到各家车企与经销商在订单管理方面的侧重点；奔驰C、E、GLC销量均超过3000辆，这三款车型日常订单的积累对奔驰经销商较为重要，通过有效的订单管理，奔驰E级与GLC既能走量又能保持价格稳定，给经销商带来利润。与奔驰这三款车型同等销售体量的宝马3系、5系、X3、奥迪A4L、A6L、Q5L、雷克萨斯ES等车型销量维持在1000台左右，除ES与3系之外，其他车型日常折扣率是要高于奔驰同等车型。

在豪华品牌中奔驰、雷克萨斯、保时捷一直以来比较重视经销商获取订单的能力，并提供相应的政策支持，其中部分畅销车型多是以订单方式销售，这样既可以保持价格稳定也可以减少运营的波动。新势力电动车企业，如特斯拉、蔚来、理想等更以订单来决定生产，这样可以有效地利用资金以及避免库存的产生。2月份特斯拉交付就是一个很好的例子，特斯拉以2534台的交付量排在奔驰、奥迪、宝马、雷克萨斯之后，其中国产model 3成为其销量提升的关键，目前国产model 3订单已经延续到第二季度。

各家车企在疫情期间增加对经销商的支持力度

今年疫情对新车销售的影响，初期并没有在各家车企预案之中，新年之后随各地政府提升对疫情应对，对经销商正常营业产生影响；面对市场的这种变化，奔驰、宝马、奥迪、捷豹路虎、雷克萨斯、沃尔沃等车企陆续出台了应对政策，主要集中在以下四个方面：为经销商提供流动性，加快下发返利奖金，延长库存融资免息期；取消了2月份或者1季度新车销售目标考核；调整商务政策，减少或者取消标检为经销商减负；为经销商提供疫情应对策略并提供抗疫物资等。

链接：十城市豪华车销量进一步提升

2月十城市乘用车销量为5万辆，同比下滑78%，环比下滑87%，其中豪华车销量为1.6万辆，同比下滑67%，环比下滑82%；上海豪华车零售量超过3800辆，北京销量为2700辆，成都、广州销量接近2000辆，苏州、杭州、深圳销量均超过1000辆。从豪华车销量占比看，深圳豪华车销量占比53%，上海40%，北京39%，广州、杭州均超过30%。（笔者选取国内十个区域中心城市对零售市场进行观察，涵盖东区、西部，一线二线、三线市场； 10城市：北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、郑州、苏州、杭州、西安）

▼ 奔驰

2月，奔驰经销商零售量为1.42万辆，同比下滑67%；1-2月奔驰累计零售量为9.5万辆，同比下滑22%。2月奔驰C、E、GLC销量均超过3000辆，A级车销量1300辆，GLB销量为560辆。

2月，各家车企对经销商的支持政策各不相同，多以从经销商自身特点出发。如奔驰降低2月销售计划目标；增加融资支持，奔驰金融提供无息融资支持从15天延长至60天；并提出实现销售才还款，减轻经销商融资压力。

▼ 宝马（含MINI）

2月，宝马（MINI）经销商零售量为0.69万辆，同比下滑77%，其中宝马品牌为0.65万辆；1-2月宝马（MINI）累计零售量为6.9万辆，同比下滑36%，其中宝马品牌为6.7万辆。2月宝马3系、5系、X3销量均超过1000辆，X1销量为800辆。

2月，宝马为经销商提供60天金融免息期，并加快返款；降低一季度零售目标至59%；针对消费者推出换新计划，对客户进行补贴；为消费者提供更为灵活的金融政策，包括零首付、5050分期方案以及最长60期金融分期方案等来刺激需求。

▼ 奥迪

2月，奥迪经销商零售量为0.77万辆，同比下滑74%；1-2月奥迪累计零售量为6.6万辆，同比下滑34%。2月奥迪A4L、A6L销量均超1600辆，奥迪Q5L销量超1200辆，Q3销量超800辆。

2月，奥迪对经销商的支持政策最为详细，调整1季度新车销售考核以及取消2月考核；提前预支运营补偿；对一线销售顾问给予发放专项奖励；在增加经销商流动性方面，给予经销商融资支持，加快返利支付，延缓返款；疫情期间为经销商提供抗疫情运营指导以及提供抗疫情物资；奥迪售后推出“春风行动”，为经销商售后业务恢复提供支持。

▼ 雷克萨斯

2月，雷克萨斯经销商零售量为0.3万辆，同比下滑69%；1-2月雷克萨斯累计零售量为1.7万辆，同比下滑28%。2月雷克萨斯ES销量为1600辆，RX销量为590辆，NX销量为440辆。

2月，应对疫情，雷克萨斯在给经销商提供现金流支持方面，加快了返利补贴等下发速度，上调了经销商融资额度；区别于 ABB，雷克萨斯并没有延长经销商免息期，或许与经销商库存压力不大有关。雷克萨斯调整了1季度销量目标，放在后三个季度赶追，根据经销商订单情况调整配车速度；针对消费者层面推出金融支持、二手车补贴、购置税减半等，对新车的销售有一定的促进作用。在抗疫情方面，为经销商提供复工指导，并提供抗疫情物资。

▼ 沃尔沃

2月，沃尔沃经销商零售量为0.17万辆，同比下滑74%；1-2月沃尔沃累计零售量为1.3万辆，同比下滑31%。2月沃尔沃XC60销量为550辆，XC40销量为490辆，S90销量为320辆。

沃尔沃是最早推出支援经销商的品牌，最早在2月2日通知经销商2月份取消零售与批售目标；针对库存车出台融资政策，延长票期；直接为经销商工作人员提供补贴，降低小部分经销商的到期还款风险；对处于在建阶段的新授权4S店等项目，均在约定开业日的基础上延长豁免期等等。

▼ 凯迪拉克

2月，凯迪拉克经销商零售量为0.16万辆，同比下滑78%；1-2月凯迪拉克累计零售量为1.8万辆，同比下滑40%。2月凯迪拉克XT5销量为540辆，XT4销量为400辆，CT6销量为260辆。

2月，凯迪拉克为经销商提供库存融资免息期延长1个月达到90天，1月1日的库存车延长到120天；奖金账户的资金可以做一部分提现，但额度不大；新车销售目标调整，取消1季度目标，奖金按实际发放，如果2季度追加促销奖品，2、3月份销售车辆计入，可以再获得一些补贴。

▼ 保时捷

2月，保时捷经销商零售量为1300辆，1-2月累计销量为0.8万辆。

2月，保时捷推出了一系列的支持和赋能经销商的举措，包括取消一季度销售考核，合理调整业绩指标；延期业务运营相关的截至期限；加快发放2019年下半年浮动折扣返利，提高2020年上半年浮动折扣的第一季度预付款比例，保障经销商资金周转；引入由大众金融服务提供的批售金融合作，提供备用融资渠道，帮助经销商解决资金周转方面对额度提升和批售期限的诉求；延长共行·致远售后礼券使用期限，以及在道路救援、空调滤芯更换支持、上门取送车服务以及配件紧急订单支持等方面陆续出台了相应措施；及时调整市场营销预算，更多支持线上数字化营销；提供线上传播素材以及VR展厅指导和在线培训；通过在线直播、虚拟展厅、在线配车、在线咨询等多种数字化渠道服务售前、售后客户。

▼ 捷豹路虎

2月，捷豹路虎经销商零售量为670辆，1-2月累计销量为0.8万辆。