凤凰网汽车

作者 | 易莎欧

编辑 | 王双双

4月8日，经历了长达76天的封城，武汉全面解封，一个生机盎然的武汉在一碗碗热干面、一条条车水马龙的大路中焕发新生。作为一个与汽车有着深厚渊源的城市，武汉解封，也意味着这座“汽车之城”将重新开启，为汽车产业链的生产端与销售端注入新的动力与活力。

武汉解封后的第七天，本报记者于4月14日，连线了位于武汉市洪山区珞狮南路的东风日产武汉恒信东顺专营店（以下简称武汉恒信东顺）总经理汪鑫。“能感觉到大家这段时间以来对我们的关心，尤其是东风日产厂家给予了我们很大的支持。”电话接通后，在疫情中心区度过特殊时期的汪鑫首先表达了对外界和东风日产厂家的感谢。

这个于去年5月31日正式营业的东风日产专营店，有着一个600平方米的展厅，店面建筑面积3000平方米，占地总面积达到6000余平方米。用汪鑫的话来讲，“这是东风日产一个标准的专营店”。

东风日产武汉恒信东顺

专营店总经理汪鑫

如果没有这场疫情，这家专营店会在去年“半年即达成1000台销量”的节奏上开启2020年的“新战斗”。但疫情的到来让各行各业放慢了脚步，武汉恒信东顺不会成为例外。如今，经历了长达两个月的“停滞”后， 武汉恒信东顺又开始加速起航。

解封一周后，武汉恒信东顺的各项指标发生了哪些变化？此前长达两个月的时间里，这家专营店经历了什么？东风日产厂家给予了他们哪些支持，这些支持是流于表面的“花招”，还是实打实的帮助？这些支持的最终将带来什么？在与汪鑫的交流中，这些问题都一一得到解答。而问题最终的答案则指向了一个词，那就是——客户。

01

到店率与成交率均达到疫情前40%

解封、复工是绕不开的话题，据汪鑫介绍，目前武汉恒信东顺店面已经全面复工，员工也已经100%到位，过去一周，店面的订单数量已经恢复到疫情暴发之前的40%左右，客流量基本持平，也在40%左右。

值得注意的是，订单成交率却比平时要高，成交车型多集中在10万元左右的入门级轿车。按照汪鑫的解释，现在客户出门不容易，刚需用户居多，一般到店都会是需求比较明确的。就在电话连线期间，汪鑫还在招呼店里销售人员对接刚刚到店的客户。

谈到武汉解封后对武汉地区汽车市场的看法，汪鑫表达了对接下来“销售小高峰”的信心。“复工之前我们就做过预测，接下来两个月购车板块会迎来一波小高峰，也会高于往年同期。从现在实际的数据来看，从我们集团的整体数据来看，都处在一个提升的状态。”一般来讲，春节过后的1个月都不会有太高的市场表现，但3、4月都会追赶上来。

除了市场机会，厂家在疫情期间给予的支持也进一步增添了汪鑫的信心。汪鑫表示，目前厂家没有给硬性考核指标，除了正常业务中的到店量和成交率，更多是一些人性化关怀，比如会更多地考虑到店面销售人员对疫情的态度，做心理方面的一个疏导，毕竟武汉位于疫情中心区。业务工作方面，主要还是看具体的执行情况，最终会根据结果来进行一个调整。

02

“东风日产走在了前列”

“1月底，疫情暴发初期，武汉封城，厂家第一时间就对武汉地区各个经销商进行了慰问。此后，也是每天持续性关注武汉的状况，同时把各项优惠向武汉地区倾斜。”对于两个月来东风日产厂家给予的支持，汪鑫深有感触，在他看来，从前期提供免费防御物资，到后期提供采购渠道，再到给予湖北地区的特殊支持，东风日产的一系列举措都走在了行业前列。

据了解，疫情暴发初期，东风日产通过与经销商进行密切沟通，快速出台了“减负释压”、“政策松绑”、“供给保障”、“平台赋能”十六字方针，为经销商提供了有力支持。

进入2月，东风日产继续制定“共同战疫，减负加码”4项务实政策，免除了全国专营店的2月份考核，直接按照100%保底计算返利；同时，返利直接转现金，解决经销商现金流问题；在达成市占率挑战目标的基础上，进一步增加上牌奖励；此外，还降低了1-2月提车奖励系数门槛，增加低档位达成标准。

而对于身处疫情中心区的湖北地区，东风日产又出台了两项专属政策，一是尊享积分礼：湖北客户在鄂购车原厂家政策基础上增享10000积分；二是尊享代步礼：湖北地区回厂保修/新购车、置换客户可免费获赠3天代步车券。

汪鑫告诉记者，客户获得的积分可以在商城购物，也可以用来抵售后服务，实际上就等同于现金。另外，对于报修/购车用户，3天免费代步车政策打消了客户出门恐惧的心理，解决了客户出门难的问题，利用3天时间加快办理新车各项手续的进度，实现与新车的无缝对接。

“代步车都是由东风日产为经销商店免费提供，基本以目前需求来进行数量分配。这个项目是我们目前特别需要的一个东西，给我们的实际工作给予了很大帮助。”汪鑫介绍说，代步车的政策目前是以月为周期，如果执行地好，后期还会延续，如果车辆数量不够，还会向厂家申请。

“厂家领导比较接地气，政策很很灵活，沟通工作很高效”，曾服务过三个主流合资品牌的汪鑫，通过过去11个月与厂家的交流，对东风日产给予了这样的评价。

03

把专业与关爱传递到终端

“人”一直是东风日产企业文化中最重要的因素，这种共识已经从东风日产传递到了上游的供应商和下游的经销商。因此，厂家对终端的关怀，也将通过经销商的销售人员传递给客户。

“不管是厂家，还是经销商，疫情期间都没有闲着，线上培训的次数和信息量都在翻倍增长。”对于这段特殊时期，厂家组织的各项培训，汪鑫非常认同。他告诉记者，这种系统培训和网上学习的方式，显著提升了销售人员在厂家流程、专业知识、谈判技巧等方面的业务能力。

而汪鑫所说的“网上学习”正是东风日产内部的“学习强店”平台。据了解，为了保持经销商网络人员的战斗力，加强对销售人员的业务指导，东风日产持续通过内部“学习强店”平台推送优质内容，提升经销商人员的销售内功。

经过视频会议培训后，店内员工的工作也做了明显调整。如今，平台直播已经成为员工的常规工作，一方面是要做店面的宣传，另一方面则是加强对老客户的维系，一线销售顾问会在线上给老客户提供用车养车技巧，通过答疑为客户带去持续关怀。

据记者了解到的信息，东风日产一直在积极推进专营店开展线上直播。截至4月16日，全国专营店共规划直播6463场，已开展完5138场。上周，全国共367家专营店开展了直播，总观看人数86万，新增粉丝4.3万。

“3月21号，我们的售后部门就复工了，当时销售人员到岗率80%。复工第二天，我们就有了新增订单，销售人员上门接送客户，成交完成后，特别提振信心”。对于复工以来店内工作人员的状态，汪鑫用了“很快”两个字，

如今，当一个客户走进武汉恒信东顺店，销售人员在提供专业性服务之外，还会做与疫情防护相关的工作，为客户提供安心的购车环境。

而这一切都得益于疫情初期东风日产联合全国专营店共同推出的“4大行动 10项举措”：到店放心、关怀暖心、看车省心和试驾安心。从工作人员、营业区域卫生安全，到24小时救援、上门取送车服务，从线上平台的360°车型展厅，再到10公里上门送试驾车，以全方面的服务、最大诚意的服务，最终实现客户的购车无忧。